一家乡村书店33年成长之路——从租赁一爿小店到购得800平米书店大楼（4433字）

张吉响

1989年，凭借着2000元原始资本，我依托于新华书店一侧，租赁了一爿橱窗，创办了一个小小书屋，几本图书，一把椅子，黯淡、简陋，容纳不下一张桌子。

现在，我的小小书屋已变成书店大楼，800平方米，三层营业大厅。5万余种图书，装满200余个书架。在多年的岁月洗礼中，我的书店日渐走向成熟，已成为站得稳、喊得应、行得远的一个品牌书店。

2021年春节，我的书店走过33年。农村书店生于乡野，长于民间，它不同于国有书店，也不同于城市书店，有其生长的环境和条件，当然也就造就了特有的农村气质和格调。

在33年的经营中，我常常思索：一家农村书店怎样才能跟上一日千里的飞速发展的时代呢？今天，实体书店又处在转型升级风口浪尖上，怎样才能不掉队呢？我觉得书店的根在服务。打铁还需自身硬，经营书店一定要练好基本功。

（一）精选图书突出特色

书店的图书品种要和当地的经济紧密结合，要结合当前形势精选有效品种。一家农村书店的支撑最主要是和当地的经济、政治、文化、教育结合，特别是要和当地的经济支柱产业、特色产业相结合，从而满足当地“三农”多层次、多方面的需要。比如皮革产业县市书店的货架上绝不能没有皮革图书，中药产业县市书店货架不能没有中药种植的书，水果之乡的书店应有多种水果方面的书可供选择。

农村的书店就是要以农为主，重点突出农字。农民选书最主要是实用。现在许多农村都在根据地域特色调整经济结构，推行“一村一品”。书店也应体现“一村一品”特色，立足市场、立足当地，应时应季地提供农民需要的图书，这类书属于常销书，摆上货架以后，有的动销，有的甚至常常不动销，销售是缓慢的、持续的、细水长流的。有的书常常隐藏着很多潜在的品种，适当的时候会释放能量，这种图书不雷同、有特色，能为书店带来较高效益，需要慢慢经营，上足上全尾货品种，不可操之过急，频繁退换，一个书店经营的成败往往在这里体现得最清楚。要十分注意特色品种，一本书很容易淹没在信息的海洋里。有些书常常是别人摈弃的，而自己却特别需要，如果你及时抓住了它，你的书店就创出了特色。

(二)优化结构适应需求

农村读者是由多种多样的人群组成的，从事多种行业，生活在自食其力的一家一户之中，是独立的单元经济，经营活动常常以自我为圈子，自得自乐。由于其文化程度、生活环境状况、年龄性别、经济水平、家庭状况、习惯偏好、生活形态千差万别，所需的图书也千差万别。农民购书往往都是个人多次零星购买，很少有统一的批量购买，不集中、战线长、层次多，细水长流，具有很大的不确定性，难以形成统一的热点。他们农闲时购书多一些，农忙时购书少一些，购书时精挑细选，反复比较，不惜花费时间。

现在信息渠道多，网络、电视、报刊、广播，因此，购书也常常跟着流行感觉走，也有一定的偶然性、随意性。男性多偏于技术类图书，如种植、养殖、机械加工，女性更喜欢生活、家居、烹饪、保健类图书，倾向性明显。不同层次的读者，购买不同层次的图书，比如儿童购买童话故事类图书，学生购买学习辅导类图书，新婚夫妇购买优生优育图书等。青壮年人群是农村图书消费的主要群体。现代的农村青年已不同于传统意义上的农民，他们眼界开阔，兴趣广泛，具有超前的消费观念。书店要根据不同的区域、不同的特点，注意不断调整品种结构，才能满足社会多元化的需要。

（三）突出重点精心陈列

图书陈列直接诠释书店品牌，展示文化理念，绝不可小视。随着人们消费观念的改变，读者买书已不仅仅是买图书本身，而是买文化，买品位，买精神诉求。一个书店的空间有限，不可能上架太多的品种，只能有选择、有重点地保持一定的有效品种。图书摆放位置、货架布置方式直接影响着读者心理感受，上架最重要的是突出重点，突出有效品种，让读者目标明确，更多地买到书店最希望销售的图书品种，也就是获利最大、最畅销的品种。

