偷窥心理学家的书桌

　　本书呈现出的是一篇篇独特性、严谨性与生动性并重的别致“小文”，旨在对发生在我们身边的人性问题、心理困境、心理陷阱等心理学现象加以解释，并探讨了人类内心深处难以察觉的阴暗面。
　　之所以为“另眼人文系列”中的一本，在于本书展现了隐藏在正统心理学背后的故事，试图在普罗大众和学术界之间架设一座桥梁，即：丛书揭示了心理学研究的一系列最新成果，并回避了大众无法听懂的论文式的叙述语言，为读者娓娓道来数十篇颇有深意的心理学故事。

生于武当山下，久沐仙风却未能得道。浑浑噩噩中闯入象牙塔，在历史学专业里一直混到硕士毕业。当过两年公务员，见识了国家机关里的庸庸碌碌；进过网上书店和文化公司，体会了资本剥削和民生多艰。若有所悟，重返校园攻读博士学位，期间为期刊杂志写作大量人文科普文章，即为本书之源。现为某大学讲师，未敢狂言立说，但求不误人子弟。

第一章看不见的陷阱?

小心，你被人控制了！
被唤醒的雕像
罚款能让妈妈不迟到吗？
在“孤岛”中走向死亡
用沉默迎接解放的集中营
你会服从邪恶的命令吗？
自己设障碍的运动员
人为什么会执迷不悟？
就这样被你说服！
问得敌人哑口无言
我不跟你谈
爱上一个绑架犯
被冤枉的刽子手
失去比得到更让人心动
智囊团犯了大错误
跟精神病院开个玩笑
自卑的皇帝杀人如麻
小心，到处都是阴谋！
“爱国”爱到变成“贼”
加入黑社会不是件容易的事
为什么总是鹰派占上风？
让未来的朋友先帮个忙
心理学家被当成强奸犯
刘翔为什么挨骂？
沉默的螺旋

?第二章人心的深处?

浸在玻璃缸里的大脑
幻想的深渊
请离我远一点！
迷信的鸽子
电影与木乃伊
天才的隐私：梅毒
天生反叛的“弟弟们”
兰陵王的狰狞“面具”
荒岛上的残酷游戏
偷窥：人人乐此不疲
隐藏在你内心的自相杀戮
变态的老鼠
失去控制感的噩梦
死亡就在你的脑海里
你喜欢福娃吗？
当上领袖才英雄？
你可以这样保护自己
没有杀戮的战斗
追逐痛苦的英雄
流言点燃的革命风暴
不知不觉攥紧你的心

?第三章非常人生?

要像狗那样活着
无动于衷地否定一切
爱享福的哲学家
寻找自由的国王
骆驼、狮子和婴儿
不愿下船的钢琴师
我“选择”，我“存在”？
他人就是地狱？
人生是荒谬的“等待”？
集中营里的三重感悟
命运迥异的爱国者
诱拐王后的牧羊人
一个流氓的“洗脑”故事
让印第安人过自己的生活
达尔文惹下的大祸
科学屠夫

小心，你被人控制了！
控制与被控制几乎时时刻刻发生在我们身边。除非我们明白，那些人是在假装了解我们的内心，对我们乱下评语；否则我们将会依据错误认知进行人生选择，最后被别人控制在股掌之间。

尴尬的生日会
杜梅走向公司会议室时，脑子一团乱麻，手头那些生意上的琐碎事情让她有些心不在焉。“噢！”她刚推开门，一阵欢呼声扑面而来。“生日快乐！”屋子里所有的人一起叫起来。“哦，天哪！我都忘了今天是我的生日！”杜梅又惊又喜，“谢谢大家！”“嘿，杜梅，不会吧？”同事刘嘉嚷嚷道。“真的忘了。”杜梅说。“得啦，你肯定知道的。你知道我们要为你开生日会。”偷窥心理学家的书桌第一章看不见的陷阱刘嘉坚持说。“我真的不知道。”杜梅认真地解释说。“你知道我们为你订了蛋糕，你正等着呢。”刘嘉的口气已略带嘲讽。“我发誓，的确不知道。”杜梅有点无可奈何。“别这样，你就承认你是假装吃惊的吧，你这人就是喜欢装腔作势。”刘嘉还是不依不饶。“……”“你们别争了，开始切蛋糕吧。”旁边有人不耐烦地说。
所有人的注意力都转向了生日蛋糕，杜梅却觉得沮丧极了。“刘嘉干吗非要强迫我承认我确实不知道的事情？”杜梅不明白，屋里其他同事对她们的争吵似乎也莫名其妙。没人想在开派对的时候看别人争吵，杜梅并不想争论什么，她只是感到刘嘉的随意猜测侵犯了她，下意识进行反驳而已。这个生日被刘嘉弄得挺不开心的，而其他同事在她们争论不休时也挺尴尬。
漠视你，评价你
忘记自己的生日是有点奇怪，但问题的关键是刘嘉无法认真听杜梅的解释，她也不想去真正理解杜梅的想法。其实，在我们的现实生活中常常会遇到像刘嘉这样的人，让人感觉很不舒服。
跟这种人在一起，无论你与他们认识多久，无论你如何向他们表白，对方根本不会听你的解释，因为他们可能根本就不关心你的想法，拒绝去真正了解你。刘嘉毫无疑问是这样的人。她先是直截了当地抹杀了杜梅的真实想法，之后按照自己的想法对杜梅作出了判断，硬说杜梅是假装吃惊。只要她认为别人是这样想的，就一定要强加到别人头上。
他们还很喜欢拿出一副很老练或者很专业的样子对别人品头论足，说三道四，随意地给出结论性的评语。刘嘉很轻率地给杜梅下了结论，说她就是喜欢装腔作势。但是刘嘉真的了解杜梅吗？在她给出评语的时候，她假装自己具有丰富的社会经验，能够一眼看穿杜梅的心思，所以也就有资格做杜梅的辅导员，指导她如何为人处事。
也许你会认为像刘嘉这种人只不过是性格上刚愎自用，或者是跟你沟通不畅，互相不理解。但是美国心理学者帕萃丝·埃文斯却提醒你，其实他们是在试图控制你，让你按他们的想法思考，按他们喜欢的方式行事。漠视你的真实意愿，对你擅加评价，通过这种微妙而不易察觉的方式，他们正试图将你控制在他们手中——随意支配你的时间、空间、资源，甚至生命。
有趣的是，在我们现实的社会中，很多人根本意识不到自己已经不知不觉地被人控制。他们在少年时期总是受到父母莫名其妙的奚落：“小傻瓜，不要跟我顶嘴！”“你怎么总是这么自私！”“你怎么这么笨，连这么简单的题目都搞不明白。”而那些个性被压制的孩子们早已放弃了自己的意愿，还盲目地认同父母的说法：这么做完全是为了他好。
成年以后，又会有很多“好心人”站出来，问都不问你一声就替你拿主意。你的领导、老师、朋友、亲人不断地而且随随便便地给你各种各样的评语。有些你听起来很顺耳，有些却在讲你这儿有缺点，那儿有问题，不管好听不好听，给出这些评语的人都在试图让你按照他们的想法做事。如果对方是专家、企业的CEO这样的权威人士，特别是如果他们有良好的目的，大家就更容易相信他们对我们下的定义是正确的，绝不会意识到他们也可能在侵犯自己。
幻觉中的胆小鬼
对刘嘉这种人来说，控制别人的需求是一种很难抑制的冲动，就像着了魔一般，一下子失去了理智。别人不按他们的意思做事或者反对他们，都会引起他们极大的不满，甚至会产生暴力行为。
他们并不是坏人，可是为什么善意的人们也会随便定义别人呢？而且自认为做得没错。为什么他们会对不听从他们“指导”的人那么愤怒？心理学家认为，他们其实是一群生活在幻觉中的胆小鬼。
对别人我们经常会有先入为主的假设，我们可以把这个假设看成是一种幻觉。例如，我们听到“祖母”一词内心总会勾画出祖母的形象。有些人马上就会想到一位满头银发、戴着老花眼镜、身材臃肿的老太太。这种幻觉只是帮助我们认识外界的一种工具而已，便于我们提前作出心理准备和判断。当现实暴露在眼前的时候，大多数人就会放弃幻觉，接受现实。如果这位祖母偏巧是一位身材高挑、披着一头乌黑长发的迷人女性，人们在吃惊之余还是会承认这位祖母的确不一般。
但是，我们的那些“控制者”们却很难放弃幻觉。他们会在脑海中虚构一个你，并且认为你就是他们所虚构的人。他们似乎已经把自己思想的触角延伸到了你的心灵深处，并在那里驻留，所以他们就会大言不惭地宣称他们比你本人更了解你。如果你不是像他们幻想的那样，对不起，是你错了。
有时候，你的老板可能会经常重复同样的话，这句话就是：“你没有尽力。”但是你确实尽了力，而且实际上已经做得很好了。原因就在于，老板开口之前就已经在脑海中虚构了你的形象。他只是试图把想象中的一个10亿元身价的销售员强加到你的头上。最后你忍无可忍，只得辞职。老板就此失去一个优秀的雇员。
在被控制者的眼里，控制者看上去非常有力量：傲慢、专横无比，让被控制者感到惊恐万分。实际上，与被控制者的感觉刚好相反，控制者自身通常感觉自己无能为力。为什么会这样呢？因为他们生活中时刻存在着危险。如果被控制者以一种无法预期的、不按套路的、完全是自发的方式去行动，就破坏了那个完美的幻觉。这样，控制者就会失去控制目标，他们将和被控制者脱离联系，被孤立起来，这让他们非常紧张。于是，他们通常的反应就是努力说服，甚至打骂被控制者来减弱和消灭这种异端倾向，想方设法让你变得跟他们想的一样。
刘嘉与杜梅的争吵就是因为刘嘉试图让现实中的杜梅与自己幻觉中的杜梅统一起来。有些丈夫甚至用打骂来对待提出自己主张的妻子。其实他们正在恐惧中竭力把现实拉回到自己幻觉的轨道上来。对于有些极端偏激的控制者来说，失去控制是非常恐怖和无法接受的，他们在某些情况下甚至会因此杀掉被控制者，以阻止被控制者和他失去联系，也就是说离他而去。当做出这种致命行为时，他们使自己最深层次的恐惧变成了现实，有些人感觉到无法承受，因此采取了自杀行为。这就是一个非常普遍的“杀人，而后自杀”的故事情节。
控制与被控制几乎时时刻刻发生在我们身边。除非我们明白那些人是在假装了解我们的内心，对我们乱下评语，否则人们对我们的评价将会遮蔽事实，扭曲认识，模糊我们的视线。如果我们接受这些评价，我们将会颠倒黑白，把对的说成错的，把错的说成对的。更重要的是，我们会依据错误认知进行人生选择，最后，我们会被别人控制在股掌之间。
被唤醒的雕像
热烈的期许的确能够对期许对象产生切实的影响，即我们的俗话所讲：说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。

皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王。相传，他性情孤僻，一人独居，擅长雕刻。他曾经用象牙雕刻了一座自己理想中的美女像，并取名叫加勒提亚。他和雕像久久依伴，把全部热情和希望放在自己雕刻的少女雕像身上，加勒提亚被他的爱感动，从架子上走下来变成了真人，与他结成伴侣。
皮格马利翁用自己真诚的期盼将雕像唤醒，这个故事不过是美丽的神话传说。但是现代心理学却相信，热烈的期许的确能够对期许对象产生切实的影响。用我们的俗话可以这样讲：说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。
罗森塔尔实验
1968年，美国心理学家罗森塔尔和贾布可森对一所小学的学生做了一个心理实验，两位心理学家从小学一年级到六年级各选3个班，对这18个班的学生作了一番煞有其事的未来发展预测，然后随机抽取了五分之一的学生，将这份名单悄悄交给校长和有关教师，并郑重其事地告诉他们，这些是经过他们严格遴选的学生，都具有很大的“学业冲刺”潜力，并一再叮嘱“千万保密”，否则会影响实验的正确性。8个月以后，罗森塔尔对全部学生进行了第二次未来发展测验，奇迹出现了：原来毫无特别之处的五分之一学生与其他同类学生相比，上进心强，求知欲旺盛，成绩提高很快，与人交往也更为热情诚恳。
原因何在？这份名单孩子们并没有看到，也并没有听教师提起过，但是他们“感知”到了。两位心理学家的“权威性谎言”对教师产生了某种程度的心理暗示，激发了教师的热情，他们将这种热情转移到孩子们的身上，才获得这样惊人的效果。
罗森塔尔将这种由他人的期待和热爱而在孩子身上产生符合期望的心理现象，称之为“皮格马利翁效应”。
罗森塔尔还分析了这种效应产生的心理机制，列举了如下几条：首先是气氛，即由他人高度期望而产生的一种受关心的温暖的感觉，获得一种情感上的支持，从而营造出一种积极的气氛；其次是反馈，教师对他寄予厚望的学生会给予更多的关注，而这种行为会带来反馈后的反馈，形成良性循环；第三是输入，教师指导孩子学习，提供参考资料及其他便利；第四是鼓励，对孩子的输出和反应给予真诚的鼓励，这种鼓励的力量非常强大，甚至难以估量。
模拟监狱实验
心理学中还有一个负面的实验，得出的结论正好与“皮格马利翁效应”相反相成。1971年，斯坦福大学的社会心理学家金巴多进行了一次模拟监狱实验。经过严格挑选产生的21名志愿者均来自中产阶级、白人、本科学历，且都接受了性格测试，经评定被认为情绪稳定、成熟而守法。他们用抛硬币的方法决定，10人当犯人，11人当看守，计划进行两周实验。
“看守”和“囚犯”的关系很快就进入了老式的套路：看守们开始认为这些囚犯低人一等而且十分危险，囚犯们开始觉得看守都是流氓和施虐狂。几天后，囚犯们组织了一次反抗，他们把身份证号撕掉，用床顶住门不让看守进来。看守用灭火器喷他们，迫使他们从门后退下，然后撞入囚室，扒掉囚犯的衣服，拿走他们的床铺。这以后，看守们不断地增加新的管制条例，经常半夜三更唤醒犯人点名，迫使他们进行无聊和无用的劳动，因为“不守规定”而惩罚他们。受到羞辱的犯人开始对不公的处罚习以为常，有些人则渐渐感到头脑混乱，有一个甚至到了非常严重的程度，实验者不得不考虑提前放他出来。
金巴多后来在报告中写道：“这次模拟监狱体验最令人吃惊的结果是，在这些极为正常的年轻人身上，竟能非常轻松地激发起施虐行为；而在这些因为情绪稳定而严格挑选出来的人中间，竟会很快散布一种传染力极强的狂躁情绪。”这次实验表明：正常的、健康的、受过教育的年轻人在监狱环境的团体压力下如此迅速地发生转变是一件多么容易的事！这恰恰证明了皮格马利翁效应的另外一面：当一个人遭遇消极的期许时，他很可能也会变得消极起来。
唤醒心中的雕像
在现实生活中，也许皮格马利翁效应的确可以帮助他人和我们自己走出困境，取得成功。
对教师而言，真正的爱心和鼓励对孩子在青少年时期的人格塑造有着难以估测的影响。它们能够给孩子带来强烈的自我肯定、自我暗示和自我成长，带来坚韧的不易摧毁的自信。
不过期望必须是真诚的、发自内心的，不能流于表面，徒为一种形式。如果罗森塔尔实验中的老师们不服科学家的“权威”之说，也抱着一种半信半疑的态度来看待学生的“学业冲刺”的潜力的话，那么这种惊人的效果并不会达到。这个实验之所以取得如此大的成功，其深层次的原因在于他们受到了“科学”的暗示，在心理上自我确认、自我暗示，再在不自觉的过程中将这种暗示传递给学生，这种连续不断的良性输入就会带来连续不断的良性输出。
反过来说，如果老师和家长的目光过于短视，忽略孩子身上的闪光点，忽略了一些真正值得关注的东西，持着严格甚至苛求的态度将缺点无限地放大，无形中投以偏视的目光，那么带给孩子的无非是屈辱和不幸。长期受这种影响的孩子往往性格偏执、脆弱、冷漠，缺少热情的态度和坚定的信念，会产生怀疑和不信任感、不安全感。这种感觉会极大地损伤他们的分辨识别能力和人际交往能力，也会在不同程度上戕害他们的自信心。
就管理者而言，每一个管理者对自己的下属员工有期望值，他也会有意无意地把这些期望溢于言表，员工也会有意无意地读懂管理者的意图，并按照管路者的意图行事，管理者对待下属员工的方式对员工会产生微妙的影响。
如果管理者缺乏经验，对员工的能力不经过深思熟虑就作负面评价，那么他就会给员工的职业生涯留下阴影，深深伤害他们的自尊，扭曲他们的形象；但是如果管理者很有经验，并且对自己的下属员工有较高的期望值，员工们的自信就会成倍增长，能力和生产力也容易相应得到提高，这时，管理者就是一个成功的皮格马利翁。
就个人来说，“皮格马利翁效应”在树立自信方面也同样适用。一个人对自己的能力和自我期望值极大地影响着他的努力程度和行为结果。如果认为自己能够成功，他就极有可能成功。日本能力开发研究的所长坂本保之介先生在《提高记忆力的实验》一书中说过一段令人回味的话：“对于来我们研究所请教提高记忆力的人，我首先让他懂得自信心的重要性，要有‘相信一定能记住’这样一种信心。说来也怪，认识到这一点以后他们仿佛一下子有了自信，记忆力真的提高了很多。”
应该注意的是，正确的自信不是狂妄自大，以为命运自然会根据自己的意愿而改变，而应该是相信自己通过努力能够实现目标。只有这样，你才能唤醒心中那尊象牙雕像。
罚款能让妈妈不迟到吗？
金钱的奖赏和惩罚真的能够达到预想的效果吗？以色列的一位幼儿园院长也许能告诉你答案。

在我们现在的社会里，很多人相信金钱上的刺激可以激发人们做事的积极性。如果你想让别人做什么事情，就奖给他一点钱，如果你不想让别人做什么事情，就罚他一点钱。在现实中，这个经验常常被人们当做百试百灵的灵丹妙药。但是金钱的奖赏和惩罚真的能够达到预想的效果吗？以色列的一位幼儿园院长也许能告诉你答案。
失败的幼儿园改革
这是一所日托式的幼儿园。可能很多读者小时候都上过这种幼儿园，早上父母将孩子送来然后就去上班，下午下班的时候再来把孩子接出来一起回家。位于以色列海法市的这所幼儿园规定，家长们应该在下午4点之前把孩子接走。可是让院长头疼的是，总有家长会迟到。
太阳快落山了，可怜的孩子眼巴巴地等着爸爸妈妈来接。院长看着心疼，更重要的是，他必须给为了照看这些孩子而不能按时下班的老师支付加班费。这怎么行？超过了时间，幼儿园没有义务免费为这些不负责任的家长看孩子啊。于是院长想到了罚款的办法。
不过院长还是有点儿怀疑，罚款的办法究竟能不能奏效？于是他找来几个经济学家来替他作个试验。
起初，经济学家们并不急于罚款，而是耐心地观察了4个星期，对迟到现象进行了统计，发现每周家长平均迟到8人次。到了第5个星期，罚款措施开始执行。幼儿园宣布，任何一位家长迟到10分钟以上，罚款3元。
出人意料的是，在接下来的几周里，家长迟到的现象非但没有减少，反而大大增加了，每周平均达到了20人次，是原来的两倍还多，结果事与愿违。
罚款居然失效了。究竟什么地方出了问题？你也许会说大概是罚的钱太少了，要是提高到100元保证没人再迟到。可是院长表示反对，把罚款定那么高，你想让家长把孩子都转到别的幼儿园不成？更何况，即便是罚款力度不够，迟到的次数也不应该不降反升啊。
经济学家这样解释。家长按时到幼儿园来接孩子，原本的动机是为人父母的责任感，是一种道德刺激。然而，区区3元钱的罚款却不知不觉地把家长们的道德刺激变成了经济刺激。
每天花3元钱就可以让家长们消除没有及时接孩子的内疚感，而且3元钱罚款相对于每月380元的托儿费实在是很不起眼，让家长们更觉得接孩子迟到没什么大不了的。既然如此，下了班的爸爸妈妈们为什么不在酒吧或者保龄球馆里多待一会儿呢？
后来的事实也证明了这一点。幼儿园在3个月之后取消了罚款，可是每周平均迟到的人次仍然保持在了20，再也没有降回到原来的水平。这说明，即使罚款的刺激消失了，家长们也找不回原来的那种内疚感了。幼儿园的措施彻底失败。
高尚的献血者
罚款不能起到预期的效果，那么金钱奖励能不能激励人们更加积极地做某件事情呢？我们可以看看献血的例子。
最初，医院和采血站倡导人们无偿献血，很多人出于一种社会责任感都挽起袖子前来献血。后来，医院希望能够吸引更多的人前来献血，便提出给每个献血者少量的津贴。可是没想到，献血的人数反而大大减少了。
经济学家认为，最初无偿献血的人们也是出于一种道德刺激，只要得到热心助人的赞誉就可以满足了。可是当津贴出现了以后，道德刺激就变成了经济刺激，献血由高尚的慈善行为变成了痛苦的牟利方式，区区一点津贴根本无法吸引人们来献血。
医院没办法，只好将津贴提高。献血的人立刻多了起来，可是随之而来的问题让医院更加头疼。
血成了值钱的东西，有些人假造身份证反复献血，有些人弄来猪血冒充人血，有些人明明身患传染病，比如说艾滋病，也来献血，还有的凶恶之徒甚至用胁迫的方式逼别人献血。有人因为卖血搞垮了身体，有人因为输入了不干净的血液病上加病。
原本救死扶伤的采血工作变得乌七八糟。经济刺激害人不浅。
看到这里，也许你已经明白了，在我们的社会上，要想激励人，只靠经济刺激很可能会坏事。而道德激励则不仅对人的行为产生激励作用，还使追求某种需要的人的道德境界趋于崇高，给他人和社会带来良好的道德影响。任何激励方式都有自己的黑暗面，人们在使用的时候一定要慎之又慎。
在“孤岛”中走向死亡
你最好随时对你的自动导航系统保持一份警惕。只有自己具备清醒的头脑，才能引导你的飞机走出迷雾，飞离孤岛。

