优势谈判技巧

不管是在现代生活中，还是在现代商业中，谈判都无处不在。绝大多数人的人生都是一个永不停息的博弈过程。在每一次博弈中，要想实现最佳目标，是需要掌握谈判技巧的。本书以通俗的语言，系统地介绍了为取得谈判中的优势而应该掌握的48个技巧，具有很强的实用性和可借鉴性，可以帮助读者即读即会，从容自如地应对各种商业活动。

本书适合于想在商业谈判中掌握谈判技巧的各种人群。

 

第一章  优势心理先树立——做好谈判前的准备
  1.对谈判时间做好规划和掌控
  2.不可小视勇气和信心
  3.为谈判准备多个“选项”
  4.把自己的心情放轻松
  5.一定要摸清对手
  6.看破对手的目标，掌握主动权
  7.掌握对手的谈判底牌
  8.组建强有力的谈判团队

第二章  知己知彼方可胜——详细了解自己和谈判对手
  9.让对手觉得我方很有实力
  10.明确自己的底线和筹码
  11.战略上，你要轻视对手
  12.达成内部的共识
  13.巧放烟雾弹，干扰对方的判断
  14.唱“红脸”与“白脸”者要通力合作
  15.了解法律对双方可能的影响
  16.为可能的谈判失败做好准备

第三章  步步为营巧应对——不同阶段采用不同策略
  17.谈判开始要敢于抬高起点
  18.永远不要接受第一次还价
  19.掌握好摊出手中“王牌”的时机
  20.不要陷入对抗性的谈判中
  21.松动对方的立场
  22.与对方破裂也是一种策略
  23.平衡好杀价与让步
  24.做好收尾的工作

第四章  解决问题减压力——化解谈判中的棘手问题
  25.利用自身所没有的权限
  26.培养原则式谈判方式
  27.借助“中立的第三方”，化解僵局
  28.运用“不道德”的谈判策略
  29.掌握解决冲突的艺术
  30.把握住谈判的压力点
  31.攻克对方所谓的“底线”
  32.达成协议时，争取对方的最后让步

第五章  掌握主动占优势——熟练运用主动出击的技巧
  33.直接挑战对方的“重量级人物”
  34.谈判中也要有 “冒险精神”
  35.创造对自己有利的局面
  36.对自己的观点附以客观的依据
  37.永远不要相信对手提供的信息
  38.借结盟以壮大声势
  39.升高谈判的情势
  40.可以适当制造谈判的僵局

第六章  提升自己勤学习——了解和成为优势谈判高手
  41.双赢是谈判的健康状态
  42.优势谈判有原则
  43.向优势谈判高手学习
  44.树立优势谈判的态度和信念
  45.培养胜过对手的实力
  46.优势谈判要有驱动力
  47.了解各国的谈判特点
  48.勤于实践，勤于总结
参考文献

    3.为谈判准备多个“选项”

