现代推销学/现代市场营销系列教材

《现代推销学》是市场营销、工商管理专业的一门重要的主干课程。它以工商企业的营销活动为主体，根据企业从事推销活动过程为研究对象。重点研究推销的过程、推销人员的素质要求和人员推销技巧等。
《现代推销学》以当今世界最先进的推销理论为基础，结合广东企业从事推销工作的最新实践，在阐述推销活动的基本知识和基本理论的基础上，以推销过程为主线，详细地介绍了推销活动各个阶段的实用技巧和相关策略，具有较强的实用性。
《现代推销学》采用现代国际上流行的结构形式。每章设有学习目标、本章小结、复习思考题、案例分析题。内容丰富、案例生动。有些章节中还设有推销小知识、相关链接和互动情景等栏日，既适合于自学，又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。
《现代推销学》是《现代市场营销系列教材》之一，主要面向大专院校经管类的本、专科学生，以满足教学需要为主，兼顾社会的培训需求和营销管理干部自学的需要。

第1章 现代推销概述
1.1 什么是推销
1.1.1 推销的定义
1.1.2 推销的基本特征
1.1.3 推销三要素
1.1.4 推销的作用
1.1.5 推销的“三步曲”
1.2 现代推销与市场营销
1.2.1 推销与促销
1.2.2 推销与产品
1.2.3 推销与价格
1.2 4推销与分销
1.3 推销过程
1.3.1 推销的基本过程
1.3.2 推销各阶段的交叉渗透关系

第2章 推销人员的素质要求
2.1 推销人员的基本素质
2.1.1 思想素质
2.1.2 心理素质
2.1.3 身体素质
22推销人员应具备的知识
2.2.1 企业方面的知识
2.2.2 产品方面的知识
2.2.3 推销的专业知识
2.2.4 顾客方面的知识
2.2.5 竞争对手方面的知识
2.3 推销人员应具备的能力
2.3.1 良好的语言表达能力
2.3.2 敏锐的观察能力
2.3.3 灵活的应变能力
2.3.4 较强的社交能力
2.4 推销人员的心态
2.4.1 推销方格理论
2.4.2 推销态度
2.5 推销人员的职责
2.6 推销人员的基本礼仪
2.6.1 推销人员的仪表
2.6.2 推销人员的仪容
2.6.3 推销人员的言谈举止

第3章 推销的基本理论
3.1 AIDA模式
3.2 IDEPA模式
3.3 FABE模式

第4章 寻找和识别准顾客
4.1 寻找准顾客概述
4.1.1 寻找准顾客的意义
4.1.2 寻找准顾客的原则
4.1.3 寻找准顾客的程序
4.2 寻找准顾客的方法
4.2.1 地毯式访问法
4.2.2 连锁介绍法
4.2.3 中心人物法
4.2.4 贸易展览法
4.2.5 代理人法
4.2.6 资料查阅法
4.2.7 问卷调查法
4.2.8 “收养孤儿顾客”法
4.2.9 直接邮寄法
4.2.1 0电话推销法
4.2.1 1市场咨询法
4.2.1 2广告开拓法
4.2.1 0个人观察法
4.2.1 4竞争者分析法
4.3 顾客资格审查
4.3.1 推销漏斗理论
4.3.2 MAN法则
第j章接近准备
5.1 接近准备概述
5.1.1 接近准备的意义
5.1.2 接近准备的内容
5.2 约见顾客
5.2.1 约见的内容
5.2.2 约见的方法

第6章 接近顾客
6.1 接近顾客的意义
6.2 初次接近顾客
6.2.1 创造性的开场白
6.2.2 初次接近顾客要点
6.3 接近顾客的技巧和方法
6.3.1 访问中接近顾客的技巧
6.3.2 接近的基本方法
6.4 接近顾客的注意事项
6.4.1 具体要求
6.4.2 应克服的不良习惯