恐怖的邪教
1978年11月18日，一个名叫“人民圣殿教”的美国教派的900多名信徒，突然在该教派设在圭亚那首都乔治敦附近的一个营地里集体服毒自杀。
“人民圣殿教”是由一个名叫琼斯的美国人在1963年创建的。他声称此教“反对种族主义的魔鬼、饥饿和不正义”，经常宣传“世界末日”即将到来和核战争恐怖，鼓吹自杀才是“圣洁的死”。他以经办农业为名，带领教徒到荒野、丛林中过着脱离社会现实的生活。1974年该教派的信徒首次来到圭亚那，1975年在圭亚那西北部地区占据了数千英亩土地。1977年夏，一本美国杂志揭露了这一教派野蛮虐待教徒和绑架人的情况。后来，“教主”琼斯也来到圭亚那。在他的蛊惑下跟着他到圭亚那的有1 200人。
这个教派的教徒是一些对生活感到绝望的人、得不到社会帮助的人、吸毒者、老年人和孤独的人。他们对社会现实不满，对前途感到渺茫，对核战争恐惧异常。不少人受虚无主义思想影响，认为人生无常，活着是一种痛苦。因而他们入教之后，经常议论自杀。“人民圣殿教”在圭亚那还组织过“集体自杀演习”。这一教派的教规极其野蛮。信徒入教之后，从经济、信仰到肉体都受教主支配。信徒常受到殴打、鞭挞和种种精神折磨。小孩违犯教规也要受罚，甚至可能被投入水中溺毙。教主极其专横，生活腐朽透顶。“人民圣殿教”因此受到了外界的抨击和信徒亲属的控告。1978年众议员瑞安到圭亚那调查教徒受虐待的情况。在他启程回美国时，有约20名信徒要求随他离开营地。这时教主琼斯下令枪杀了瑞安和随行的记者等人，然后又下令营地全体信徒服毒自杀。
到底是怎么回事？
悲剧发生之后，每个人都震惊不已。广播、电视和报纸对此进行了连篇累牍的分析和报道。人们不断地追问：“到底是怎么回事？”
据说教主琼斯相信自己会因为谋杀瑞安和记者而被捕，二者又会导致人民圣殿教的灭亡，因此决定以自己的方式控制人民圣殿教的结局。于是，他把所有的成员召集到身边，要求大家集体自杀。第一个响应的是一名年轻妇女。她镇静地走向那个掺有氰化物的葡萄糖饮料桶，舀起毒药给她的婴儿喝了一口，自己也喝了一口，然后坐下。四分钟之内两人便在抽搐中死去了。然后其他人也一一效仿。虽然有一小部分人逃跑了，还有一些人对自杀的命令进行了抵抗，但据幸存者说，910个人中大多数都是有秩序、心甘情愿地死去的，仿佛进入了催眠状态。
这些教徒们为什么会如此顺从地走向死亡？人们提出了很多种不同的解释。有人说是因为教主琼斯的个人魅力，他风度迷人，人们对他就像救星一样爱戴，像父亲一样信任，像国王一样尊重。也有人说是因为教徒们自身，他们大多贫穷、没有文化，愿意放弃思想和行动的自由来换取一片安排好的安全天地。
可是，世界上领袖魅力十足、信徒依赖性十足的团体并不少见，没有哪个像人民圣殿教这样，教主一声令下教徒们就集体慷慨赴死的。究竟是什么造成了这场集体自杀的悲剧？美国亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特·西奥迪尼认为问题出在教徒们的社会认同心理上。
学我的样，照我的做
心理学上的社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。不管是电影院里的空爆米花袋扔在什么地方，还是在某个路口该不该闯红灯，甚至在公共汽车上要不要抠脚丫子，我们周围的人的做法对我们决定自己应该怎么行动有很重要的指导意义。
在社会认同的过程中有两个因素发挥着重要的作用：不确定性和相似性。当人们对自己的处境不是很有把握的时候，也就是说面临很大的不确定性时，更有可能根据他人的行为来决定自己该怎么办。比如说，当一个小偷夺路而逃的时候，如果大家都去追，还在犹豫的人也会跟上去。另外，那些与我们相似的人的行为对我们最有影响力。电视上由普通人做的广告越来越多，广告商正是希望利用广告人物与你的相似性来影响你。
一般情况下，这样做可以使我们少犯很多错误，因为多数人正在做的事情往往也是正确的。可是有时候，这种社会认同心理也会被利用。比如，电视公司在拍摄情景喜剧的时候，常常为蹩脚的笑料配上笑声，我们在观看的时候往往漫不经心地跟着笑了起来。而人民圣殿教的集体自杀则是坏蛋利用社会认同制造的最可怕的惨剧。
“孤岛”中的认同
西奥迪尼并没有像电视机前的一般观众那样只顾着惊叹可怕的死亡场景。这场悲剧中有一个特别的地方引起了他的注意：为什么教主琼斯要把他们的营地搬到南美洲圭亚那的丛林地带去？
西奥迪尼分析，这正是教主琼斯邪恶天才的体现。他清楚地意识到，将他的营地从旧金山迁移到习俗迥异、人地两生的圭亚那丛林会对他的追随者造成多么巨大的心理冲击。一夜之间，所有的人发现自己来到了一个完全陌生的地方。这个他们突然掉进去的环境——无论是自然还是社会——是如此神秘莫测、险象环生，他们一定感到自己的生活充满了未知和不确定性。
在这种不确定性中，人们不知所措，常常就会模仿旁人的行动，而他们最容易模仿的就是跟他们相似的人。遥远而陌生的圭亚那就仿佛无边无际的大海上的一个孤岛，对于人民圣殿教的信徒们来说，在这里除了一道迁移来的其他信徒再也找不到别的相似的人了。于是，教主琼斯利用这次迁移轻而易举地将信徒们的社会认同掌握在了自己的手中。
此时，对于那些可怜的信徒来说，一件事情正确与否在很大程度上取决于深受琼斯影响的其他信徒的所作所为。当他们刚听到死亡命令的时候，一定也会不知如何是好，于是他们开始观察周围的人，以确定该做出怎样的反应。
有一批人迅速地、心甘情愿地喝下了毒药。在任何强势领导人统治的组织内都会有几个这样盲从的人。他们的表率作用造成了不可低估的影响。其他人都在观察自己的周围，以对这种形势作出判断，发现别人竟然全保持着平静。其实大家都在不动声色地观察，可惜却被彼此误认为耐心地等待喝下毒药是正确的行为。于是，在令人毛骨悚然的镇静中，900多人集体走向死亡。
不确定性和成员们特殊的相似性使社会认同原理最大限度地为邪恶的教主琼斯所利用。近千人的集体由追随者变成了一群失去个人意识的动物，奔向屠场。人民圣殿教的悲剧是发人深省的。我们又能做些什么保护自己呢？
西奥迪尼指出，我们不可能放弃社会认同，因为这是人类结成社会的重要工具，就像是飞机上的自动导航系统。正是因为有了这种自动导航系统，我们才能够迅速地判断出自己该做什么、不该做什么。
但是，我们不应该毫无保留地信赖自动导航系统，因为它接收到的信息可能是错误的。有些坏蛋可能会利用自动导航系统误导我们，将我们引入歧途，甚至万劫不复。所以，我们应该对自己的自动导航系统保持一份警惕，提高自己对信息的分辨能力，一旦发现信息有误，就及时地切断自动导航系统，改由自己操作。只有自己具备清醒的头脑，才能引导你的飞机走出迷雾，飞离孤岛。
用沉默迎接解放的集中营
“哀莫大于心死。”很多时候，我们被困在自己圈立的集中营里，丧失了对成功的渴望，那真是一件非常可怕的事情。

1945年，第二次世界大战接近尾声。一支盟军连队长驱直入，直闯德军腹地。在一个村庄附近，他们发现了一片被铁丝网包围起来的集中营，大门敞开着，守卫的德军早已望风而逃。战士们小心翼翼地搜查了每一间囚牢，看到了令他们终生难忘的一幕：除了已经死去的人像柴火一样摞在一起，所有还活着的囚犯都形销骨立，如同骷髅一般，最可怕的是他们眼睛里那种绝望的神情。尽管德军看守早已不见踪影，集中营的大门敞开着，盟军战士们来到他们面前大声说“你们解放了”，这些可怜的人们仍然无动于衷，冷漠地躺在阴冷黑暗的角落中等候死亡的到来。
有些战士哭了，喃喃地说道：“天啊，他们对你们做了些什么啊！”是啊，法西斯一定用非常残酷的刑罚折磨他们的肉体，用沉重的劳役夺走他们的健康，可是究竟是什么让这些人的精神完全萎靡，以至于面对敞开的大门却不再渴望自由，面对热情的解放者却毫无反应？心理学家用一个词解释了这种绝望的心理状态——习得性无助。
不知所措的小狗
有这样一个著名的心理学实验，实验对象是一只饥饿的小狗，实验地点是安装有两块木板的实验室。
第一天，木板被设置成按A板可得到肉丸子，按B板会被电击。小狗很偶然地按动了A板，结果得到了一个肉丸子；又很偶然地按动了B板，结果被电击了一下。多次尝试之后，小狗终于知道了只有按A板才可以得到吃的。
第二天，A和B两块木板的功能被调换了。小狗刚开始仍是不断地按A板，可是每次都得到了电击，它于是尝试按一下B板，咦，居然得到了肉丸子。多次尝试之后，它终于懂得了现在只有按B板才可以得到吃的。
第三天的情况又发生了变化，无论按A板还是B板，都会被电击，不再有肉丸子。小狗在很努力地尝试了若干次后，终于学“乖”了，趴在地上不肯按任何一块木板。
第四天，两块木板的功能又被调整了——随便按哪一块板都能得到吃的。但当饥饿的小狗再次进入实验室后，实验者等了又等，学“乖”了的小狗却不再作任何尝试，甚至把肉丸子放到它的脚边它都懒得去碰。
这个实验研究的就是“习得性无助”。“无助”指的是小狗什么都不愿意尝试的状态，但这种无助不是天生的，而是后天习得的。实验告诉我们这样一个道理：如果你像第三天那样，对小狗所作的任何尝试均报以电击，而没有任何肉丸子的话，小狗就不知道什么才是被鼓励的行为，因而变得无所适从，并从根本上失去自信。
不会学习的学生
1975年另一位心理学家用人作实验，结果使人也产生了习得性无助。实验是在大学生身上进行的，他们把学生分为三组：让第一组学生听一种噪音，这组学生无论如何也不能使噪音停止；第二组学生也听这种噪音，不过他们通过努力可以使噪音停止；第三组是对照，不听噪音。
当学生们在各自的条件下进行一段实验之后，便进入下一阶段：实验装置是一只“手指穿梭箱”，当学生把手指放在穿梭箱的一侧时，就会听到一种强烈的噪音，放在另一侧时，就听不到这种噪音。结果表明，在实验的第一阶段，能通过努力使噪音停止的第二组学生，以及没听过噪音的第三组学生，很快学会了把手指移到箱子的另一边使噪音停止，而第一组，也就是说在第一阶段中无论怎样努力也不能使噪音停止的那些学生，他们的手指仍然停留在原处，听任刺耳的噪音响下去，却不把手指移到箱子的另一边。
随后，心理学家又进一步作了另外一项实验：他要求学生把一串字母排列成字，比如ISOEN和DERRO，可以排成NOISE和ORDER。学生要想完成这一任务，必须掌握34251这种排列的规律。实验结果表明，原来在实验中产生了无助感的学生，很难完成这一任务。这说明“习得性无助”对以后的学习有消极影响。当一个人产生了无助感以后，它既可以使操作活动减退，又可以使智力活动减弱，给他的整个生活都会罩上一层灰暗的阴影。
可怕的“无助”
心理学家经过深入研究后指出，习得性无助是指如果人在最初的某个情境中获得了无助感，那么在以后的情境中就会难以从这种关系中摆脱出来，从而将无助感扩散到生活中的各个领域。这种扩散了的无助感会导致个体的抑郁并对生活不抱希望。这是一种可怕的感受，在这种感受的控制下，个体会由于认为自己无能为力而不作任何努力和尝试。
被纳粹关进集中营的囚犯们在长期的迫害中早已失去了对生存和自由的希望，在无数惨痛的经历和可怕的挫折之后，终于再也不抱任何希望。这种极端的例子我们很少能亲身接触，但是这并不是说“习得性无助”离我们很远。
比如说，很多孩子就容易落入这种“无助”的陷阱中。孩子天生就是积极的，喜欢尝试的，不过就像那只尝试着的小狗一样，免不了要出错。如果孩子的每一次尝试成人都报以厉声呵斥“不准……”或大惊小怪的惊呼“危险！不要……”时，他就好像被电击了一样，久而久之，他对自己要做的事情就变得不自信了，因为他不知道做完之后大人是不是又该大声说“不”了。结果，他也许会如你所愿地变成一个“乖”孩子，哪儿也不碰，什么也不摸，但却把“自卑”的种子深深地根植于心中。
在工作中，有些员工也容易对自己完全丧失信心、自暴自弃，甚至“破罐子破摔”。领导往往责怪这些员工不求上进，不思进取。其实不然，这些员工正是由于以往的种种挫折和失败经历，而形成一种极端无助的心理反应。
甚至在群众与政府打交道的过程中也会出现“习得性无助”现象。很多人有了问题想要投诉却没有途径，众多“告了白告”、“越告越倒霉”的经历以及常见的冷言冷面早已摧毁了人们投诉的信心。人们对某一部门失去了投诉的信心，往往也不会对投诉其他部门产生多高的预期。日久天长，我们养成了忍气吞声的习惯。
走出“集中营”
那么，怎样才能让那些失去信心的人们摆脱“习得性无助”，走出“集中营”呢？
对于勇于尝试的孩子们而言，只要不是极端危险的和损害别人的，就不要横加指责或制止，而应该对孩子“试一试”的行为予以鼓励和帮助。切忌在孩子失败的时候讽刺挖苦，那会熄灭他的探索热情；也不要在孩子失败的时候可怜他，那会使他丧失克服困难的勇气。
对于自暴自弃的学生和职员，则应该注重对他们自信心的培养，教育他们永不言败，贵在坚持。对于接踵而来的失败和挫折，应该引导他们学会正确对待，将成功归为努力和能力等内因，将失败归为方法不当、不够努力等外部因素，从而有效地保护他们的自尊和自信。
很多时候，我们被困在自己圈立的集中营里，丧失了对成功的渴望，那真是一件非常可怕的事情。“哀莫大于心死”，希望每一个人都能够重新振奋，走出集中营，回到曾经的天空下。
你会服从邪恶的命令吗？
在战争或者非常事件中，盲目效忠，无条件服从命令，以致丧失人性的情况屡见不鲜。人在邪恶的命令之下究竟是服从还是抵制？

