销售管理:分析与决策(第6版)

托马斯·英格拉姆（Thomas Ingram），佐治亚州立大学博士、科罗拉多州立大学市场营销系主任、教授。在开始学术职业生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做过销售业务、产品管理和销售管理等工作。托马斯是"销售与市场营销管理国际化"组织（SMEI）设立的"市场营销教育年度奖"获得者。他是"Mu Kappa Tau全国市场营销荣誉奖"的第一位获得者，该奖项主要奖励那些为销售科学做出杰出学术贡献的人。托马斯是《人员销售与销售管理》杂志的编辑、SMEI评审机构主席、SMEI董事会成员之一，他还是《市场营销理论与实践》杂志的前任编辑。托马斯主要研究人员销售和销售管理，他的研究成果已经在《市场营销》、《市场营销研究》、《人员销售与销售管理》、《市场营销科学学术期刊》等多种杂志上发表。他与人合著的文章被评选为"20世纪最有影响力的十篇文章"之一，该奖项是由美国市场营销学会下属的销售与销售管理专门小组评选的。
雷蒙德·拉福格（Raymond LaForge），路易斯维尔大学营销学的布朗-弗曼（Brown-Forman）教授。他创立了《市场营销教育观察》杂志和销售教育家网站，他还是《人员销售与销售管理》杂志中销售教育与训练栏目的副主编，与人合著了《市场营销：原理与展望》、《销售管理：分析与决策》、《专业销售：基于信任的方法》、《专业推销技巧辅助练习册》等著作，并且是《销售理念与实践的新兴趋势》一书的编辑者之一。他的研究成果发表在许多杂志上，包括《市场营销》、《市场营销研究》、《决策科学》、《市场营销科学学术期刊》、《人员销售与销售管理》等。他还兼任"美国市场营销协会学术委员会"副主任、"企业营销教育学会"副主任、美国市场营销协会下属的销售与销售管理专门小组组长。他还曾在直销教育基金会的董事会和学术项目委员会、杜邦公司中负责销售程序改进的市场营销部门顾问小组、家族企业中心顾问委员会、全国销售管理协会的战略规划委员会中任职。目前，他担任AMA Sales SIG副主席，主管该奖项的评选和颁发，他同时负责颁发AMA sales SIG／ESEF销售论文奖。
小查尔斯·施韦普克（Charies Schwepker Jr.），孟菲斯大学博士，中密苏里州立大学市场营销学教授。他在批发和零售研究领域颇有建树，他的研究兴趣主要是销售管理、人员销售、市场营销伦理。他的文章曾刊载于《市场营销科学学术期刊》，《商业研究》，《公共政策与市场营销》，《人员销售与销售管理》，《商业伦理》等杂志，除此以外，还在各种全国性的或地区性的学报，《市场营销经典沟通案例》和《环境营销））两部书中发表文章。他获得过各种针对教学和研究的奖项。他在《人员销售与销售管理》，《市场营销理论与实践》，《商业与工业市场营销》，《关系营销》，《南方商业评论》等多家杂志的编辑评审委员会任职，并获得了"杰出评论家"奖。他还与人合著了《专业销售：基于信任的方法》一书。
雷蒙·阿维拉（Ramon AVila），弗吉尼亚科技大学博士，鲍尔州立大学杰出的市场营销学教授。在来到鲍尔州立大学之前，他曾在伯勒斯公司的销售部门工作，还是夏威夷大学和印第安纳大学凯利商学院的访问学者。2002年4月，雷蒙获得"利维奖（Leavey Award）"，以表彰他对高级销售课程所做出的创新。雷蒙被推举为1999年度Mu Kappa Tau销售职业杰出贡献者，他是这个奖项的第三个获得者。雷蒙还获得过大学杰出服务奖、大学杰出年轻教师奖、年度优秀商学院教授奖，以及自1987年以来的历年院长教学奖。雷蒙在四个编辑评审委员会中任职，他的主要研究方向是人员销售和销售管理。他的研究成果发表于《市场营销研究》、《人员销售与销售管理》、《管理学》、《产业营销管理》、《市场营销管理》和《市场营销理论与实践》等多本杂志上。他是《专业推销技巧辅助练习册》一书的作者之一。
迈克尔·威廉斯（Michlael Williams），俄克拉荷马州立大学博士，伊利诺伊州立大学市场营销学教授和专业销售学会会长。在开始学术生涯之前，迈克拥有30多年产业营销、市场研究和销售管理领域的成功工作经验，并继续向众多商业组织提供咨询服务。他是《专业推销技巧辅助练习册》、《专业销售：基于信任的方法》两部书的作者之一，并与人合著多本管理专著和有关销售绩效评价的权威报告。迈克的研究成果发表在许多不同的国家级和国际级刊物上，包括《人员销售与销售管理》、《采购与物资管理》国际版、《商业与工业营销》、《质量管理》、《工业技术》。他的论文获得了许多荣誉，包括《商业与工业营销》杂志评选的"年度优秀论文"奖，AACSB颁发的创新企业教育奖和营销科学学院"阿登·克雷顿竞争奖"等。迈克尔还曾获得许多大学和学院级的研究与教学奖，包括"前共和研究学者奖（Old Republic Research scholar）"，牛津大学巴拉斯诺斯学院中一个研讨会的奖励，并入选《美国教育界名人录》和《全美名人录》。迈克一直在一些销售和销售管理协会和机构中担任首席顾问和董事会成员，包括大学销售中心联盟、销售与销售管理全国委员会和维克特营销公司（Vector Marketing）。
译者简介：
李桂华，男，生于1958年4月，天津人，管理学博士，现任南开大学商学院市场营销系教授，博士生导师。
李桂华于1982年毕业于天津财经学院商业经济系。此后他曾先后在天津财经学院、天津外贸学院和南开大学任教，并于1997-1999年在美国南佛罗里达大学（usF）做访问学者。他的教龄已有28年，其中高校教龄26年。在二十多年的高校工作生涯中，他的教学科研涉猎广泛，曾先后主讲过政治经济学、资本论选读、统计学、市场营销学、企业间营销、销售管理、市场研究等多门课程；主持国家自然科学基金和教育部社会科学基金等多个项目，并曾为可口可乐公司、恒安标准人寿保险有限公司等多家企业提供管理咨询。同时，还编写了《市场营销调查》和《现代营销管理》等多部著作，公开发表数十篇学术论文。
目前，他的主要研究方向是现代营销理论与方法、企业间营销管理、关系营销、品牌管理和销售管理等。2007年，他主持研究和开发了中国第一个消费者寿险认知指数——恒安标准寿险认知指数，每年都在全国性调查基础上编制发布一次，这是营销领域和保险领域一个开创性的工作，具有深远的理论和实践意义。

