世界最伟大推销员乔•吉拉德的推销智慧

成功永远不会是偶然的，没有人能够一步登天。对于一名推销员来说，正确的心念，积极的工作态度，良好的职业素养与文化积累，掌握有效的方法策略及先进的、全面的理念，都是促成销售工作顺利进展并取得成功的基本要求。

本书在讲述乔·吉拉德神奇的人生历程的同时，着重介绍这位销售大师在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略，并辅以销售实例，旨在帮助所有推销员有一个良好的学习途径，并不断提升自己的销售能力。

在学习大师的成功经验的同时，每一位推销员也要在实践中脚踏实地地不断努力，从而在迎接人生的挑战时，在自己的岗位上也同乔·吉拉德一样拥有一个美好的前程！

乔·吉拉德推销智慧一
  相信自己是NO.1：优秀推销员的第一心态
  第1节  相信自己是NO.1
  第2节  谁都可以创造奇迹
  第3节  信心激发出更大的信心
  第4节  推销产品不如推销自己
  第5节  不要害怕与众不同
  第6节  你完全可以和大人物打交道
  第7节  正确对待竞争对手
  第8节  控制情绪，以良好心态面对客户

乔·吉拉德推销智慧二
  点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始
  第1节  推销员要热爱自己的职业
  第2节  点燃你的激情
  第3节  永保进取心
  第4节  敬业，敬业，再敬业
  第5节  每一天都要耐心工作
  第6节  聪明地做事
  第7节  远离怠慢工作的小圈子

乔·吉拉德推销智慧三
  厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上
  第1节  随时储备自己的知识
  第2节  培养推销员的职业素质
  第3节  透彻地了解自己的产品
  第4节  对销售要有目标和计划
  第5节  对时间进行合理规划
  第6节  注意打造美好的第一印象

乔·吉拉德推销智慧四
  精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开
  第1节  进行成功预约
  第2节  制订访问计划
  第3节  做好心理准备
  第4节  检查随身工具箱
  第5节  开场白要精彩

乔·吉拉德推销智慧五
  时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略
  第1节  积极地倾听
  第2节  推销时要集中精力
  第3节  谈论客户感兴趣的话题
  第4节  经常微笑会处处受欢迎
  第5节  赞美你的客户
  第6节  用声音打动顾客
  第7节  推销中要保持幽默感
  第8节  通过电话拉近与客户的距离

乔·吉拉德推销智慧六
  人品重于商品：良好信誉更容易赢得客户认同
  第1节  诚信能够赢得客户的信任
  第2节  诚实是相对的
  第3节  塑造真诚的推销员形象
  第4节  兑现你的承诺
  第5节  真心与客户交朋友
  第6节  不掩盖产品的缺陷
  第7节  展示公司的良好信誉

乔·吉拉德推销智慧七
  突破异议：善于驾驭销售控制权
  第1节  成功源于拒绝后的坚持
  第2节  听懂顾客异议背后的潜台词
  第3节  不要与客户争辩
  第4节  让客户无法拒绝
  第5节  化解顾客的价格异议
  第6节  善于处理客户的各种借口
  第7节  不同性格客户的抗拒要用不同的突破方法

乔·吉拉德推销智慧八
  客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望
  第1节  顾客的需求是购买的动机
  第2节  客户的购买欲需要激发
  第3节  让客户知道你重视他
  第4节  充分阐述产品能给客户创造的利益
  第5节  一次演示胜过一千句话
  第6节  用产品的味道吸引顾客
  第7节  从配套产品人手扩大顾客的需求

乔·吉拉德推销智慧九
  没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键
  第1节  销售的关键是成交
  第2节  紧紧抓住有决定权的人
  第3节  学会识别成交信号
  第4节  制造紧迫感促使顾客成交
  第5节  通过提问进行假定成交
  第6节  促成成交的其他有效方法
  第7节  从顾客的弱点着手突破实现成交
  第8节  克服成交的心理障碍
  第9节  推销员应遵循的成交原则

乔·吉拉德推销智慧十
  真正的销售始于售后：服务比产品更重要
  第1节  推销的开始是在成交之后
  第2节  服务比产品更重要
  第3节  服务不周会令客户悔约
  第4节  不要害怕客户的抱怨
  第5节  正确处理客户的投诉
  第6节  不要忘记那些琐碎的服务
  第7节  选择注重服务的公司做推销员

乔·吉拉德推销智慧十一
  先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源
  第1节  不断开发人脉资源
  第2节  注意维系你的人脉
  第3节  要求客户为你引荐
  第4节  老客户要尤其重视
  第5节  先花钱，后赚钱的“猎犬计划”

乔·吉拉德推销智慧十二
  推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中
  第1节  乔·吉拉德的250定律
  第2节  把每一个人都当成有价值的客户
  第3节  别轻易对客户下结论
  第4节  未成交客户也很重要
  第5节  散发一张名片就是创造一个商机
  第6节  到鱼多的地方打鱼——鉴别准客户
  第7节  抓住所有细小的生意线索

