商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材

《商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材》分为两个部分，第一部分为商务谈判，第二部分为销售技巧，以案例教学贯穿全教材，全面介绍商务谈判与销售技巧的理论。
　　全书共12章，商务谈判部分主要内容由商务谈判概述、商务谈判的思维、商务谈判过程、商务谈判中价格谈判策略和商务谈判签约5章组成；销售技巧部分由销售与销售人员、客户常见心理与客户分类、接触客户与资料收集、产品演示说明流程、拒绝处理与促进成交、售后服务，以及会议营销的销售技巧7章组成。
　　《商务谈判与销售技巧/高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材》可作为高校经管类专业教材，也可作为企事业单位员工培训教材。

第1章 商务谈判概述
1.1 谈判与商务谈判
1.1.1 谈判的概念
1.1.2 谈判的要素
1.1.3 谈判的特点
1.1.4 商务谈判的内涵
1.1.5 国际商务谈判的特征
1.1.6 商务谈判的原则
1.2 商务谈判的类型
1.2.1 按照谈判的国别范围分类
1.2.2 按照参加谈判的利益主体数量分类
1.2.3 按照参加谈判的人员数量分类
1.2.4 按照谈判进行的地点分类
1.2.5 按照谈判的内容不同分类
1.2.6 按照谈判的利益分类
1.3 商务谈判的过程
1.3.1 准备阶段
1.3.2 开局阶段
1.3.3 磋商阶段
1.3.4 成交阶段
1.4 商务谈判的风格
1.4.1 谈判风格的分类
1.4.2 世界各国商人的谈判风格
复习思考题
案例分析
角色练习

第2章 商务谈判的思维
2.1 商务谈判的理性思维
2.1.1 辩证思维
2.1.2 权变思维
2.1.3 逆向思维
2.1.4 诡道思维
2.2 谈判的博弈论
2.3 谈判心理与行为
2.3.1 谈判心理
2.3.2 谈判人的行为
复习思考题

第3章 商务谈判过程
3.1 开局阶段
3.1.1 营造良好的谈判气氛
3.1.2 协商谈判议程
3.2 磋商阶段
3.2.1 开场陈述
3.2.2 报价
3.2.3 议价
3.2.4 让步
3.3 结束阶段
3.3.1 商务谈判结束的形式
3.3.2 经验交流与总结
复习思考题

第4章 商务谈判中价格谈判策略
4.1 报价的依据和定价策略
4.1.1 报价的依据
4.1.2 定价策略
4.2 价格解释和评论
……
第5章 商务谈判签约
第6章 销售与销售人员
第7章 客户常见心理与客户分类
第8章 接触客户与资料收集
第9章 产品演示说明流程
第10章 拒绝处理与促进成交
第11章 售后服务
第12章 会议营销的销售技巧
参考文献

10.1 拒绝处理
　　众所周知，销售是一个要不断面对“拒绝”的事业，不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，而且要面对自己的“拒绝”。一个成功的销售人员必须要在这种种的“拒绝”当中，去战胜自己并且成就自己，这是销售人员成功的必经之路。
　　日本最有名的销售人员原一平曾说过一句名言：“我不喜欢拒绝。可以说，我对拒绝恨之入骨，不过，我的成功离不开拒绝。”在实际的销售过程中，个人的销售能力并非天生，要经过不断失败、反思、尝试的反复过程才能形成符合自己的销售风格和经验，并最终取得成功。
　　做销售人员是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售人员都存在不同程度的自我拒绝。他们往往以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售人员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户的冷遇。常言道“差之毫厘，失之千里”。
　　销售人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说：“自我拒绝是销售员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”销售人员如果有自我拒绝的倾向，在销售行业是不会有成功的希望的。
　　销售人员使用最多的一个借口就是：我没有经验。的确如此，缺少经验让许多人退缩了。但我们也都清楚一个令人烦恼的事实：要获得经验，就需要一份工作；而获得一份工作，又需要经验，这形成了一种恶性循环。说有经验就能做好销售，这是有可能的。经验越多，销售成功的可能性也越大，但经验是积累起来的。任何人从事销售工作都是从没有经验开始的，所以，没有经验不应该成为我们拒绝销售的理由，没有经验反而应该成为我们积极销售的动力。
　　在整个销售过程中，尤其是促成阶段，准客户的拒绝、反对是正常的，如果一开始准客户就没有拒绝，甚至很快成交，反而会有一定的危险性，日后或许产生道德风险。对于一个销售人员来说，正确认识、理解并及时处理客户的异议是促成销售的关键。
　　10.1.1 对客户拒绝的正确认识和理解
　　1.客户的拒绝代表的应该是人类习惯性的反射动作
　　客户的拒绝在说出的当时更多的是一种“反应”，而不是“反对”，是客户对产品的“认知偏差”、“观念不足”，或是“等待比较”，只要认清原因，即可克服。因此，客户的拒绝反应是平常的，销售人员应期待准客户的反对。对人类而言，多疑及需要再次确认是天性使然，只要你保持诚实、诚心及避免争议，抗拒是可以消除的。拒绝可以使交谈得以延续。
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