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导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！
王宝玲（Dr. Jack Wang）
台湾大学经济系毕业，美国加州大学MBA、统计学博士。现任盖曼群岛商创意创投董事长，香港华文网控股集团、上海兆丰集团及台湾擎天文教暨补教集团总裁，并创办台湾采舍国际公司、北京含章行文公司、华文博采文化发展公司。为台湾知名出版家、营销学大师，对企业管理、个人生涯规划及微型管理、营销学理论及实务，多有独到之见解及成功的实务经验。
主要著作：《用听的学营销》《为什么没有业绩》《超级销售口才训练方法》《管理者Know How》《紫牛学管理》《销售应该这样说》《销售潜规则》《王道：成功3.0》《王道：业绩3.0》等近百册。
第一章 管好嘴，站好位——千万别让顾客反感你 1. 初次交谈，不要说给顾客压力的话 2. 说话时适当放低姿态，但要适可而止 3. 忙碌时用话语照顾到店里的每一位顾客 4. 避免令顾客反感的身体语言 5. 赞美要在顾客自愿参与谈话后展开 6. 不要在顾客一进门时就胡乱推荐 7. 热情要有度，心里要有数 【导购链接】做一名导购，你准备好了吗 第二章 轻松问，慎试探——明确顾客的最大需要 1. 少说话多观察，把主动权先交给顾客 2. 在最佳的时间向顾客提问 3. 询问与推荐交叉进行的万能提问 4. 从开放式提问到封闭式提问，逐渐缩小交谈范围 5. 适当提些不重要的问题，从侧面了解顾客喜好和需要 6. 针对不同类型顾客的需求提问 7. 会提关键性问题，会听高价值回答 【导购链接】了解顾客是导购的工作核心 第三章 会介绍，知轻重——向顾客还原产品原貌 1. 可以强调自己优点，但别直指别人的缺点 2. 把专业性强的语言转换成通俗的介绍 3. 把产品介绍到卖点上，给顾客一个购买的理由 4. 条分缕析地让顾客了解产品特点 5. 像介绍产品一样介绍服务 6. 站在顾客的使用角度介绍产品 7. 时段不同，介绍产品方式不同 【导购链接】介绍产品是个技术活 第四章 邀体验，谈感受——使顾客说出购买理由 1. 怎样建议才能使顾客愿意主动试用 2. 询问顾客试用过程中的感受和意见 3. 在顾客试用时将产品优势与顾客本身结合 4. 如何应对顾客试用后的不满意 5. 引导顾客观看其他人试用，让顾客有全面的认识 6. 打破顾客不愿试用的顾虑 【导购链接】试用是最有用但最容易被导购忽略的环节 第五章 巧议价，诚相待——让顾客感觉物有所值 1. 让顾客认识到昂贵产品的物有所值 2. 让顾客感觉你的每一次让步都无比艰难 3. 把无法开脱的价格问题转移到服务上 4. 重申产品的独特优势保持价格 5. 清点顾客所能得到的利益来支撑价格 6. 如何应对老顾客的砍价 7. 不能打折的产品怎么卖 【导购链接】导购员要学会与顾客打价格持久战 第六章 解异议，化矛盾——让产品交易水到渠成 1. 即使迫不及待，也要表现得不情愿 2. 不能答应的请求要拒绝，但要给顾客台阶下 3. 敢想敢说，假设成交往往能真的成交 4. 避重就轻，引导客户主动说“是” 5. 消除第三人对顾客购买的障碍 6. 用话语让顾客感觉自己是最尊贵的客人 7. 如何有效拒绝顾客不合理的请求 【导购链接】异议是“俘虏”顾客的最好机会 第七章 解疑难，不敷衍——制造再次交易的机会 1. 产品没有质量问题顾客也要退货怎么办 2. 超过退货期之外的退货处理 3. 如何说服顾客成为VIP成员 4. 把顾客变成朋友还是敌人都在于你的态度 5. 如何处理顾客使用不当造成的产品问题 6. 无论责任在谁，先道歉是黄金法则 7. 客户无理取闹该怎么办 【导购链接】售后服务，再次赚取客户的时机 第八章 看清人再开口——应对不同顾客的技巧 1. 如何应对“浑身长刺”的顾客 2. 如何应对“全知道”的顾客 3. 如何应对果断的顾客 4. 如何应对有疑虑的顾客 5. 如何应对好争辩的顾客 6. 如何应对顾虑重重的顾客 7. 如何应对冲动型顾客 8. 如何应对不愿说话的顾客 【导购链接】导购要做个多面手