第7章 推销洽谈
7.1 推销洽谈的目标和原则
7.1.1 推销洽谈的目标
7.1.2 推销洽谈的原则
7.1.3 推销洽谈前的准备
7.2 推销洽谈的技巧
7.2.1 营造和谐的洽谈气氛
7.2.2 洽谈中的语言技巧
7.2.3 洽谈中的倾听技巧
7.3 推销洽谈的策略
7.3.1 揣度顾客心理的策略
7.3.2 站在顾客角度考虑顾客需求的策略
7.3.3 寻找共同点的策略
7.3.4 不要与顾客争论的策略
7.3.5 以退为进的策略
7.3.6 笑到最后的策略
7.4 推销洽谈中的价格谈判
7.4.1 影响价格的因素
7.4.2 价格谈判的合理范围
7.4.3 报价的策略及技巧
7.4.4 讨价还价策略及技巧
7.4.5 还价策略

第8章 处理顾客异议
8.1 顾客异议的成因和类型
8.1.1 顾客异议的成因
8.1.2 顾客异议的类型
8.2 处理异议的原则
8.3 处理异议的方法

第9章 促成交易
9.1 成交的内涵和障碍
9.1.1 成交的内涵
9.1.2 成交的障碍
9.2 顾客的购买信号
9.2.1 语言信号
9.2.2 非语言信号
9.3 促成交易的方法

第10章 签订合同与售后服务
10.1 合同的订立与履行
10.1.1 合同的订立
10.1.2 合同的履行
10.1.3 合同的变更与解除
10.2 网访与售后服务
10.2.1 回访
10.2.2 售后服务

第11章 推销员的自我管理
第12章 销售队伍的建立与组织
第13章 销售计划的制定与实施
第14章 推销人员的激励与业考评
参考文献
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价格异议是精明老练的买主希望保证最优和绝对最低价格而使用的讨价还价工具。但是，除了，精明的讨价还价之外，通常还有别的因素。如果买主只是想验证一下，以保证公布的价格是最好的价格。这是明显的购买信号。但也许潜在顾客真的认为价格太高了。为什么有的顾客已经信服产品不错、价格公道，但又想确认一下这是最好的价格，而别的买主可能真的认为要价高下货物所值呢？潜在顺客可能只不过是想试探着看看还会不会有额外的折扣。而另一个则可能足：潜在顾客不看产产品或眼务的任何利益，看的就是价格。如果是这种情况，“太贵了”是一个能够克服的合理异议，方法是把产品特点转化成对买主的优势和利益。
5．产品式异议
产品异议是顾客对推销品的使用价值、质量、式样、设计、结构、规格、品牌、包装等方面提出的异议。它表明顾客已经了解自己的需要．但却拟心推销品能否满足自已的需要。这类异议带有一定的主观色彩，丰要是顾客的认识水平、购买习惯以及其他各种社会成见影响所造成的，与企业的广告宣传也有一定的关系。例如：潜在顾客是正在使用竞争产品，或曾经用过，或听说过的人，或者认识用过此产品的人。这时推销员应有充分的产品知识，必须用肯定的语气，使用保证、鉴定书、蚀立的调查结果和演示来解释产品式异议才能消除顾客的异议。
消除顾客埘产品异议的最好方法是推销员自已也要喜欢推销产品，并对产品允满信心。如果对自己经手的商品都感觉不到魅力，怎能使第三者喜爱呢？
“迷恋”自己推销的商品．这对推销员来说，是重要的精神基础。但是，并不是只沉醉于经手的商品，还要知道竞争商品的性能、质量、规格以及其他所长。只沉醉经手商品的推销员，不是一个好的推销员。一名优秀的推销员，在迷恋经手商品的同时，也能通晓其他竞争商品，掌握行业内商品知识是很重要的。
6．货源式异议
货源式异议是顾客对推销品来自哪个地区、哪个厂家，是何种品牌，甚至对推销员的来历都提出的异议。顾客可能对货源来路的真实性有疑问，或者足不愿意接受信不过或不知名企业、品牌的推销品。顾客常常提出：“我们一直用某某厂的产品，从来没有买过你们厂的产品，也没听说过你们这个企业”，“这种产品质量不好，我愿要别的厂家生产的”等等。
这种异议通常很难处理。企业信誉存在着比较多的不确定性，像服务脱节、部门之问不协调、准备不充分、备货量不够、语言沟通不便等，都将影响到企业信誉。