医药代表核心教程

《中层主管精英教程》针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。《中层主管精英教程》详细介绍和分析了医药代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内医药销售市场的实际状况。提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。随着医药行业竞争的加剧，医药销售的难度越来越大，可以这样说，现在的医药销售工作已经成为了高难度、高技巧、高专业化的职业。摆在广大医药代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的医药营销精英。
随着医药行业竞争的加剧，医药销售的难度越来越大，可以这样说，现在的医药销售工作已经成为了高难度、高技巧、高专业化的职业。摆在广大医药代表面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的医药营销精英。本书针对这一市场需求而精心打造，它不仅是医药销售人员的入门必备教程，也是具有一定工作经验的医药代表提高自身业务水平以及医药销售经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。
本书详细介绍和分析了医药代表在销售过程中，必须掌握的销售流程和各种销售技巧，同时借鉴国际上最新的销售理念，针对目前国内医药销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略。这是一本立足于中国国情，并取材于销售一线的实用培训教材。

第一部分 自我塑造
第一章 了解职业——越热爱就会越投入
追根溯源——医药代表的由来／4
定义MR——医药代表的定位与职责／5
第二章 调整心态——好心态是成功的基础
积极进取——迈向成功的第一步／12
摆脱压力——让自己快乐地工作／17
健全人格——人对了，世界就对了／22
持之以恒——千万不要轻言放弃／26
第三章 重塑自我——塑造职业化形象
仪态万方——show出你的职业形象／30
“衣”仪天下——为了留下良好的第一印象／33
以“礼”服人——礼多人不怪／37
第四章 设定目标——有效的自我管理
马上行动——把目标落实到书面上／46
合理计划——每天都是充实的／50
把握重心——坚持重要性原则／54
高效工作——让你的时间增值／58

第二部分 开发医院
第五章 必争之地——如何让药品顺利进入医院
脚踏实地——药品进入医院的流程／72
寻找方法——产品进入医院的技巧／74
台前幕后——找对与进药有关的决策者／76
第六章 重点攻击——发展与医生的合作关系
众里寻他——找出你的目标医生／80
VIP至上——识别并发展重点客户／81
寻找源头——医生处方药品的心理／83
第七章 学术推广——医药代表的群体销售技巧
各显身手——医药群体销售的常用形式／88
精心安排——如何举办成功的学术推广会／89
搭建桥梁——如何做一次成功的演讲／93

第三部分 拜访医生
第八章 访前准备
策略先行——为拜访制定一个指导方案／104
客户分析——不同客户类型的应对技巧／109
有备无患——为拜访做好充分的准备／11l
角色预演——必不可少的自我情景模拟／114
第九章 分析需求
正式登门——十分钟的自我调节／118
预定终身——巧妙的开场白／119
仔细观察——找出客户的秘密／127
有效发问——发现销售的机会／135
认真聆听——不放过任何蛛丝马迹／146
第十章 介绍产品
把握时机——在最佳时间呈现你的产品／154
强化利益——运用FAB介绍法推介利益／154
比较论证——有效地对客户进行提示／160
负正解释——技巧性地告知产品局限性／163
巧借帮手——有效借助你的销售资料／165
讲求技巧——让客户乐意听你的解说／167
第十一章 处理异议
矛盾之争——异议是黎明前的黑暗／172
追根究底——明确异议的背后是什么／176
积极主动——正确面对异议的五大原则／180
五步决疑——处理客户异议的“五步曲”／187
妥善解决——有效处理客户异议的方法／193
兵来将挡——常见异议的处理技巧／197
第十二章 促成交易：
明确目的——没有促成就没有交易／206
驱除恶魔——扫除成交的心理障碍／206
伸长鼻子——及时嗅出成交的味道／208
达成交易——N种成交技巧示例／210
正视拒绝——协议无法达成怎么办／215
第十三章 跟进服务——为了下一次销售而努力：
持久销售——不要只做一次买卖／220
全面服务——客户跟进的内容／221
跟进秘诀——与医生建立良好关系／223
登门拜访——做个受欢迎的客人／225

