过招(经销商全面突围)

    本书分为三个部分，第一部分主要阐述厂商、渠道商、终端连锁零售商的博弈；第二部分分析渠道商战略博弈、合纵连横的必要性和主要战略操作；第三部分集中说明渠道商的具体操盘，并以操作手册的形式出现。
    本书是厂商、经销商和社会各界都该研读的一本读物。

    赵志刚，资深实战派营销专家，现任某美资企业营销总监，董事会董事。国内知名咨询公司上海卓跃，沈阳北方传媒集团首席营销咨询顾问，销售与市场，大众投资指南，华夏酒报，中国酒业杂志特约撰稿人，中国营销传播网，全球品牌网等多家知名营销网站专栏作者。曾任职于世界五百强企业飞利浦中国投资有限公司，国内著名大型家电企业荣事达美泰克，南京斯威特集团。具有多个国内不同市场实战的成功案例。熟识国内市场环境，具备全面操盘市场的实践经验。长于企业营销战略规划，营销传播方案的制定，执行和管理，在品牌塑造，团队管理，市场开发和渠道拓展上具备丰富理论基础和实战经验。对企业招商运作具备独到见解和全面操盘能力。

推荐语
序
前言
第一部分  经销商，你为何进退维谷？
  第一章  我是经销商。弱者不是我
    第一节  发展才是硬道理
    第二节  图穷匕现，茧破蝶出
    第三节  落后就要挨打
  第二章  进退两难为哪般
    第一节  厂商——体重渐轻的鲸鱼
    第二节  经销商的眼泪——廉价眼药水
    第三节  连锁巨头——快要撑爆的日本相扑
  第三章  凭风借力上青天
    第一节  厂家和经销商需要真诚的付出
    第二节  经销商转型的路在何方
第二部分  经销商：敢问路在何方？
  第四章  狼图腾——从厂商到经销商的狼性营销
    第一节  博弈还是搏杀
    第二节  经销商的狼图腾
  第五章  寻找生锈的双刃剑——思路决定出路
    第一节  读书有用论
    第二节  做强势经销商还是鸡肋
    第三节  如何打造强势经销商
    第四节  把握趋势，冲出重围
第三部分  经销商：而今迈步从头越！
  第六章  经销商内功修炼之“六脉神剑”
    第一节  少商剑——经营一个好产品
    第二节  商阳剑——建立一个好网络
    第三节  中冲剑——培养自己的基本功
    第四节  关冲剑——培养一支好队伍
    第五节  少冲剑——总结一套适合自己的市场运作模式
    第六节  少泽剑——完善一套管理机制
  第七章  合纵连横与共赢之路
    第一节  智猪博弈
    第二节  经销商渠道的纵深延展
    第三节  合纵联合与共赢之路
  第八章  经销商与七种武器
    第一节  七种武器
    第二节  经销商经典操盘案例
第四部分  阅尽浮华是沧桑——经销商管理手册
  第九章  经销商的组织管理
    第一节  组织管理架构
    第二节  经销商要有做大老板的定位
    第三节  一个萝卜几个坑
    第四节  现金流管理
  第十章  经销商的企业文化和市场发展
    第一节  做个有信仰的经销商
    第二节  经销商的广告宣传
    第三节  经销商的品牌推广
  第十一章  经销商的促销与分销
    第一节  渠道分销
    第二节  市场促销
    第三节  终端促销
  第十二章  经销商的客户管理
    第一节  商超实战
    第二节  深度分销
  第十三章  经销商的盈利模式
    第一节  基本盈利模型
    第二节  经销商制衡厂家的四大名剑
第五部分  柳暗花明又一村——与时俱进的经销商
  第十四章  中国未来经销商的发展
    第一节  未来经销商的发展趋势
    第二节  未来趋势下经销商的出路抉择
  第十五章  经销商的二次突围
    第一节  经销商的价值链
    第二节  经销商的人才链

    第二节  经销商的狼图腾
    如果厂商是狼，经销商是羊，终端零售商则是草。厂商作为狼团队的一员如果直接去吃草，一方面改变了自己的饮食习惯，有可能消化不良，另一方面让羊不能充分享受丰美的水草。则狼非狼，羊非羊，草亦非草。
