银行个人业务营销技巧（银行产品营销技巧丛书）

近年来，我国商业银行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。 在这种形势下，具有强烈服务营销意识、懂得专业理财知识的客户经理，将是理财市场的“弄潮儿”，他们将赢得更多客户的信赖，是银行赢得理财市场竞争的关键因素，尤其是在市场发展的初级阶段更是如此。 本书在阐述我国个人理财业务发展趋势的基础上，结合营销实践对其市场营销的要点进行了前瞻性的总结，特别是对如何成为一位优秀的个人理财业务客户经理，提出了许多建设性的见解，案例丰富，实用性强，是广大的客户经理拓展业务时的有效参考书。

马蔚华，招商银行董事兼行长，董事会执行委员会成员。吉林大学经济系本科毕业，西南财经大学经济学博士，美国南加州大学荣誉博士，高级经济师。1982年至1985年，在辽宁省计委工作，历任副处长、副秘书长；1985年至1986年，在中共辽宁省委办公厅工作；1986年至1988年，在中共安徽省委办公厅工作；1988年至1990年，任中国人民银行办公厅副主任；1990年至1992年，任中国人民银行计划资金司副司长；1992年至1998年，任中国人民银行海南省分行行长兼国家外汇管理局海南分局局长；1999年3月至今任招商银行行长，兼任中国金融学会常务理事、中国企业家协会副会长，吉林大学、西南财经大学、云南大学、中国人民银行研究生部兼职教授等。

第1章　银行迈入营销时代
　第一节　挑战！外资巨头“长袖正起舞”
一、“花旗”起舞，“重拾百年梦想”
二、外资抢滩的五大特征
三、高手过招，对决中心城市
四、“远交近攻”，围绕五个热点
　第二节　图存！中资银行“变脸”到“变心”
一、襁褓里的“巨人”
二、“大象”开始起舞
三、从“变脸”到“变心”
　第三节　趋势！零售银行业务大步往前走
一、新经济催生零售金融大发展
二、国内银行应对趋势的实践
三、抛砖引玉谈对策
　第四节　银行迈入营销时代
第2章　“点点是金”：异彩纷呈的个人金融产品
　第一节　基本点：储蓄结算业务
　第二节　延伸点：银行卡
　第三节　立足点：个人贷款业务
　第四节　交叉点：个人理财业务
　第五节　虚拟点：电子银行服务
第3章　“面面俱到”：银行客户经理必备的八大素质
　第一节 “人而无信难立世”：诚信的人品
一、忠诚于客户
二、忠诚于银行
三、忠诚于事实
四、忠诚于信用
　第二节 “满腹才学是宝藏”：丰富的知识
一、国际国内时政知识
二、市场和客户知识
三、银行和产品知识
四、综合金融知识
五、法律法规知识
六、计算、财会和统计知识
七、其他社会知识
　第三节 “技高一筹胜算大”：高超的技艺
一、敏锐的洞察能力
二、娴熟的社交能力
三、机警的应变能力
四、得体的表达能力
　第四节 “有礼才能行天下”：得体的礼仪
一、服饰礼仪：佛要金装，人要衣装
二、装扮礼仪：三分长相，七分打扮
三、语言礼仪：好言一句三冬暖
四、社交礼仪：一言一行总关情
五、特殊礼仪：察言观色随大流
　第五节 “举手投足显本色”：优雅的动作
一、三种体态“站、坐、走”
二、六个动作莫大意
　第六节 “良习如师益终生”：良好的习惯
一、善于计划的习惯
二、坚持学习的习惯
三、勤于思考的习惯
四、珍惜时间的习惯
五、团结协作的习惯
六、及时总结的习惯
　……
第4章　“步步为赢”：客户经理销售“六步曲”
第5章　“招招致胜”银行营销创新“面面观”

第1章　银行迈入营销时代
2006年12月11日，中国政府根据WTO（世界贸易组织）协议，向外资全面放开包括金融业在内的7大行业。入世保护期的结束，预示着中国金融业在WTO框架内最后一张“保护伞”的彻底消失，对中国银行业将产生深远的影响。
其实，早在中国加入WTO之前，专业人士就预言银行业将是中国入世后受影响最大的行业。今天，我们仍然清晰地记得中国入世不久外资银行的频频出招。
2002年3月初，南京爱立信倒戈花旗银行。媒体披露南京爱立信公司的惊人之举：凑足巨资提前还完了中国工商银行（以下简称工行）南京分行、交通银行（以下简称交行）南京分行19．9亿元的贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。此举在中国银行界掀起轩然大波。
倒戈事件后续不断。2002年4月9日，上海浦东发展银行（以下简称浦发）杭州分行的一位老客户“庆丰印染”转投上海一家外资银行。之后，西门子、贝尔也有意倒戈的消息相继传出。
同年下半年，据某银行人士披露，天津的摩托罗拉公司突然归还了在中国银行的十多亿元人民币贷款后转向大通银行天津分行，原因是大通银行上海分行已经获批开办人民币业务，而根据规定，大通银行上海分行的人民币业务可以延伸至天津等已开放人民币业务的城市。
其他外资银行虎视眈眈。香港上海汇丰银行（以下简称汇丰）为厦门戴尔中国总部量身定做了一套电子化交易产品，吸收了其大量的汇款业务。全球电脑销售量第一的戴尔公司实行独特的直销模式，客户一般只能采取汇款方式付款给戴尔，汇丰不想错过这块“肥肉”。