保险营销精英教程

中国的保险市场被认为是这个地球上最大一块尚待深度开垦的沃土，其广阔的发展前景已引起全世界保险界的关注。
　　中国保险业正以每年30％以上的速度飞速发展，但专业化的保险营销精英却捉襟见肘。保险业对外开放已成趋势，保险公司为扩大市场份额．纷纷扩大营销队伍，使保险公司对营销人才的需求量一路猛增。
　　即使市场需求量大幅增长，但保险营销市场的淘汰率依然居高不下，这跟很多保险公司缺乏完善的培训体系有很大的关系。为了更好地服务于客户。需要保险营销人员不断地提高自己，为客户提供更专业的服务。
　　《保险营销精英教程》从营销人员的心态、礼仪展开。详细讲述了客户洽谈、了解客户需求、扫除交易障碍方面等完整的保险营销过程。《保险营销精英教程》内容细致、有效、实用，将一套专业化的营销流程展现给大家。相信它能陪伴保险业的各位精英度过“走险”的日日夜夜！
中国的保险市场被认为是这个地球上最大一块尚待深度开垦的沃土，其广阔的发展前景已引起全世界保险界的关注。
中国保险业正以每年30％以上的速度飞速发展，但专业化的保险营销精英却捉襟见肘。保险业对外开放已成趋势，保险公司为扩大市场份额，纷纷扩大营销队伍，使保险公司对营销人才的需求量一路猛增。
即使市场需求量大幅增长，但保险营销市场的淘汰率依然居高不下，这跟很多保险公司缺乏完善的培训体系有很大的关系。为了更好地服务于客户，需要保险营销人员不断地提高自己，为客户提供更专业的服务。
本书从营销人员的心态、礼仪展开，详细讲述了客户洽谈、了解客户需求、扫除交易障碍方面等完整的保险营销过程。本书内容细致、有效、实用，将一套专业化的营销流程展现给大家。相信它能陪伴保险业的各位精英度过“走险”的日日夜夜！

第一部分 让自己看起来像一个成功者
第一章 调整心态
自信——失去自信是迈向失败的第一步／3
诚信——让客户把一生的保障放心地交给你／4
乐观——激发你的成功希望／5
感恩——善待客户是你成功的保证／6
爱心——施比受更有福／7
学习——学习力是前进的动力／8
创造——培养你的应变思维／9
耐心——不要让成功功亏一篑／10
行动——没有执行就没有结果／11
第二章 自我包装
以貌取人——客户评估你的第一个标准／13
保持微笑——与客户沟通最美妙的语言／21
商务礼仪——延伸你的自我良好形象／23

第二部分 高效的业务体系与销售流程
第三章 寻找客户——找到你心中的”他”
客户到底在哪里——寻找准客户圆“五”曲／33
财自八方来——重点拓展你的缘故市场／45
谁是真正准客户——成为保险准客户的条件／49
看准时机就下手——把握凸显保险营销的良机／51
第四章 认真备战——做好接触前的准备
了解所有——描出准客户的画像／55
打好腹稿——胸有成竹心不慌／61
备好行囊——带上你的“武器弹药”／63
第五章 成功约访——争取见面的机会
言传心声——电话约访是事业的开端／68
轻松一点——电子约访更为迅速快捷／75
当面锣，对面鼓——当面约访的艺术／77
纸短情长——简单而又困难的信函约访／79
化异求同——约访拒绝的处理／83
第六章 初次见面——让客户快速接受你
营造气氛——寻找寒暄的话题／91
寒暄不“寒”——注意寒暄的调子／94
一见钟情——完美的第一印象／95
爱的表达——真诚赞美准客户／99
第七章 谈判高手——有效呈现你的“商品”
会说话，好办事——恰如其分地表达／107
洗耳恭听——成全客户的重要感／119
好问决疑——挖掘客户的需求／125
生动描述——有效呈现你的“产品”／130
激发兴趣——给客户一个购买的理由／137
第八章 扫除障碍——化拒绝为“一缕春风”
害怕没有用——扫除自己内心的“拒绝”／145
从29到30——跨过客户拒绝的门槛／147
实战演练——保险营销的常见拒绝应对技巧／148
第九章 适时成交——踢好“临门一脚”
要耕种更要收获——没有促成就没有交易／167
趁热打铁——把握成交的时机／168
煽风点火——促成交易的秘诀／172
第十章 递送保单——充分利用“中场”
步步为营——递送保单的准备／177
不要拖延——及时递送保单／180
送货验货——递送保单流程／181
不测风云——退保的处理艺术／182

