商务谈判（第二版）（21世纪工商管理系列教材）

本书在总结国内近20年商务谈判教材体系设置经验的基础上，结合作者参与国际合作科研和国家自然科学基金项目研究的最新成果，对内容编排进行创新，重点引入了具有实战价值的新内容，这些新内容包括：正确认识成功的商务谈判具有的基本特征；谈判信息管理；谈判组织过程中的内阁原则；交易条件的构建；运用谋略的一般技术原则；第三方在僵局调停中的独特作用；谈判数学与经济分析模型。

张强，前成都大学管理学院院长，成都市有突出贡献优秀专家，市政协委员。作者拥有23年从事商务谈判工作的经验。其早期著作《谈判学导论——谈判的理论与实践》获成都市高校科技成果一等奖，1992。

第1章 引言 
第1节 商务谈判活动存在的前提条件 
第2节 构成商务谈判活动的基本要素 
第3节 商务谈判活动的类型 
第4节 成功的商务谈判活动具有的基本特征 
第5节 当代主要谈判理论及其代表人物 
第2章 商务谈判者的培养与成长 
第1节 商务谈判者应当具备的基本素质 
第2节 商务谈判能力的培养 
第3节 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 
第4节 学习商务谈判的基本方法 
第5节 谈判行为的自我管理 
第6节 明晰的道德观是正确运用谈判技巧的重要前提 
第3章 谈判信息管理 
第1节 寻求谈判信息的动态对称性优势对于谈判者的重要意义 
第2节 商务谈判信息的识别与分析要点 
第3节 收集商务谈判信息的途径和方法 
第4节 商务谈判信息的传递 
第5节 信息安全 
第4章 交易条件的构成 
第1节 交易条件的构成要素 
第2节 交易条件磋商中最容易发生变异的关键环节 
第3节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 
第4节 虚头设置水平对成交可能性的影响 
第5章 谈判过程的控制与管理 
第1节 谈判班子领导人与主谈人的责任分工 
第2节 谈判班子领导人对商务谈判议程的把握 
第3节 主谈人在商务谈判过程中应起的关键作用 
第4节 高度重视商务谈判活动中场内与场外的配合 
第5节 谈判开局的控制与管理 
第6节 谈判班子内部协调与控制 
第7节 谈判实力的构建 
第6章 商务谈判策略与一般技术原则 
第1节 什么是商务谈判策略 
第2节 正确认识谈判策略与具体战术的关系 
第3节 一般谈判策略简介 
第4节 实现谈判策略的一般技术原则 
第7章 商务谈判语言艺术 
第1节 商务谈判语言的应用 
第2节 商务谈判语言的运用技巧 
第3节 商务谈判语言的辅助手段 
第4节 行为语言的效用 
第8章 数学与经济分析方法在商务谈判中的运用 
第1节 线性规划法在多边谈判预算中的运用 
第2节 排列图法在谈判过程控制中的运用 
第3节 决策树法在双边谈判中的运用 
第4节 盈亏分析法在双边谈判中的运用 
第5节 贴现法在投资项目谈判中的运用 
第6节 效益—费用分析法在项目投资谈判中的运用 
第7节 成本效益分析法在项目投资谈判中的运用 
第8节 定价决策方法在价格谈判中的运用 
第9节 对策模型在内部授权博弈中的运用 
第9章 商务谈判综合实训练习与辅导 
第1节 如何尽快处置采购合同引发的纠纷 
第2节 第一次签署产品销售代理合同时应该注意哪些问题 

参考文献 

在本书第二版推出之时，作为本书的作者之一，我想跟选择了本书的师生们说几句话。 
从1986年开始，越来越多专业人士对商务谈判理论研究的贡献推动了这个学科的发展。而今，面向本科生和研究生的商务谈判教材的版本也多起来，这是一个好现象，至少说明商务谈判领域的学科建设、实践操作的许多成果进入到课堂，为学生们熟悉并掌握专业知识、积累初始的间接经验提供了选择与视野。 
本书的第一版主要是根据作者在国内几所“211”、“985”院校从事研究生专业教学和课题研究的体会，充分注意到本科教学的特点，突出了基本知识、基础理论的系统性。学术领域的成就要进入教学领域是个严肃的过程，不仅需要有理论研究的厚重积累，更需要经历无数商务实践活动的验证、补充和完善。我们虽然在此领域摸爬滚打了近30年，依然不敢放肆，皆因做学问不是儿戏。诚如我们先前所说，经过这些年不懈的努力，商界与学界在商务谈判实践及理论研究的诸多方面，例如交易条件的构建、大型谈判的组织、谈判的技术分析方法等领域，取得了许多具有现实指导意义的成果。我们与发达经济体之间在商务规则的解读、运用和商务活动组织、应对挑战的能力等方面存在的差距正在明显缩小，越来越多的企业和相关政府部门变得日益成熟、理性并充满活力。充满变化和挑战的现实问题和未来需要，使我们意识到高质量的教材是本科教学的基础，必须在稳健、严谨的学术积累基础上保持教学内容与方法与时俱进，方可为尽可能多的师生提供专业、有益和及时的帮助。 
商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境条件下参与谈判的各方为了实现各自的经济目标，在商务战略或战术方面相互合作、相互制约、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相互关系，以及由这种关系决定的相应的谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。在本科教材的建设上，我们取得了一定的经验。本教材是在取得MBA精品教材经验的基础上专门针对本科教学层次的特点而设计的，经历了两年多的使用，充分吸收了一线教师和学生反馈的信息，针对本科学生的阅历和学习特点，以需要思考的关键问题为导向，通过学习要点的导读，配合案例阅读、课堂讨论和模拟实训等，引导学生由浅入深系统地学习商务谈判的基本知识，同时掌握将其运用于实际工作的要领。这既便于教师实施案例教学，又利于学生自主学习。 
第二版在保留初版基本特点的同时，根据反馈的教学信息对原内容做了近60处大小不同的调整，更加突出理论逻辑性和实践指导性。根据现代商务活动特点的不断变化，本书又增加了一些富有启发性的自学案例，尤其适合更多的非经济、管理、贸易类专业的学生学习。除此之外，结合实际需要，本书从现实商务案例中还精选了比较典型、相对简单的实训课题供学生在无导师辅导或咨询的环境下综合研习，以提高对现实商务活动的真切认识，让书本知识通过自身的体验“活”起来，成为专业成长道路上的财富。