销售技巧提升训练全书

    销售员要想提升销售业绩，获得源源不断的订单，不仅靠一张能说会道的嘴，更重要的是具备百试不爽的销售绝招，面对不同客户，在不同的情境下使用不同的销售技巧，都能实现快速成交。
    丁兆领编著的《销售技巧提升训练全书》结合销售过程中的典型问题，针对不同场景、不同对象，为读者打造出实战应用性强的提升销售技巧的宝典。《销售技巧提升训练全书》中以通俗的语言，配以翔实的案例，从开发客户、挖掘需求、有效沟通、提升礼仪、产品介绍、产品劝购、消除异议、快速成交、售后服务等多个方面为您呈现每一个销售环节的销售技巧，令您有目的性地逐步提高自己的技能，从而成为杰出的销售人员。

第1章  明白销售关键点，业绩倍增不再难1
    做销售的关键是取得客户的信任3
    把握销售主动权，让客户接受你的意见4
    运用250定律帮你获得更多的客户5
    制订高目标，使你的业绩迅速成长6
    站在客户的角度，用真诚达成销售6
    抓住客户心，让他记住你的产品7
    站得越高，越能抢占销售先机8
    想得到生意就先关照好客户9
第2章  你不“理”解销售，销售成交不会“理”你  11
    把销售当成一项宏伟的事业13
    销售人员是客户的私人顾问  13
    让客户成为你真挚的朋友14
    先把自己成功地销售给客户  14
    在销售中充分体现自我价值15
    别把销售当成“一锤子买卖”  16
    销售的真谛在于“双赢”  17
    时刻把客户需求放在第一位17
    销售不仅要结果，更要重视过程18
    优秀销售人员都有着坚定的意念19
第3章  心理激励：最优秀的销售员就是我自己21
    挖掘并肯定自己的优点23
    坚持是销售必守的信念23
    销售没有失败，放弃才是失败24
    战胜怯懦的自己，让销售充满勇气25
    时刻告诉自己，自己是最棒的销售人员25
    理解销售是“高拒绝”工作26
    不要受客户拒绝的打击27
    绝不做输给自己的失败者28
    从哪跌倒就从哪爬起来28
    认定目标，勇往直前29
    在销售中寻找无限的快乐30
第4章  提升形象，推销产品先要推销自己33
    “第一眼”就让你的销售成功35
    你的形象代表着产品的品质35
    得体着装的TP0三原则36
    男销售员着装应注意的细节37
    女销售员仪表需注意的几点39
    简单手势塑造礼仪形象40
    销售完美形象之“站姿”41
    销售完美形象之“坐姿”42
    销售完美形象之“走姿”43
    全方位打造自己的完美形象44
第5章  应用销售礼仪，让客户更加青睐你47
    体现礼仪涵养，取得客户信任49
    言谈礼仪是销售礼仪的重中之重49
    名片的巧用妙用50
    名片礼仪二部曲51
    不可不掌握的电话礼仪52
    握手礼仪要正确53
    销售礼仪中的十大禁忌55
    “微笑礼仪”打消销售尴尬56
    让微笑始终留在客户的心里57
    倾听是对客户的尊重58
    倾听礼仪帮你促成交易58
    礼仪细节决定销售成败59
第6章  出口成金，销售的业绩要靠口才的力量一《53
    营销口才为你打开销售成功之门65
    用提问激起客户的好奇心65
    挖掘客户感兴趣的问题66
    争论只会让你失去客户67
    七个“是”让你得到客户68
    适时沉默，会得到更好的效果69
    不要对客户说的三种话69
    用声音增强言辞说服力70
    用自信提升销售口才的力量71
    赞美让你在销售中惊喜72
    赞美客户的几点原则72
第7章  精准寻找客户群的技巧  75
    如何寻找有效客户77
    从亲友开始定位你的客户77
    积累有效客户的渠道78
    寻找有效客户的“五步原则”79
    开发新客户为销售奠基础80
    成功开发新客户的经验法则80
    让新客户为你做销售广告81
    重视和挖掘老客户的价值82
    维护老客户的四个法宝83
    维护企业老客户的有效方案84
    挑剔的客户是最有效的客户85
    让老客户为你介绍有效客户  86
    深挖资源，你会发现源源不断的新客户86
    客户类型及应对原则87
