鬼谷子商学院：历史上最伟大的公关口才讲义

外交战术之利益与否，关系国家之安危兴衰；生意谈判之策略得当与否，关系经济之成败得失；公关言谈之技巧得体与否，关系一人存身立足之发展。 《鬼谷子》一书是一部谋略宝库，其中阐述的关于纵横、捭阖、反应、内楗、抵峨、飞钳、揣情、摩意、权量、转丸等一系列谋略谋略，对现实有很高的借鉴价值和广泛的适用性。它系统地总结了游说之术，从确定游说的基本方针、基本策略、到游说过程中制订对象的心理动态，再到抓住对象的心理活动，最后完成游说主张的实施，构成了一个游说之术的理论系统。 今天，《鬼谷子》的谋略已引起了人们的极大关注，它正在被广泛应用于人才竞争、企业竞争、产品营销、广告宣传、情报收集、商务谈判等活动之中。 《鬼谷子商学院：历史上最伟大的公关口才讲义》一书从商业的角度出发，并通过大量的案例和分析，让读者来领会咀嚼《鬼谷子》，一窥《鬼谷子》这部智慧宝典的真面目。

1．社交纵横篇：收放术
一次只做一件事
柔和的言辞同样具有威力
调动对方的情绪
观其色，察其情
高调与低调
培养好的精神面貌

2．商务谈判篇：钩言术
根据对方的反应做出反应
沉默是金
制造迷惑达到目的
帮助对方理解他所知道的
分散对手的注意力
要正确领会对方的意思

3．职场处世篇：进策术
与上级谈话的原则
提出中肯的建议
与领导和睦相处
善处同事之间的关系
不要告诉人家你更聪明

4．危机公关篇：禁漏术
根据微妙的变化做出反应
将漏洞消灭在萌芽之中
心境需要平静，思虑需要高远
未雨绸缪，防患于未然
周密制定应急方案
有备而去，从容应战

5．营销开拓篇：探意术
借势、造势、运势
探出对方爱好之所在，用“钳”的方法控制住对方
善摩者如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼
让员工做你的沟通大使
欲擒故纵
先了解自我
了解你的猎物
掌握行动的关键，控制事物的规律

6．战略决策篇：决断术
联合还是对抗?
决策要名实相符
有所不为才能有所为
领导者的素质
目贵明，耳贵听，心贵智

7．细节管理篇：揣摩术
用谋略形成制度来解决现实中的问题
一视同仁的管理是一种错误
把握主动权
步步为营
出奇制胜
充分利用自身的优势
人弃我取，人取我舍

书摘
商学案例

有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判
一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，
认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方的意见，日方代表却“
迷惘”地表示“听不明白”，只是要求“回去认真研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声
称“不了解情况”，美方代表只好重复地说明了一次，日方代表仍是埋头记
录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。
到了第三轮谈判，日方代表因再次易将换兵故伎重演，只告诉对方：回
去后一旦有结果，便会立即通知对方。
半年多过去了，正当美方代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安，破
口大骂日方毫无诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团抵美国，
在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩
耳之势，催逼美国人讨论细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达
成了一个明显有利于日方的协议。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判是日本在取得偷袭珍珠
港之后的又一重大胜利!”
日方多听不说，装聋作哑，在谈判伊始就故意隐藏自己的实力，采取消
极防御，让对方摸不清自己的真实意图，等敌人急躁疲倦，濒于无望之际，
积极进攻，杀了对方一个漂亮的‘t回马枪”，取得了谈判的战功。
当然，我们并不赞同日本人这种无赖的态度，但这样的谈判技巧确实值
得借见。

帮助对方理解他所知道的
<原 典>
物有自然，事有合离。有近而不可见，远而可知。近而不可见者，不察
其辞也；远而可知者，反往以验来也。

<释 义>
万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。有的距
离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不见，那是由
于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经常来往互相
体察的缘故。

古为今用

在谈判中，人们的心理往往都有这样一种倾向，对身边的事情常常视而
不见，或者是没有一个正确的认识，他们总是紧紧盯着对手，希望抓住对手
的把柄，给予关键性的一击，从而忽略了自身存在的问题，谈判讲究的是知
己知彼，只有对自身的情况有了准确的认识，才能在谈判中做到没有后顾之
忧，才能将更多的精力投入到与对手的博弈中去，如果对自身的认识不够或
者认识得不够全面，很容易给对手留下把柄，给对方以可乘之机，
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