销售数字化神奇魔力

他们都是全球商业精英，他们在阅读本书后诚恳地对其他人说：
很少有长时间一真保持高于行业平均增长率业绩的公司拥有制度化的世界级营销管理基础。约翰·戴维斯的这本著作为本俱乐部外的各类公司提供了全面的、有规律可循的基本方法，以推动他们的销售业绩。本书对所有忙于工作的管理人员——从销售经理到首席执行官来讲都是一本易于阅读的必备参考书！联合技术消防安保公司总裁威廉·M·布朗空谈是廉价的，在销售管理行业中更是如此。约翰·载维斯的新书摒弃了销售中的“空谈”，同时增加了“实质性指导”，为读者提供了用来衡量销售成功的简荤指导。本书可适用于营销人员和同类销售商有效地规划、管理并审核相关的销售战略。本书值得全世界的所有销售经理阅读。

本书对从事销售管理的人员来讲是一本有用而且简单的读物。它为衡量复杂的销售经济学提供了一个全面的参考，并将其变为一套易于理解和应用的关键公式。
本书将帮帮助广大销售人员在今天苛刻的市场环境下发展他们的战略计划。

致谢
序言

第一部分：销售规划的魔力数字
魔力数字1：市场份额
魔力数字2：市场增长
魔力数字3：市场渗透
魔力数字4：市场需求
魔力数字5：因果预测法
魔力数字6：时间序列分析
魔力数字7：独立销售代表分析
魔力数字8：销售百分比
魔力数字9：流动率
魔力数字10：招聘
魔力数字11：分解方法
魔力数字12：工作负荷法
魔力数字13：价格
魔力数字14：溢价价格
魔力数字15：目标收益价格
魔力数字16：净销售额贡献

第二部分：销售管理与营销的魔力数字
魔力数字17：单纯佣金
魔力数字18：基于利润的佣金
魔力数字19：单纯薪金
魔力数字20：薪金加佣金或奖金
魔力数字21：薪金加佣金和奖金
魔力数字22：佣金加奖金
魔力数字23：团队销售薪酬
魔力数字24：部分收益率
魔力数字25：客户份额
魔力数字26：客户购置成本
魔力数字27：收支平衡分析
魔力数字28：客户收益
魔力数字29：客户资产与客户终生价值
魔力数字30：客户流失率与客户丢失
魔力数字31：客户特权
魔力数字32：赢得新客户
魔力数字33：客户收益
魔力数字34：项目与非项目费用比率
魔力数字35：项目费用与工资总额比率
魔力数字36：时间驱动作业成本法

第三部分：销售业绩与总结的魔力数字
魔力数字37：绝对指数
魔力数字38：相对指数
魔力数字39：销售业绩配额
魔力数字40：每次电话的平均销售额
魔力数字41：结单过程与结单比率
魔力数字42：每次电话的成本
魔力数字43：收支平衡销售额
魔力数字44：销售生产力
魔力数字45：四因素模型
魔力数字46：销售差异分析
魔力数字47：销售价格差异
魔力数字48：销售总量差异
魔力数字49：销售赠品
魔力数字50：销售收益率

第一部分：销售规划的魔力数字

魔力数字3：市场渗透
计算
“当前市场需求”是指一组预先定义的目标群在特定业务状况下、特定市场领域内所能买到的产品总量与市场上所有公司的营销项目。
“潜在市场需求”是指同一公司的同类产品在相同条件下可获得的更多机会。潜在市场需求受产品种类、价格、新市场吸引力和竞争对手行动的影响。有些产品本身就有附加潜力，如很多消费者的非耐用品（例如食品、饮料和杂货产品），而其他产品的附加潜力则较少，如有关体育或娱乐活动的产品，其部分原因是由于产品的类型（比如，当流行杂货物品打折时常常会推动临时需求增加，而且相对于其他“自然”花费增加了市场总额）。体育和娱乐活动的吸引力相对较窄（人人都需要食品，但并不是每个人都需要看一场专业的足球比赛），而且现场座位也有限，因此花在这些方面的附加营销费用将使每个剩余坐席的成本更高。
市场渗透是测量整个市场之潜在机会的一个有效方法。这一评估的一个必然测量被称为“市场份额指数”，它对单个公司来说是一项特别有用的测量。市场份额指数帮助销售和市场管理层确定哪些地区的运作需要调整以提高市场渗透率，它与市场份额密切相关，可提供更加具体的、影响顾客购买决定以及最终市场份额因素的相关信息。
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