销售与口才技巧全书

销售口才与策略是销售人员最基本、最重要的武器。好口才是打开顾客心扉，快速实现成交的通道，而销售策略则是实现销售目标的保证和推动力。
　　《销售与口才技巧全书》分为两部分，上篇从销售口才人手，在不同的销售情景下，结合诸多典型的案例，让销售人员掌握说话的精髓，提升表达技巧，巧妙地与客户沟通，打动顾客的心，促成成交。下篇从销售口才的实际应用出发，分析在销售中的重要环节，如何利用口才施展销售策略，一步步赢得主动，实现成交。《销售与口才技巧全书》是一部销售技巧全方位提升宝典，帮助销售人员突破销售盲点，提升销售业绩，打造职业优势，成就销售精英。

第1章 ◆自信开口，做销售的人就是要敢说
敢说才敢卖，开不了口就别做销售
自身对产品充满信心，表达才更令人深信
销售语言要妥当，绝不用模棱两可的词
敢于自夸，“王婆卖瓜”的精神不能少
第2章 ◆亲切赞美，真诚悦耳沁入顾客心扉
赞美顾客用点心，别搞空穴来风
利用赞美为销售铺路，不要白白浪费美言
遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些
赞美客户也得有点新意，起到最佳效果
第3章 ◆倾听先行，会听的销售员最精明
会听最精明，听出客户真性情
适时地回应，在倾听中挖掘到真正需求
从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好
听者有心，接过有利于销售的话茬儿
第4章 ◆灵巧提问，步步深入探出顾客真心
提问需讨巧，从客户感兴趣的问题入手
委婉探问出顾客的经济实力
分寸拿捏好，提问的口气要小心
问题难度不要太大，顾客更容易回答
积极的问题更易带动销售的氛围
第5章 ◆寒暄有道，客套话是销售时的调和剂
利用寒暄迅速与陌生顾客拉近心理距离
寒暄的话要恰到好处，自然才能亲切
遇到冷场时，客套话帮忙来调和
与老客户寒暄时，要使感情更进一层
寒暄的客套话也有所禁忌
第6章 ◆慧心魅语，巧嘴一张就能“迷倒”顾客
巧用声线，让自己的声音更有感染力
见缝插针，说得多不如说得巧
善用比喻等修辞，让顾客听得明白听得尽兴
语气神态配合好，顾客对你更信任
沉默也是一种语言，销售中“留白”的魅力
第7章 ◆小心慎言，销售绝不能触犯的禁忌话
言谈中若是急于成交会导致功败垂成
控制好情绪不要说那些随心情的话_
面对顾客的问题，不是都要有问必答
说话不可啰嗦冗长，简练语言更易得人心
不要轻易给顾客许下各种诺言
第8章 ◆言语操控，一定让顾客“心随你动”
语言激将法，让客户“俯首称臣”
给爱听软话的顾客灌下“蜜语甜汤”
话到嘴边留半句，让顾客想追问下去
巧说真实案例，让客户更为动心
第9章 ◆挖掘客源，有心“套话”全靠一张嘴
话要巧说，亲朋好友都会欣然成为你的客户
用有诱惑力的话术，让客户主动为你挖掘新客户
一话套一话，总有需求点令其成为潜在客户
借助老客户制造好口碑，“哄”其为你介绍新客户
巧让客户为你做宣传，胜过你自己叫卖
第10章 ◆巧妙约访，顾客的推辞全都化为云烟
客户说没时间，约访如何继续
巧订约访日期为自己留出余地
客户借口路途太远，该如何扭转
不给客户留太多的可能性
用好语言“太极术”应对客户的各种推辞
第11章 ◆拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上
话说得自然，让拜访顺理成章不显突兀
拜访客户时，哪些话必不可少
留出拜访的话茬儿，为下次拜访做好铺垫
拜访中的销售语言不要太露骨
发现客户家的特点，用点心机说销售语
第12章 ◆创意开场，第一时间令顾客心潮澎湃
别出心裁的开场白，客户听到即动心
面对中老年人，不妨用家长里短来开场
掌握常用开场话术，应对不同销售情景
开诚布公的开场，用真诚打动客户
开场要火热，话怎么说才显热情
第13章 ◆推介卖点，激发客户购买欲
挖掘产品卖点，不为介绍而介绍
语言专业，客户才会深信于你
怎样说才能突出产品最特别的卖点
用数据说话，客户体会更深刻
利用比较，巧说产品的与众不同
第14章 ◆消除疑虑，客户的心结全靠你来解开
先给客户一颗定心丸，防止客户疑虑过多
探明客户表面疑虑后的真实意图
不要直接否定客户的异议，委婉侧击更好
利用其他客户巧堵客户异议
第15章 ◆电话销售，传来的声音一样能促成销售
电话销售的语言流程怎样才合理
让客户拿起电话的一瞬间就被你吸引
接线人为难你时，该怎么说才能让准客户接电话
电话销售言语精练，时间把握好
电话即将结束时要为销售做好精心铺垫
……
第16章 ◆打消拒绝，化解顾客的借口有所准备
第17章 ◆讲价有法，绝不让价格成为销售的阻碍
第18章 ◆看人劝购，不同顾客需要不同的销售语言
第19章 ◆融化抱怨，客户的问题就是你的问题
第20章 ◆言语诡计，销售说出的话要暗藏点玄机
参考文献

敢说才敢卖，开不了口就别做销售
　　作为销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。
　　销售情景：
　　老李自二十岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知，遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了。每次老李在培训公司的销售员时，总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。
　　那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：“你要剃须刀吗？”她用奇异的眼光看了一下说：''''啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！''''我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：“哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？”是啊，“我怎么没想到呢？”结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。
　　分析：
　　老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，还是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张，不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。
　　要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而对那些说话、行为扭捏的销售员不可能有好印象。那么，作为销售员，该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
　　1．做足准备，减轻心理负担
　　做足准备是减轻恐惧感的最好方法。可以从以下四个方面做起。设想见面第一句话跟客户说什么，客户会有什么疑问，你该如何回答这些疑问，如果客户拒绝你该怎么办等。
　　2．多做心理暗示，鼓励自己
　　事实上，心理状态的良好与否主要还在于销售员自己。在销售过程中，不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，要始终保持良好的销售礼仪和销售态度，在内心多做自我鼓励，相信自己一定能做到，那么，你表现出来的精神状态就是自信的，也会在无形中为产品加分。
　　3．锻炼在众人面前说话的能力
　　通常情况下，人们一般只会在面对很多人的时候才表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习如何在众人面前自如的说话，交谈的内容多以轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
　　4．给自己难度，挑战自己
　　推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法。比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要向男士推销女士内衣，这看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大鼓舞，销售员会。想：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
　　因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态，克服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。
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