第二次世界大战期间，德国纳粹掀起了可怕的反犹太人运动，将近600万男子、妇女和儿童遭到纳粹党徒的折磨和屠杀。战争结束后，在纽伦堡军事审判中，许多在集中营当过刽子手的纳粹党徒辩解说，他们对那些人的死亡不应当负责任，因为他们只是“简单地执行命令”。
“执行命令”这种借口不能掩盖他们的罪行。但是在战争期间或者非常事件中，此类盲目效忠、无条件服从命令以致丧失人性和理智的情况确实屡见不鲜。人在邪恶的命令之下究竟是服从还是抵制，这个问题引起了社会心理学家的强烈兴趣。
一次折磨别人的实验
1961年6月，27岁的耶鲁大学心理学教授斯坦利·米尔格拉姆刊登了一份广告，邀请志愿者参加一项有关记忆的科学研究。可是当志愿者走进实验室的时候，却发现这个实验好像不是那么回事。屋子里摆放着一台奇怪的仪器，控制板上一字排开30个开关，电压最低的开关为15伏（下面标有“轻微电击”的记号），然后依开关的顺序电压逐渐升高到中度电击，一直升到标有“危险、强电击”的450伏。有一个人被绑在隔壁房间的电椅上，用导线与这台仪器相连。
米尔格拉姆一本正经地向志愿者解释，这次实验的目的是检验惩罚对学习的影响。坐在电椅上的倒霉蛋要学习记忆一些成对的词汇，志愿者将作为教师检查学习者的记忆效果。米尔格拉姆要求每当“学习者”回答错误时，教师就要按下开关、发出电击，而且电击强度一次要比一次大，直到学习中不再出现错误。米尔格拉姆的同事还会以“权威”形象站在一旁，督促教师电击那个可怜的人。
实验开始后，学习者答对了几次，但也答错了几次。每答错一次，志愿者就在“权威”的命令下依次按下一个开关，电击强度也依次增大。第五次电击的电压为75伏，可以听到学习者开始哼哼，发出呻吟；电压为90伏时，学习者痛苦地叫了出来；150伏时，可以听到学习者尖叫着请求退出实验；180伏时，学习者哭着喊着“再也不能忍受了”，并且用拳头砸墙；300伏时，学习者拒绝再回答任何问题，乞求停止试验立即释放自己；当电击强度接近标有“危险！超强电击”记号的时候，哀号声消失了，代之以不祥的沉默。
那个被电击的学生实际上是一名演员，他只是在模仿被电击的声音，其实没有受到一点伤害。可是参加实验者并不知道这一点，他们以为自己按下开关学习者就真的会受到电击。米尔格拉姆想知道志愿者们会在电压到达多少伏时拒绝“权威”的命令，停止电击。
事先，40名精神病医生应米尔格拉姆的请求预测人们在实验中的表现，他们估计大部分志愿者不超过150伏就会拒绝接受这种让人难受的命令。在他们的专业眼光看来，只有不到4%的志愿者在电压达到300伏时仍然会服从命令，忍心去电击那个可怜的学习者，而只有大约0?1%的被试会坚持到450伏。遗憾的是，他们都高估了人们抵制邪恶命令的能力，尽管有些人需要一定督促才能按下开关，但65%以上的人都能听任学习者尖叫，继续发出电击直到最大电压！
这次冒牌“记忆”实验让米尔格拉姆非常惊讶，这不是战争时期，参加实验的人也并非受到训练去伤害别人的军人，而是普通的平头百姓，居然也会在命令的支配下做出如此残忍的事情。看来人们还是很容易受到邪恶的支配。
什么影响我们服从命令？
那么，人们究竟在什么情况下最容易听任权威的摆布呢？米尔格拉姆认为，发出命令的权威人士和命令执行后产生的后果，这二者与接受命令者之间的物理距离对于接受命令者的“服从”效果影响很大。
米尔格拉姆在后来的几次实验中，让自己的同事发出电击命令之后就离开了实验室。结果，当权威人士不在场的时候，服从命令的志愿者人数下降到了1/3。米尔格拉姆又调整了学习者与志愿者之间的距离，把学习者挪到实验室里来，让志愿者既能看见学习者扭曲的面孔，又能听见他撕心裂肺的哀号，甚至要志愿者亲手把学习者的手按在电击板上，结果服从命令的志愿者人数也大大下降。
这说明，人们离发布命令的权威越远，对头脑中的独立判断的束缚就越小；离他们执行命令的对象越近，头脑中的独立判断就越清晰。
最后，也是最为重要的问题是：人为什么会服从邪恶的命令？
米尔格拉姆给出了两个理由。第一个理由是，志愿者们对这次所谓的“记忆科学实验”完全不熟悉，对电击也毫无具体经验，在实验中他们也没有任何权力，只能按电击开关。而那个“权威”却似乎对整个实验很有把握，对学习者的痛苦哀求满不在乎。这让志愿者们以为用不着关心学习者。
第二个理由是，志愿者们觉得自己只是在服从命令，用不着负责。如果在实验中他们被告知要对自己的行为负责时，服从命令的人数马上就大幅度下降。另外，如果他们看到别人拒绝服从命令，便会意识到自己可能需要对电击的后果负责，也会拒绝服从命令。
软弱的帮凶
米尔格拉姆的实验未必能证明人的本性是邪恶的，但是很大程度上展现出人们在权威命令之下是多么的软弱。要求所有的人在权威面前都保持自己的判断能力是不太可能的，我们只有深入了解人类的服从心理之后，才能努力想办法提高人们抵制邪恶命令的能力。
在我们的身边，虽然不会再出现纳粹党徒在元首的命令下集体屠杀犹太人的事情，可是下属在领导的指挥下明知违法乱纪却仍然执行不误的事情层出不穷。很多面子工程明明劳民伤财，不符合中央政策，下属们却唯领导马首是瞻，不敢提出任何异议；很多专款明明必须专用，却只需领导一句话，就可以挪用挤占，下属们完全照办。可以说，我们社会上林林总总的腐败现象中，主角固然是那些胡来的领导，具体操作这些事情的下属们也绝逃不过“帮凶”这个罪名。
那么，怎样才能避免“帮凶”的出现呢？根据米尔格拉姆的实验结果，一是要让发布命令的领导们离下属们远一点，从制度上使他们没有办法直接干涉具体办事人员的行为，给具体办事人员留出独立判断是非的空间。另一个办法就是明确办事人员的责任，只要是经过他们的手，不论是否接受了命令，都必须对产生的后果负责。这样，不管权威有多么高，下属们接受命令的时候也得考虑考虑这件事应不应该做。
你是“好人”还是“坏人”？也许你不会主动去杀人放火或者损害他人，可是你会不会不由自主地成为一个邪恶权威的帮凶呢？也许从心理学上看，人人都有成为帮凶的倾向，扭转这种倾向的唯一武器恐怕就是我们独立判断是非的能力。
自己设障碍的运动员
每一个人都希望自己能够取得成功。通往成功的道路当然是越平坦、越顺利越好。可是在我们身边，有很多人，也许包括你，却常常喜欢在自己前进的路上设置一些不大不小的障碍。

