把“卖”高手——顾问式销售的实战技术

本书是“影响时空管理丛书·顶尖销售系统”之一。 本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的4个关键和4个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

第1篇 顾问式销售入门
第1章 初识顾问式销售
1.1 顾问式销售的基本概念
工具 把握客户心理的工具
案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比
1.2 顾问式销售对销售人员的要求
工具 销售人员决策点行为对照表
案例讨论 一次失败的相机销售
本章小结

第2章 SPIN技术:顾问式销售的利器
2.1 SPIN技术的定义
工具 换位思考的技巧
案例讨论 ××传真机销售问题
2.2 成功运用SPIN技术的4个关键
工具 漏斗式提问的7种技巧
案例讨论 适得其反的赞美
2.3 运用SPIN技术的4个阶段
工具 建立信任关系的方法
案例讨论 捕获安全雨披商机
本章小结

第2篇 顾问式销售实战
第3章 销售行为7阶段
3.1 准备阶段
工具 销售工具
案例讨论 新广告公司的业务推广
3.2 接近阶段
工具 与客户沟通的10种方法
案例讨论 一次成功的电话约见
3.3 调查阶段
工具 倾听测试
案例讨论 倾听
3.4 展示阶段
工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表
案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析
3.5 获取承诺阶段
工具 项目推进分析15个要素
案例讨论 成功导航——太极法应用
3.6 成交阶段
工具 促成成交的方法
案例讨论 电话销售过程中客户购买信号
3.7 跟进阶段
工具 客户数据库
案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制
本章小结

第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技
4.1 方案营销对客户的5项重要价值
工具 丰富客户价值的工具 表
案例讨论 惠普的“瀑布计划”
4.2 撰写销售方案书
工具 销售方案书的编制原则
案例讨论 西湖花园商铺销售方案
4.3 如何进行方案演示
工具 艺术性标准
案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧
4.4 方案营销的实战案例
工具 商业银行方案营销的基本流程
案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍
本章小结

后记
参考文献

第1章初识顾问式销售
1.2.2销售人员角色转换：从销售到顾问
与传统的销售方式相比，顾问式销售的制胜法宝是“顾问”式的销售人员。所谓“顾问”是指，顾问式销售人员不但要懂得自己的产品，还要懂得客户的行业；不但要懂业务还要懂技术，而且要具有较强的分析能力，这样才能发现客户的潜在需求。顾问式销售人员就是以“顾问”的身份，向客户提出合理的建议。
成为一名优秀的顾问式销售人员并非易事，需要与客户不断进行交流沟通，需要不断观察学习，不断对问题进行分析，提出问题可能的解决方案，并不断证明这些方案的可行性。
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