合理使用货架的不同位置，堆放不同的图书品种，十分重要。读者的平视视线会在自己头部与胸部之间的高度移动，这个区域的货架最为引人注目，具有较高的经济效益，应充分有效利用这一空间，放置最易售出的品种，让读者毫不费力地选购到应时应季的图书，使其利润最大化。货架摆放要注意以下几点：首先要突出有代表性、最抢眼的图书，当前流行的大众畅销书、适合本地区的上榜畅销书一定要应有尽有，保证畅销品种不断档、不缺货，应把畅销书摆在最显眼的位置，让黄金位置出黄金效益。其次是摆放重点书，重点书是需要特别推荐的书，有较高效益，读者在同类图书中能认同、购买。再次是新书，图书经营从某种意义上说是眼球经济，新是活力，是生命，是特色，新近出版的书不能慢半拍，要和流行同步，一个有影响的书店一定会常去常新。

（四）标识清晰分类恰当

书店图书陈列是一种最直接的动感广告，是读者认识一个书店的第一步，是读者选书、挑书的第一销售现场。优秀的经营者通过陈列，会使图书增添魅力，让图书的美感引发读者的购买欲望，从而刺激消费，创造销售机会，提高销售额。

图书陈列的原则是能让读者快速找到方位。分类导购要图文明显、大类清楚、主类清晰、标识简明、宜细则细。布局应以读者为中心，便于读者快速浏览，快速购买，让读者易拿、易看、易选，通过自己的眼睛，就能方便快捷地找到所需要的图书，尤其是书店的重点图书类别，宜细不宜粗，力求每本图书分类恰当、准确。分类要恰当，经营者对每一本图书内容都要有所了解，从而把这些图书安放到适当的区域内。有些书有时可以归入这一类，也可归入另一类，不妨各放一点。书店的分类标识要清晰、恰当，标牌的字迹要醒目、准确，不可过于笼统、空泛、简单。书店墙壁的顶部可适当配置一些醒目的读书格言、警句，增加书店的气氛。

（五）做足细节快捷便利

一家书店是由无数细节有机组成的，书店特色也是由细节体现的。销售中，每一次活动、每一个成员、每一句话，构成了整个书店的经营，书店的细节是落实整个经营的基础，因此要重视细节、把握细节、研究细节。

一家书店店面要经常保持整洁有序，高低错落有致，摆放自然，突出重点品种、突出推荐品种，相关的品种尽量放在一起，相邻的类别要形成有机的整体。尾货品种可摆在书架的下方、角落，根据读者的视角和行走路线码放商品，通道要拉长，不留死角，走路通畅，努力增加读者在货架前的停留时间。图书陈列高度要适当，不可堆积过高，也不可空台、空架，要及时补货，这看似小事，实则是大事。复本不宜太多，应力求把书店的每种图书都能陈列于书架，不能有存书而摆不上架。要经常检查图书，剔除残次书。图书及时归位，不可杂乱无章地散落其间。从某种意义说，每一本书都有一定的存在价值，关键是找到对象，找对读者，让需要的人，买到需要的书。

（六）细致周到做好服务

读者逛书店一般都有买书的欲望，农村中小型书店店面一般都不会太大，服务员应当注意及时跟上，提供恰到好处的服务，可以以温情的方式提示：是否需要帮忙？选什么方面的图书？有没有具体书名？等等。也有一些人是随便看看是否有新到的中意的书，没有什么具体的目标，这是培育读者不可错过的机会。可以说说当前的畅销书，了解读者在读什么书，要和读者进行有效的互动沟通，要注意语速，说话得体，讲述得心，力求规范、自然、流畅、准确，恰到好处，让读者感到受尊重，愿意接受引导，主动沟通，在愉快的气氛中完成交易。服务员要懂得一点心理学，不能热情过度，吓跑读者，错失销售的机会；要时刻注意观察书店的变化，特别是当读者购书不得的时候，要及时询问，提供恰当的服务，当读者离开书店的时候，若闷闷不乐空手而归，应注意进行询问，把握第二次销售机会。