每一个人都希望自己能够取得成功，通往成功的道路当然是越平坦越顺利越好。可是在我们身边，有很多人，也许包括你，却常常喜欢在自己前进的路上设置一些不大不小的障碍。怎么会有这种事情？让我们先从一则童话故事说起。
动物运动会的风波
动物运动会就要开始比赛了，走兽代表队的总教练金钱豹踌躇满志。走兽代表队在他的精心调教下已经训练了大半年，从训练中的表现来看，他的队员们的状态都非常不错，估计这次打败飞禽代表队，夺回4年前失去的总冠军不成问题。
金钱豹盘算着，赛跑是走兽的强项，羚羊的成绩不错，应该可以战胜飞禽队的鸵鸟，将这枚金牌收入囊中。游泳不论对走兽还是飞禽都不是一件简单的事情，不过走兽队的海豹还是可以与飞禽队的企鹅一较高低。飞行是飞禽的看家本领，向来为它们垄断，不过这次金钱豹精心打造了一件秘密武器——大狐蝠。为了撼动飞禽在飞行项目上的优势，金钱豹甚至秘密弄来了一种很难检测的兴奋剂，打算在比赛之前给大狐蝠打上一针。
尽管金钱豹信心十足，可是他的队员们却都愁眉苦脸的。这次比赛引起了所有飞禽走兽们的关注，要是万一失手，它们可就英名扫地了。不过，这些小心思谁也不敢让金钱豹知道，总教练发起脾气来可不得了。
比赛终于开幕了。首先是赛跑，发令枪一响，只见黄土弥漫，运动员们狂奔而去。羚羊和鸵鸟并驾齐驱，冲在最前面。金钱豹大呼小叫地呐喊助威。鸵鸟伸长脖子，甩开双腿，越跑越快，眼看就要超过去了，羚羊忽然脚下一软，摔了一个非常夸张的大跟头。等它爬起来，鸵鸟早已跑得不见影子了，只得一瘸一拐地退出比赛。
金钱豹很恼火，去跟比赛委员会投诉说场地不平，影响了羚羊的发挥，可是没人理他。金钱豹只好寄希望于后面两场比赛。游泳比赛开始了，海豹和企鹅同时跃入游泳池中，只见白浪翻滚，两名运动员你追我赶。可是意外又发生了，海豹在调头的时候冲得太猛，一头撞在了游泳池壁上，当即脑震荡，被工作人员拖上岸送进了医院。
金钱豹见大势已去，只盼着大狐蝠能够在飞行比赛中挽回一点面子。谁知道这只会飞的大老鼠躲在休息室里注射兴奋剂的时候竟然装错了药，给自己打了一针青霉素，当场引起过敏反应，也退出了比赛。
走兽代表队的梦想就这样莫名其妙地结束了。金钱豹愤愤不平，可是它的队员们倒是显得很轻松。它们到处跟别人说，不是它们比不过飞禽队，只不过是发生了意外。
自己设下的障碍
金钱豹可能永远也不会知道，它是被那三个寄予厚望的运动员出卖的。羚羊自己脚下拌蒜摔了跟头，海豹也是故意往游泳池壁上撞的，大狐蝠装错了药更是一场拙劣的骗局，它怎么不给自己注射点汽油呢？难道是它们被飞禽队收买了？不是。心理学家说，它们只是害怕证明自己能力不足而已。
1978年，美国加州大学洛杉矶分校的心理学教授斯蒂文·伯格拉斯用实验方法证明，人们有在自己前进的道路上设置障碍的倾向。他用两组志愿者进行了一次智力测试。第一组志愿者的试题很明确，他们如同意料之中地取得了良好的成绩，所以信心百倍，认为自己有足够的能力应付这次智力测试。第二组的试题很模糊，实际上没有正确答案，可以从多个角度进行回答。志愿者们在困惑中交回了试卷，很快也领到成绩。心理学家故意给他们也打出高分，可是给出的标准答案很混乱，根本让人搞不清楚自己对在哪里，错在哪里。
随后，心理学家拿出两种药片让志愿者们选择，告诉他们第一种药片会降低智力测试的成绩，第二种药片会提高智力测试的成绩，让他们随意选择之后进行第二次测试。结果，那些对自己的测试满腹狐疑的志愿者纷纷选择了第一种药片。尽管他们知道这种药会干扰他们的成绩，可是因为对自己在测试中的能力存在疑虑，于是选择这个药片作为道路上的障碍，以便将可能的失败归咎于这种奇怪的药片，而不是他们自己的能力。
心理学家将这种给自己设置障碍的现象称为“自我妨碍”，指个体为了保护自己有能力的自我意象，而事先为自己的行为安排一种困境的过程。比如，一个人由于担心第二天考试不及格，便在头天晚上喝醉酒，这样考试的失败就不能归于其能力了。显然，自我妨碍是一种自我防御机制，目的是为了逃避失败的责任。研究者认为，自我妨碍者的这种行为并非要加强失败的可能性，而是如果失败可以归因于其他的因素，他们情愿接受失败。
为什么学习不努力？
自我妨碍行为在学生中表现得最为明显，甚至每一个人回忆读书时光，都会发现原来自己或者自己的同学就是一个“自我妨碍”的典型。
有些学生总是把作业推迟到最后时刻。他们通常会在放学后做其他事情，到晚上很晚的时候才做家庭作业，或者第二天到学校急匆匆地补做。作业质量当然可想而知了。他们也常常在快临近考试的时候才开始复习。这样，如果他们的学业表现不佳，他们会以此为借口，“我失败并不是因为我能力低，如果我早点努力的话，我会成功”；同时也向他的同伴们表明了为什么他的成绩这么差。
还有一些学生则根本就不做作业。他们会给人传达这样一个印象：他们不想做，他们认为学习是令人讨厌的，他们有更重要的事情去做。他们会认为自己能够取得成功，但他们却不选择成功。他们不学习或者贬低学习，这样避免了测试他们的能力，因而从根本上避免了失败的潜在含义——缺乏能力。
有些学生总是避免给人造成自己很努力的印象。在他们看来，成功并没有什么不好，而被别人发现自己在通过努力学习来获取成功却不是什么好事。从自我价值保护的角度来看，不努力而获得成功是最理想的，因为这表明自己能力非凡。同时，如果失败了，没有努力也是一个很好的借口——没有努力而失败并不能表明缺乏能力。正如一位心理学家所指出的那样：“努力是一把双刃剑，我们越努力，如果没有成功，我们就会越发感到沮丧。”
一部分学生以特殊的方式来保护自我价值。他们在课堂上不认真听讲，破坏课堂纪律，与教师作对。捣乱行为不仅把别人的注意力从他的学业表现吸引到他的行为上，避免他人对自己做缺乏能力的归因，而且还会妨碍其他同学的表现，以达到自我价值保护的目的。此外，学生的自我妨碍还会表现在学业目标的选择上，他们往往会选择特别困难的目标。
击碎“完美借口”
自我妨碍是一种挽回面子的方法，为个体的失败提供“完美”的借口，某种程度上说是有好处的，比如说可以使人变得不那么焦虑，有时候反而能够发挥更高的水平。另外，如果取得了成功，个体的自尊也会得到极大提高，远远超过没有设置障碍的那些成功。可惜这种自己设置的障碍却毫无疑问会使失败变得更有可能发生。所以，为了让个人的发展道路更加顺畅，发现自己有自我妨碍倾向的人必须学会克服这种倾向。
研究发现，那些对自己的能力不太相信的人最易采取自我妨碍行为，而那些认为自己一点能力也没有的人或认为自己很有能力的人，都很少有这种自我妨碍倾向。因为他们根本用不着找借口。所以，克服自我障碍就要从提高自信心入手，相信自己通过努力能够取得成功。
另外，既然自我妨碍是一种借口，我们就得注意放弃这种借口，为自己的成功和失败找到正确的原因。只有击碎这种让自己心安理得的“完美借口”，才有可能最大限度地发挥自己的能力，走向成功。
人为什么会执迷不悟？
任凭周围的亲戚、朋友、旁观者如何劝说，他总是执迷不悟，甚至还要找出很多幼稚的理由来欺骗自己。直到受尽折磨，终于解脱的时候，他才幡然醒悟，追悔莫及。人为什么会执迷不悟？

自己骗自己的游戏
在电视剧中，甚至就在你办公室的对面座位上，常常会有一个痴心女子爱上了一个薄情郎。男人三心二意，满口谎言。可怜的女孩明明知道男人背着自己跟别的女子在一起，却不住地安慰自己说他们在一起是正常的工作关系，或者只是偶然邂逅，男人最终一定会回到自己身边，或者不会再有下次了。于是，痴情女始终苦苦等待男子的回心转意，不到遍体鳞伤决不肯听从劝告放弃重来。我们总是说：这女孩子太过痴情，被爱迷昏了头。有些人还会说：这女孩太笨了，要是我，早就把那男的给甩了。但别忘了，每个被骗的女孩也许都曾说过相似的话。
再看另外一个例子。一个对自己的运气非常有信心的人忽然收到一条短信，说他中了高达一二百万的巨奖，等他满心欢喜地打电话过去询问时，就被告知确有一大笔钱在某个遥远的城市等他去领，不过先要交几千块钱手续费。有上百万巨款可以拿，几千块钱又算什么，于是他很痛快地把钱交了出去。这一下可就没完没了了，一会儿要交所得税，一会儿又要交滞纳金，大奖一直没到手，小钱却不断往外掏。这个时候，周围的人都看出来是个骗局，可是这位老兄却反复向自己强调，这些小钱都是领大奖的正规手续，舍不得孩子套不着狼。直到最后他的口袋被掏空，才捶胸顿足，悔不当初。说这种人笨，大学教授上当的也不乏其人，说这种人贪，再贪也不能自己哄骗自己啊？
很多时候，我们会在身边发现一些悲情的人物。他们有一个共同的特点，那就是虽然并不愚钝，却常常陷入某一个绝对没有好处的事情中不能自拔。任凭周围的亲戚、朋友、旁观者如何劝说，他们总是执迷不悟，甚至还要找出很多幼稚的理由来欺骗自己。直到有一天，当他受尽折磨终于解脱的时候，才幡然醒悟，追悔莫及。人为什么会执迷不悟？有些心理学家给出了一个一本正经的答案：认知失调。
邪教信徒们的认知失调
“认知失调”就是当你作决定、采取行动或者遇到跟你原先预想的不一样的信念、情感或价值观后引起内心冲突，所体验到的一种心理状态。发明认知失调理论的是美国社会心理学家利昂·费斯廷格。
1957年，费斯廷格和他的学生混进了一群邪教信徒当中，希望通过观察这些信徒们的行为对他们的心理进行研究。这些邪教信众相信在某一日会有大洪水到来，毁灭整个世界，而他们的守护者会驾着飞船来解救他们，带他们到一个安全的地方。为此，很多坚定的信徒辞了工作、变卖家产，安心地等待这一天的来临。当预言中毁灭之日到来的时候，世界安然无恙，既没有洪水也没有飞船，按道理说这些信徒们应该幡然醒悟，将这个邪教弃之如敝屣。然而出人意料的是，某些信众的信仰反而更加坚定了。
对此，费斯廷格和他的学生提出一个认知失调的假说：
在一般情况下，人们都有维持自己的观点或信念一致性的需要，以保持心理平衡，如果人们的观念出现了前后不一致或相互矛盾时，也就是出现了所谓的认知上的失调，这时人的心理会出现紊乱或不安，于是很可能放弃或改变一种认知，迁就另一认知，以恢复调和一致的状态。
如果某人十分相信一件事，并且在信仰的影响下采取了不可挽回的行动，那么最后即使他明摆着看到证据显示自己的信仰是一个错误，这个人很可能也不会幡然悔悟，反而会产生更坚定不遗的信念。就像这些邪教信徒一样，信仰告诉他们到了某个日子会有大洪水，会有飞船。可是现实又告诉他们大洪水和飞船都没有出现。这两种认知彼此矛盾，大部分人放弃了愚蠢的信仰，可是另一些人放弃的却是对现实的认知，反而更坚定了信念。
戒烟也是一个典型的认知失调的例子。医学和社会宣传都告诉烟民吸烟有害健康，这与烟民自己的吸烟行为发生矛盾。于是，烟民势必体验到失调，为了缓解失调，他应当戒烟。但失调理论并不认为人总是按理性行事，而认为人会用种种方法把自己合理化。例如人们会给自己找借口说，如果我们戒烟，体重会增加，而体重增加易发心脏病，或者直截了当地说我不在乎少活几年。实际上，这种给自己的行为找借口的做法正是为了建立起对吸烟的协调认知，淡化失调体验。
一次“无聊”的实验
心理失调似乎有某种激励作用，因为你得用行动来减弱不愉快的感受。失调感愈大，你减少失调的动机就愈大。为了验证自己的这种理论，费斯廷格进行了一次著名的心理实验。
在实验中，几组志愿者被安排参加非常乏味的“作业测量”。一项任务是将12个卷筒放到托盘上，然后再一个一个地将它们拿开，再放上去，再拿开，不断重复。另一项任务是一块大木板上面带有48个方形木钉，要求志愿者将这些木钉一个一个按顺时针方向转动90度，然后再转90度，如此折腾半个小时。
完成任务之后，费斯廷格让这些志愿者告诉别人这种工作是愉快而且有趣的，其中一部分人每人被支付了20美元，其余志愿者每人只被支付了1美元。随后，这两组志愿者又被要求从“趣味性”和“科学性”的角度对任务作出自己的评价。如果以常识推断，你很可能会觉得与那些低报酬的人相比，得到高报酬的人对任务的评分应当高一些。但是情况正好相反。领取1美元的那组志愿者对这次无聊的“作业测量”无论在趣味性还是科学性上评价都相当高，而领取了20美元的那组志愿者却显得很坦率，给这次“作业测量”打出了很低的分数，跟大多数普通人的看法一致。
为什么会出现这种差别呢？认知失调理论对这个结果的解释是：20美元组的志愿者做了一件无聊的事情，也获得了相应的报酬，因此他们经历的认知失调比较小，心里想什么就说什么；而相比较而言，1美元组的志愿者瞎忙活半天只得到一点点报酬，因此他们经历了较大的认知失调。为了减少这种不和谐，他们使自己相信那种任务的确“有趣”而又“有一些科学价值”，从而“保全了面子”，于是给这次无聊的任务打出了高分。
这个实验用传统的强化理论是不能解释的。更少的报酬能导致更大的态度改变，而更多的报酬成了坚持原有态度的理由。这一现象揭示了：在高度失调的条件下，一个人会表现出在事后为自己的行为找理由，忙于自我说服。我们每个人检视一下自己以往的经历，可能也不难找到类似的经验。
我们只要有办法让别人吃了我们的亏，他就得努力来为我们讲话，不然就证明他自己是个笨蛋或无能的人。就像一群人排队买火车票，一个粗鲁的人插了进来，规规矩矩排队的人很可能会想：这家伙可能有急事，所以才插队，或者我才不担心买不到票，让他插队无所谓。有了这个解释，这些老实人不爽的心情才得到疏解——好笑吧？被无理插队，还得为对方解释，否则人们就会觉得自己很没用。
走出认知失调的旋涡
认知失调理论剖析了人们随处可见的微妙情绪，指出了人们之所以会执迷不悟的玄机。认知失调是我们生活的一部分，总是会出现，要想避免陷入执迷不悟，只有从人们每一次缓解内心紧张的方法上着手。通常人们有三种途径：
一是改变自己的行动使之与环境相协调，例如因为知道吸烟损害身体健康，那么把吸烟这种行为戒掉，就可以消除吸烟这种行为与吸烟损害身体健康所形成的认知失调。
二是改变对环境的看法或改变环境使之与自己的行为相协调，例如不承认吸烟损害身体健康，硬说吸烟不会损害身体健康，这样吸烟就可以心安理得了。
三是找出新的理由，使认知得以协调一致，例如为吸烟找出一个新借口，如“吸烟可以活跃思维，有助于文艺创作”，这样就又解决了认知失调的问题。
显然，第二种和第三种途径都会不可避免地使人落入“执迷不悟”的旋涡里，只有第一种途径，老老实实地改变自己的行为，才能一劳永逸地解决问题。对于那些陷入情网的不幸女子而言，最好的办法就是毅然跟花心男人分手，对于那些坠入骗局的人来说，也只有拒绝被骗子牵着鼻子走才能避免更大的损失。所以不要再骗自己了，找到正确的方法调整自己才是关键。
就这样被你说服！
要想劝服别人，靠滔滔不绝的轰炸是不行的，必须遵循传播学的规律行事，才能直指人心，达到最好的宣传效果。