第8章  快速接近客户的技巧  89
    让客户满意是亲近客户的第一步91
    让客户对产品产生兴趣91
    赢得客户的亲身参与92
    塑造专业形象，让自己成为专家92
    接近客户的三个步骤  93
    赞美客户的三种方法94
    看准接近客户的时机95
    选好拜访客户的时间96
    掌握轻松接近客户的方法96
    选好话题拉近与客户的距离98
    接近客户方式之电话约访99
    电话约访谨记几个要点99
    电话约访有技巧100
    电话约访中如何处理客户拒绝102
    提高电子邮件销售效果的方法103
    接近客户方式之上门拜访104
    接近客户方式之陌生拜访105
第9章  与客户有效沟通的技巧  107
    用真诚感染你的客户  109
    用眼神赢得客户好感109
    用微笑化解客户的陌生感1 10
    肢体也能向客户传递信息111
    洞察细节，不问即知客户的用意111
    分清客户拒绝是真心还是借口  113
    让客户感到被重视1 13
    让客户多说话114
    学会用心倾听115
    让客户有优越感116
    把握好待客的热度116
    销售中的沟通是耐性的比拼117
    记住客户的名字是沟通的捷径118
    晓之以理，说服客户120
    展现足够利益，吸引客户  121
第10章  将销售目标和计划做到位的技巧  123
    销售目标让自己永不停步125
    让目标督促自己不断努力125
    目标的确立是销售成功的关键点  126
    做好销售计划，为实现目标铺路127
    利用SMART原则制订目标128
    多个目标，提升销售自信心129
    把销售计划做完备130
    按计划工作才能事半功倍130
    有高效的行动力，才能达到目标131
    目的明确才能一击即中132
    实现目标从珍惜时间开始133
    销售人员要能高效地管理时间133
第11章  准而深地挖掘客户的内心需求的技巧  135
    创造客户需求，就是创造交易137
    如何让客户接受你的理念137
    必须了解的客户需求三要素138
    精准定义客户的需求139
    定义客户需求的原则140
    定义客户需求五步骤141
    把握客户的四大心理需求142
    探查不同客户的购买心理143
    了解客户需求的类型144
    有效挖掘客户需求的四个技巧145
    危机提醒——让客户意识到自己的潜在需求  146
    展望前景——让客户提前体验到满足感147
    先试后买——给客户一个加深了解的机会148
    循循善诱——给客户一个充分的购买理由  149
    提问，挖掘客户的真正需求150
    常用的挖掘客户需求的提问方式151
第12章  完美地展示你的产品的技巧  153
    专精于产品是展示的基础155
    自信展示才能感染客户  155
    诚信展示，避免不实夸大156
    做好产品展示中的小细节157
    服务专业才能更好地展示产品  158
    产品展示的精髓：卖点159
    如何提炼产品卖点159
    让产品的卖点独一无二160
    做优秀的产品介绍，增强展示效果161
    增强产品介绍感染力的小技巧162
    产品价值是展示的主要内容164
    灵活利用产品的特性选择展示方式165
第13章  最具效用的产品劝购技巧  167
    善用“口碑”的力量169
    利用工具可事半功倍169
    不同客户劝法各异170
    利用趋众心理刺激客户  171
    真诚地赞美客户的心灵172
    掌控客户心情波动，抓准劝购时机173
    把握主动，积极应对客户  173
    聆听客户的心声，博得客户认可174
    教会客户正确使用产品175
    小动作帮客户做决定176
    激将法让客户下决心177
    劝购成交的小妙招177
    察言观色促成交178
    帮客户打如意算盘180
    劝购的捷径是取得客户的信任181
    摆正心态，万不可急于求成181
    给客户合理考虑的时间182
    机智报价诱导购买183
    耐心平和地面对客户的挑剔  184
