服装热销有绝招

肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，著名连锁及营销双栖专家。
历任多个名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，为数百家品牌企业提供“解决问题，创造价值”的顾问式培训，辅导成千上万的代理经销商及门店终端规范管理及提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界。

长期专注于连锁终端实战，研究开发出“服装服饰销售实战情景训练”与“服装服饰连锁标准化管理解决方案”等特色项目，通过“服装服饰卖点提炼+服装服饰销售妙语+实战闯关情景训练”三合一模式，帮助服装服饰企业实现终端销售专业化与连锁管理标准化。

编著的培训实务图书包括《服装热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《店长终端管理工作手册》、《店长终端业绩提升手册》、《零售终端实战培训手册》、《开店管店旺店》、《连锁加盟创业指南》、《精细化营销》、《人性化管理沟通》等。

第一章 寻机开场
情景1 顾客走进服装店/专柜
情景2 顾客与同伴一起选购衣服
情景3 老顾客再次光临店铺
情景4 旺场时多位顾客同时进店
情景5 顾客进店后慢慢走，到处看衣服
情景6 顾客进店后直接去看某件衣服
情景7 顾客在某件衣服前停下脚步仔细看
情景8 顾客提出“你不要跟着我，我先随便看看
情景9 顾客说“你别哕哕唆唆，我自己会挑”
情景10 顾客随便看到一件衣服就问“多少钱”
情景11 顾客爱理不理，对推荐的衣服不感兴趣
情景12 顾客进店看了一会，什么都不说就要离开

第二章 需求挖掘
情景13 顾客想选购什么类别的衣服
情景14 顾客选购衣服时重点考虑哪些因素
情景15 顾客想选购什么价位的衣服
情景16 顾客喜欢什么款式的衣服
情景17 顾客喜欢什么面料的服装
情景18 顾客喜欢穿什么颜色的衣服
情景19 顾客喜欢什么风格的服装
情景20 顾客购买衣服是自己穿还是送人
情景21 顾客只是想逛逛，还是今天就买
情景22 顾客看了很多衣服都不满意

第三章 引导体验
情景23 顾客只是看衣服，不愿意试穿
情景24 你们卖衣服的肯定都说自己的衣服好啦
情景25 我本来就胖，穿上这衣服就更显胖了
情景26 这件衣服的颜色不适合我
情景27 这种料子看起来显旧，像旧衣服一样
情景28 你们的衣服太少了，挑来挑去都找不到喜欢的
情景29 这个款式太普通了，满大街都是
情景30 这个款型与去年的旧款差不多啊
情景31 这款打折的衣服挺好的，可惜是旧款
情景32 你们的衣服做工太粗糙了，这么多线头
情景33 这件衣服穿在我身上，感觉怪怪的
情景34 顾客试穿的衣服很合身，但她总觉得小了点
情景35 我穿这衣服太成熟、老气了
情景36 这件衣服款式太老土了
情景37 衣服只剩一件，顾客要求拿新的
情景38 顾客试穿多件衣服后，什么都不说就想离开

第四章 应对拒绝
情景39 我不要纯棉的，太容易皱
情景40 双丝光棉也是棉，怎么比纯棉贵好几倍呢
情景41 毛料服装经常要干洗，太不划算了
情景42 丝绸服装每次洗完都要熨烫，多花时间啊
情景43 这件衣服不能机洗，那多麻烦啊
情景44 这件衣服的料子很普通啊，为什么这么贵
情景45 我没有听说过你们这个品牌
情景46 你们是新牌子，质量能保证吗
情景47 什么国际名牌，你们是假洋品牌
情景48 顾客很喜欢，但其同伴觉得不太好
情景49 顾客看中了一件衣服，但被闲逛顾客随口否定
情景50 你们的衣服我以前买过，但觉得不好
情景51 虽然好看，但我没必要买这么好的衣服呀
情景52 我已经有一件类似的衣服了
情景53 我的同事也买了一件，我还是不要了
情景54 你们品牌经常打广告，费用肯定都摊在我们身上
情景55 我还想到别处比较一下再决定

第五章 异议处理
情景56 这件衣服太贵了
情景57 你们的衣服可以打几折
情景58 过季的服装打四折，为什么新品不打折呢
情景59 顾客明明很喜欢，但还是拼命砍价
情景60 你们的衣服比不上A品牌的
情景61 同样的衣服，B专卖店比你们便宜多了
情景62 国际名牌都打折，你们凭什么不打折
情景63 我经常在这附近逛，等你们折扣低些再买
情景64 新品打八折，过几天会不会更低
情景65 现在不打折，我就等到你们转季清仓时再买
情景66 一点折扣都不打，那我就不要了
情景67 今天带的钱不够，下次再买吧
情景68 我是你们的老顾客了，可以优惠多少
情景69 赠品没什么用，直接换成现金抵给我吧
情景70 谁说打折后不能送赠品，我两样都要

第六章 缔结成交
第七章 售后服务
第八章 怨诉处理

第一章 寻机开场

情景3 老顾客再次光临店铺
引导策略
老顾客是店铺最宝贵的财富，当看到老顾客进店时，导购应亲切、热情地上前打招呼，与老顾客套近乎，创造良好的交流气氛，尽量让老顾客感觉到自己很受重视，在你的店铺里购物很快乐。
为了让老顾客感觉自己很受重视，导购应记住老顾客的面孔和名字，打招呼的时候对顾客的姓名加以尊称。与老顾客寒暄问候时，导购应自然轻松地提到顾客关心的事情，如顾客的亲人、上次购买的衣服等，拉近双方之间的距离，然后自然而然地把话题引导到服装的推荐和老顾客的试穿上。
妙语范例
导购：“哎呀，王小姐！好久不见了！您差不多一个月没来过了，我们都很想您！我们店刚上了新货，有几件特别适合您，您穿上肯定很有女人味，回头率100％！您过来看看喜不喜欢，我拿适合你的尺寸给您试穿一下？”
导购：“张小姐，欢迎光临！我记得您上次和先生一起来过，上次您买的套装穿得还满意吧？最近我们又出了很多新款呢，您看看喜欢哪几款，我拿给您试一下？顺便提醒一下，上次给您办的贵宾卡这次购物就可以用得上了。”
导购：“哇，张姐又带女儿一起购物啦，这次买了衣服又买了鞋子啊，真是大丰收啊！走了那么久你们应该都累了吧，要不要先坐下来喝口水再继续挑？我们前两天上了很多新贷，有很多都特别适合您，等会儿我再为您慢慢介绍，好吗？”