（七）把握假日满足需求

图书销售淡旺季明显，具有一定的周期性，假期是图书销售的黄金时间。旺季主要集中在每年的寒暑假，国家特定的假日，如“五一”、“六一”、“十一”、元旦、春节；平常的时候是周六、周日，以及一些西方节日，如圣诞节，要抓住这一特定时刻，尤其注意每学期结束和新学期开学的前后日子，这是销售高峰期。这期间一天的销售额甚至超过平时的一周。节假日，家长有了闲暇时间，会一起带着孩子去书店转一转，甚至会全家出动选物购书，要做足准备，扩大销售。儿童是假日消费的重点，国家实行计划生育后，很多家庭都有一个孩子，往往集万千宠爱于一身，受影视影响很大。据统计，儿童一般每周看电视的时间是25至30小时，每年都会受到两万条广告的影响，孩子们和电视广告形成互动，从而购买相关的图书。因此书店要经常研究影视内容，抓住有利时机，做足做深做透。

（八）关注热点与时俱进

当前我国社会处在转型期——由传统计划型转变为现代市场型。社会变化转型这一主题会在图书出版中迅速反映，直接影响甚至左右图书的趋势或走向。当今社会，信息无处不在，无时不在，人们关注信息、探求信息，人们的思想认识、价值取向，无时无刻不受到各种信息的影响。伴随信息的转播，常常产生各种各样的问题，有些问题能引起广大群众共同关注，引起震动，产生共鸣，就形成热点问题——现实的问题、传统的反思、历史再认知、生活的特别观察，总之，紧密围绕着当前社会现实问题而创作形成的各种图书，就是热点图书。这些图书是在细分市场条件下形成的，显示了读者阅读的取向，成为流行的风向标，表达了人们关心社会、参与社会活动的倾向。热点图书不是固定不变的，一个时期总有一个中心。作为书店经营者，一定要与时俱进，紧跟社会前进的脚步。

（九）线上线下，同生共荣

随着互联网迅速发展，电子商务时代到来，人们的阅读方式和购书习惯，都发生了巨大的转变，我们要转变经营理念，拥抱时代机遇，以宽广的心胸迎接新时代，而绝不能抛弃互联网、摈弃互联网。

在近几年的经营中，我的书店充分利用网络，进行了初步的实践和探索，节约了营销成本，丰富了促销手段，扩大了影响范围。我们已建立了书店微信平台，整合了线上线下资源，扩展了销售手段和渠道。以前，我们的读者基本上是坐等上门，到店购书，愿者上钩.而今，我们的网络平台伸向四面八方，不少外地客户通过微信群，和我们建立了联系，让销售跃上一个新台阶。我的书店是一个走过33年的老书店，有着800平米的营业面积。在这些年的经营中，日积月累，我的书店已形成巨大的库存。这些库存书都是有价值、有内容、有特色的老书，通过互联网平台，我们销售了一批又一批，既减轻了负担，又受到了广大读者的欢迎，一举多得。

通过网络，我们不断地挖掘客户的潜在需求，不断地挖掘新客户，雪球越滚越大，让书店又重新焕发了青春。这些网络优势，让我们改变以往单纯打折、买一赠一等简单营销模式，融入到线上线下新营销的模式中。我们还利用微博、论坛等网络平台，发布一些活动信息及书店动态；利用平台，定期抽奖，赠送一些折扣券、优惠券等等。最重要的是，实现书店与客户的双向互动，信息能及时扩散到达消费者，建立起长期联系。

