家居王：家居建材销售第一书

《家居王：家居建材销售第一书》中传授的各种技能对提升店面员工的销售技能和终端业绩有立竿见影的效果！
　　《家居王：家居建材销售第一书》是家居建材品牌和商场培训终端员工的实战宝典，认真读完它，你会发现销售有道、成交有法、说话有术，灵活应用学习到的技能后，你就会发现所有的商品原来都是畅销品！
　　《家居王：家居建材销售第一书》是家居建材经销商和一线销售人员自我提升的自学指南，认真读完它，你会发现在面对顾客的过程中，我们的一举一动、一言一行，甚至一个眼神或者一句话的语气，都是有技巧的，学以致用可以让顾客开心主动地成交！

肖晓春，家居王商学院院长；家居王品牌营销联盟主席；中国家居培训网总顾问；红星美凯龙家居连锁商场常年培训导师；北京师范大学特许经营学院客座教授；开单王·管店王·赢利王课程首席导师；促销王·终端业绩引爆第一人；首创“按效果收费”的零风险合作模式；为企业导入策划、培训、执行一体化方案；帮助了数十个品牌及旗舰店引爆终端；培训逾万名经销商和销售精英业绩飙升。
　　
　　李建强，红星美凯龙国际家居连锁集团苏中区域总经理。2003年加盟红星美凯龙，历任红星旗下家佳福家居生活超市总经理、红星集团企业文化研究推广室副主任、华中区域副总经理、南阳商场总经理、中原区域总经理等职。

序一 播撤销售的种子
序二 将培训转化为业绩

1 卖场迎宾寻机实战情景训练
销售就像钓鱼，尤其需要技巧和耐心。进店的顾客就如水中准备咬钩的鱼儿，受不得一点惊吓。因此，导购的迎宾打招呼一定要热情有度，让顾客感觉舒服、自由，从而放松警惕，浏览并欣赏产品和陈列。在与顾客保持适当距离的同时，导购要用眼睛的余光去留意顾客的一举一动，当发现顾客对某种产品感兴趣时，应立即抓住时机上前进行接待和介绍。

情景1 顾客独自进入卖场的专业样板间
情景2 顾客一家人来逛家居建材商场
情景3 顾客带装修设计师一起来选购产品
情景4 顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品
情景5 顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
情景6 顾客进店后直接问“你们店有没有××”
情景7 顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
情景8 顾客说：“你别跟着我，我自己会看！”
情景9 顾客进店转了一圈就要离开

2 探测顾客需求实战情景训练
导购要找到顾客的购买开关，首先要探测和了解清楚顾客的需求和期望。导购要做的关键是拉近双方的关系，取得顾客的信任。导购可以通过察言观色和询问等方式，在与顾客的自然交谈中了解其购买需求和心态，从而推荐能满足顾客需求的产品。请记住：顾客需求什么就卖给他什么！

情景10 顾客以前听说过我们的品牌吗
情景11 顾客想买什么类型的产品
情景12 了解顾客的基本情况
情景13 顾客是为自家购买还是单位采购或送人
情景14 顾客是否是购买的决策人
情景15 顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他
情景16 顾客是首次装修还是二次装修
情景17 顾客是购买单件产品还是整间房装修
情景18 顾客的购买预算大概多少
情景19 顾客是近期购买，还是看中就立即购买
情景20 顾客看了很多款产品都不满意
情景21 顾客没购买，请其留下联系方式

3 产品展示解说实战情景训练
4 应对顾客拒绝实战情景训练
5 处理价格异议实战情景训练
6 交易促成实战情景训练
7 送货安装服务实战情景训练
8 处理顾客诉怨实战情景训练

引导策略
　　顾客提出关于安装后如何验收这类问题时，往往意味着顾客对导购的为人和专业度都是比较信任的。因为安装后如何验收这个问题对顾客来说是十分重要的，毕竟多数顾客都不是装修方面的专业人±，并不清楚什么样的标准才是好的安装服务，所以也就非常希望导购能给予他们有用的建议。
　　在处理这类问题时，导购必须表现得十分专业才能不负顾客的期望，导购的回答要专业、详细、具体，同时还要通俗易懂，这样顾客才容易理解和操作。要成为一名专业导购，需要导购对家居建材知识长期积累与学习。
　　话术范例
　　话术范例一
　　导购：“是的，先生，地板的铺装验收工作十分重要，这直接关系着使用效果和地板的寿命。我给您简单说一下，验收的标准主要有这么几点：第一，检查龙骨、垫木是否做过防腐处理；第二，检查地板面的铺钉是否牢固，有没有松动、空鼓；第三，检查地板之间的接缝是否紧密，接头位置是否错开，用脚踩一下感觉有无松动、声响；第四，检查地板表面是否刨平、磨光、无创痕，图案是否清晰，清油层面的颜色是否一致，图案方向是否正确；第五，要检查踢脚板的接缝，表面高度应该和出墙厚度一致，您可以用2米的靠尺检查，一般标准是地面平整度误差小于1毫米，缝隙宽度小于0.3毫米，踢脚板上口平直度误差小于3毫米，拼缝平直度误差小于2毫米；最后，检查地板的硬木表面，是否是由中间向四周铺钉，木地板与墙面是否留出了5-10毫米的膨胀间隙，是否由墙脚线将这一间隙压住；此外，您还应检查木地板表面打磨的光滑度。这些内容在我们品牌的验收单上都有。”
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