哈佛谈判术(成功说服任何人的8种法则)

    我们处处离不开谈判——小到与菜贩的讨价还价，大到国与国间的政治博弈，这些都属于谈判的范畴，都需要参与者具备出色的谈判力。
    本书运用有趣的寓言故事，传授了十分实用的“哈佛谈判术”。不管是在销售、营销、公关等商业活动里，还是在生活、家庭、亲情等个人生活中，它都能让你轻松面对、无往不利！一旦掌握其中的精髓，你就能够轻松实现以下目标：
    成为一个强有力的领导者；
    更轻松地支配他人；
    赢得更多的利润空间；
    为自己创造更多的机会；
    让销售的业绩倍增；
    实现与他人合作双赢的目标；
    减少商业运营的成本；
    节约你宝贵的时间；
    说服家人做正确的事情；
    ……

    肖晓，北京大学毕业。曾任职于中央电视台、北大方正等企业，为多家民企做过管理咨询，现为资深撰稿人。

1  不得不面对的难题
  谈判是乔瑟夫的死穴
  家庭危机
  见识谈判的威力
  哈佛谈判专家——马丁
2  迎难而上的乔瑟夫
  生活中处处是谈判
  哈佛谈判术1：充分的准备
  实战前的准备
  说服女儿，初战告捷
3  坚定灵活的既定方针
  哈佛谈判术2：立场坚定，策略灵活
  由下属表演的谈判剧
  机会再次降临
  与卖花女孩的对话
4  不要闭目塞听
  女儿的苦恼
  哈佛谈判术3：充分使用你的耳朵
  倾听，解决了女儿的苦恼
5  第一个“Yes”
  劫机犯的“Yes”
  哈佛谈判术4：巧妙地让对方说“Yes”
  史密斯和上司的“Yes”
6  “疯子”一样的谈判对手
  是疯子，还是难缠？
  哈佛谈判术5：给对手划分类型
  最难缠的对手最容易对付
7  三根香烟的启示
  与下属的对抗
  哈佛谈判术6：适时妥协和奖励
  小奖励的大作用
8  现实矛盾
  买车的渴望
  哈佛谈判术7：做个信息的全面掌控者
  渴望已久的宝马
9  谈判的魔力
  升职机会的到来
  哈佛谈判术8：照顾彼此最大利益关切
  最艰难的谈判
尾声：皆大欢喜

    谈判是乔瑟夫的死穴
    “嗨，史密斯先生！您知道我已经亮出了我的底牌，这对我们公司来说已经是最优惠的条件了。呃……”
    乔瑟夫沮丧地看着已走出会议室大门的另一方谈判代表史密斯，无奈地把手往空中挥舞两下，讪讪地继续说完还没来得及说出口的“再见”。
    放下双手，乔瑟夫愤怒地一拍桌子：“有什么了不起！这么嚣张！”
    文件被震落到地上，身边的助手米勒屏气凝神，低头快速整理好文件，大气也不敢出地离开会议室。
    乔瑟夫颓然坐下，耳边回响起史密斯刚才冰冷的话语：“我们衷心希望贵公司可以派出更适合的代表与我方进行谈判。”
    一想到这，乔瑟夫就后悔当时怎么没有把手里的文件直接砸到他脸上去。
    谈判，谈判，乔瑟夫现在真的很害怕面对这个词，他十分痛恨当初发明这项事物的人。可是，身为APV这家大型贸易公司的客户主管，谈判是他必须面对的事情。
    每个人都有自己的死穴，乔瑟夫很清楚地知道，谈判就是自己的死穴。
    有人轻轻敲响会议室的门，是米勒。
    “乔瑟夫先生，董事长特别助理找您。”
    乔瑟夫抬起头看看米勒，点点头说：“知道了。”
    于是，他起身整整自己已经皱成一团的西服，深呼吸几下，来到了APV大楼的最顶层，也是公司最高层领导们的所在地。他明白，自己又要挨批了。
    “乔瑟夫，”特别助理正在忙着看公文，抬起头看看他，点头示意，“请坐。”
    乔瑟夫坐下，双手握拳，暗暗告诉自己要小心面对这场跟对方的谈判——是的，这也是一场谈判，乔瑟夫最不擅长的事情。
    “今天所发生的一切让我们很失望，这已经不是第一次了。”特别助理开门见山，“身为一个部门经理，屡屡发生让谈判对方愤而走人的事情，我们希望你能给我们—个满意的解释。”
    “特助，您知道，史密斯是非常难缠的一个人，他的要求十分无理，态度也很差……”
    “可是，”特别助理打断他的辩解，“迈克尔就可以很好地对付他，乔瑟夫。”
    乔瑟夫张张嘴，又停住了。
    迈克尔比乔瑟夫晚进入公司，学历也不如他。可是，他的工作却如鱼得水，现在也已经成了另一个部门的经理，据说很有可能获得更进一步的升职。
    “你是一个部门的经理，你所做的事情不能只是气走对方的谈判代表！”特别助理的口气愈发严厉。
    乔瑟夫很想大声地告诉特别助理，自己为了准备这场谈判花了多长时间、多少心血。可是，他也知道这样的话说出来在对方眼中就只是在给自己找借口而已。
    经过半小时难熬的时间后，乔瑟夫才筋疲力尽地从特别助理的办公室走了出来。
    乔瑟夫回到自己的办公室，站在窗前，凝视着马路上来来往往的车辆和人群，回想起自己的工作经历。
    APV是一个大型的通信器材公司，业务遍及全球，多数大城市里都能看见它的分公司或子公司。乔瑟夫工作一直很努力，有人说老天总是眷顾努力的人，但乔瑟夫觉得上帝对他却是不公平的。
    他依稀还记得自己刚刚踏入公司时的意气风发。
    那年，他才26岁，博士刚毕业便踏入社会，就像刚放出栏的小牛犊，那种激动的心情无法言表。经过多轮筛选，他才站到了总经理的面前进行最后的面试。
    其实，乔瑟夫是一个不善言谈的人，学生时代过多地注重理论研究，使乔瑟夫变得理性有余而感性不足，思维严谨却总是很少外露。因此，交际方面一直是他的软肋，他想，这一轮自己肯定会被淘汰了。结果，也就是因为这一点，他顺利地通过了面试。也许是总经理欣赏他的踏实和严谨吧，乔瑟夫这样认为。
    乔瑟夫的工作并没有像他想象的那样一帆风顺。他一直都很努力，主动加班是经常的事情，而且也做出了不少或大或小的成绩。但是，每到职务调整的时候，乔瑟夫等到的却都是失望。和他差不多时间进公司的同事都走在了他的前面，甚至是成为了他的直接上司。
    乔瑟夫一度很迷惑。他有些不能理解，自己的学历最高，无论从工作态度还是工作业绩，他都是优秀的，为什么在公司工作快16年，还只是在公司中层徘徊呢？
    乔瑟夫总结了两点：一是不会表现自己；另一点就是工作缺乏创新和技巧。他也曾试图改变过自己，然而结果却适得其反——上司并没有表现出更多的青睐，同事并没有更多的认可，下属对他也没有更多的赞许。P3-8