广播电视、报纸杂志上充斥着各种各样的信息，整天轰炸你的眼睛和耳朵，哪些能让你信以为真？家人、朋友、路遇的推销员，个个苦口婆心，谁又能操纵你的心思？把自己的信息传递给别人让人家信服绝对是一门学问。
法西斯的魔弹
最早利用现代舆论宣传手段蛊惑大众的是20世纪三四十年代的德国法西斯。那时候，纳粹的宣传机器甚嚣尘上、猖獗一时。纳粹宣传部长戈培尔还向收音机生产厂家施加压力，要求降低售价，以便让普通老百姓买得起，这就使法西斯的宣传更加畅通无阻。
纳粹为什么要这样强行地抢占人民的耳朵呢？原来，那时候流行着一种传播媒介理论——魔弹论。这种理论认为，受众像射击场里一个固定不动的靶子，只要被枪弹打中就会应声倒下，或像护士面前一位昏迷不醒的病人，只要针头扎下去注射液就可以进入体内。所以媒体可以把各种各样的思想、感情、知识或动机几乎不知不觉地灌输到另一个人的头脑里，改变受众的思想观念和行为规范。
在美国，有人还将魔弹论进一步发展，提出了“潜隐说服”：使对方在毫无觉察的情况下“潜移默化”地接受说服信息。提出这一理论的美国学者作了一个实验：在电影放映的全过程中让“请喝可口可乐”这句话在银幕上以三千分之一秒的速度每隔五秒钟闪现一次。广告映现的速度快得肉眼无法觉察，实验持续六周之后，影院可口可乐的销售量增长了57?7%。“潜隐说服”虽引起了很大争议，但相信这种理论的人却很多，连中央情报局都对它产生了兴趣。美国联邦通讯委员会曾禁止广播和电视中使用潜隐说服，理由是这种说服技术的威力过于强大，必须予以限制。
甚至还有心理学家声称：“给我任何一个正常的人，再给我几个星期的时间，我可以按照任何特定的要求来改变他的行为。”连领导研制了第一枚原子弹的美国物理学家奥本海默都认为，心理学的发展“带来了最可怕的前景：人们做什么，想什么，人们的行为和感情，都可以置于控制之下”。
失败的纪录片
因此在当时，从事新闻媒介和广告、公关工作的专家们常把大众描绘成一个容易被人牵着鼻子走的群体。然而，大众真的那么容易任人摆布吗？
1941年12月7日，日本偷袭美国珍珠港海军基地，美国人被激怒了，青年纷纷自愿参军入伍。为了激发他们的作战意志和士气，教导他们仇恨敌人并灌输爱国卫国、牺牲奉献的情操，美军邀请好莱坞导演拍摄了七部军事纪录影片，作为新兵训练的教材。
这七部片子主要是介绍德、意两国法西斯主义的兴起，日本占领中国东北及珍珠港事变之后美国的参战。同时，一批实验心理学家和传播学学者受命对传播效果展开研究。结果发现，这些影片虽然有效地向新兵们传达了当时欧洲和亚洲、太平洋上的战况信息，但是在激励战斗意志、使士兵们同仇敌忾上却没有效果，因此，这些影片其实是失败的。
后来，学者们还对1940年至1944年美国总统选举进行研究，发现大众媒介对选民态度也并未产生左右局面的影响。学者们的研究成果有力地驳斥了“魔弹论”，结论是：大众远远不是无能为力的“牺牲品”，他们相当主动、善于选择，想要操纵信息，而不愿受信息摆布。他们会抗拒说服信息，而且总固执地想反过来影响说服者。
既然如此，要想说服别人显然是需要技巧的。从此传播学者们进行了很多探讨，总结出了很多劝说秘诀。
一面之词还是两面都说
大众汽车公司曾经做过这样一则“次品”广告：汽车质检员在一辆看上去完美至极的大众汽车上翻来覆去检查了半天，最后打上次品的标签。为什么？因为仪表小储藏箱内有一道划痕。别的汽车公司都吹嘘自己的汽车质量好，大众公司却拿出一个“次品”来给大家看，直言不讳地说大众汽车也有次品。不过看了这样的次品，谁还能再怀疑大众汽车的高品质呢？
美国的艾维斯出租车公司也有过类似的做法。别的出租公司都整天标榜自己的实力雄厚、信誉可靠之类的，艾维斯做的广告却是这样的：在出租车行业，AVIS只是第二，为什么你要租我们的车呢？因为我们更努力（如果你不是最大的，你必须这么做）。如此一来，AVIS出租车公司的良好形象一下子就树立了起来。
这两则成功的广告在宣传自己的优点的同时，巧妙地交代一下自己的不足，结果反而具有更强的说服力。受教育程度比较高的观众会认为这种宣传比较客观和坦诚，更愿意接受。缺点是，如果碰上没什么文化的人，反而会把他搞糊涂。
更重要的是“两面之词”还具有“免疫”的效果。如上面的两则广告，正反两方面都被大众公司和艾维斯公司说了，下次它们的竞争对手再说大众汽车质量不好或者艾维斯公司实力不济的时候，你还会相信吗？
人如果在无菌的环境中成长，突然接触到细菌，身体就很容易受到感染，最好预防接种疫苗。人的思想也是这样。很多国家的政府都意识到了这一点，在发动宣传攻势的时候，与其对人们拼命地灌输最有利于自己的观点，不如事先适当地暴露一些反面的观点，让他们有些思想准备和抵抗力，以免发生意外的反面信息入侵时，民众产生思想动摇。
自己看着办
在宣传中，直白表述可以使观点鲜明，读者易于理解，但易引起读者反感。不作明确结论，寓观点于材料之中，则给读者一种“结论得自于自己”的感觉，容易记忆，效果更好。
苏联解体后，物价飞涨，报刊处境岌岌可危，在此情形下《消息报》用了这样一则征订广告：

亲爱的读者：从9月1日开始收订《消息报》，遗憾的是明年的订户将不得不增加负担，全年订费为22卢布56戈比。订费是涨了，在报纸涨价、销售劳务费提高的新形势下，我们的报纸将生存下去，我们别无出路。而你们有办法，你们完全可以拒绝订阅《消息报》，将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的订费可以用来：在莫斯科市场购买924克猪肉，或在列宁格勒购买102克牛肉，或在车里亚宾斯克购买1 500克蜂蜜，或在各地购买一包美国香烟，或购买一瓶好的白兰地酒，这样的“或者”还可以写上许多，但任何一种“或者”只有一次享用，而您选择《消息报》——将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。

