本书依托众多销售高手的成功经验，通过大量的情境设计、典型案例，结合服装销售流程，具体阐述了服装销售每一个环节、步骤的实战技巧与法则。全书内容全面、案例丰富、语言深入浅出、体例活泼生动，书中的每一个销售场景均以顾客着装需求为线索，以服装导购员的沟通技巧为核心，可循序渐进地启发读者的思维，帮助读者取得骄人的销售业绩。
本书可作为服装导购员的自学以及相关门店的培训用书。
第一章 W——迎接顾客
一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛
二、为己加分——塑造你的专业形象
三、调节心态——态度决定你的高度
四、得体开场——开口打招呼的艺术
五、打开心防——正确地接近顾客
六、热情有度——给顾客一份“安全感”
七、一见钟情——学会用眼睛说话
八、正确用语——赢取顾客的欢心
第二章 E——探询需求
一、拉拉家常——与顾客一见如故
二、好话动听——不要吝啬你的赞美
三、仔细观察——找出顾客的秘密
四、投石问路——让顾客主动说出来
五、积极倾听——问的同时也要听
六、巧妙回答——提升顾客的兴趣度
七、人以群分——迎合不同人群的购物风格
八、因人而异——区别对待不同性格的顾客
第三章 I——商品介绍
一、熟悉商品——让自己先成为“专家”
二、主次分明——简单有效的FAB介绍法
三、推销利益——卖“好处”而不是单纯地卖服装
四、创造需求——把箭准确地射向“靶心”
五、提供证据——为你的说法提供支持
六、鼓励试穿——让服装自己开口说话
七、实事求是——千万不要欺骗你的上帝
八、情景销售——给顾客插上想象的“翅膀”
九、讲求技巧——让你的介绍生动起来
十、顾此顾彼——复数顾客的接待技巧
第四章 S——说服顾客
一、正确认识——嫌货才是买货人
二、追根究底——异议产生的根源
三、分辨真假——找出真正的异议
四、化解对抗——秉持正确的态度
五、胸有成竹——把握处理异议的原则
六、有条不紊——完美处理异议四步骤
七、化险为夷——处理异议的常见方法
八、寸土寸金——价格异议的处理技巧
第五章 S——成交
一、积极主动——主动才能赢得一切
二、把握时机——该出手时就出手
三、巧提妙引——关键时刻“推”一把
四、以一促三——连带销售带动业绩
五、善始善终——不要输在“临门一脚”
六、直面拒绝——买卖不成人情在
七、化解不满——点滴抱怨用心对待
附录A 服装面料知识
附录B 体型修饰技巧
参考文献
第一章 W——迎接顾客
一、正确“待机”——创造热烈的销售气氛
想一想，门店的销售活动是从什么时候开始的?相信很多服装导购员的答案都是“从顾客进店门开始的”。
告诉你，这个答案是错误的。因为顾客是否进入门店，在很大程度上取决于服装导购员的“待机”行为，顾客可能会被服装导购员正确的“待机”，行为吸引进门店，也可能会由于服装导购员错误的“待机”行为而放弃“大驾光临”。因此，门店的销售活动并不是从顾客进入销售现场开始的，而是从顾客经过门店时就开始了。
正确的“待机”行为
所谓“待机”，就是指顾客还没有上门之前的等待行为，也就是服装导购员在门店等待顾客上门的这一阶段。在“待机”阶段，服装导购员应随时做好迎接顾客的准备，无论顾客什么时候上门，都可以给顾客提供最好的服务。夏季到了，小林拉着闺房好友小珠去购物，准备买几件时尚的衣服。一路上，两个人兴高采烈地议论着买什么牌子的衣服好，其中谈论最多的就是乐购商场里新开业的“挥洒青春”时装店。
到了商场，两人直奔“挥洒青春”时装店去了。由于是雨天，店里的顾客很少，服装导购员们正在海阔天空地闲聊着，以致连她们两人进店半天都没人发现，更没人上前服务。小林和小珠相互对视了一会儿，见没人搭理便摇摇头失望地走了。
任何一家服装店，都不可能在整个营业时间里都有顾客光顾。也就是说，服装导购员不可能在一天工作中的每一个时刻都在接待顾客，其中有一大部分是等待销售的时间。这段时间也就是服装导购员的“待机”阶段。千万不要忽视了这个看似简单的“待机”阶段，否则就会像上述案例中的“挥洒青春”时装店一样，因为服装导购员不正确的“待机”行为而使顾客失望离去。那么，怎样才是正确的“待机”行为呢？
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装 帧：平装
页 数：215
版 次：1
开 本：16开
纸 张：胶版纸
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