法律职业就是谈判：律师谈判制胜战略

本书是我社出版的美国律师协会推荐律师必读书目“律师职业与生活译著精选”丛书系列的第一本。本书提供了法律实践中关于谈判的所有的各种各样的模式、原则和技巧。这个资源大多是显而易见的。很多有经验的律师使用这些概念好多年了，虽然他们没有意识到他们使用的内容及他们为什么会胜利。除了这些公认的易行的技巧之外，本书还提供了关于谈判技巧的新思路或者是旧技巧的新用法。不管是新是旧，它们都是对谈判极为有用的技巧。只要你认真学习，系统应用，肯定会有所收获。谈判是一门技术，它和其他的技术一样，你用得越多就会越熟练。本书将 会成为锻炼谈判技巧最有用的工具, 使你在谈判的道路上所向披靡。

X·M·弗拉斯科纳： X·M·弗拉斯科纳是于1972年成立于密西西比州杰克逊的弗拉斯科纳?考恩蒂律师事务所的高级合伙人。他主要从事国际公司法、国际商贸、公司收购与并购、著作权与商标、娱乐及运动法等领域。弗拉斯科纳还活跃于纠纷替代解决领域，是美国仲裁协会的仲裁员和调停者。他仲裁和调停过不计其数的国际国内商业纠纷。此外，他还有过解救人质方面谈判的经历。 美国最高法院、美国上诉法庭、第五巡回法庭、美国地区法庭、密西西比南部和北部法庭及密西西比州所有的州法庭都认可他的执业资格。他还是密西西比律师协会1994—1997年的委员。 弗拉斯科纳毕业于密西西比州立大学(B.S. 1969, M.A. 1970)，密西西比学院(M.B.A. 1976， M.S.S. 1982)及密西西比大学法学院(J.D. 1972，成绩优异)。他还是美国律师协会(娱乐与运动法委员会和替代争端解决部)及密西西比律师协会的会员。 弗拉斯科纳从1978年开始在密西西比大学法学院作为教授助理教授三年级的学生

序
致谢
前言：这本书能为你带来什么
第1章 法律职业就是谈判
1.01 概论
1.02 充分发挥作为律师的天然优势
1.03 法律职业的新范例：问题解决
1.04 万能原则与谈判的概念
1.05 伊朗的谈判教训
1.06 谈判无规律
1.07 谈判者诉讼自由的限制
1.08 违法行为
1.09 道德规范
1.10 职业声誉
1.11 效率
1.12 限制不是统一的
1.13 客户的理解是底线
第2章 优势的作用
2.01 概论
2.02 优势的作用源于自利
2.03 航空调度员大罢工：全国范围的影响
2.04 如何计算优势
2.05 失去机会替代方案
2.06 “或者其他”替代方案
2.07 诉讼替代方案
2.08 四种提高谈判地位的工具
2.09 不确定性
2.10 时间
2.11 机会
2.12 制裁
2.13 如何将这些工具组合使用达到效果最大化
2.14 经典谈判：市政部门与运输工人之大对决
第3章 个人谈判模式：如何利用优势
3.01 通过提高个人能力来提高成功几率
3.02 个性和人际交往能力的两个方面
第4章 准备：成功的要素
4.01 概论
4.02 从长远角度：准备将会有额外收获
4.03 技巧对于谈判制胜的作用
4.04 第一印象的威力
4.05 个人感觉的威力
4.06 自然优势的威力
4.07 有效交流的作用
4.08 有效交流其实是一个准备问题
4.09 准备好了吗——系统的谈判准备
4.15 如何估计对方
4.16 因为目标的变动要时刻保持灵活性
4.17 策划战略性的离开策略
4.18 BATNA的优点
4.19 BATNA最重要的优点
第5章 开局：如何取得谈判的控制权
5.01 概述
5.02 限制：开始谈判的第一原则
5.03 开局的常见错误:泄密
5.04 不要落入泄密的陷阱
5.05 应该避免的常见的开局陷阱
5.06 开局措施的五大功能
5.07 获取信息
5.08 同对立方建立一种和谐的关系
5.09 建立信用
5.10 确定谈判参数
5.11 如何设立最低限度/最高限度的陷阱
5.12 优势的最初使用
5.13 警惕
5.14 如何做出开局措施
5.15 如何处理个人直接联系
5.16 个人直接联系的弊端
5.17 通过电话开场
5.18 控制
5.19 电话开场的好处
5.20 处理电话谈判的额外要点
5.21 如何有效地利用开场中的信件
5.22 律师函
第6章 控制谈判的每一个阶段
6.01 概论
6.02 坚持权利是控制谈判的关键
6.03 谈判时间和地点的选择
6.04 我的办公室还是你的办公室
6.05 对手的办公室适合谈判的例子
6.06 权宜之策
6.07 如何抵消对手的办公室优势
6.08 借助暗示取得控制权
6.09 星期一早上8点怎样
6.10 控制内部和外部的时间安排
6.11 抓住突如其来的机会
6.12 谈判节奏的重要性
6.13 僵局——高峰时间策略
6.14 如何使用僵局
6.15 拖延：让时间成为同盟
6.16 不要将拖延和耽搁混为一谈
6.17 通过拖延争得时间
6.18 通过加速使事情终结
6.19 如何使用平衡来作为控制工具
第7章 巧妙的谈判策略可以提高谈判优势
第8章 通信的作用
第9章 反击
第10章 以退为进——处理挫折的系统措施
第11章 结束
第12章 达成交易：商业谈判成功指南
第13章 诉讼谈判