最佳销售员成交技巧训练

马良吉,市场营销专业毕业，现任北京新铭伟创科技发展有限公司董事长兼总经理，同时兼任多家销售培训机构的销售讲师，多年来一直从事企业管理和市场营销方面的研究和实践工作，有近10年的产品销售经验，对市场营销有着深刻的感悟和准确的判断。

第一章 做好准备工作——摸清客户的底细
　1．深入了解你的客户
　2．收集有效的客户信息
　3．挖掘客户的真正需求
　4．准确定义你的目标客户
　5．判断客户的不同角色
第二章 建立感情纽带——不仅仅让客户信任你
　1．给客户留下良好的印象
　2．寻找与客户间的共同话题
　3．多考虑客户的利益
　4．增加真诚的感情投入
　5．与客户建立友好关系
　6．有足够的热情，但不过火
　7．运用幽默调节气氛
　8．掌握客户的心理密码
　9．用礼物表达感情
第三章 做好沟通工作——让你的销售无障碍
　1．以客户喜欢的方式沟通
　2．与客户之间形成互动
　3．做个好的倾听者
　4．真心向客户求教
　5．学会向客户提问题
　6．善于激发客户的兴趣
　7．熟悉产品的相关知识
　8．对客户进行“意向引导
　9．给予客户恰到好处的赞美
　10．让客户说出成交条件
第四章 巧妙应对拒绝——让客户难以说“不”
　1．水远小怕吃“闭门羹”
　2．让客户说出拒绝的理由
　3．摸清客户的底牌
　4．将拒绝转化为肯定
　5．感动客户比打动客户更有效
　6．让客户同答自己的反对问题
第五章 把握谈判细节——销售中最关键的博弈
　1．准备好要回答客户的问题
　2．找个合适的帮手
　3．适度赞美竞争对手
　4．适当给客户加加压
　5．如何应对客户讨价还价
　6．切忌与客户争吵
　7．巧妙转化客广的异议
　8．引导客户作出成交决定
　9．在适当的时机提出成交要求
　10．读懂客户的成交信号
　11．力争达到双赢
第六章 踢好临门一脚——让成交变得顺理成章
第七章 成交后的销售——成交结束，销售没结束
参考文献

张小姐和她的老公正在一起手挽手逛家电商场，他们结婚不久，家里的电器基本上没什么可买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售员热情地迎了上来??
销售员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”
“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，正是因为这个原因，张小姐家一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，张小姐的先生的兴趣立刻被提了起来。
在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的一些情况，比如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。案例中的销售员在进行推销时首先问了一句：“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需求。而后又问了一句：“那您想选个什么价位的呢？”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。