2021.11.30日

辛集市科技书店位于河北省辛集市集贸市场钟楼“河北一集”主楼左侧的旭门。2005年通过竞拍，个人独资购得，三层营业大厅，800平方米，至今已经营了33年。

“河北一集”市场，人称之“辛集的天安门的城楼子”。主楼为高高耸立的八层钟楼，画栋雕梁，飞檐斗拱，主楼两端分别为霞门和旭门，蔚为壮观。

辛集市科技书店傍晚时的景象

辛集市科技书店发表文章简目

2008年，撰写《一个农村民营书店的理念、追求和坚守》在中国书刊业发行协会举办《社会主义新农村建设与出版物发行》征文中，获优秀论文奖。

2009年，撰写《农民图书消费的特点分析及对策》在中国书刊发行协会举办《中国书业科学发展的理论与实践》征文，获优秀论文奖。

2010年3月，新闻出版总署举办“深化改革，加快发展，建设新闻出版强国”主题征文，撰写《农村图书发行突破症结，走出困境的思考——一位民营书店经营者来自农村第一线的报告》征文，获优秀奖。该文首发于2011年9期《中国出版》，后被中国人民大学复印报刊资料中的专刊《出版业》全文转发。该复印报刊资料为我国评价中国论文质量中的最顶级的参考。《中国新闻出版报》记者孙海悦曾采访张吉响同志，撰写了人物专访《写着对联办书店》，发表在《中国新闻出版报》人物专版上。

2011年9月26日，中国编辑学会召开新形势下“三农”读物编辑出版工作研讨会，撰写《把握农村特点，编辑有用图书——一个民营书店经理对“三农”读物的思考》，入选会议论文集，后又被清华大学的《科技与出版》2012年第一期全文刊发。

2012年6月1日，中国第二十二届全国图书交易博览会举办了“新闻出版改革、发展、创新”征文活动，撰写的《“三农”图书出版、发行，路在何方？——一位民营书店经理对农村图书市场的观察与思索》、《粗壮的根须紧紧地盘桓在农村大地——一位农村民营书店经理对金盾出版社的观察与思索》，分别获得了优秀奖。

2013年10月24日，撰写《农村一般图书发行止住下滑趋势刻不容缓》在《科技新书目》刊发。2014年3月1日，中国书刊发行协会《会刊》全文转发。

2014年10月，撰写《从最基础的平台起步推动农村全民阅读》获《图书馆报》举办的“出版界图书馆界2014年全民阅读年会”组委会评为三等奖。

2014年12月，撰写的《来自农村民营书店经理的观察：县级以下民营书店正在消失》，在《中华读书报》“业界”发表。

2014年，撰写《25年了，我的书店默默地砥砺前行！》发表在《非公委通讯》会刊2014年43期上。

2015年6月，撰写《书香的守望——一家民营书店所走过的25年岁月》发表于《出版参考》6月上。

2015年9月，撰写《农村“买书难”的症结在哪里？》发表于《出版参考》2015年9月份上。

2015年12月，撰写《要让农村民营书店有作为，敢担当》获国家新闻出版广电总局新闻出版业“十三五”规划建言献策有奖征文优秀征文奖。

2016年5月，《藏书报》经过评选，颁发证书，授予我金鼎杯十大藏书人物荣誉称号。

2016年5月，撰写《用痴痴的挚爱淘得一生书香》，获中国图书馆学会阅读推广委员会举办《公私藏书与经典阅读论坛》征文二等奖。

2017年4月，撰写《记忆中的那缕缕书香——一个书店经营者依稀往昔》，荣获河北省举办的“我的读书故事”征文比赛二等奖。

2018年2月1日《中国新闻出版广电报》发《三十副对联注脚一爿书香》。

2019年3月25日《中国新闻出版广电报》发《转型升级中的农村书店生意经》。

2019年，《用三十年的时光滋养一爿书香——一家农村民营书店的经营之道》获“第八届韬奋出版人才高端论坛”优秀奖。

2019年11月28日，撰写《用三十年的时光滋养一爿书香——一家农村民营书店的经营之道》，获《第八届韬奋出版人才高端论坛》获征文优秀奖。

这是张吉响去成都参加参加论坛获奖时的照片。左三为张吉响。

2019年11月，应第八届韬奋出版人才高端论坛邀请参会，张吉响撰写《用三十年的时光滋养一爿书香——一家农村民营书店的经营之道》获优秀奖。

张吉响的文章，在全国举办的征文中，获奖20余次。2015年还获得河北省《藏书报》举办的“金鼎杯”十大藏书人物奖。

张吉响的多篇学术论文，先后发表于《科技与出版》、《中国出版》、《现代出版》、《出版发行研究》、《出版参考》、《出版广角》、《中华读书报》、《中国新闻出版广电报》、《新阅读》、《出版商务周报》、《新华书目报》、《燕赵都市报》等全国及省市新闻出版专业近20家报刊。