第三部分 提升销售业绩的绝招
第十一章 转介绍——业务的命脉所在
转介绍——客户开发的最佳捷径／189
把握火候——转介绍的时机／190
如鱼得水——转介绍的秘籍／193
一步之遥——跨越转介绍的障碍／199
第十二章 心无止境——服务到永远
这些还是本职工作／206
经常给客户一些意外惊喜／208
用真诚去化解上帝的不满／210
第十三章 成功增员——学会“两条腿走路”
增员——保险业务的核心力量／213
来源——“人”从哪来／213
面试——增员“二人转”／218
拒绝——增员“碰碰碰”／221
第十四章 熟记相关专业术语——切莫做个门外汉

诱问导入是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落人自己所预设的“圈套”。请看下面的营销案例：
　　客户：“我可以向亲戚朋友借钱啊。”
　　代理人：“是啊，那我问您，您是觉得有钱的时候借钱好借，还是没钱的时候借钱好借？”
　　客户：“当然是有钱的时候借钱好借。”
　　代理人：“那您觉得是不是应该先为自己存一点钱，让自己一直都有钱。”
　　客户：“是啊。”
　　代理人：“那我在保险公司推荐一个账户给您，您只要定期存一点钱，等您有需要的时候可以都取出来用，而且在您老的时候您有取不完的钱花，怎么样？”
　　客户：“好啊。”
　　二者择一
　　采用这种方法提问，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
　　例如，你要邀约客户，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里的“明天晚上见，还是后天晚上见”就是两个选择选其一。
　　无疑，这种提问方法对己方有利。但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使谈话陷入僵局。
　　协商讨论
　　协商讨论是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如：“你看咱们就这样定了好不好？”
　　协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。　澄清证实　在营销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。
　　例如：“你刚才说，只要我讲得有道理，您就会投保的是吧？”
　　探询的方式
　　探询的方式包括开放式的提问和封闭式的提问两种。
　　开放式
　　开放式提问就是问题问得比较概括、抽象，范围限定不是很严格，给对方以充分的自由发挥空间。开放式提问一般是用“为什么”、“怎么样”等句式来提问，比如，“您觉得这个计划怎么样？”
　　开放式的提问可以鼓励客户多说，让客户一步一步把心中的话讲出来，让你对他的想法了解得更具体，因为这种问句是无法以“是”或“否”等简单字句来答复的。因此，在探寻客户需求时，业务员应尽可能地多用开放式的提问方法。
　　当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所以，在提出这一开放式的问题时，业务员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。　封闭式　封闭式提问就是问题问得比较具体、单纯，范围限定很严格，给对方自由发挥的空间很小，对方一般要做较为直接的回答。这种问句可以使发问人取得特定的、确切的回答。
　　例如，“您觉得这三个问题里面是不是第一个最重要”或者“您刚才讲的几点里面，我觉得第一点和第三点是您认为最重要的地方，对不对？”这样的问话限定了客户回答的方向，能够把客户的回答引导到你需要的方向上。
　　封闭式的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。
　　“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开其想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。　走出探询的误区　使探询变成盘查　如果你反复地询问客户，会使客户感觉到你咄咄逼人，让他觉得你的探询是盘查，从而产生反感。如果你的探询让客户感到反感，那么今天恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。　使拜访失去方向　在何种情况下会使你的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时客户对问题的回答就可能失去方向，此时客户也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不宜太长，要简洁明确。　使关系变得紧张　你的问题可能会造成与客户之间的关系紧张，因为你在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说话态度和方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使客户产生反感，从而给拜访造成紧张气氛。