    英国动物学家绍·艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼；最具韧性者，莫过于狼；最有成就者，还是莫过于狼。”狼性、狼道、狼图腾让众多军事家羡慕不已，因为有狼性，《亮剑》中李云龙的部队所向披靡，《沙场点兵》中的野狼团更能让全军谈狼色变。
    一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一对角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”
    圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多。而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手上，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护的意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉。向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神。它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性，这就是差别呀。”
    “羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。
    笔者喜欢读《狼图腾》这本书，推崇狼性，更感受狼之魅力。
    狼是机敏的，时刻倾听大自然的呼吸，感受危险的气息。市场瞬息万变，市场调研对信息的捕捉和筛选成为管理者的耳朵。营销人想在纷繁的市场竞争中保有一席之地，进而逐鹿江湖，推销概念下的推、拉两手是远远不够的，我们不能做程咬金式的营销人。尽管营销从实用角度讲：无招胜有招，但营销从理论上讲，是武术套路，是讲求章法的。
    狼堪称团队作战的典范。它们群居生活，共同寻找猎物，共同面对大自然中危险的境况，共同享受丰美的食物。社会的发展注定今日的营销不再是以单兵作战为主的推销时代，大兵团作战的思想，游击战的战术让我们翻开了营销史崭新的一页。团队需要依托强大的企业背景；营销管理者需要依托企业决策层的战略部署；营销执行者需要依托兄弟部门的配合与支持；经销商伙伴需要依托厂商的培训与扶助；顾客需要依托渠道供给者的服务。全员营销，服务内、外顾客的理念核心之一就是团队互助，资源共享。狼团队用它们的生命不息，战斗不止的精神给我们营销人上了生动一课。
    狼团队在觅食中频频遭遇风险，强大对手老虎、野猪的虎视眈眈，猎人的逡巡枪击，年老体弱的狼队员濒临掉队。狼团队之所以可卟白，团队之所以强大，在于它的永不言败，在于它的团结互助，更在于它的执行力度。还记得剑的精神吗？剑之所求：矫若游龙，空灵忘我；魂之系者，善莫大焉。
    但是，一提起狼，首先映入大家脑海的可能会是“狼外婆”、“狼来了”、“披着羊皮的狼”、“狼狈为奸”、“色狼”、“恶狼”，总之是一系列的贬义词汇，可见先入为主的对狼性的观点是多么的深入人心。为什么人们对狼性有这么大的偏见呢，仿佛沾了个“狼”字的都好不到哪儿去。因为狼长相丑陋，伤人（特别是可爱的小孩子），吃一切人们喜爱的小动物（如小白兔），诸如此类的等等罪状都告诉我们，“狼”简直就是一切恶狠、奸诈、邪恶的象征。
    狼图腾这本书好像改变了很多人对狼的印象。海尔集团董事局主席张瑞敏是这样评介《狼图腾》的：“读了《狼图腾》，觉得狼的许多难以置信的做法也值得借鉴。其一，不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。好像在实践孙子兵法，‘多算胜，少算不胜’。其二，最佳时机出击，保存实力，麻痹对方，并在其最不易跑动时，突然出击，置对方于死地。其三，最值得称道的是战斗中的团队精神，协同作战，甚至不惜为了胜利粉身碎骨、以身殉职。商战中这种对手是最恐惧，也是最具杀伤力的。”张瑞敏是用一个商人的敏感嗅觉嗅出了狼的组织严密、团队合作、吃苦耐劳等优秀品质。这不正是营销人要学习的么？
