营销员(高级)

本教材由劳动和社会保障部教材办公室、上海市职业培训指导中心依据上海1＋X职业技能鉴定细目——营销员（国家职业资格三级）组织编写。《营销员(高级)》从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识，对于提高从业人员基本素质，掌握高级营销员的核心知识有很好的帮助和指导作用。本教材分为十单元，主要内容包括：企业经营管理，市场营销环境，目标市场营销，产品策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略，市场信息、营销策划、营销决策，营销人员的素质和商务谈判技巧，相关法律知识等。为便于读者掌握本教材的重点内容，教材每单元后附有单元测试题及答案，全书最后附有知识考核模拟试卷和技能考核模拟试卷及答案，用于检验、巩固所学知识与技能。本教材可作为营销员（国家职业资格三级）职业技能培训与鉴定考核教材，也可供中高等职业院校师生，以及相关从业人员参加岗位培训、就业培训使用。

第一单元 企业经营管理（1）
第一节 企业管理职能（1）
第二节 企业基础管理（9）
第三节 市场营销管理（16）
单元测试题（26）
单元测试题答案（27）

第二单元 市场营销环境（28）
第一节 营销环境与营销活动（28）
第二节 市场营销间接环境（30）
第三节 市场营销直接环境（41）
第四节 营销环境分析（48）
单元测试题（52）
单元测试题答案（53）

第三单元 目标市场营销（55）
第一节 市场细分策略（56）
第二节 目标市场选择（62）
第三节 目标市场定位（67）
第四节 规模定制（73）
单元测试题（76）
单元测试题答案（77）

第四单元 产品策略（78）
第一节 产品整体概念（78）
第二节 产品生命周期（81）
第三节 产品组合分析（86）
第四节 产品品牌策略（90）
第五节 产品包装策略（96）
单元测试题（100）
单元测试题答案（101）

第五单元 价格策略（102）
第一节 影响企业定价的因素（102）
第二节 定价方法（110）
第三节 定价技巧与策略（119）
单元测试题（128）
单元测试题答案（129）

第六单元 分销渠道策略（130）
第一节 分销渠道性质（130）
第二节 分销渠道的模式（132）
第三节 分销渠道的分析和评估（142）
第四节 分销渠道的管理（154）
单元测试题（158）
单元测试题答案（159）

第七单元 促销策略（160）
第一节 促销组合策略（160）
第二节 人员推销（164）
第三节 广告策略（173）
第四节 营业推广（179）
单元测试题（182）
单元测试题答案（183）

第八单元 市场信息、营销策划、营销决策（184）
第一节 市场信息收集和应用（184）
第二节 营销策划（207）
第三节 营销决策（217）
单元测试题（228）
单元测试题答案（229）

第九单元 营销人员的素质和商务谈判技巧（230）
第一节 营销人员的心理素质（230）
第二节 商务谈判技巧（234）
第三节 商务谈判的礼仪规范（250）
单元测试题（256）
单元测试题答案（258）

第十单元 相关法律知识（259）
第一节 公司法和企业登记注册制度（259）
第二节 经济仲裁和经济诉讼（267）
第三节 税收法（272）
单元测试题（278）
单元测试题答案（279）
知识考核模拟试卷（280）
知识考核模拟试卷答案（286）
技能考核模拟试卷（287）
技能考核模拟试卷答案（290）

插图：


3．影响作用
促销组合策略通过对社会广泛经常的信息传播，往往能使消费者的印象不断加深，甚至形成一种社会舆论，从而通过从众心理的作用，对目标市场的消费者产生舆论导向，使他们在不知不觉之中，接受本企业的各种宣传，建立对本企业的认识，形成对本企业及产品的好感，从而达成交易，实现交换。二、促销组合策略的形式企业具体运用促销组合策略形式很多，但基本形式一般有三种：推式策略、拉式策略和推拉结合式策略。
1．推式策略
推式策略是指生产商利用人员推销为主要手段，首先争取中间商合作，利用中间商的力量把产品或服务推向目标市场的策略。这一策略需要大量的推销人员推销产品，它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略风险小，推销周期短、资金回收快，但其前提条件是须有中间商的共识和配合，其顺序如图7-1所示。