《中国出版年鉴》先后6次摘编，或引张吉响的文章。《河北社会科学年鉴》先后3次摘编，或索引张吉响的文章。中国人民大学复印报刊资料中心曾入选张吉响文章：《“三农”图书出版、发行，路在何方？》（2012年）；《把握农村特点，编辑有用图书》（2012年）；《农村图书发行突破症结走出困境的思考》（2011年）。《辛集年鉴》（2019年）全文收录张吉响《转型升级中农村书店的生意经》（3906字）。

辛集市科技书店历史照片

辛集市科技书店从一爿橱窗，到800平米的书店大楼，至今已经走过了33载。最初，我们是什么模样，也许下面两帧照片能唤醒一些时代的记忆吧！

2000年，我店搬入“河北一集”市场，最初落入市场终结南端。

2015年，我的书店所租赁的“飞翔鞋类商场”，所有者突然宣布破产，商场欲进行公开拍卖。我毅然决然的参加了竞拍，终于我以最高价格竞得，破产商场成为了我的书店。自此，我的书店结束了多年租用店堂历史，有了属于自己安家立业的真正书店，书店大楼成为了我的不动产。这里所刊載的拍卖公告就是该商场发于2005年1月24日9版《燕赵都市报》都市时讯所发广告原样。

20世纪90年代，铝合金书亭辛集科技书店

1989年，凭借着2000元原始资本，依傍于新华书店一側，我租赁了市文化馆一爿橱窗，创办了一爿小小书屋。经一年的运营，广受读者的欢迎。每天读者熙熙攘攘，好不热闹。

然而第二年，市文化馆不让继续承租了。这时，辛集镇九街大队在新华书店对过临街建起一个铝合金书亭，由我出款3000元租赁，来经营图书。铝合金书亭开阔、豁亮、整洁，面积大、容量多，且比原来橱窗方便、干净、整洁。1992年10月4日，我的书店正式移此经营。

20世纪90年代，铝合金书亭辛集科技书店

1995年，我的书店迁至我市“河北一集”集贸市场内正中街最南侧。这里是新建的集贸市场，位置好，读者多，尽管只有区区50多平方米，且上下两层，然而人流密集，辐射广阔，所以购书者众多。每天书店门口，堆满了大大小小车辆，生意一派兴隆，令人渍渍称奇。此时，我店已逐渐和图书发行单位建立了深入的业务联系。其中，我店进书最多的当属总后金盾出版社。多少次，金盾出版社的军用送书车径直开进市场，开到了我的书店门口，卸下了一包包暂新的图书。源源不断的科技书经过我店，飘向了小城，飘向了四面八方。

1990年的辛集科技书店

2021年5月14日，《出版人》杂志记者张艾宁（中南出版传媒集团股份有限公司）前来采访我的书店。这是我爱人张玉琢和记者张艾宁，在我的书店店堂里，正在亲密交谈的情景。

《出版人》记者张艾宁和我店服务员照像。

2021年5月，《出版人》杂志记者张艾宁从北京前来采访我的书店，正和我交谈的情景。并在该刊6月发表了文章《一位古稀老人和他三十年的书店》。

2018年12月19日，《中国新闻出版广电报》纪念改革开放四十周年，出版60版特大篇幅纪念专刊，发表中国书业32位大家大咖的祝贺与期许。我的小小书店也忝列有名，与当当网李国庆、新知集团李勇，同刊一版，比肩而立，也算几分光荣吧！当期，我发表小文《坚持“进”与“不进”》，主要内容是介绍我的书店坚守农村，坚守基层，服务农民，办好实体书店的事迹。

