本书旨在介绍经过营销实践证明是实用有效的实战经验，总结国內近年营销理论研究及在医药营销领域实践的成果，为药学教学、医药企业营销从业人员培训提供案例参考，内容框架主要是“问题引入、营销理论要点（策略）、案例、点评（这是本书的重点和水平所在）”。
第一单元 药品市场案例
案例一 药品市场前景——我国可能成为全球最大的非处方药市场
案例二 药品市场的产业前景——我国生物医药产业的发展
第二单元 药品营销环境案例
案例三 药品营销的竞争环境——竞争环境中的某老字号药店
案例四 药品营销的币斗技环境——某中药注射液的数字化
第三单元 客户管理案例
案例五 客户关系管理系统(CRM)——构建良性客户关系管理
案例六 大客户管理——小技巧解决“巨无霸”的实战记录
第四单元 药品市场调查与预测案例
案例七 药品市场的调查与预测——维生素E市场前景
案例八 药品市场的调查分新——某保健品SWOT调查分析
第五单元 药品企业战略规划与市场竞争案例
案例九 药品企业战略规划——某制药企业的企业战略与营销执行力
案例十 药品企业竞争分新——双氢青蒿素成功打入尼日利亚市场
案例十一 药品市场的竞争——创可贴市场的贴身战
第六单元 药品市场细分案例
案例十二 药品市场细分战略——儿童助消化药市场的细分战略
案例十三 药品市场细分策略——S药业公司的市场细分
第七单元 药品市场营销策略案例
案例十四 产品策略——W牌凉茶的产品定位
案例十五 品牌策略——R药业公司的娱乐营销
案例十六 价格策略——平价药房的低价谋略
案例十七 价格策略——某品牌滴眼液的涨价谋略
案例十八 渠道策略——某医药公司的独特经销模式
案例十九 渠道构建——立体渠道模式拯救了“Q止血合剂”
案例二十 促销策略——某品牌乌鸡白凤丸的大型宣传促销
案例二十一 销售模式——某保健品的代理销售
案例二十二 促销组合——某品牌普乐安片的组合促销
案例二十三 公共关系策略——某合资药业公司的危机公关
案例二十四 采购策略——中小型连锁药店的采购联盟
案例二十五 营销策略——某中药咽片在成熟市场中的苦心经营
案例二十六 市场开拓——某安神补脑液的二次腾飞
案例二十七 处方药营销——SPIN销售模式在处方药营销中的应用
案例二十八 药品销售技巧——某中外合资制药公司的销售拜访培训
第八单元 药品营销管理案例
案例二十九 营销控制——某保健品公司营销的成败
案例三十 整台营销——某医药企业的整合营销
第九单元 药品终端销售案例
案例三十一 药店零售——上海某大药房的顾客服务
案例三十二 药店零售——M大药房的“专业化”营销
第十单元 职业素质案例
案例三十三 药品营销人员的职业素质——某合资公司医药代表招聘面试
随着我国社会主义市场经济的逐步规范、完善和发展以及买方市场的出现，卖方的竞争也愈演愈烈。竞争不仅加速了消费文化、社会生活方式的巨变，还促使厂商竞相开发新技术、新产品，创造新型竞争“武器”，不断改变竞争策略，使得产品价格、营销策略等竞争手段日益丰富。在这样的条件下，企业仅仅了解顾客是不够的，还必须了解竞争者，做到知彼知己才能取得优势，才能在激烈的市场竞争中获胜，才能使企业立于不败之地。
二、竞争性营销产生的原因
1.在现代市场经济条件下，企业已越来越难以适应多元化的动态市场需求，必须以竞争为出发点来制定营销策略。
市场需求导向主张以市场需求为核心组织企业的营销活动，但是随着社会劳动生产率的提高，物质文明和精神文明的丰富与发展，消费者的需求呈现多元化和层次化，消费需要的动机、水平、结构、方式等方面在动态变化中日趋复杂而难以测定，影响消费者购买行为的因素也在不断变化。所以，企业如果再按传统的市场调查-需求信息反馈-研究分析-营销决策的途径来进行产品的生产经营活动，不仅会耗费大量的人力、物力、财力，增加营销成本，还可能导致营销滞后，不能获得预期效果。不了解竞争对手，没有竞争性的营销很难成功。
2.在现代市场营销中，企业的竞争一定程度上已成为影响和威胁本企业生存发展的决定性因素。
现代市场是买方市场，大量竞争对手的存在，使得企业会因竞争不利被挤出市场。例如，法国某时装企业经过反复调查研究，设计了预计能在该年流行的若干款式时装，但因为技术泄密，竞争对手抢先推出了这些时装并一举占领市场，使该企业痛失获取巨额利润的机会。许多企业家认为现代市场营销的实质是竞争性营销，应通过研究竞争者的行为策略来研究市场需求，并采取相应对策，将企业随时竞争风险降到最低限度。
3.现代市场营销要求企业不能仅仅被动地迎合市场需求，更重要的是走在市场前面，引导和刺激需要，并通过竞争来提高企业的综合素质。
一方面，由于消费者需求日趋复杂和多样化，产品的更新换代周期越来越短，企业再不能按传统的市场需求导向对市场需求亦步亦趋，而是应该去主动引导市场需求；另一方面，现代市场营销是全方位竞争，企业必须具备良好的素质、实力、信誉、形象，才能在市场竞争中长期不败，否则，只能被变化莫测的竞争所淘汰。
正是由于现代市场营销中竞争的重要性，一些有识之士认为市场营销不仅包括“产品、价格、促销、渠道”四方面因素，还应让“竞争”成为现代市场营销的第五大因素。竞争意识要在企业的营销决策、营销规划、营销组织中充分体现出来，在营销实践中也要采取有效的策略开展竞争，不断提高企业竞争能力。
三、现代企业竞争性营销活动的程序
1.分析评价竞争环境，选择目标市场对竞争环境的研究分析是企业开展竞争性营销活动的前提和基础，有利于企业更好地适应竞争环境，及时调整经营方向和生产结构，科学拟定营销规划，以最小的代价占领市场，取得市场竞争的胜利。
页 数：210
开 本：16开
纸 张：胶版纸
正文语种：中文
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