赢在谈判(商务律师的成功法则)

    生活无处不是谈判，而律师更以谈判为生。本书阐述了商务律师的一个成功法则--谈判。作者结合其多年从事商务和法律谈判的经验、案例，告诉读者一个成功有效的谈判要建立在什么样的基础之上，谈判的人格魅力建设、内在气质应如何培养，如何建立谈判目标，如何把控谈判过程，如何处理谈判细节，如何达成谈判，如何处理谈判成功或失败之后的操作等。展现了作者从国家公务员到律师事务所创始人过程中的诸多执业体会和谈判心得。目前，谈判类图书，大多是译著，在中国大陆，专门探讨商务律师谈判的图书，更是没有，而中国又是一个有自己的特色的国家。

    阮子文
    1977年出生于广西百色革命老区田林县，现籍桂林。
    北京师范大学民商法博士研究生。广西思贝律师事务所发起设立人、首席律师、主任。
    信箱：ziwen3310@yahoo.com.cn

第1章 谈判的理念
  第1节 谈判是个什么玩意儿
    1.谈判的心理障碍
    2.谈判的密码
      例1-1 “让”与“不让”的谋略
    3.谈判的素质
      例1-2 感知对方重视的是什么
      例1-3 听锣听声，听话听音
  第2节 谈判从心开始
    1.专业格局的定位
    2.不断勉强自己改变
      例1-4 不要让我们过往的思维和习惯羁绊我们的工作
    3.强化你的谈判信念
      例1-5 成功，有时就在于你再多坚持一下
      例1-6 拿破仑的信念
第2章 谈判的准备
  第1节 谈判的专业形象
    1.具备成功者的形象
    2.专注于谈判过程
      例2-1 不是每个谈判都必须按部就班
    3.谈判的气质
      例2-2 别用抱怨来推脱责任
      例2-3 孟子的高招——欲进先退
  第2节 谈判的自信
    1.建立信任法律的信仰
    2.先说服你自己
      例2-4 欲服人，先服己
    3.坚持原则
  第3节 如何组建你的谈判团队
    1.谈判团队的成员组合
      例2-5 别放跑比尔·盖茨
    2.谈判团队的配合
      例2-6 谈判代表不是越多越好
  第4节 谈判的条款和假设
    1.熟悉谈判目标
      例2-7 R公司的项目融资
    2.谈判法规、政策编制
    3.谈判的条款
    4.谈判的底线
    5.谈判假设
      例2-8 根据谈判目标作假设
      例2-9 警惕假谈判
    6.谈判防线构建
      例2-10 一个“赵氏小品”式的谈判防线
第3章 谈判中的双向沟通与问题设计
  第1节 我的故事。你喜欢听吗？
    1.通过讲故事掌控谈判
      例3.1用第三人的口吻来包装
      例3-2 把有用的信息都编进你的故事里
    2.谈判中应该把握的几个双向沟通的原则
      例3-3 大妈有招——从对方喜欢的入手
      例3-4 不用吝啬精神层面的付出
      例3-5 同理心
      例3-6 语言表达应与对方理解能力相当
      例3-7 说话要看对象
      例3-8 苏格拉底的自嘲
  第2节 向未来发问
    1.精心设计谈判问题
    2.谈判发问的技巧
第4章 谈判的目标把控与说明技巧
  第1节 谈判要什么
    1.要的就是专注
    2.摒弃垃圾想法
    3.别让元神离开你的躯体
  第2节 忠于委托人利益
      例4-1 忠臣之道
    1.不要奢望对手屈服
    2.不要传递全部事实的真相
      例4-2 感谢部长告诉我真相
    3.不要大幅度让步
    4.不要让谈判夹杂个人情绪
  第3节 谈判中的说明技巧
      例4-3 赵匡胤兵不血刃的项目展示技巧
    1.比喻法说明技巧
    2.直接剖析后果法说明技巧
      例4-4 是起诉，还是彻底放弃主张债权的机会？
    3.靠近期望值法说明技巧
    4.确定“他想要”的说明技巧
    5.不给对方下定义的说明技巧
第5章 谈判中的拒绝处理
  第1节 谈判要解决的问题
    1.为什么会拒绝
      例5-1 《孙子兵法》第十六计——“欲擒故纵”的运用
    2.让他告别成见
      例5-2 拒绝处理的“三段论模式”
    3.如何减少对抗和抵制
    4.釜底抽薪的运用
      例5-3 《孙子兵法》第十九计——“釜底抽薪”的运用
    5.期望越大，失望越大
    6.一起吃个便饭吧
    7.不要害怕争论
      例5-4 对事不对人
    8.边说边写的秘密
    9.处理拒绝的几个原则
  第2节 谈判中的需求在哪里？
    1.需求的种类
      例5.5观其言行、投其所好
    2.真假需求在谈判中的运用
      例5-6 以“聋”促销
      例5.7警惕中介公司的“瞒天过海”
  第3节 谈判中的人性表现
    1.不善于发问
    2.客户其实知道自己想要什么
    3.速度是体现差异化的一个关键
    4.你能引导客户顺着你的思路走
    5.客户不是傻子
    6.建立你自己的职业个性
    7.客户都是对的
    8.少承诺
    9.不要让别人拆你的台
第6章 谈判中的促成
  第1节 了解谈判周期
    1.诉讼业务的谈判周期
    2.法律顾问单位的谈判周期
  第2节 如何应对经常出现的拒绝问题
    1.我现在不需要律师
    2.我已经有律师了
    3.我自己就可以搞定，不需要律师
    4.找律师难道我就不赔了
    5.律师没用的，关系才重要
    6.出了事情我找兄弟出面就搞定了，要律师干嘛
    7.现在的律师都是吃了原告吃被告
    8.现在的律师职业道德很差，都是拿了钱不办事
    9.我的案件必须要找一个有关系的律师，因为对手有后台
    10.你们律师收费太贵了，其他律师都没你们收的贵
    11.我想找一个有名气的大律师，你们律师事务所没什么名气
  第3节 促成的关键
第7章 善始善终
  第1节 谈判成功之后做什么
    1.签署意向书或会谈纪要
      例7-1 别轻视会谈纪要
    2.制作商务合同
      例7-2 别让法官有得“猜”
    3.合同条款执行
    4.文档交接
  第2节 谈判失败之后做什么
    1.如何书写谈判项目的工作总结
      例7-3 对失败进行的工作总结
    2.感谢那些让你失败的人
后记 一路走来