    多使用促使劝购成功的话语184
第14章  快速排除异议，解决难题的技巧  187
    别害怕客户提出的异议189
    摸清客户产生异议的原因  189
    异议反倒是客户购买的信号190
    处理客户异议的三条原则191
    应对三种类型的客户异议192
    化解客户不满的技巧193
    与客户争辩不能解决异议194
    避免争辩的秘诀195
    用何种态度面对客户异议196
    处理客户异议的基本方法196
    三点须知帮你解决客户异议197
    “认同”客户，有利于解决异议199
    把握处理异议的时机199
    常见的六种异议形式及应对技巧200
    处理价格异议的三原则202
    把客户投诉当做无价财富203
    分析客户投诉的心理203
    如何应对六种投诉客户类型204
    解决客户投诉的几大要点206
    正确处理投诉比“对不起”更有用207
第15章  实现快速成交的技巧  209
    激发客户购买欲的几个要点211
    有目的地引导客户达成交易212
    从客户的拒绝中挖掘商机213
    对客户的预算心中有数213
    对客户要有所保留214
    争取来的利益让客户更满足215
    忽视不必要的异议促成交215
    如何正确运用“忽视成交”技巧216
    创造一个适合成交的环境217
    巧妙利用反对之声218
    从众心理助成交218
    假设客户已成交219
    如何抓住成交的时机220
    替客户说出疑虑221
    怎样让客户看到利益221
    提出成交要求的前提222
第16章  催款要账和避免欠款的技巧  225
    认清回款的重要性  227
    分析欠款产生的原因228
    收款的四大基本原则229
    让客户认识到按时回款的好处229
    不做纯粹的收账人230
    在合同中明确约定回款内容231
    完善服务避免产生欠款231
    收款是销售过程的结束232
    催款时不应该犯的几种错误232
    狠抓客户的心理弱点233
    名正言顺地向客户收款234
    做好催款工作中的细节235
    如何通过法律手段保护自身权益236
    规避欠款风险需谨慎236
    时刻警惕客户的异常变化  237
    从源头上杜绝欠款产生238
第17章  不容小视的售后服务239
    在售后服务时培养客户忠诚度241
    在售后服务时开发新客户241
    在售后服务时打造良好的口碑242
    明确理解售后服务的意义242
    让售后服务成为再次成交的契机243
    完善售后服务得到更多客户资源244
    创造与客户的联系机会244
    将销售的重点放在成交之后245
    如何维护客户关系，增强再销售优势246
    做好售后，才是完美的销售247
    解决售后服务纠纷的要点2_48
    如何打好再销售的基础248
    售后服务影响“客户满意度”249
    售后服务需注意的几个要点250
    掌握多种售后服务方式251
    产品退换是一种另类的销售手段252
    售后服务是打破“同质化”的武器252
    坚定售后服务的宗旨253
    用售后服务赢取源源不断的“回头客”253
参考文献  255

    战胜怯懦的自己，让销售充满勇气
    销售是一件需要时刻与客户打交道的工作，有些销售人员很害怕遭到客户的质疑和拒绝，稍遇挫折就产生了后退心理，这对他们的销售事业是很不利的。阻碍销售人员的头号困难既不是价格也不是市场，而是销售人员在与客户沟通时的怯懦心理。销售是一项艰苦的工作，要想成为一个优秀的销售人员并不是一件简单的事。一个优秀的销售人员除了要具备过硬的专业知识，娴熟的销售技巧，得体的仪表形态，还要有坚强的内心及其赋予的战胜怯懦的力量。
    被客户拒绝是不可避免的，关键看你怎样对待它。有些优秀的销售人员在面对客户的拒绝时能够勇敢地激励自己，他们相信，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。其实，怯懦的心理并不是全部来源于客户的拒绝，人之所以怯懦大都是因为想的太多而做的太少。有时情况并不如我们预想的那么糟糕，但经过自己无尽的“幻想”和对自己能力的怀疑，无形中困难就被夸大了好几倍，令销售人员失去了信心。