    第1节  相信自己是No.1

    乔·吉拉德感悟  对于每一个人来讲，你都是你生命中最伟大的！没有人跟你一样！只要你相信自己，你就会成为NO.1！
    乔·吉拉德是一位销售领域的传奇人物，他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”，很多人都对他的饰物很感兴趣，问他：“你戴着这个标志，是因为你是世界上最伟大的推销员吗？”乔·吉拉德坚定地说：“不！我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样！”
    而且，乔·吉拉德每天都这样离开家门：观察身上所有的细节，看看是否自己会买自己的账；把手握在门把手上，发现一切准备好后，打开门，像豹子一样冲出去，并对自己说：
    I feel good(我感觉很好)
    I feel great(我感觉很棒)
    I''m number one(我是第一)
    教育心理学家奥里森·马登曾经说过：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格品质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”
    乔·吉拉德正是凭借着这种“相信自己是第一”的强大信念，在他的推销生涯中取得了令人难以置信的成功：曾连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，这项记录至今无人突破；乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的推销员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。
    然而，任何成功的取得，看似简单，实际上却满载着不为人知的艰辛。乔·吉拉德曾说：“成功并不是天生的，我之所以能够成为一名成功的推销员，我全靠自己的努力拼搏。”在成就和荣誉背后，这位销售大师的成长经历充满了坎坷。
    1928年，乔·吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，属于当时美国少数族裔的意大利西西里人。乔·吉拉德的童年是在父亲用皮带的抽打中和不断责骂他“没出息”中度过的。乔·吉拉德的父亲——安东尼奥是一个极其穷困的西西里人，生活的困苦加剧了他身体和精神上的痛苦，他把这些痛苦都发泄到了自己的儿子身上。因为经常挨打和缺乏自信，乔·吉拉德自8岁起便患有严重的口吃。本就对儿子不满意的安东尼奥，更认为乔·吉拉德永远成不了大器。在父亲不断的打骂中，当时的乔·吉拉德真的开始相信父亲的断言，变得有些自暴自弃。幸运的是，他的母亲一直在鼓励他。有一天，她带乔·吉拉德到窗前指着外面说：“每个人在外边的世界，都能找到属于自己的天空，出去证明给你父亲看，你是个出色的人！”
    “世界上只有一个你”，这是母亲教给乔·吉拉德的道理，她曾语重心长地说：“乔·吉拉德，你是世界上独一无二的，没有谁和你一模一样。”乔·吉拉德对母亲有着一种深厚的爱，并深信母亲所告诉他的一切。从此，父亲的责骂、母亲的鼓励及相信自己会成为最出色的人的信心，都成为了乔·吉拉德不断奋斗去改变生活的动力。
    从9岁开始，乔·吉拉德就在酒吧里替人擦鞋、沿街卖报，还做过洗碗工、送货员；25岁时，他开始学习盖房子、做生意；此后的10年，他为自己营建事业而努力；1962年，35岁的乔·吉拉德因为一次业务上的失误，失去了价值约300万美元的生意，宣告破产，而且当天，他的太太告诉他食物柜空了，已经没法喂饱两个孩子。于是，现实的困境激起了乔·吉拉德对金钱的欲望。破产后的乔·吉拉德到一间雪弗莱车行做了汽车推销员，在此后的汽车销售生涯中，在每天的工作中，他都在自己的意识中不断强化一个信念——“我是最重要的，我永远是第一”。在这种“相信自己是第一”的良好心态和坚定信念下，乔·吉拉德向全世界，向他的父亲和母亲，也向自己展示了他的优秀——乔·吉拉德最终成为世界上最伟大的推销员。
    信念是人生最有力的支柱，当一个人有了相信自己能够成功的态度后，就会从内心产生一种强大的能力与动力，促使自己全力以赴去做每一件事情，并努力把它们做好。
    在影响成功的诸要素中，自信是首要因素。有自信，才会有成功。然而，在销售过程中，很多推销员可能做出了种种努力，依然有可能一件产品也卖不出去，于是，在这种付出努力仍然没有回报的情况下，很多推销员都会感到迷茫，甚至会怀疑自己不适合做销售工作。对于一个推销员来说，如果有了这样的想法，就意味着他的信心已经动摇。对于一名推销员来说，一旦失去了信心，就很难有所作为。因为成功者之所以成功，是因为他们永远对自己的未来充满自信，充满希望。成功绝非偶然，正确的思考方式和好的心态都是成功的基础和关键决定因素；而出身不好、年轻、没有经验等等，这些都不是问题，因为经验只代表过去，而不代表未来；学历代表的是系统学习和潜力，并不代表悟性；背景代表的是资源，并不代表运作资源的能力；入行时间越长代表其惯性思维越强，而创新能力则可能越弱……所以，每一名推销员都要知道，也许你并未成功，只因你缺少了一份自信——相信自己也是“最伟大的推销员”。
    销售是一项竞争性很强的工作。在从事销售工作时，既可能成为成功者，也可能成为失败者。作为推销员，你认为自己是什么样子，就会成为什么样子：如果你对自己的未来充满信心，认为自己能够成为成功者，那么你就很有可能成为成功者；否则，等待你的只有失败和平庸。因此，作为推销员，在销售的过程中，一定要时刻相信自己。要想做到这一点，推销员在自己的工作与生活中就必须学会自我激励。
    德国人力资源开发专家斯普林格在其所著的《激励的神话》一书中写道：“强烈的自我激励是成功的先决条件。”因此，作为推销员；应该对自己的未来充满信心，应该每天大声地对自己说：“我是最伟大的！”“我是我自己最好的推销员。”应该经常唤起“我是第一”的意识，并在实践中不断向“第一”发起冲刺。从事销售工作时，你也要经常告诉自己“我能行”，最好把“我能行”贴在镜子上，每天大声喊上几遍，让“我能行”浸入你的心灵，催生你的信心。当然，如果仅是在最初的几天去不断练习，就只是一种临时激励的办法，推销员要想长期在自己的内心建立自信，就需要不断地激励自己，直到形成习惯，要让自己有一个习惯性的思想意念。
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