这则广告娓娓道来，似与读者促膝谈心，平凡朴实的语言，设身处地的表述，阐明了一个“全年享用”与“一次享用”两种价值判断，让读者自己看着办，从而达到理性说服的良好效果。
不过这种方法容易使文章主旨隐晦，增加理解的困难性，使用的时候一定要小心，把读者搞得云里雾里，不知你要说什么就适得其反了。
情感战胜理智
在宣传的过程中，适当地注入感情可以唤起人们的亲切感，使道理更容易被理解和接受。特别是有些光靠说理不易被人们接受的问题，情感还可以起到“催化剂”的效果。一般来说，以情动人比以理服人更加奏效。
美国《时代》周刊的广告画面是这样一幅情景：猎人把双筒猎枪扔在地上，在野外悠然地读着《时代》周刊，竟忘了打猎。而捕猎对象鹿也与猎人“和平共处”，戴上花镜，躲在猎人身后偷看，画面中的广告语一语中的：“没有其他时间能像现在这样读书了”。在这则广告中，人与动物在大自然的怀抱里和谐相处，钟情一物，如此温情诗意的画面场景真是悦人耳目，动人心扉。
人们熟知的“润发100”广告片带有浓郁的中国式情感风格：男主人公为唱完京剧后的女友洗头，多年离别之后，又在茫茫人海中寻找他倾慕的心上人。既有“众里寻他千百度，蓦然回首”的中国古曲爱情美，又有“世事变迁，恍如隔梦”的岁月沧桑感，显示出了有别于国外名牌的独特魅力。
幽默也是唤起观众亲切感的良方。国外有一则感冒药的广告是这样的：一个独身冒险者在一片茫茫雪野中忽然被一群狼所包围，生命危在旦夕，他立即点燃了篝火，吓退狼群。这时他脸上浮现出一丝得意的微笑。一不小心他突然打了个喷嚏，火堆“噗”地被吹灭了……此时电视画面不再继续，而是出现了感冒药的品牌。人们稍有回味，立即忍俊不禁。曾有研究机构对500则电视广告作过调查，发现引人发笑的广告容易记忆并更有说服力。
总之，要想劝服别人，靠滔滔不绝的轰炸是不行的，必须遵循传播学的规律行事，这样才能直指人心，达到最好的宣传效果。
问得敌人哑口无言
怎样才能击中敌方最脆弱的命门呢？靠义正辞严的斥责或是秽语污言的谩骂？不用这么费劲，恰到好处地提几个问题就能够事半功倍。

两国交兵，不仅仅是真刀实枪，流血厮杀，心理战也常常必不可少。从第一次世界大战到伊拉克战争，漫天飞舞的传单海报、嬉笑怒骂的报纸广播、触目惊心的电视新闻早已让人们熟知了心理战的厉害。不过，怎样才能击中敌方内心最脆弱的命门呢？靠义正词严的斥责，或者是秽语污言的谩骂？不用这么费劲，很可能恰到好处地提几个问题就能够事半功倍。
卡维尔小姐被枪决之后
1915年，第一次世界大战正如火如荼。一位名叫卡维尔的英国女护士在已经被德国占领的比利时组织抢救伤病员。德军要求她在护理受伤的比利时和法国俘虏时也充当看守，可是卡维尔认为这既不是自己的职责，也不符合红十字精神，最后还是放跑了几名伤兵。于是，德国占领军在一天深夜秘密将她逮捕，交军事法庭审判。美国公使闻讯要求同卡维尔小姐见一面，也被德军拒绝。2个月之后，德军发布通告说，军事法庭已经于日前判处卡维尔小姐死刑，并且在9个小时后的凌晨两点执行了枪决。
正在为寻找不到宣传素材而发愁的协约国心理战专家精神为之一振，立即抓住这一事实向德国展开攻势。
英国宣传专家向德国军民散发了一种看起来没有什么火药味儿的传单。传单上只印着一张卡维尔小姐的照片。她坐在自己家的草坪上，用手抚摸着心爱的猎犬。除了标题“伊迪丝·卡维尔小姐”之外，传单上找不到半句文字解释。然而就这样一张几乎让人不知其所指的照片传单，拉开了一场心理战役的序幕。
接下来，协约国的心战专家连续进行了一连串的宣传：
一、德军枪杀了一位不分敌我护理伤兵的天使般的姑娘。
二、德军枪杀了一位天真的、爱动物的、爱自然的、心地善良的妇女。
三、为什么德军对逮捕卡维尔小姐的事情如此保密呢？
四、判决之后仅仅9个小时就在深夜执行枪决，德军为什么这样急于杀掉她？
五、德军为什么违背国际公约的规定，将与军事毫不沾边的护士交给军事法庭审判？
六、德军为什么不许美国公使和其他任何人与卡维尔小姐见面？
七、卡维尔小姐认为自己看守伤兵不符合红十字精神，德军是不是因此而杀她呢？
这一系列问题几乎找不到直接揭露德军残忍和践踏人权、无视国际公约的字眼，却直接将卡维尔小姐与德军的罪恶行径联系在了一起，迫使从来不承认自己残暴的德国当局不得不低头认罪。更重要的是，这种以提问为主的心理战手法，自然而然地深入到了德国军民的心中，使他们感悟到自己所处环境的阴险和危机，丧失了对当局的信任和对将帅的忠诚。
这也是武士吗？
第一次世界大战末期，为了离间日本与德国的关系，英国秘密宣传机构再次出手，在一本名为《这也是武士吗？》的小册子中，向日本人提出了一连串要命的问题。
这本小册子中有38幅插图，有的描绘的是德国潜艇击沉客轮；有的是德军行进时，把包括妇女在内的比利时人推在前面；有的是比利时家庭中丈夫被杀害，妻子被侮辱；还有的是德军将阵亡者的衣服扒下来捆好运走……
围绕这些画面，自然而然地出现了一连串问题：德国人用鬼鬼祟祟的潜艇击沉没有武装的客轮，这也是武士吗？入侵中立的比利时，这也是武士吗？用平民做挡箭牌，这也是武士吗？对妇女采取粗暴行为，这也是武士吗？处处破坏国际公约，这也是武士吗？
日本人看了这个小册子，得出的答案显然只有一个：德国人不是武士，不值得日本人学习和支持。于是，英国人通过提问题迫使日本军国主义者不敢明目张胆地支持德国，使德国陷入了精神、舆论和外交的孤立。
20世纪90年代的海湾战争中，伊拉克的心理战机构也曾经相当有效地向美军官兵提出了一连串的问题：石油王国的王公贵族们用大把大把的钞票把本该属于你们的美国女孩弄到手，你们反而要来保卫他们吗？在这个不战死也会活活热死的沙漠里，你们得到了多少消暑品？你们愿意缺胳膊少腿地成为慈善会中令人可怜的对象吗？即使你能侥幸完整地离开这里，会不会像越战综合症的患者那样留下心理创伤？……
如此连珠炮似的提问，确实引发了美军官兵的深思，加重了他们的思想负担和厌战情绪，使美国当局不得不加倍地安抚和教育前线士兵。
让敌人自己去想
第二次世界大战中的英国心理战专家温斯登将军总结自己的工作时说：“什么是心理战宣传？心理战宣传就是提问题。”高明的心理战不会把自己的观点说出来，而是设法以科学的方法和高超的艺术引导地方军民自己去想，让他们自然而然地得出我们所要告诉他们的答案。
从心理学的角度讲，人们总是坚信自己的聪明有过于他人，对外人交给他的现成答案总是或多或少抱有怀疑态度，而经过自己的思考得来的结论则是最正确最可靠的。在战争时期，人们总是担心和害怕错误地接受了片面和不正确的答案，就更加依赖自己的判断推理。所以，要想使他们的思想行为向某个特定的方向发展，最好的方法就是对他们进行引导式的提问。先把事实抛出去，让人们自己与事实进行对话，自己去回答问题，寻找答案。这就是心理战的诀窍。
我不跟你谈
当机立断地挂断电话，正是为了进一步谈下去。放弃自己的控制权的同时，你已经将谈判掌握在手中。

好莱坞影片《王牌对王牌》讲的是两个警方谈判专家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局谈判专家，因为遭到陷害，铤而走险绑架了局长等一干重要人物，想通过与警方的对话为自己洗刷罪名。警方起初派出的谈判专家根本不是丹尼的对手，只知道苦口婆心地劝说和哀求，结果被咄咄逼人的丹尼耍得团团转，最后痛哭流涕地败下阵来。而后警方从另一个分局请来一个谈判高手史宾恩。俩人通话，丹尼仍是毫不客气地嘲弄对手，提出各种各样夸张的要求，史宾恩也不含糊，干脆利索地挂断电话。喋喋不休的丹尼一下子愣住了。
在那种剑拔弩张、人质生命危在旦夕的情况下，谈判专家对绑匪常常都是哄着劝着，生怕绑匪一时激动扣动扳机。怎么史宾恩居然敢在对手说得正得意的时候挂断电话呢？这是因为，他知道对方的目的不是为了杀人，而是为了与警方讨价还价，他挂断电话中止谈判，则是为了让对方明白这件事情没什么好谈的，你必须接受警方开出的价码，否则就是死路一条。结果，丹尼醒过神来之后，果然主动给史宾恩拨电话，俩人才真正开始现实的谈判。
这种切断联系的谈判办法其实就等于是放弃自己的控制权，做出任凭事态发展的姿态——用东北话说就是“爱咋地咋地”。对于对手来说，这是一种非常可信的威胁，既然谈不下去了，就必须认真考虑你的开价。1965年美国曾有一场监狱暴动，当时典狱长便拒绝聆听犯人的任何要求，直到犯人释放了所挟持的警察为止。典狱长完全拒绝和犯人对话的做法等于是在昭告众人，他绝对不会让步。
这种切断联系的方式在商场谈判中也很有用。比方说，假设你遇到一位买主不肯接受目前的报价，因为他相信你很快就会提出更好的价钱。为了让这位买主相信你不会降价，你可以先给一个最后的报价，然后就停止谈判，连他的电话、传真或电子邮件也不回。拒绝接触可以增加威胁的可信性。又比如你是一位经理，你的员工对你非常重要，很不幸的是你的部下也知道自己很重要，而且你不愿意失去他们，便想借此要求涨工资。这使你在谈判时居于下风。怎么办呢？你只要完全拒绝聆听他的要求，他自然就知道这件事没什么好谈了。
你也可以把事情丢给完全没有权力让步的手下去办。假设你是一名将军，想要攻占一座城堡，而且你的部队已经搭船向城堡所在的岛屿驶去。每个人都知道，假如你决定进攻到底，最后一定会取胜，但如果这样的话，这场战役会持续很久，而且伤亡惨重，所以你迫切地盼望敌军能够投降。
大家可能会觉得，既然敌军也知道自己最终无法赢得这场战争，因此只好投降。遗憾的是，你的敌人耳闻了你的怜悯之心。你可能不在意他们的死活，但却很担忧下属的性命。所以假如他们能够坚持足够长的时间，你就会因伤亡过重而撤退。
在这种情况下，你该怎么办？仅仅威胁要坚持到最后没有多少说服力，你要做的是交出自己的控制权。你可以先下令部队要战到最后一兵一卒，然后再把他们单独留在岛上。假如敌军看见你一走了之，并相信岛上没有其他人可以收回成命，那么他们就会认为你的部队会奋战到底，既然如此还是投降比较好。
在现实中，当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对手相信他们的权限只到这里，常常只能答应他们的条件。而很多经理也有意缩小自己的权限。因为工作关系，你可能很难拒绝部下的要求，但假如每个人都知道你没有能力满足他们，拒绝起来就容易得多了。
当机立断地挂断电话，正是为了进一步谈下去，放弃自己的控制权的同时，你已经将谈判掌握在手中。
爱上一个绑架犯
很多人质脱险之后仍想方设法帮助那些劫持他们的人。这种敌我不分的现象在西方世界居然是普遍现象。难道绑架还能绑出感情来吗？