    在谈判中拥有更多选择的一方往往能占有较大的优势。在生活中，大多数交易，人们都有多种选择。如人们在购物的时候，常常会货比三家。目的是了解同类产品的性价比，从而挑选最为满意的产品。同时，人们在对比的时候，还会充分了解商品的情况和市场价格，而对于销售一方来说，最怕的也是顾客们的货比三家。多个“选项”是一种谈判筹码
    如果我们必须买下对方的产品或服务，我们就会变得非常被动。相反，多一些选择，即使对方态度强硬，或是提出一些过分的要求，我们也可以果断地回绝：“那好吧，我不买了，我从别的公司购买。”
    商品买卖中，需求与供给的平衡状况是决定双方“选项”多寡的重要因素。对于供货商来说，所提供的产品需求量越大，对自己就越有利。反之，供大于求，顾客就越有利。对于生产商来说，所生产的产品性价比越高，或所提供的产品或服务越独特，对自己也就越有利。这就是一些El味独特、服务周到的餐饮企业能够保持长久竞争力的原因。
    对于商家们限量版的产品，他们可以理直气壮地对顾客说：“如果你不能接受这个价格，我就不能卖给你。”
    而对于客户来说，如果你有非常诱人的购买力，那么，你就会成为供货商们竞相争抢的对象，这时候，在谈判中你就会居于有力的地位。
    如果我们自身有多种选择，尽管对方一再施加压力，我们也可以岿然不动。有时候即使是谈判出现僵局，我们也能骄傲地终止谈判，就算最终谈判破裂，我们也不会有多大损失，这也是谈判中强硬态度产生的重要原因。
    A公司为许多企业提供电脑配件。其产品在行业内，口碑一直不错，拥有许多大客户。B公司是其中一家客户，每年都会从A公司购买大量的配件。
    但是，新一轮合作的时候，双方却发生了分歧。B公司执意要让A公司给其15％的优惠，而A公司却只能提供12％的优惠，最终双方的谈判陷入僵局。
    按理来说，A公司优质的产品，所能提供的优惠额度已经是非常优厚的了。而且一直以来双方都保持良好的合作关系，B公司对A公司的产品也称赞有加，但是B公司却不顾多年的合作情意，执意要求降价，这非常奇怪。于是A公司进行调查后发现，B公司同他们的一家竞争对手有过多次接触，而且该竞争对手还给出了一个非常优厚的条件。
    为此，A公司的负责人积极接触B公司。虽然没有直接降价，但是在其他的条件上做出了许多让步。最终B公司欣然接受了对方的意见，双方顺利达成协议。
    多一些选择，就多一些机会。谈判中也是一样，多一份选择，就等于多一份谈判的筹码，那么成功交易也就多一份机会了。
    当然，并不是在所有的情况下我们的选择都比对方多。也就是说，我们不可能时时居于主动地位。就像那些面对知名企业的小公司一样，可以说，他们根本就没有谈判余地。所以，我们必须在谈判开始之前为自己找到足够的选择，只有这样，你才能在谈判时占到上风。
    如何准备多个“选项”
    一般来说，在销售行业，销售一方不会挑选客户，但客户必定会在多家供货商之间进行比较。这种多个选择的自由，就是客户所具备的优势。对于销售一方来说，每一位客户都是稀缺资源，如果他们把握不住，很可能就会永远错失这位客户。而对于客户来说，他们可以选择任何一家供货商，他们不会因为不选择哪一家而有什么损失。所以他们在谈判中总会处于优势的地位。
    在谈判之前，我们都会慎重的挑选谈判对象，将所有合适的谈判对象进行对比和观察，以确定一家最理想的合作对象。这个时候，我们就会接触到其他的合作者，也会收集一些相关的信息进行比较。这个过程就是在为自己准备多个“选项”的工作。所以，在谈判的时候，如果对方不能满足我方的条件，我们就可以适时地停止谈判，选择其他较好的合作对象。另外，我们也可以借此给对方施加压力，让对方自觉地做出让步。
    一个月后，亚伯特所住房子为期一年的租赁合同就要到期。于是他同房东重新谈判，希望能续约。然而房东坚持要从原来的300美元涨到350美元。于是，亚伯特开始留意其他的租房信息。
    看了多家预租赁的房屋后，他发现像他所住这一地段的公寓，市场价位大概都在每月350美元。一些装修条件较好的公寓甚至超过了400美元。而有些条件并不好的公寓也只有280美元左右。而亚伯特所住的公寓属于中档装修，环境也不错，但是他并不想支付更多的房租。
    于是，他对房东说：“我在这里住了一年了，我们都是老朋友，你怎么还要涨价呢？对面的公寓也就是280美元，楼下一套相同的房子也就是300美元。”
    房东说：“这可不一样，我的公寓装修比他们好多了。”
    亚伯特说到：“你知道，我并不讲究这些，如果你实在坚持的话，我也只能往楼下搬了。”
    房东一想，如果亚伯特搬走了，以目前的租房市场来说，他的公寓至少要搁置一两个月，才能重新找到适合的房客，而正如亚伯特所说的那样，他可以立即搬到其他的公寓，除了搬家费用以外，几乎没有任何损失。
    于是，房东说：“好吧，既然你也住了那么久了，就300美元好了。”
    谈判时，我们要清楚将面临怎样的压力，以及对方会面临怎样的压力，确定对方所面临的选择是否比我们的更多。就像亚伯特一样，他明白自己的选择永远比房东的多，而且自己搬家的压力并不算大，反而是房东会因此而造成影响，所以在谈判中亚伯特就处于谈判的优势地位。P11-14