商务谈判（第3版）（21世纪市场营销系列教材）

本书的编写团队，多年从事不同层次的商务谈判课程教学，拥有20余年公司投资和经营的实践经验。
对于本科层次教学的内容、要点与方法，作者强调理论学习的系统性——只有认真总结谈判过程中那些具有典型性、规律性的东西，才能获得真正意义上的窍门。同时建议采取案例观摩的教学方式，让学生以观摩者的身份深入其中，体味案例过程中的基础性问题，不断强化对学习的基本概念、基本理念、基本方法的理解和掌握。
针对本科教学的特点，第3版对教材内容的深度做了适当调整：对有关谈判策略、技巧以及运用时需要关注的前置条件等进行适合初学者的改写；在谈判的技术规则介绍中，采用更易于被师生接受的契约条件的描述；对于谈判过程管理与控制的技巧进行改编，突出实用性。并根据在投资、贸易、争端解决过程中出现的新情况和实践中取得的新经验，相继增加了对赌条款应用等一些新内容。

张 强  全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会学术顾问，1994年起先后受邀任哈尔滨工程大学、四川大学、电子科技大学、四川大学华西医院医院管理研究所、西南财经大学等高校客座教授、特聘专家或研究生导师，其间曾任成都大学管理学院首任院长。
自1986年开始从事商务谈判、购并重组、公司治理、契约环境评估、信用风险防范的实践和研究。常年活跃于商务活动一线，2002年以来先后出任亚连科技（现天采科技）、长城股份、宜宾纸业、攀钢钒钛、帝欧家居等公司的出资人、高管或独立董事。
发表与商务谈判相关的研究论文8篇。主要理论成果：《谈判学导论——谈判的理论与实践》《推销与谈判》《现代谈判学》《中国—北美企业家商务谈判行为模式比较研究》《赢家正道——西方八大谈判模式》。

目录


第1章引言

第1节商务谈判活动存在的前提条件

第2节商务谈判学的学科属性及其主要研究内容

第3节商务谈判活动的类型

第4节成功的商务谈判活动具有的基本特征

第5节当代主要谈判理论及其代表人物

第2章商务谈判者的培养与成长

第1节商务谈判者应当具备的基本素质

第2节商务谈判能力的培养

第3节正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系

第4节学习商务谈判的基本方法

第5节谈判行为的自我管理

第6节明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提

第3章谈判信息管理

第1节寻求谈判信息的对称性和动态比较优势对于谈判者的重要意义

第2节商务谈判信息的识别与分析要点

第3节收集商务谈判信息的途径和方法

第4节商务谈判信息的传递

第5节信息安全

第4章契约条款的磋商

第1节契约条件的构成要素

第2节契约条件磋商中最容易发生变异的关键环节

第3节重视契约文本结构对维护谈判成果的重要作用

第4节虚头设置水平对成交可能性的影响

第5章谈判过程的控制与管理

第1节谈判班子领导人与主谈人的责任分工

第2节谈判班子领导人把握商务谈判议程的技巧

第3节主谈人在商务谈判过程中的关键作用

第4节高度重视场内与场外的配合

第5节谈判开局的控制与管理

第6节谈判班子内部协调与控制

第7节谈判实力的构建

第6章商务谈判中策略与技巧的应用

第1节如何制定有效的商务谈判策略

第2节正确认识谈判策略与谈判技巧的关系

第3节常见的四大谈判策略简介

第4节谈判技巧应用的基本原则

第7章商务谈判语言艺术

第1节商务谈判语言的应用

第2节商务谈判语言的运用技巧

第3节商务谈判语言的辅助手段

第4节行为语言的效用

第8章数学与经济分析方法在商务谈判中的运用

第1节线性规划法在多边谈判预算中的运用

第2节排列图法在谈判过程控制中的运用

第3节决策树法、盈亏分析法在双边谈判中的运用

第4节贴现法、效益费用法、成本效用法在投资谈判中的运用

第5节定价决策方法在价格谈判中的运用

第6节博弈模型在内部授权博弈中的运用

第9章商务谈判综合实训练习与辅导

第1节模拟商务谈判：如何在约束条件下重新建立合同关系

第2节实训：首次签署销售代理合同时应该注意哪些问题


参考文献