事的时候，他觉得时间非常难熬，他会把时间当作敌人。·视时间为神秘物。还有一类人会把时间视为一种神秘物，特别是当有的人年纪大的时候，或者说是病危的时候，他总会觉得，
时间太快了，就这么过去了，难以掌控。·视时间为奴隶。也有的人把时间当做奴隶，他认为时间是可以被人支配的。
大部分的人抱怨他们的时间不够，抱怨他们的事情做不完；而对于每一个有成就的人来说，时间管理都是他们生活中很重要的一环。每一分钟，每一秒钟过去了，它不可能再回头，问题是如何有效地利用每个人每一天的24小时。研究时间管理，首先你必须树立这样的观念：一个小时没有60分钟，你能利用的真正的时间可能只有几分钟而已。
怎么去处理你的事情，怎样在有限的时间内去完成更多的事情呢？没有人比你自己更了解想做以及要做的事情，所以没有人可以比你更有效率地管理自己的时间，管理时间等于管理你自己。每个人都是自己的时间管理经营大师。谁偷走了你的时间日本专业的统计数据指出：“人们一般每8分钟会收到1次打扰，每小时大约7次，或者说每天50-60次；平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是约50％；其中80％（约3
小时）的打扰是没有意义或者极少有价值的；同时人被打扰后重拾原来的思路平均需要3分钟，总共每天大约就是2．5小时。”根据以上的统计数据，可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为5．5小时，按8小时工作制算，这占了工作时间的68．7％。
很多时候，你会发现很多医药代表一直都忙得不可开交，总是在为某件事、某个客户忙碌着、奔走着，但是让人奇怪的是，他们的付出并没有与他们的收获成正比，再多的汗水，有时候也只是换来一点小小的业绩。久而久之，有些医药代表就对工作失去了信心，对自己失去了信心。仔细探讨一下，其实真正的原因是他们身边无形中有了几个偷他们时间的时间贼，他们辛苦创造的价值在一不小心的时候，就被这些贼以最快的速度给偷走了。这些“小偷”就是：哼拖延，不断地拖延“算了，明天再说吧”、“万一被拒绝了怎么办”、“或许让他多一天时间考虑，那就能成功了”……
凡此种种，都是我们不愿意去面对一些人和事的时候，对自己所说的话。因此，你采取了拖延的方式，你怕被拒绝，怕要不到你想要的结果，有时候还抱着侥幸的心理，慢慢地等待，这样，时间就从你的指缝中悄悄地溜走了。
要打还是不打电话？犹豫的时间浪费了几分钟；到了客户门口，要进去拜访不进去拜访？犹豫的时间又浪费了几分钟。明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于，本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！
其实“拖延”就是一种逃避的方式，明明应该是今天就要去做的事情，却一定要留到明天，一些本来今天就能办好的事情，却一拖再拖。结果，今天没有一点业绩，到明天或者后天，甚至大后天，终于失去了大好的机会，两手空空。于是，时间就在你的犹豫、挣扎中悄悄地离开了！回无意义的拜访每一次对客户的拜访都很重要，不要盲目地、无目的地就上门拜访。这样的拜访并不能给你带来什么好处，相反，可能会让你离成功越来越远。这归根究底，也只是你准备不充分造成的，而并不是因为客户的不领情造成的。
客户最讨厌夸夸其谈却又不知所云的医药代表，因此，你的每一次拜访都应该让客户感受到你的主题，你的用心。而你自己，每做完一次拜访，就应该清楚地问问自己：你的目的达到了吗，你离客户是更远了还是更近了，你这次的拜访有什么意义，下次还应该采取什么措施才得当？为此，你应该检查一下，我们的工作内容中有多少是属于这种无意义的拜访。
·客户时间是否预约了？出门拜访前是否再次确认时间？
·工具是否备齐？要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
·此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？
·拜访的区域是否规划好？时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
工作了并不一定就有效果，在任何情况、任何状态下都能工作；你可以糊里糊涂地工作，也可以精神抖擞、有计划地工作，但是无意义的工作只会让你走更多的弯路。哼一问三不知日常生活中，我们也经常会碰到一些对于产品和行业知识一问三不知的销售人员。他们缺少专业知识的储备，缺少应对客户的充分准备，一旦上了“战场”就紧张，就不知道如何回答问题了。其实，每个销售人员都应该知道，专业的产品知识和市场知识是创建客户和你之间信赖感的武器，而要提高工作效率，创建这种信赖感是最有效的。
俗话说，嫌货才是买货人。对产品有兴趣的人，往往就有更多的问题。如果我们的专业知识能使客户得到满意的答复，就在无形中缩短了客户考虑的时间，就能满足客户的购买安全感。好的开始是成功的一半，这样，成交的可能性越来越大。相反，缺乏专业知识，就只会让成交的时间拖长，甚至最后以失败告终。所以，如果你自己没有准备好，就不要浪费自己和客户的时间。