第1章 销售管理概述
1.1 销售管理过程
1.2 销售管理的发展趋势
1.3 有效的销售管理者
1.4 篇章结构
1.5 结束语

第1篇描述人员推销的职能
第2章 人员推销概述
2.1 人员推销的演进
2.2 人员推销的贡献
2.3 人员推销方法分类
2.4 销售过程
本章小结
附录销售职业

第2篇 确定销售职能的战略地位
第3章 组织战略和销售职能
3.1 组织的战略层次
3.2 公司战略与销售职能
3.3 业务战略与销售职能
3.4 营销战略与销售职能
3.5 销售战略框架
3.6 组织采购者行为
3.7 销售战略
本章小结

第4章 销售组织结构与销售
队伍拓展
4.1 销售组织的概念
4.2 推销情形
4.3 销售组织结构
4.4 销售组织结构比较
4.5 销售队伍拓展
4.6 人的因素
本章小结
附录预测方法

第3篇 销售队伍建设
第5章 人员的招聘和甄选
5.1 人员招聘和甄选的重要性
5.2 销售队伍的社会化
5.3 人员招聘和甄选过程
5.4 需要考虑的法律和伦理问题
本章小结

第6章 销售培训
6.1 销售培训在销售队伍社会化中的作用
6.2 作为一项重要投资的销售培训
6.3 管理销售培训过程
6.4 伦理和法律问题
本章小结

第4篇 销售队伍管理
第7章 销售管理的领导与监督
7.1 销售领导的现代观点
7.2 销售管理的一个领导模型
7.3 领导职能的选择
7.4 领导中的问题
本章小结

第8章 激励与薪酬系统管理
8.1 激励和薪酬系统
8.2 最佳销售人员薪酬系统
8.3 销售人员薪酬类型
8.4 财务性薪酬
8.5 非财务性薪酬
8.6 销售费用
8.7 管理销售人员薪酬系统的其他问题
8.8 激励和奖励销售人员的指导方针
本章小结

第5篇 销售队伍的效率与绩效评估
第9章 组织效率评估
9.1 销售组织审计
9.2 标杆管理
9.3 销售组织效率评估
9.4 道德问题
9.5 结束语
本章小结
第10童销售人员的绩效评估
10.1 销售人员绩效评估的目的
10.2 销售人员绩效评估的方法
10.3 销售人员绩效评估与控制的几个关键问题
10.4 销售人员工作满意度
本章小结

第6篇 案例
案例A SMITH&NEPHEW与INNOVEX的合作
案例B 德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略
案例C 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样
案例D 皇家公司：销售人员的一天
案例E 摩根城有限公司的销售队伍合并
案例F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案
案例G 亚当斯品牌公司
案例H 罗马诺·比特斯特
案例I 现代塑料公司
案例J 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(A)
案例K 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司(B)
案例L 杜拉公司(A)：全球客户管理
案例M 杜拉公司(B)：全球客户管理
案例N 多伦多自治银行：资金监控系统

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