家居建材导购圣经

     优秀的家居建材导购日益成为市场急需人才，要赢得家居建材销售，你需要学习方法。《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》作者崔学良认为导购引导购买的过程不是与消费者斗智斗勇的过程，而是给顾客“诊病”的过程，恰当运用“望闻问切”的方法，可以让你的导购经历有如神助。作者以营销学为理论基础，在大量家居建材销售实战案例的基础上，提炼出家居建材导购攻略的四大篇章： 望篇：导购望表而求实 闻篇：闻其言定其理 问篇：善问索“需” 切篇：“由表入里”促成消费者购买 这四大篇章涵盖： 48个家居推销场景化案例 8大终端导购实用法则 8条导购实战定律 《家居建材导购圣经：家居建材导购速成全攻略》理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，为你揭开家居建材销售成功的鲜为人知的秘密，让你快速晋升建材导购高手之列。
    

     崔学良，工商管理硕士，圣象管理学院院长，企业教育和终端管理研究学者，亚洲终端管理研究会理事，上海交通大学赋能教育中心特聘教授，中国企业大学发展论坛理事会理事，中国终端培训网首席专家。 服务过的客户有：圣象地板、富春控股、龙建股份、多乐士、立邦、来威漆、东方雨虹、中国移动、中国电信、港中旅、名和集团、利郎男装、中惠集团、日立电线、宇通客车、中宏集团等200余家企业。

     案例分析：贵要有贵的理由 顾客为什么离店？导购一心想将产品卖出去，一味地在诉说自己产品的优势，却没有从顾客的角度思考。为什么这款产品这么贵？如何让顾客感到产品物有所值，而非只是让顾客觉得“你们只是看重我口袋里的钱”，这才是导购应该考虑的。
     导购要成为赢家，首先要做好专家。导购仅仅掌握自己企业产品的卖点，诸如产品优势特质、产品与区域文化之间的关联性等要素是远远不够的。
    顾客还需要让自己“专业”起来。所谓“专业”起来，就是用自己的专业知识，来阐述自己产品的价值，让顾客愿意接受你的介绍，并且让顾客感到这样的价值已经超越了产品本身的价格。只有这样导购才能让自己门店的产品在残酷的竞争中脱颖而出，从而创造良好的销售业绩。
     方法解析：如何让顾客信任你 何谓顾客信任？ 所谓的顾客信任就是指顾客对某一企业产品或服务的认同和信赖的消费行为。
     从顾客信任的进程角度来讲，顾客的信任是顾客满意不断强化的结果。
    同时，也是顾客在心理理性分析的基础上，对企业的产品或服务的肯定、认同和信赖。
     市场研究人员经过长期的市场调研发现，顾客信任一般分为三个层次： 第一，认知信任层次。
     认知信任是直接基于产品和服务而形成的。这种信任属于基础层面，它可能会根据顾客的志趣、生活环境等变化而发生转移。
     第二，情感信任层次。
     情感信任主要是在顾客使用产品和服务之后获得持久满意而建立起来的信任层次。从顾客消费行为上讲，情感信任多数由顾客对产品和服务的偏好所致。
     第三，行为信任层次。
     行为信任的形成是建立在企业(家居门店)提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受的基础上，其表现为长期关系的维持和重复购买，以及顾客对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。
     导购要想与顾客建立这三个层次的关系，必须不断提高自己的导购水平。那么，导购如何提高自身的导购水平？ 导购开场很重要 开场白是否能够打动顾客是导购构建认知信任层次的关键。所以，做好导购开场白的设计是导购的必修功课之一。
     优秀导购的开场白一般是这样设定的：导购开场就告诉顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益，即将产品的优点转化成顾客的利益点，而不是一味地宣传产品的优点。如面对购买瓷砖的顾客，聪明的导购就会这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。如果用我们×× 瓷砖就能使您达到这一目的。我们专营店还可以根据您家的情况为您推荐合适的品种，核算出最合理的材料成本。另外，我们的售后服务跟踪人员将保证您家的施工效果。” 善于识别顾客 识别主要是从确定顾客消费行为的角度来讲，即导购要迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些只是随便看看，哪些是潜在顾客，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”…… 家居市场的竞争愈演愈烈，商场、门店的导购如何在过客匆匆的卖场中慧眼识顾客，并非一朝一夕就能做到的。所以，这就要求导购必须加强自身识人辨人等方面的能力。
     抓准顾客需求 有些导购不问顾客需要，只强调自己产品有多优秀，这样的导购策略是不能获取顾客认同的。只有抓准顾客需求，针对顾客需求展开的导购策略，才能有的放矢地进行导购。切忌像案例中的甲导购那样，不问顾客需求，只是一味地说自己的产品是新款，不考虑顾客需求的导购模式，结果可想而知。
     如何尽快地摸清顾客需求？这就需要导购采取迂回策略“盘问”顾客购买意向了。只有需求明确，导购才能够为顾客做好“量体裁衣”的导购过程，才能让每位顾客都能满意而归。
     适时触动顾客情感 有些时候，虽然导购找到了顾客需求，但因双方信任基础薄弱，导购还是不能很快将顾客引入成交阶段。在这种情况下，有经验的导购就会采取触动顾客情感的策略，对顾客“动之以情，晓之以理”。
     以顾客需求为中心 真正做到导购赢家的导购，他们一般都不是卖东西给顾客，而是帮助顾客买东西。为什么这样说？原因很简单，顾客不是买一件物品，而是购买物品带来的价值(使用价值、附加值等)。所以，导购一旦确定顾客需求，最好站在顾客的角度考虑：顾客最关心什么问题？顾客最在乎哪些服务？真正做到这些，导购的水平必将迈上一个新的台阶。
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