100个心理小实验:帮你更聪明地消费

尼古拉·盖冈，软件工程师，认知心理学博士，在南布列塔尼大学担任教师兼研究员，同时也是GRESICO实验室主任。他还撰写了《实验心理学和被试的心理》一书，同样由DUNOD出版社出版。

前言
第一部分 信息感知和购买行为
第一章 定价心理
商品标价9．99欧元而不是10．00欧元就能卖得更多吗?
以“9”结尾的价格对消费行为的真实影响力
为什么您喜欢含“9”的价格?
标价的结尾和选择定向
为什么购买促销商品会让您觉得自己比较明智?
标价结尾的种类和对减价的感知
为什么这些“魔法数字”真的有神效?
不足测定的效果
为什么说“9”结尾的标价是双刃剑
整数定价的积极作用
为什么您会觉得好货不便宜?
价格和质量的感知
为什么乞丐得向您要1欧元而不是一枚零钱?
详细信息和利他行为

第二章 自动影响和无意识影响
图示：神话还是事实?
无意识图像对消费的影响
为什么当别人对您彬彬有礼地说话时，您也会好声好气地回答?
言语的触发与行为

第三章 广告和劝说
为什么一个人的照片看了10次，尽管不认识
他，您也会开始欣赏他?
直接暴露的效果
当您期待满满时，接下来的就一定更好吗?
“脱衣舞”效用
为什么您的信箱总是被投递的折页广告淹没?
广告传单对购买行为的影响
为什么广告投放在《LoveStory》(爱情故事)后
要比在《Shining》(闪灵)后效果好得多
广告记忆
为什么一张信用卡的照片会让人产生富裕优渥
的错觉?
信用卡条件反射和光环下的区别对待

第四章 看似微不足道的信息字词和购买行为
为什么“老奶奶”总是出品好咖啡?
名称或产品标签的倾向性对于购买行为的影响
确定您买了便宜货?
“这还不算”的技巧
为什么有时候您原来觉得自己会拒绝的事最后
还是接受了?
“自由”的语义学联想和购买行为
为什么物以稀为贵?
稀少的效果
小溪总是会汇成大河吗?
“即使一个苏也好”的技巧
为什么见了面要问对方：“你最近好吗?”
“打开局面”的技巧
想了解更多吗?
几条行为影响的技巧

第二部分 消费者行为与意义：环境心理学
第五章 卖场地点及其音乐氛围
为什么听强劲的音乐会让人喝下更多的饮料?
过度活跃的效果
音乐能让人彬彬有礼吗?
音乐风格和消费者噪音强度
为什么说在商店播放古典乐还是流行乐要搭配店内所售的商品?
音乐风格和消费：
为什么您在听到莫扎特的小夜曲的时候会更想
要开一瓶拉斐特堡的红酒而不是地区级餐酒?
古典乐和高级红酒：
为什么您在听到手风琴曲子的时候会选择买法国货?
某国的类型化音乐和该国特产
为什么不同风格的音乐都对购买行为有影响?
各种顾客特性和音乐氛围的类型
为什么在露天集市里播放音乐?
在开放式市场内的音乐和消费者行为
为什么音乐能对电话接通等待的期限有影响?
音乐和电话接通等待
知道吗?在大型超市里播放快歌会刺激您小跑着购物
音乐速度和流动调整
怎样才能使您在餐馆里呆得更久，消费得更多?
音乐速度对停留在餐馆内时间的影响
为什么您在听快节奏的音乐时喝得越来越快?
音乐节奏和饮料消耗速度
知道吗?您心跳的节奏就是您偏好的音乐的节奏
音乐速度的偏好
为什么快节奏的音乐能让人记得更牢?
音乐环境和网络漫游

第六章 气味和消费行为
第七章 颜色，光线与消费
第三部分 销售能力以及顾客的影响
第八章 行为诱发和分步影响
第九章 服务人员的动作及其对顾客的影响
第十章 销售员的特征
第十一章 自我影响

插图：


第一部分信息感知和购买行为
中国古话说眼见见三分，听上去有它的道理。如今，行为和认知科学的研究能完全肯定，人类，当然包括消费者，在处理信息时，总是会篡改信息，或是主观上重新阐发，或是带上偏见。关于人会理智地处理信息和认知的假定，只不过是一种理想状态。人类的记忆机制、预设标准、无意识和不受控制的作用，都是信息容易发生偏差的原因。如果再加上现代社会最近的50年以信息爆炸为标志，我们肯定，任何的信息创建者都很可能会看到信息内容的理解会和设计的初衷不符。我们也能认识到社会的变化并不能缓解该现象，如今我们每天处理的信息量远不可与50年后比拟。
对这些在信息处理中的陷阱、限制、偏差的重视，让研究者开始转向对消费者行为起作用的影响技巧。通读全章后您会发现，这些都是很简单的技巧，只用到一些数字和文字。但它们的效果是惊人的，而且，市场营销传播方面的革新从未停止过。