劣势谈判：小人物的谈判策略
标 签：谈判学 商务沟通 管理
当我们身处劣势，不得不面对与强势者的谈判时，该如何是好？曼德拉身在狱中，能翻手为云、覆手为雨，让欧美大国都惟命是从，令南非政府不得不妥协，最终坐上总统宝座，这是怎样一个劣势者的强势谈判！巴西一个普通的家庭主妇，将媒体、政府拢到身边，从而有资格与超市集团进行价格谈判，这又是怎样的一种劣势策略？注意，她真的只是一名普通的家庭主妇。本书通过各种案例、详细的论据，分类讲述，当作为“小人物”与“大人物”在谈判桌上相遇时，如何巩固自己的防御、避免被巨人击倒； 如何着眼于巨人的薄弱点、使双方实力接近平衡； 如何用独特的手段最大化自己的影响力，使自己看起来和巨人一样强大； 怎么将不可能的交易转化成巨大的机会； 怎么通过谈话的艺术提高自己的社会地位……
彼得·约翰斯顿，哈佛大学MBA,美国顶级谈判大师，美国商界、政界高级谈判顾问，争端斡旋者、调停人。他以自己独特的谈判艺术一一协助处于劣势的小人物或小团体取得谈判胜利而闻名全美，受到各大媒体的关注和追捧。他谈判经验丰富，美国中小企业甚至重大案件的嫌犯都曾经得到过他的帮助,他的社会影响力甚至得到了美国政府的认可。目前为美国政府高级顾问，美国CNH、ABC等长期特邀嘉宾。
前 言 一枚金币
第一章 劣势谈判专家的秘密
成功秘诀：培养正确的习惯
成功的秘诀：找到合适的助手
成功的奧秘：执行正确的战略
第二章 捍卫自己的起点
保护你的信息
维护你的声誉
保护你的核心活动
保护你的交易
抵御失信
节省时间
避免危险
最后的想法
第三章 平衡竞技场：使对手越来越弱
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡
找出规则手册
设法影响规则的制定者
损害巨人的能力，使巨人无法施展
避免危险
最后的思考
第四章 平衡竞技场：使你自己越来越强大
用独特的方式最大化你的规模和影响以达到平衡。
壮大团队的规模
拒绝巨人
通过语言文字和图像放大你的影响
利用你的弱点和他们的实力
避免危险
最后的思考
第五章 技巧性黄金交易
把可能性很小或根本不可能的交易转化成像金子一样
发光的巨大机会。
利用差异来创造价值
利用共同利益创造价值
利用第三方来增加价值
尽早和巨人合作
使你的交易更大或更小
避免危险
最后的想法
第六章 谈判的艺术
通过你所说的话和说话的方式提高你的社会地位。
尊重和质疑权威
在不大可能的情形中建立信任
在愤怒攻击中保持冷静
让他们俯首认罪
避免危险
最后的想法
1912年，芝加哥摄影师莫菲特生活窘迫，勉强糊口。
一天，莫菲特意外地收到了泰迪．罗斯福总统竞选负责人乔治·铂金斯发来的电报，说美国总统罗斯福计划分发300万份选举小册子。
珀金斯说如果莫菲特感兴趣的话，会让莫菲特为罗斯福拍一张照片，放在每个小册子的封面上。莫菲特认为他的好运来了!电报中铂金斯要求莫菲特尽快给予答复，愿意为此出价多少，因为他的作品和他的摄影室会因此闻名全国。如果莫菲特放弃了，这个机会很快会被其他摄影工作
室抢走。
莫菲特需要快速思考他到底要支付多少钱。100美元?250美元?500美元?他要去哪儿筹这笔钱?
在我们还没弄清莫菲特要怎么做之前，让我们先看看那些在谈判中战胜巨人的高手的通常做法和策略。顺便提一下，尽管劣势谈判专家在谈判中并没有刻意强调策略，但我们还是应该从他的经历中吸取经验。
同时，我们还应该注意要从劣谈判专家的谈判故事中跳出来，因为我们更看重的是方法和策略，当我们明白这些方法和策略的时候，再回过头来重温莫菲特的故事，可能会更清楚自己将怎么做。
咸功秘诀：培养正确的习惯
劣势谈判专家的想法和别人不一样，他们认为谈判要离谈判桌越远越好
在过去的50年里，纳尔逊．曼德拉远离谈判桌，却实现了南非的多种族民主。在20世纪50年代，如果曼德拉试图和南非的亲种族隔离政府进行面对面的谈判，或许他早就坐牢甚至被杀害了。于是，他避开面对面的谈判，积极为在未来的更多正式谈判做好准备。1990年，当曼德拉和他的组织一一非洲国民大会最终坐到谈判桌上的时候，他也没有亲自出席，而是派人前往。有时，劣势谈判专家不需要请求别人来帮他们与巨人谈判，也不需要与巨人达成书面协定，取而代之的是口头协议或行动。通过这些方法，劣势谈判专家重新定义了人们所理解的“谈判”，同时也让我们重新认识了大型谈判的特征。
我所见过的成功谈判80％都不是在谈判桌上完成的。在与巨人进行任何面对面的谈判或电话谈判之前，劣势谈判专家都会保证自己正处于最佳状态，以增加获胜几率，否则，他们就会远离谈判桌，以避免被击倒在谈判桌上的命运。
资源充足、影响力大的巨人更愿意我们抱有这样的错误观点：谈判就是在谈判桌上发生的事情。因为这个错误观点对他们有利。而劣势谈判专家在谈判时总是尝试以各种方式影响巨人。他们必定提前做好准备，以期在谈判桌之外施加影响。
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装 帧：平装
页 数：256
开 本：16开
纸 张：胶版纸
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