分销渠道管理/现代市场营销系列教材

分销渠道就是企业界已经找到的实现生产与消费有效对接的基本机制。通过分销渠道的建设，把消费者与企业联系到一个合作共同体内，通过渠道成员的协作快速消费者信息，保证所生产的产品符合消费者需要，又通过渠道成员的协作传递产品，保证消费者的需要得到及时的满足。这样就在市场经济的框架内有效地解决了工厂与消费联系、制造与消费对接的问题，让技术革命带来的生产力发展转变成实实在在的社会福利。同时，又为社会创造出一些创造新的价值的经济部门。谋求在激烈竞争的市场取得有利地位、实现永续经营的企业都必须重视分销渠道的建设和管理，把它作为培育竞争优势的一支力量和自有无形资产的一部分，并自如地利用它。 本书正是为适应培养分销渠道管理方面的专业人才的需要，充实工商管理专业和市场营销专业学员的专业知识，在现代市场营销系列教材编写委员会的指导下编写的。全书遵循从个别到一般、从感知到抽象的学习规律，力求结合企业分销渠道建设和管理工作的实际，吸取国内外有关领域的研究成果和分销渠道管理创新的成果，系统地阐述分销渠道建设和管理的基本理论、知识要点和主要方法。在编写体例上也进行了一些创新的尝试，力求便利学员的学习。

第1章 分销职能、分销渠道及其地位
1.1 分销的概念及其在市场营销中的任务
1.2 分销与销售的差别
1.3 分销渠道及其功能
1.4 分销渠道在经济发展中的地位

第2章 分销渠道管理的内容与过程
2.1 分销管理的概念与内容
2.2 分销渠道管理过程
2.3 分销渠道运行管理
2.4 分销渠道管理原理

第3章 分销渠道模式决策
3.1 分销渠道模式的内涵与类别
3.2 常见的分销渠道模式及长处和短处
3.3 选择分销渠道模式的标准和依据

第4章 直接分销渠道管理
4.1 直销的特点和优势
4.2 直接销售的具体形式
4.3 直复营销
4.4 网上营销管理系统分析
4.5 采用直销渠道的战略意义

第5章 零售与批发
5.1 零售的特点与作用
5.2 零售业态
5.3 连锁经营
5.4 批发职能以及批发商

第6章 开拓间接分销渠道
6.1 选择中间商
6.2 选择中间商的方法
6.3 分销渠道的建立
6.4 分销关系

第7章 渠道政策与中间商激励
7.1 分销渠道内职能分工与中间商的态度
7.1.1 分销渠道内的职能项目
7.1.2 渠道职能的分工原则
7.1.3 中间商的态度
7.2 分销渠道政策
7.2.1 分销渠道的价格政策
7.2.2 支援政策
7.2.3 保护政策
7.3 针对中间商的激励
7.3.1 对中间商的激励方式
7.3.2 对中间商的激励手段
7.3.3 激励强度决策

第8章 分销后勤与渠道支持系统
8.1 营销后勤与后勤价值链
8.1.1 后勤与分销后勤的概念
8.1.2 后勤价值链概念
8.1.3 后勤价值链流程
8.2 分销后勤管理系统
8.2.1 分销后勤在市场营销中的地位
8.2.2 分销后勤管理的任务

第9章 分销效率控制与零库存经营
第10章 渠道竞争、渠道控制与产销战略联盟

（3）分担风险。间接分销渠道模式在生产商和有关中间商之间建立起一种共享的利益关系，即生产商与中间商要么共享将商品变为货币后的利润．要么共同承担商品未能变成货币的风险。
3．间接分销渠道模式的短处
（1）中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用；其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。
（2）对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品（如机械设备类产品），中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题。
（3）由于中间商要追逐自身利益，可能不顾企业的分销政策而自行其是．因此造成间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无法施加有效控制。
为了借用间接分销渠道模式的长处，同时又要避开其短处，一些企业将销售与服务分开，分别交由两类专业中间商去完成；或者将销售交给中间商去做，而企业组建专业的销售服务队伍，为顾客提供专业服务。
3．2．3代理分销渠道模式
代理分销渠道模式是指生产商利用一定的中间商帮助寻找顾客，销售商品，但是生产商没有向中间商转让产品所有权。因此，中间商只是在接受生产商的委托前提下进行商品的代销。一般来说，中间商不购买产品，不必为产品付款，也没有产品的所有权。这样的中间商通常称为代理商。中间商必须将产品销售以后所取得的货款返还给生产商，而他们则根据协议从生产商（委托人）那里获得佣金。这是代理分销渠道模式的基本特征。
代理分销渠道模式的主要长处包括：
（1）因为产品所有权没有转移给代理商，所以生产商能够利用其所有者地位对代理分销渠道的运行施加一定的控制。
（2）在商品分销方面，代理商可以利用自身能力寻找和开发潜在顾客，利用职业销售技能完成产品销售，从而分担销售投资，节省交易费用。
（3）在一定程度上也能够实现生产商与代理商共同分担销售风险。为降低风险，代理商必须努力开拓市场。代理商的努力将为生产商带来好处。