从零开始做保险销售

　　保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供一定的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们究竟会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。

　　本书共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒绝的化解、客户异议的消除、客户的维护、不同类型客户的销售策略、大客户的开发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。

　　本书语言简洁、通俗易懂，不仅融入了诸多专业知识和经典案例，也配备了大量图表，能够为读者带来更多的阅读乐趣。

　　周洲，大学主修新闻学，能以敏锐的视角去发现和记录身边的一切。他先后采访了中国人寿、中国平安、太平洋、新华、泰康、友邦等知名保险公司的近百名业绩突出的保险销售员，获取了海量的、珍贵的一线销售实战资料。

　　理论知识篇

　　第一章初涉保险销售，相关基础知识了解一下

　　卖保险，要先知道什么是保险//004

　　保险销售员必知的N个专业术语//007

　　保险销售有哪些原理//012

　　推销和行销的区别在哪里//016

　　保险销售员的着装原则//020

　　第二章熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择

　　意外伤害险：给生命多一重保护//024

　　重大疾病保险：为健康筑起堡垒//029

　　少儿险：给孩子的独特礼物//035

　　车险：有车一族的必选险种//038

　　家庭财产保险：财产的另一个保险柜//041

　　第三章量身打造，为客户制作契合的保险计划书

　　什么是保险计划书//046

　　保险计划书的设计步骤//049

　　保险计划书涵盖的具体内容//052

　　不同人生阶段，保险需求大不同//055

　　说明保险计划书的技巧//058

　　第四章签订保险合同，有些事情必须得知道

　　认识保险合同//062

　　保险合同的构成要素//066

　　保险合同的签订过程//070

　　保险合同的变更、中止和终止//074

　　保险合同的解释与争议处理//079

　　新手实践篇

　　第五章客户需求不明？做好探访“广撒网”

　　放下恐惧，拿起电话开始邀约客户//086

　　说些好听的话，让客户从心底产生好感//089

　　初次见面就给客户留下深刻的印象//093

　　从客户的话中听出销售突破点//097

　　挖掘客户需求，精准定位做销售//101

　　第六章客户表拒意？深析原因方可对症下药

　　客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智//106

　　客户“资金紧张”：表示理解巧签单//110

　　客户“没时间”：辨别原因，真诚应对//114

　　客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源//117

　　客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理//120

　　第七章客户存异议？巧妙处理促签单

　　异议一：买保险不如把钱存银行//124

　　异议二：保险没有股票收益高//128

　　异议三：年轻人买保险没什么用//132

　　异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了//136

　　异议五：保险理赔程序太烦琐//139

　　第八章客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心

　　及时递送保单，让客户安心享受服务//144

　　履行承诺，理赔服务需要贴心、快速//147

　　做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要//150

　　积极、高效地处理客户的抱怨//153

　　至诚关怀，给客户送去温暖//156

　　高端进阶篇

　　第九章各个击破——不同客户要有不同的销售策略

　　干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈//162

　　将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息//165

　　主观型客户：循序渐进做引导//168

　　数字敏感型客户：给对方算上一笔账//171

　　犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益//174

　　第十章善用资源——大客户开发是个系统工程

　　20%的客户产生80%的保单//178

　　为高端客户提供一个资产保全的投资工具//181

　　锁定大客户群体，有效整合现有资源//184

　　不错过任何一个接触大客户的机会//187

　　突破大保单，掌握三个关键点//190

　　第十一章构建体系——持续增员才能财源滚滚

　　打造系统，从增员开始//194

　　增员秘诀：关注细节，把握关键点//198

　　缘故增员：熟悉的人更容易被增员//201

　　转介绍增员：高明保险销售员的选择//204

　　随机增员：陌生人的市场，增员机会更大//207

　　附录保险销售员口才训练方法//210

　　卖保险，先要知道什么是保险

　　问：保险是如何定义的？

　　答：从理论上讲，分为广义保险和狭义保险。

　　作作为一名保险销售的从业人员，掌握一些与保险相关的知识是一种必备的基础技能。如果对保险知识一无所知，就匆忙地加入保险销售员的大军，那显然是十分盲目的，而且难以取得良好的业绩。

　　下面我们先重点了解一下保险的定义、属性、功能及作用。

　　1.保险的定义

　　从理论上讲，保险有广义和狭义之分。

　　（1）广义保险包括商业保险、社会保险和政策保险等所有采取保险方式来处理危险的社会化保险机制。

　　（2）狭义保险仅指商业保险，就是采取商业手段并严格按照市场法则运行的保险机制。

　　2.保险的属性

　　就保险的本质属性而言，它反映的是一种经济关系，具体表现在以下两方面。

　　（1）保险人与被保险人之间的收入再分配关系。

　　（2）保险人与被保险人的商品交换关系。

　　从经济和法律的角度进行分析，又可以把保险视作经济关系和法律关系的共同体，这同样表现在以下两方面。

　　（1）从经济的角度来说，保险是一种损失分摊的方法。保险人把多数单位和个人缴纳的保费当作保险基金，当少数成员遭受损失时，则从基金中拿出相应的资金作为补偿，也就是由全体被保险人一起分担损失。

　　（2）从法律的角度来说，保险是一种合同行为，也就是通过签订保险合同，明确保险人与被保险人各自的权利和义务。保险人有按照合同规定收取保费的权利及提供赔偿的义务，被保险人则有按照合同规定获取赔偿的权利及缴纳保费的义务。