    困难并没有像销售人员想象的那么可怕，战胜怯懦的关键是勇敢地跨出第一步，坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试。坚定的内心力量是鉴定一个销售人员能力的试金石，自卑、不自信是影响销售人员业绩的蛀虫，我们只有改变它，将怯懦的心理变为奋发向上、不屈不挠的精神才能真正走向事业的顶峰。
    时刻告诉自己，自己是最棒的销售人员
    一个优秀的销售人员曾经这样告诫后来人：要想在激烈的竞争中立足，就要时刻告诉自己“我是最棒的”，时刻给予自己自信。自信是一种无名的力量，当我们在销售过程中有得又有失的时候，首先就是要做好自己，让自己有能力去接受这些挑战，如果自己都不相信自己能够战胜困难，那么谈何努力，谈何成功销售呢？
    相信自己是最棒的，相信自己是无可取代的，相信自己可以做得更好，这是一种信念，是一种内心的力量。自我否定，只会让我们变得没有勇气。销售也是一样，有时候销售业绩做的不好并不是因为销售人员的方法不对，更多的时候是因为他不够自信。如果你连自己都不相信，那么客户为什么要相信你呢？
    给自己信心和力量，相信自己是最棒的，当销售人员在内心深处觉得自己有能力时，他所表现出的就是自信。相信自己：“我是最棒的，我是最好的，我是最自信的。”每天都告诉自己“我是最优秀的”，相信你会收获不一样的人生。
    理解销售是“高拒绝”工作
    可能每个销售人员都有这样的感觉，自己每天的工作就是不断地被客户拒绝拒绝再拒绝，拒绝就像是销售的影子一样，每一天都如影随形。因此，如何看待拒绝，在被拒绝后有效地激励自己，就是摆在每一个销售人员面前的现实问题了。
    我们都知道，销售是一个“高拒绝”的工作，这是因为拒绝是人的本性，没有人会毫不考虑地就接受别人的推销。每个人都希望自己能买到称心如意的商品。因此，免不了要货比三家，多方考察。有些销售人员不能承受拒绝，在被客户无情地拒绝几次后，就变得十分灰心，没有信心和力量再努力一次。其实在销售中，拒绝是一种非常正常的现象，被客户拒绝，并不是销售人员的失败，而是因为你没有把工作做到位。销售人员也会是别的产品的客户，当你面对别人的推销时，你也曾拒绝过。那么你现在换位思考一下，当时你为什么会拒绝别人？无外乎这么几个原因：我不需要这个产品，这个产品某个地方我不满意，我现在没有能力购买。如果能够想通这些，你就找到你自己的工作哪里没有做到位了。
    林肯有一句名言：“成功是屡遭挫折而热情不减。”每一个销售人员都要这样激励自己，每一次的拒绝都是一个帮助我们改进的机会，我们要不断分析客户拒绝我们的原因，下一次销售时不断改进，直至客户不再拒绝。
    不要受客户拒绝的打击
    一个身经百战的销售人员知道，销售的过程就是不断和拒绝打交道，有时客户的拒绝并不一定说明他没有购买的欲望，恰恰相反，这种拒绝正是客户发出的成交信号。
    有些客户嘴里虽然拒绝，但是对于商品却爱不释手，表现出一种欲购不能、欲罢不忍的样子，这些正是他想要成交的信号。销售人员不要因客户口不对心的几句拒绝就打了退堂鼓，要静下心来分析下客户是“真拒绝”还是“假拒绝”。如果是假拒绝，那么这时只需要我们给自己一个继续努力的借口：“客户的拒绝只是需要我给他一个保证，一个非买不可的理由，我再加把劲就可以了。”如果销售人员能这么想，那么客户的拒绝在他眼里就只是一个借口，我们只需见招拆招即可。如客户说：“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”此时客户的想法是用价格来逼退你，销售人员不能盲目地降价，否则一来不利于自己的销售，二来也会让客户对产品的质量和价格产生怀疑。面对这种拒绝，我们可以这样应对：“先生，您买一件东西是先考虑它的实用性还是考虑价钱？如果价格低廉但是却不实用的东西您会考虑么？…‘请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？”
    客户的拒绝是因为他还没有全部相信你，此时销售人员所需要做的事情是要赶快去证明为什么你的产品会给他带来利益，为什么你讲的话是有信服力的。客户的拒绝，正是他对于商品产生兴趣的时候，也正是成功的开始。只要我们能够成功地打消他拒绝的理由，就会立马成交了。
    P25-27