保险推销员(必读手册)

保险推销员的成长枕边书。

美国的克里曼特·斯通16岁开始推销保险，36岁就成为了百万富翁，此外还有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。相信自己：只要跨进了推销保险这扇门，你就不再是一个“俗人”。

第一章 做最出色的自己——我能
积极的心态比什么都重要
不自信就没有成功
培养坚定的信心是迈向成功的第一步
热情是一种振奋剂
用热情点燃自信
把热情当成一种习惯
挨家挨户推销而不是逃避
我自豪因为我是保险推销员
信念是动力的源泉
启动你心灵的力量
自我激励需要明确的目标
目标就是前进的方向

第二章 茫茫人海我的客户在哪里
给你一双寻找客户的慧眼
学会分析那些影响顾客投保的因素
客户无处不在
客户资料也需要科学的管理
建立属于自己的客户名单
打造一个“顾客俱乐部”
广结善缘更容易成功
重视每一个人

第三章 内外兼修你自己就是最好的名片
仪表是保险推销员要过的第一关
最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
推销中别忘了带上你的微笑
会让你功亏一篑的卫生细节
举止有礼才能让客户认同
名片虽小不能小看
你不能忽略的约会礼仪
买卖不成礼节在
无论何时何地都要学会控制情绪
顶尖的推销员都是好脾气的推销员
有亲和力客户才会喜欢你

第四章 嘴上功夫是成交的前提
言谈有“礼”是基本功
知道什么该说什么不该说
欲说先听效果好
来一个特别的开场白
“迷魂汤”要灌得恰到好处
赞美虽好可不要过度
推销电话：纯粹的嘴上功夫
借电话约见客户的学问
辞别得体给自己留下后路
选择让客户说“是”的话题
给竞争对手留点口德
因人而异采取不同的沟通策略

第五章 迈出伟大的第一步
规划迈向成功的阶梯
没有行动就无所谓成功
为了成功的可能认真行动
不积跬步，无以至千里
机会总是垂青积极行动的人
行动之前充分的准备是必须的
急于求成只会起到反作用
循序渐进一步一步来
一切从训练开始
业务知识必须精通
学得越多赚得越多
一勤天下无难事
没有时间观念就没有业绩
细心安排约见事宜
帮你提高业绩的再访借口
接近顾客是不可忽略的细节
不拘一格做最吸引顾客的推销员
巧妙应付秘书小姐这一关

第六章 一切以顾客为中心
平等沟通双向交流
让客户为情感买单
记住顾客的名字
把客户当成自己的朋友
加深对客户的了解
想客户所想才能搞好推销
守信赢得顾客的信赖
诚信从小事做起
为顾客着想就是为自己着想
对客户的抱怨持欢迎态度
别让客户因为不满而流失
服务顾客绝不是浪费时间

第七章 无论成功与否绝对不可以放弃
决不轻言放弃
推销就是无数次的拒绝和失败
失败并不可怕重要的是坚持下去
最值得坚守的品质是恒心和毅力
修炼耐挫的好心态
让拒绝磨炼你的意志
在挫折中提升自己
成功就是持续不断地付出
走出令人闻之色变的推销低谷
开始你的101次推销

第八章 智慧助力成交
在推销中要始终把握主动权
牢牢抓住成交的信号
别让“煮熟的鸭子”再飞走
你必须掌握的成交方法
让优点盖过缺点
在谈判中达成交易
成功成交应做好的五件事
利用危机感达成交易

第一章 做最出色的自己——我能

积极的心态比什么都重要
对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去未来，失去希望。实现这种渴望的惟一办法，就是保持积极的心态。
一个成功的推销员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态。销售心态是销售人员的内在思维，成功的销售者应具备的是一种持续完成任务的积极心态。
大卫·博格就是这样一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，由于生活并不富裕，16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他还在念中学。
大卫按照母亲的指点，来到一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己是否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应该勇敢一些，立即行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。
但大卫曾经听母亲讲过，许多推销员走进写字楼都会被轰出来。他想，如果被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公室。在一间办公室遭到拒绝后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公室的门。
终于，有一两名职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他由此得出了一个经验，就是从一间办公室出来就应该立即冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，这样，就可以忘掉畏惧感，从而将它克服。
一个成功的推销员，应该克服畏惧心理，在大多数人停滞不前的时候，依然大胆前进，这样才能达到推销的高境界。良好的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人拒绝的恐惧，从而勇敢地面对每一个有可能成为自己客户的陌生人。
大卫的推销业绩不断上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他依然没有改变积极的心态，除了平日里更加努力地工作，还自学完成了中学的全部课程。
20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有大卫一个。尽管如此，大卫靠着不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他保持着积极的心态，推销量高得简直令人难以置信。有一天他竟然做成了一百多份生意。
公司很快扩大规模，大卫雇佣了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的推销员。那时，大卫还不到30岁。
然而，这种鼎盛的局面并没有维持很久，因为这时出现了全国性的经济萧条。一般的人都买不起保险，而有钱人也宁可把钱都存起来。这样，公司的大部分职员都失去了信心，大卫自己也近乎绝望。
但大卫依然相信自己一定会成功，他不断地鞭策自己，并用他的积极心态和亲身经历鼓励着他的员工们。他告诉员工：成功有两条秘诀：一条是用坚定、乐观的态度来对待工作中遇到的困难，另一条是推销的成功与否，关键在推销员的能力，而不是在于客户。为了让员工相信这些理论，大卫决定用他的实际行动来证实。他亲自去推销，结果在这个经济大恐慌的年代，他的每日成交数竟然与从前的鼎盛时期相差无几。
尽管在这个时期，有许多人都辞去了推销工作，但公司剩下的员工们则完全接受了大卫的“积极心态”，还受到了整套严格的训练，成为了推销精英。大卫的公司很快恢复了元气，大卫也在几年之后成为了一位年轻的百万富翁。
大卫的成功，几乎全部源于他积极的心态和必胜的信念。而这一点，对于我们每个普通的推销人员来讲也是不可缺少的。培养积极心态，最好的办法是从工作中寻求满足。面对工作中的许多困难，我们可以做些调整来配合自己的个性与能力，使自己快乐，以这种方式来使自己的心态由消极变为积极。
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