　　3.保险的功能

　　从功能性的角度来说，保险有经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，它们有机地联系成一个整体。

　　（1）经济补偿功能是保险的基本功能，也是保险区别于其他行业的显著标志之一。

　　（2）资金融通功能是以经济补偿功能为基础，逐步发展起来的。

　　（3）社会管理功能是保险业发展到一定程度并参与到生活的诸多层面以后，才逐渐产生的一项重要功能。

　　销售精英如是说

　　无论卖什么，都要让它清晰地传达给潜在客户：买了它比不买它要来得好。

　　——金克拉

　　4.保险的作用

　　就个人而言，保险主要有两方面的作用：

　　（1）为稳定的家庭生活提供一定的保障。

　　（2）为个人及家庭的资金积累提供一个途径。

　　保险知识是销售员进一步推广业务的理论基础，也是提升理解能力和销售水平的基本保障。也可以说，保险知识是销售员开启销售大门的钥匙，是登上销量王座的第一个台阶。只有踏踏实实夯实基础，才能获得令人满意的保险销量。

　　销售案例

　　2015年6月1日晚，湖北省荆州市监利县境内发生了一起重大的沉船事件。“东方之星”号游轮因突遇龙卷风而翻沉于大马洲水道，船上454名人员全部落水，442人遇难。

　　事件发生后，保险行业启动“重大突发事件应急预案响应”程序，积极展开客户信息查询、安抚投保人家属、开通理赔绿色通道、简化理赔手续、异地理赔、上门理赔等各项工作，高效、快速地保护投保人的利益。

　　中国保监会对这一重大事件也十分重视，于6月11日召开工作会议，对该事件的承保理赔情况进行通报：经排查统计，保险业共承保失事客船船东、相关旅行社、乘客和船员投保的各类保险340份，保险金额共计9252万余元。保监会要求，保险行业要切实做好保险理赔服务工作，在保险责任范围内做到应赔尽赔，通融赔付。

　　案例分析

　　这个案例，很好地体现了保险的经济补偿功能。正是因为遇难人员购买了保险，才获得了一定的经济补偿。尽管宝贵的生命已经难以挽回，但是在难以预料的灾难面前，保险至少能帮助遇难者家属渡过难关。

　　放下恐惧，拿起电话开始邀约客户

　　问：如何摆脱打电话时的恐惧心理？

　　答：找到产生恐惧的根源，对症下药克服恐惧。

　　情景再现

　　保险销售员：您好，李先生！我是××保险公司的业务员，上个月给您

　　打过电话，向您介绍了我们公司新推出的一项保险业务……

　　客户：哦，是你啊，我都把这事给忘了。

　　保险销售员：啊，忘了？这个——哦——那——不然——

　　客户：行了，先这样吧，我还有事要忙！先挂了！

　　保险销售员：……

　　对于一个初涉保险销售行业的新人来说，由于经验不足，难免会在电话约访中出现手足无措的情况。比如，不知道应该怎样和客户展开话题，被客户的问题难住导致卡壳，被客户拒绝不知如何应对，等等。

　　类似的情况多次出现，就会给保险销售新人带来一定的心理压力。以至于每次拿起电话，就会产生恐惧心理。

　　电话销售的恐惧心理是所有保险销售新人都会遇到的问题。新人不知所措、不知所云的表现会让客户感觉不安，自然难以投出信任票。想在保险销售行业有所建树，所有人都要坚决果敢地战胜这种恐惧，这是走向工作岗位必修的一堂课。

　　在保险销售行业，几乎每个保险销售员都曾或多或少地被恐惧情绪影响。通常而言，保险销售新人的恐惧主要表现在以下几个方面，如图所示：

　　之所以出现这样的恐惧，主要是因为保险销售新人的销售经验不足、知识储备不够。“无知是恐惧的来源”便是这样的道理。所以说，要想克服恐惧心理，最有效、最直接的办法就是不断地学习和积累。当保险销售员储备了足够丰富的销售经验和技巧，能够轻松地处理各种可能出现的情况时，恐惧心理便会不攻自破了。

　　销售精英如是说

　　你的下意识具有你所知道和不知道的力量，你必须控制这些力量以战胜自己。

　　——克莱门特·斯通

　　销售案例

　　赵磊刚大学毕业，便加入保险公司成了一名销售员。

　　由于工作经验不足，专业知识不够，赵磊最初的几次电话销售都以失败告终。这严重打击了他的信心和积极性，每次打电话联系客户时，他总会莫名地感到恐惧。所以，他总是找各种理由推迟打电话的时间。比如，计划9点给客户打电话，结果到了9点，赵磊心想：客户也许在开会，这时候打扰人家不合适。于是推到10点，到了10点，他又想：客户刚刚进入工作状态，这时候打电话，人家肯定会拒绝。就这样，他一再推迟打电话的时间，结果直到下班也没能把这个电话打出去。

　　案例分析

　　案例中的赵磊显然是受恐惧心理的影响，一次次甚至是毫无底线地对恐惧妥协。这种恐惧心理显然对赵磊的销售进程和业绩产生了消极影响，所以赵磊应该及时地调整心态，尽早将其克服。拖延得越久，恐惧心理就会越严重。

开　　本：16开