敌我不分的人质
1973年，瑞典首都斯德哥尔摩的一家银行发生了一起持械抢劫案。两名劫匪冲进银行，企图靠手中的枪大捞一笔，然后立马走人。没想到，斯德哥尔摩的警察效率非常高，还没等劫匪拎着钱袋走出金库，就警笛齐鸣，将银行围了个水泄不通。
事到如今，劫匪后悔也来不及了，只得像电影里演的那样，抓了两男一女三名银行职员做人质，退守在银行大楼内。为了保证人质的生命安全，荷枪实弹的警察不敢贸然进攻，只得和颜悦色地与劫匪谈判。匪徒提出的条件是，释放在押的同伙，保证他们安全出境，否则将人质一个个处死。可是这些警察根本做不到，没法答应。双方僵持了整整六天，全市的人都很紧张。最后警方设法钻通了金库，施放催泪瓦斯想将劫匪驱赶出来，狙击手同时作好了危急情况下击毙劫匪的准备，看起来劫匪们难逃法网。
然而，当劫匪和人质在浓烟中泪流满面地逃出银行的时候，令人惊讶的事情发生了。三名人质面对前来解救自己的警察不但没有表示出任何感激，反而极力抗拒。他们将劫持者围了起来，大声叫匪徒逃命，让警方难以靠近。其中一个女人质甚至还挺身替匪徒挡住警察的枪口。
后来劫匪还是被警察抓住了。在法庭上，这三名当了六天人质的银行职员居然都表示并不痛恨歹徒，对歹徒非但没有伤害他们却对他们多有照顾深表感激，拒绝在法院指控这两名绑匪，甚至还为他们筹措辩护金；那名女性职员在此次事件之后更是与劫匪感情深厚，不时到狱中探望，最后更不惜与男朋友分手，转而与劫匪之一订婚。
一年以后，另一起类似的劫持事件发生了。美国报业大王赫斯的独生女派翠西亚被一伙自称“新人民军”的都市恐怖分子绑架。但是在被劫持的日子里，这位富家千金却对恐怖分子萌生敬仰之情，最后自己也加入了这个组织，穿上军装，跟着恐怖分子一起抢劫银行。
这起事件引起当时公众大哗，这些人质是怎么了？难道绑架还能绑出感情来吗？后来人们慢慢发现，原来这种敌我不分的人质在西方世界居然是普遍现象。有些警察曾经抱怨，当他们与绑匪激烈交火的时候，人质居然会帮助绑匪往枪支里填子弹，或者自动站出来用身体为劫持者挡枪子。有一次，一个劫持者带着他的女人质通过一片沼泽地逃跑，警察即将赶上，劫持者嫌人质拖累，就决定放了她，但这个女人却一直跟在后面跑。当警察逼近时，她还朝警察掷石头，想减慢他们的速度，掩护劫持者逃跑……
这些匪夷所思的事情并不是穷凶极恶的劫匪逼人质做的。很多人质脱险之后仍然想方设法地帮助那些劫持他们的人。他们向警方提供不可靠的情报，甚至假情报，例如虚报劫持者的武器数量及种类，使当局的援助工作受到阻碍。有一次，被劫匪释放的人质还偷偷越过警察的封锁线跑回劫匪那里，向他们报告警察所在的位置……
一种奇怪的情结
这种奇怪现象的出现引起犯罪心理学家的兴趣。他们把这种被害者对于犯罪者产生情感，甚至反过来帮助犯罪者的情结命名为“斯德哥尔摩症候群”，或者叫“人质情结”。
有些心理学家认为，人性能承受的恐惧有一条脆弱的底线。当人遇上了一个凶狂的杀手，杀手不讲理，随时要取他的命时，人质就会把生命权渐渐托付给这个凶徒。时间拖久了，人质吃一口饭、喝一口水，每一次呼吸，都会觉得是恐怖分子对他的宽忍和慈悲。对于绑架自己的暴徒，他的恐惧会先转化为对暴徒的感激，然后变为一种崇拜，最后人质也下意识地以为暴徒的安全就是自己的安全。
也有人认为这是一种心理防御机制，和绑匪建立关系是一种求生策略，假如绑匪和人质间建立某种关系，绑匪便比较难以加害人质。人质可能有意识或无意识地试图借此方式来应付危机并避免伤害。当人质尽最大的努力不去激怒或挑衅绑匪时，也会渐渐地失去自我意识，直到完全接受绑匪的观点为止。于是，当人质以绑匪的立场来看外界时，他们就不再渴望自由，结果当救援到来时人质可能会抗拒营救。
心理学家认为，“斯德哥尔摩症候群”只会在特定条件下出现，首先，人质自己面临着巨大的危险。其次，他必须处于一个封闭的环境中，除了绑架者的思想观点什么也接触不到。再次，人质在情感上习惯于依赖他人，容易受感动，并且感到绝望而屈服。最后，只要绑架者对受害者施加一些小恩小惠，人质就有可能成为他们中的一员。不过这种怪异的情结是加害方与被加害方心理互动的结果，它体现了人们从绝望中抓住希望的一种临界心态，所以具有极强的偶然性，随着时过境迁很容易就会烟消云散。
有人将这种情结推展到政治上，认为很多时候人民最后成为暴君的拥护者也同样是这个原因。那些匍匐在暴政之下的古老民族的苦难太长久，他们已经放弃了自由的希望，对一个暴君不杀的恩威也觉得是一种慈悲。在第二次世界大战期间，纳粹军队占领瑞典，以极其粗暴、强硬的纪律压制、迫害一向自认为是“高贵白人”的北欧人民，这些高傲的北欧人在遭受压制的过程中，竟然有些人反过来对纳粹的强硬、铁的纪律产生好感，心甘情愿和他们合作，打自己同胞的小报告。
美女与野兽的爱情
在金庸武侠小说《连城诀》中，讲述了一个被邪派高手血刀老祖劫持的名门闺秀水笙与莫名其妙成为血刀老祖徒弟的善良小伙狄云之间的故事。色魔血刀老祖虽然死了，可是他的徒弟还活蹦乱跳，此时水笙无疑是面临着巨大的危险。更糟的是，由于大雪封山，她落入了一个完全封闭的环境中，必须在此后的几个月内跟狄云单独相处，想说话也只有这一个人。最后，狄云还做了几件颇令水笙赞赏的事情，比如保护她父亲的尸体，猎捕兀鹫当做两人的口粮。
于是，水笙渐渐对她的绑架者狄云产生了感情。当春天到来、冰雪融化的时候，守候在山谷外的表哥前来营救水笙，此时水笙明显产生了抗拒心理，很快跟表哥一刀两断，回到那个曾经监禁过她的山洞里等候狄云回来。
如果说这还只是发生在小说中的故事的话，最近在奥地利发生的一件事情更证明美女爱上野兽是有可能发生的。少女坎普丝8岁时被绑匪在上学途中掳走，禁锢在一个地下室中长达十年之久。警方搜遍全国都找不到她。她十年来恍似人间蒸发，直到最近才趁绑匪不备逃了出来。害怕东窗事发的绑匪同日畏罪自杀。获救数天以后，坎普丝发表了一封公开信，除了记录她在十年被禁锢日子里的生活点滴外，更首次表示她对绑匪的行为不但不感到愤怒，反而对他不知不觉产生了莫名的好感，甚至爱意。心理专家指出，绑匪在十年里对她有时关怀备至，有时又百般折磨，这种又爱又恨的关系最终使坎普丝沉醉其中，不能自拔。
爱情很多时候都是因一个错误而开始的（像坎普丝和绑匪的相识是通过暴力）。但有了开始以后，更重要的还是如何相处的过程。坎普丝和绑匪差不多每天24小时都在一起，比不少现实中的情侣相处的时间多得多，他们分享了很多相同而亲密的共同回忆。正如坎普丝所忆述的一样，他俩每天的生活非常规律，一起看书、看电视、聊天、做饭和做家务，时间的急速浓缩令他俩变成一对好像相爱多年的情侣。
坎普丝的故事叫人不禁想起世间几多情爱关系，也是一样像绑匪和人质般爱恨交缠。我们都试过爱上不该爱的人，想离开又不舍得，感情被禁锢在不见天日的回忆里逃不出来，相爱的日子愈长你愈会刻意记着对方的好，拼命忘掉对方的坏，尝试继续爱上感情上十恶不赦的那个他（她）！原来爱情也有“斯德哥尔摩症候群”，一个愿打，一个愿挨，个中的微妙处是如此充满自虐、自欺和自卑。
人类的意志实在非常软弱，坚强的信念可能只是源于错觉和本能。未必每个人都会经历这种生死关头，但是谁知道其他情况下不会有雷同的情况？也许我们正落入圈套中而不自知…… 但知道有这种现象总会有点帮助吧。
被冤枉的刽子手
我们的记忆并不那么可靠，尤其在我们处在极端环境的情况下。

审判“恐怖伊万”
第二次世界大战期间，德军曾在波兰的特雷布林卡死亡集中营雇用了一位名叫伊万的乌克兰人。此人异常残暴，身材肥硕，他的工作就是在成批屠杀犹太人的毒气室外控制释放毒气的开关。集中营的难民们给他起了个外号叫做“恐怖伊万”。整个“二战”期间，在这个集中营被屠杀的犹太人有85万之多，“恐怖伊万”显然也是一名刽子手和帮凶。大战结束后，“恐怖伊万”也不知所踪。
30多年后，也就是1975年，当人们都已经渐渐遗忘死亡集中营的苦难之时，一个名叫德米扬科的乌克兰裔美国汽车工人再次把人们的记忆拉回到那个年代。此人因为在移居美国时隐瞒了自己曾经在战争期间担任过集中营守卫的历史，按照美国法律被剥夺了美国国籍，并引渡到以色列。以色列人认为他就是那个臭名昭著的“恐怖伊万”。
5名特雷布林卡死亡集中营的幸存者看了德米扬科的照片后，认为照片上的人就是恐怖伊万。他们坚决和催人泪下的证词似乎消除了人们对德米扬科身份的疑虑。但是，一位荷兰心理学教授瓦格纳却以专家证人的身份出庭为“刽子手”辩护，他认为那些幸存者提供的证词并不可靠。
这引起了很多人的攻击谩骂。人们觉得瓦格纳质问那些显然是积攒了全部勇气来和“恐怖伊万”对质的老人不是一件光彩的事情。在那些老人的脑海里、睡梦中仍然充满了对特雷布林卡那段恐怖经历的记忆，所以“证人提供的证词不可靠”这样的提法立即引起了公愤。
于是，1988年以色列法院判处德米扬科死刑。当这家伙在牢房里等待上诉结果的时候，柏林墙倒塌了，苏联的一些档案文件也得以公之于世，这给了原本尘埃落定的案情一个意外的转机。原来，德米扬科“二战”期间真的没有去过特雷布林卡死亡集中营，肯定不是那个“恐怖伊万”，不过他也不是什么好东西，曾经在别的集中营做过守卫。尽管以色列的检察官心有不甘，但是原来指控德米扬科的罪名已经完全不成立了，只好将他无罪释放。
遗失了的记忆
在这个案件中，抛开法律问题不谈，心理学家瓦格纳质疑那五个幸存者提供的证词是一件很值得人玩味的事情。后来的事实证明，幸存者的确弄错了，德米扬科不是“恐怖伊万”。是那些饱受摧残的老人有心冤枉德米扬科吗？不是，心理学家解释说，是他们的记忆在那段惨痛的日子中受到了损害。
著名的美籍奥地利心理学家贝特尔海姆曾经在德国的两个集中营里被囚禁了一年。他注意到自己的记忆力大有衰退，过去曾经可以不加思考的东西，现在回想起来也要费很大的力气。体力严重透支

装　　帧：平装

开　　本：16

纸　　张：胶版纸