给予的力量

鲍勃·伯格（Bob Burg），市场营销学教授，也是电视明星和顶级销售专家。这本书出版后即荣登《纽约时报》和亚马逊书店商业畅销书榜榜首，为他赢得极高声誉。此外，他还与约翰·大卫·曼还合著了畅销书《谁决定成败》《给予，为销售加分》，并为世界各地的企业和组织演讲，传授“给予型销售”的精神。鲍勃曾与当代顶级商业领袖、广播名嘴、著名教练、超级运动员以及政治领袖等同台演讲。他的著作被许多世界500强企业作为员工培训手册所采用。

　　约翰·大卫·曼（John David Mann），二十余年来一直从事商业、领导力和成功法则方面的写作。曾与他人共同创办网络营销杂志，并担任其资深编辑。除了与鲍勃·伯格合著了畅销书《给予的力量》《给予，为销售加分》、《谁决定成败》外，还与他人合著多本关于领导力和销售的著作。

1．行动者
2．秘诀
3．价值法则
4．条件
5．收入法则
6．冲咖啡
7．雷切尔
8．影响力法则
9．苏珊
10．真实法则
11．盖斯
12．接受法则
13．圆满
14．给予者
终极成功五大法则
致谢

行动者
　　若要说克拉森-希尔信托公司里谁可以被称为行动者，那绝对是乔。他工作勤恳，办事泼辣，渴望出类拔萃。至少，他是这样计划的。乔是一个雄心勃勃的年轻人，他的梦想是成为商界明星。
　　但是，有时候，他似乎工作越努力，越快速，目标看起来反而越远。对于乔这样一个热诚的行动者，他确实做了很多事情，但似乎没做出多大成绩。
　　而且，由于工作总是那么忙碌，乔没有时间来想这个问题。尤其是今天——星期五，本季度最后一个星期，很多事情都到了最后期限。因而这个最后期限他可不能错过。
　　下午的时间慢慢流逝，他终于下决心寻求援助了。他打了一个电话，但结果却让他始料不及。
　　“卡尔，别告诉我这个……”乔深呼吸了一下，压抑住声音中透出的一丝绝望，“尼尔·汉森？！尼尔·汉森算什么？我不管他出什么价，我们都能符合指标……等等——卡尔，你欠我一个人情！你知道的！豪杰斯公司的单子是谁救了你的？嘿，卡尔，等等……”
　　乔摁下通话键，好不容易地放下手机，然后深深地吸了口气。
　　乔一心想要拿下一个大客户，一个他自以为绝对有把握搞定的大客户，如果他想完成第三季度业绩的话，他也迫切需要这样的一个大客户。乔没有完成第一季度的业绩，第二季度同样没有完成。连续两次打击，这第三次他想都不敢想。
　　“你没事吧，乔？”一个声音问道。
　　乔抬起头来，看到了同事梅兰尼关切的脸。梅兰尼是个心地善良的真正好人。乔疑惑不解，她这种性格的人怎么能在这样竞争激烈的环境中生存下来呢？
　　“还好。”乔回答说。
　　“是卡尔·凯勒曼吗？和BK业务有关？”
　　乔叹了口气说：“是啊。”
　　他无需解释。整层楼的人都知道卡尔·凯勒曼是谁。他是个经纪人，正在为一个客户寻找合适的信托公司，乔把这个客户称为BK公司。
　　据卡尔说，BK公司的老板不认为乔的公司具备拿下这个业务的“实力和影响力”，现在一个他没听说过的竞争者又冒出来，他们的报价更低，而且业绩表现更胜一筹，卡尔刚才在电话里表示他这次对乔确实是爱莫能助了。
　　“我真是搞不懂。”乔说。
　　“我也很遗憾，乔。”梅兰尼安慰他。
　　“嗨，有时候你也可能反败为胜……”他突然自信地咧嘴笑笑，但卡尔的话依然嵌在他脑海里。梅兰尼回到自己的桌前，乔则一个人坐在那里沉思：实力和影响力……
　　过了一会儿，他噌地站了起来，来到梅兰尼的办公桌前。“嗨，梅兰尼？”
　　梅兰尼抬起头。
　　“你记得那天盖斯说的话吗，说一个大腕顾问下个月在哪演讲的事？你叫他‘船长’什么的？”
　　梅兰尼微笑着回答：“是品达。他是主席。”
　　乔打了个响指，有些得意。“对了！就是他！他姓什么？”
　　梅兰尼皱着眉，她耸耸肩说：“我没听人提过。大家都叫他‘主席’，或者干脆叫他‘品达’。怎么？你想去听他的演讲？”
　　“是啊……或许吧。”乔关心的可不是一个月之后的某个演讲，他只对一件事感兴趣，而且这件事必须在下周五，也就是第三季度结束前发生。