    如果没有当初孙权这一高瞻远瞩的“让”，也许就没有“三足鼎立”局势的形成，也许就没有孙权后来傲视群雄的霸业。可惜，历史无法去假设，但是有一点却是可以确定的，那就是这先“让”后“不让”的谋略，被孙权及其高层运用得炉火纯青，并取得了辉煌的业绩。
    3.谈判的素质
    在启动谈判程序前，谈判人员能具备一些谈判的基本素质，不是坏事。尤其是商务律师，更需要加强自身的修炼。当然，“律师”这个称谓本身就能说明咱们已经具备了某些方面的素质，但这样的素质未必是专业谈判需要的素质。因此，针对谈判的需求，进行一些短期的“速成”素质训练和一些长期的内在修炼，都是有必要的。“磨刀不误砍柴工”嘛。当然，素质是一个综合指标，很难用具体的标准去评估，不过，按照我的理解，下面这样一些素质，如果修炼得当，有助于我们开展谈判工作。
    (1)谈判的基本素质是什么？
    “专业”是谈判的一项基本素质。“专业”包括：专业的知识、专业的态度、专业的程序和专业的思维模式。对律师而言，专业通常是指具备专业的法律知识，并利用这样的专业知识帮助客户解决问题，或者通过这样的专业知识在商务谈判中掌握主动权，最终达成谈判的目标。
    在商务法律事务中，我们不但要具备专业的法律知识，更重要的是具备专业的思维模式去解决相关问题。有俗语叫“到什么山头唱什么歌”，“见什么样的人说什么样的话”。按我的理解就是：这体现的正是一种专业的思维模式。你在接待一位农民工朋友关于劳资纠纷法律咨询的时候，如果和他大谈全球经济危机，恐怕没人认为你是专业的；和一家管理架构混乱、违法现象比比皆是的企业老总谈法律顾问对企业的重要性的时候，如果这位老总根深蒂固地认为，在这个社会上或者根据他经营企业的经验，“关系才是生产力，法律是没有用的”，如果你还和他谈社会主义法治有多么优越，和他谈“法律乃公正善良的艺术”的话，我想你不被赶出办公室就是万幸了，哪还有机会说服他接受你的法律服务呢？诸如此类的现象，我称之为是不具备“专业的思维模式”。
    在面对“关系才是生产力，法律无用”谬论的时候，通常我的专业思维模式是：既然X总你认为法律是无用的，为什么你还要去找关系呢？因为我知道，你找某个关系，不就是为了解决某个法律上禁止的问题么？既然如此，我是不是可以理解为，其实法律在你心里还是有用的呢？有鉴于此，如果我告诉你，我可以通过法律手段让你以比找关系更小的代价解决你担心的问题。你是选择我还是选择关系？
    通常，如果我们能用类似的专业思维模式去面对工作中的谈判、说服和沟通，会在工作中减少很多困难。
    (2)谈判的执着
    执着，是谈判的一种必要态度。《战国策·秦策五》云：“行百里者半九十，此言末路之难也。”如果你没有这样的执着态度，就算行到了九十里，最后还是要功亏一篑。执着不是一种盲目和固执，需要建立在对事物的客观评价和认知的基础上。面对一项具体的法律业务，既要找出基本的法律事实和法律关系，也要找出证明该事实的相关证据，还要找出支持该事实的法律依据。在此前提下，我们还得弄清楚相对方对该问题的基本态度和想法。只有综合了前述种种信息，你才可以决定用什么样的方案去“执着”。P008-009