报纸右侧是辛集科技书店的报道介绍。

张吉响的价值取向

2017年8月21日，我在《燕赵都市报》发表《我与书结缘的一生》一篇文章。唐山市读者李运胜读后，在2017年9月4日《燕赵都市报》发表文章《张吉响的价值取向》，对我大加赞扬。文章最后，他写道：“一位古稀老人，仍在守望书店，依然信心满满地秉持着他的初心，我赞叹，我敬佩！”

《中国出版年鉴》《河北社会科学年鉴》曾多次摘编索引张吉响文章

2010年3月，张吉响撰写《农村图书发行突破症结，走出困境的思考——一位民营书店经营者来自农村第一线的报告》文章，获“深化改革，加快发展，建设新闻出版强国”主题征文中获优秀奖。该文刊于《中国出版》2011年9期后，又被中国人民大学书报资料中心《出版业》专刊全文转发。《中国新闻出版广电报》记者孙海悦采访张吉响同志，撰写了人物专访《写着对联办书店》，发表在该版人物专版上《中国出版年鉴2012年》733页摘编了张吉响的文章《农村图书发行突破症结，走出困境的思考——一位民营书店经营者来自农村第一线的报告》。

2021年5月11日，《中国新闻出版广电报》发表该报记者祝小霖撰写的《一家坚守33年的农村民营书店》，介绍我的书店30多年来服务农村、服务基层的事迹。

我店是一家服务三农、服务基层的农村书店，扎根基层、服务社会，不断地认真研究市场、研究读者，为好书找读者，为读者找好书，受到了广泛的读者欢迎。《中国新闻出版广电报》曾先后多次采访报道我店。2021年5月11日，该报记者祝小霖再次采访我店，撰写《一家坚守33年的农村民营书店》文章，介绍我店。今年5月份，《出版人》杂志社记者张艾宁从北京专程到我店进行采访。《出版人》6期，发表由她撰写的《一位古稀老人和他开了三十年的书店》，宣传我的书店。我的书店已经成为站得稳、立得正、走得远的一方文化。

近些年，我先后撰写以“农村图书发行”为主题的多篇学术论文，先后发表于《科技与出版》、《中国出版》、《现代出版》、《出版发行研究》、《出版参考》、《出版广角》、《中华读书报》、《中国新闻出版广电报》、《新阅读》、《出版商务周报》、《新华书目报》、《燕赵都市报》等全国及省市新闻出版专业近20家报刊。在全国出版读书举办的专题征文，多次获奖。2015年获《藏书报》金鼎杯十大藏书人物奖。

《中国出版年鉴2012年》733页摘编了张吉响的文章《农村图书发行突破症结，走出困境的思考——一位民营书店经营者来自农村第一线的报告》的摄影。

《中国出版年鉴》《河北社会科学年鉴》

曾多次摘编索引张吉响文章——

张吉响一些文章先后被《中国出版年鉴》2009、2011、2012、2013、2014、2016年度，先后6次进行文章摘编，或编入索引目录。

被《河北社会科学年鉴》2012、2014、2017年度，先后3次进行了文章摘编，或编入索引目录。

通过不完全查对，计有如下文章---

《做“三农书”多问几个为什么》;（中国图书商报）

《把握农村特点，编辑有用图书——一个民营书店经理对“三农”读物的思考》;（科技与出版）

《农村图书发行突破症结走出困境的思考——一位民营书店经营者来自农村第一线的报告》;（中国出版）

《书香的守望——一家民营书店所走过的25年岁月》;（出版参考）

《农村买书难的症结在哪里？》。（出版参考）

《在执著坚守中拥抱书香—一家农村民营书店的经营经》（中国新闻出版报）

《经营农村民营书店二十五年的思考》(现代出版）

2021年10月13日，我的书店会同辛集镇新开街居委会，联合举办了“爱满重阳节，情暖老人心”尊老敬老联欢活动。

我的爱人张玉琢自幼喜欢演唱。退休以后，学唱京剧越来越上劲。现已组织起小小票友团“戏迷之家”。我的书店三楼辟出一角，作为“戏迷之家”活动阵地。这是她正练唱时的情景。

2021年5月，《出版人》杂志社记者张艾宁，曾由京前来我店采访。6月记者在该刊发表文章《一位古稀老人和他三十年的书店》，这里是所发文章原样。

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