　　“我在想，这家伙肯定是个重磅级人物，对吗？他收取大笔咨询费，只为最大、最好的公司工作。这就是巨大的实力啊。我相信我们能对付BK公司；不过我需要一些大腕的帮助才能赢下这笔业务。我需要影响力。能想办法帮我搞到这个主席的电话号码吗？”
　　梅兰尼惊讶地看着乔，似乎他刚才说的是要和大灰熊搏斗似的。“你要给他打电话？”
　　乔耸耸肩。“当然！为什么不呢？”
　　梅兰尼摇摇头说：“可我也不知道怎么联系他，要不问问盖斯？”
　　乔回到自己的桌前，暗自寻思着盖斯为什么能在克拉森-希尔信托公司生存这么长时间。乔从未看到盖斯做过什么实际工作。但是盖斯却有着属于自己的独立办公室，而乔则只能和梅兰尼等其他十几个同事一起共用七层的公共空间。有人说盖斯享有独立办公室是因为他资格老，也有人说他是依靠业绩而赢得这一殊遇。
　　办公室传言说，盖斯最近一次成功销售的一笔业务，是多年前的事情了，管理层一直留用他，纯粹是因为他的忠诚；也有另一个极端的传言——说盖斯年轻时就取得了超级成功，现在是一个衣食无忧的有钱怪人：他床垫下藏着万贯家资，应该过着退休人士般悠闲的生活，而他却待在公司受着约束。
　　乔才不相信这些传言。他肯定盖斯敲定了很多业务，但确实很难把他和超级销售明星联系在一起。盖斯穿着像个中学老师，看到他，乔会马上想到一个退休的乡下医生，而不是积极进取的生意人。他举止休闲、随意，和一些潜在客户通起电话来絮絮叨叨，看似又漫无目的，除了生意似乎什么都谈，有时他的度假显得拖拖拉拉而行踪不定，简言之，盖斯就像一件远古时代遗留下来的古董。
　　他确实很难算得上一个行动者。
　　乔来到盖斯门前停下来，敲了敲敞开着的门。
　　“进来吧，乔。”里面应声答道。
　　“看来，你想现在就打电话给他本人，并且想约见他？”盖斯仔细翻看那一大本名片夹，找到他要找的那一页。他把电话号码抄到一张小纸条上，递给乔。乔接过纸条，把号码输到手机里。
　　“在周五的下午？！”乔咧嘴笑着说，“是的，我正要那么做。”
　　盖斯若有所思地点点头。“乔，我有一点必须提醒你，那就是你的雄心，我很欣赏这一点。”盖斯边说边漫不经心地把玩着手中的烟斗，“要说这层楼上的行动者，那就是你了。”
　　乔很感动。“谢谢你，盖斯。”他转身出门，朝自己的办公桌走去。
　　盖斯在背后喊道：“先别谢我。”
　　铃声刚响，乔就听到一声愉快的问候，对方自称布兰达。乔自我介绍了一番，告诉她自己想拜访“主席”，然后就做好碰钉子的准备。
　　然而她的回答却让乔吃惊不小，她说：“你当然可以见他。明天可以吗？”
　　“明……明天？”他结巴起来，有点不相信自己的耳朵，“星期六吗？！”
　　“是啊，如果你方便的话。八点吧，早不早？”
　　乔怔在那里。“您不……您不用先和他确认一下吗？”
　　“嗯，不用，”她从容答话，“明天早上你过来就可以。”
　　一阵几秒的沉默。乔怀疑她是不是把自己当做别人——一个和品达很熟悉的人——弄混了。“女士，”他最终还是说出了自己的担心，“您，嗯，您知道这是我第一次拜见他，对吗？”
　　“当然了，”她愉快地回答，“你一定听说了他的‘经商秘诀’，你很想学。”
　　“啊，对，没错，是这样的。”他答道。“经商秘诀”？这个人会愿意分享他的经商秘诀吗？他简直不敢相信自己竟这样幸运。
　　“他起码会见你一次，”布兰达继续说，“见了之后，如果你能满足他的条件，他会再安排几次会面，向你解释真正的‘经商秘诀’。”
　　“条件？”乔很失望。他相信这些“条件”肯定包含一笔他付不起的咨询费或聘金。也许，即使他拿得出这笔钱，可能还会有进一步的要求，可能需要提供自己根本无法做到的资历担保。到底值不值得继续下去？他要不要及时撤退，现在是否就找个得体的方式退出呢？
　　“当然可以，”他回答，“哦，他的条件是什么，再说一次好吗？”
　　“你得让老头子自己和你说。”她咯咯地笑了。
　　乔记下她说的地址，含糊地说了些感激的话就挂了电话。还有不到24小时的时间，他就要拜见这个——她是怎么称呼他的？——老头子？
　　为什么说“老头子”时，她咯咯地笑了呢？
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