    那么狼性表现在什么地方？首先是特立独行性。即追求自由、追求“狼格”独立的不屈精神，用营销的观点说就是差异性。追求与众不同，这样才能保持它们永远是狼，永远具有狼性。营销人只有不懈的追求差异性才能生存于市场之中。《狼图腾》中小狼的行为就证明了这一点。狼绝不认为人给的食物是施舍的，它天然地认为那是自己拼斗来的。营销团队的成绩就是每一个营销人拼搏得来的，每一个营销人都必须有这样一种意识。营销战场中没有施舍的说法，只有血腥的战场。没有永久的蓝海，只有永久的红海！草原狼就是靠这种意识才成为草原上最古老的民族的。主人公陈阵为狼做了一顿美餐，由此认为狼应该感恩戴德才是，但狼不是狗，他并不因为你的施舍就放弃了狼格的独立。所以当陈阵以优越的心理去看待狼的时候，狼发怒了。他呲牙咧嘴地警告陈阵，少靠近我，少怜悯我，我不需要！营销人需要去感恩，但是不需要怜惜。在营销团队中同样是这样，必须有你自己的风格和独特性，否则就没有存在的价值。营销团队如果没有竞争就没有了战斗力和活力，营销团队没有了每个营销人的特立独行就没有了文化和内涵。因此，营销团队的建设首先就要培养成员的独特性和不屈不挠的战斗作风。
    其次是狼的团队精神。不仅仅作战是协同的，而且为了家族，头狼、大狼都具有牺牲精神。《狼图腾》临近尾声的一次猎狼场面描写，让笔者唏嘘不已：当神枪手们坐着高速吉普在平旷的草原上猎杀狼群的时候，头狼、大狼为了掩护母狼、小狼，故意找最难逃生的路线跑，以吸引猎手的追杀。这种自我牺牲精神确实让人可敬，同时也让人感到可怕。那么营销团队该怎样做呢？营销团队是一个集体，更需要向狼学习团队精神。刚才所讲的特立独行是培养营销狼群的基础，团队精神是狼赢得生存的基础。没有团队精神，狼不可能存于草原之中，如单打独斗狼是害怕狗的，但是狼比狗厉害。营销团队的领导者应该像头狼一样，有足够的威信和能力，让团队成员团结一致。
    再次是狼的吃苦耐劳。都说做营销很苦，但是在市场上拼杀不苦行么？团队成员必须有吃苦耐劳的精神，否则你就别去搞营销。但是，我们看看狼是怎么生存下来的吧？无论是数九寒天，或是炎炎烈日，狼都能忍受。而且狼的胃口又极好，腐肉、骨头、皮毛，只要狼能吞进肚里的，莫不消化，这确实让人感慨。在严酷的蒙古草原中，狮、虎、豹这种号称动物之王的野兽都不能生存，而只有蒙古狼活了下来，并主宰着草原。它们靠的是什么？吃苦耐劳！
    最后笔者所感慨的是狼的耐性。狼打猎的耐性让人佩服：当狼围捕黄羊时，总是事先就埋伏好了，然后耐心地等待，有时是长达十几个小时的等待。一直等到黄羊吃撑了跑不动的时候才出击！这么长久的等待，肚中饥肠辘辘，眼前是如此的美味肥羊，没有耐性是不行的。狼追求的是更大的胜利，是整个冬季的粮食。为此目的，它能忍住一时的饥饿。营销也是如此，没有足够的耐性去磨炼，没有厚积就不能薄发。营销成员就是要学习这种耐性！
    所谓人性是综合了各种动物的优秀品性之后形成的，单只有一种动物的特性是不能成为人性的；所谓团队就是综合了各个成员优秀的品质之后形成的，单靠一个人的力量是不能称之为团队的。人是造物主的精灵，他主宰着这个世界，甚至可以预见不久的将来，整个宇宙都是人类的。这么聪明的人类——营销人员，为何不好好学学狼的优良品性，而把营销团队好好地培养起来呢？
    狼群营销团队在合作的过程中，以头狼为中心，以特立独行为基础，以团队合作为方法，吃苦耐劳，忍辱负重，服从头狼指挥，打造出营销团队独特的竞争优势——狼性营销。常言说得好，不入虎穴焉得虎子？不下苦功夫，就没有成功的希望。不下苦功磨炼狼性，狼群就难有强大的竞争能力，狼性营销就仅仅是一句空话。
    营销如作战，强悍的对手可以激发人的斗志。当厂商、终端渠道商崇尚狼性，纷纷学习狼性营销，塑造狼性总经理，打造狼性团队时，作为经销商如果还在把自己当作一只柔弱的小绵羊，被群狼吃掉只能是注定的宿命。
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