价值竞争/以客户为中心的销售转型

本书作者曾就职于IBM， 为华为、联想、三星等公司 提供咨询和培训服务，他将 20多年销售实践总结成一整 套销售技巧，写成这本集外 资、国企、民企等数百家优 秀企业之大成的销售培训实 用指南。在产品极为丰富、 市场竞争激烈的 ，如何 能够销售出去产品并且把款 收回来，不是一件容易的事 。本书作者提供了“价值竞 争”这样一套销售方法论： 只有准确提问，激发顾客需 求，才能让客户对某类产品 感兴趣；只有承认竞争，面 对竞争，帮助客户建立购买 标准、屏蔽竞争对手，才能 把产品卖出去。打消客户顾 虑，消除客户风险才能促成 交易。

付遥，生于辽宁，长于西安，居北京。 初为程序员，后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。 现从事咨询和培训，帮助企业建立销售方法论和管理系统，并开发赢销动力销售激励App。 闲来写小说，包括商战小说《输赢》《创业时代》和历史战争小说《猎天下》，其中《输赢》是一部经典商战小说，累计畅销近百万册。

第2版前言
章 传统销售方法的崩溃
随着时代滚滚向前的销售方法
传统的销售模式
传统销售方法的弊端
互联网电商对传统销售方法的颠覆
传统销售方法的本质
以客户为中心
销售方法的演进
价值竞争的特征
销售方法论是企业销售体系的基石
第二章 客户管理和孵化
客户生命周期
攻守模型
互联网时代的客户孵化
客户拓展计划
第三章 建立信任
客户既感性又理性，归根结底是感性的
兴趣点和需求
客户购买角色
客户性格类型
客户关系阶段
印象
发挥同盟作用
第四章 激发需求
成为对客户有价值的顾问
什么是需求
顾问式销售
解决方案销售
痛点分析表
第五章 证明价值，促成立项
决策者的特点
证明价值
价值建议书
价值建议书的数据来源
拜访决策者的技巧
第六章 建立购买标准
购买标准
购买标准和竞争壁垒
招投标
招投标的计分方式
建立购买标准
竞争矩阵和竞争策略
工具表格
第七章 屏蔽对手
猎手和农夫
优点和缺陷
屏蔽对手的方法
屏蔽对手的三种销售技巧
大型采购中的桩脚
第八章 成交
购买风险和成交
购买风险
预防和补救计划
第九章 管理期望
客户满意度和口碑
期望值和满意度
客户不是上帝
蜜月期和磨合期管理
成功期和平淡期管理
第十章 收款
收款存在激烈竞争
防范恶意欺诈
因为质量导致的应收账款
催款流程
第十一章 销售指挥体系
销售漏斗管理
销售漏斗的原理
销售漏斗的设置和指标
销售漏斗报表和工具
第十二章 赋能
知易行难
销售技能
词汇表