导购员不仅是联系厂家和销售商的纽带，更是销售商和顾客之间的桥梁，也是顾客在店铺和卖场中购买产品时接触最频繁、最密切的人。一线导购员的服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。
由于人们购物需求的门槛不断提高，消费者在购物时除了考虑自身的基本需求，还开始追求商品所带来的精神上和心理上的享受，考虑产品能否突显自己的品位和个性，是否能够满足自身职业、身份、年龄的要求，加上众多国内品牌纷纷崛起和国外品牌的大批涌入，零售行业的竞争变得日益激烈起来。
为了能在竞争中取胜，零售商们纷纷打响广告战、促销战、终端拦截战、价格战，但是由于竞争方式的日益同式化和产品结构的同质化，不少零售商并没能从整体管理策略上取胜，反而是那些站在产品销售终端地点的导购员，成了零售商们在零售行业中脱颖而出的重要决定因素之一。导购员服务水平的高低，直接决定了产品的销售量、企业销售的成败。商家的“战争”开始转变为导购员之间的“战争”。
让导购员在“战争”中取胜的最有效利器是什么？那就是好口才。俗话说：“三寸之舌胜于百万雄师。”
拥有一副好口才的导购员能够赢得更多的销售业绩，拥有更广阔的发展空间。良好的沟通可以帮助导购员吸引顾客的注意力、激发客户的兴趣和购买欲望、消除客户疑虑，还能够缓解紧张气氛，使导购员能够自如地与顾客交谈，充分地向客户传递信息，掌握主动权，实施销售策略，从而赢得顾客的认同。导购员只有通过正确的沟通，消除沟通中的多种问题，才能在顾客心中建立信任，让客户放心购买，这样一来，销售业绩自然就上去了。所以，对于导购员来说，谁与顾客沟通更有效，谁成功的机会就更大。
那么，在这个顾客越来越难以满足，顾客的需求越来越苛刻的时代，又加上顾客类型不一、销售场景多变、产品性质不同，导购员应该怎样说才能赢得更多顾客呢？
理论化的说法难免会陷入空谈，经验化的说话方式难免会有失偏颇，而缺乏市场调查和导购实践的说话方法，终究又会因为实战性不足而缺乏指导性。为了打破这些限制，本书特别从导购员口才训练的八个方面，即管好嘴，站好位——千万别让顾客反感你；轻松问，慎试探——明确顾客的最大需要；会介绍，知轻重——向顾客还原产品原貌；邀体验，谈感受——使顾客说出购买理由；巧议价，诚相待——让顾客感觉物有所值；解异议，化矛盾——让产品交易水到渠成；解疑难，不敷衍——制造再次交易的机会；看清人，再开口——应对不同顾客的技巧，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法。同时，本书还结合导购的整个流程，在每一章尾都配有“导购链接”，从大方面充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交变得易如反掌！
当然，这本书不仅可以作为商场、超市以及一些专卖店或是零售企业对导购员进行培训的教程用书，同样还可以作为导购员的自学用书。
最后，祝愿每一位看过本书的导购员能够走出口才的误区，从书中找到适合自己的口才提升技巧，使终端销售的业绩节节高升！
装 帧：平装
页 数：264
开 本：16开
纸 张：胶版纸
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