走向合伙人之路:赢得客户的50项修炼

本书菁华采撷 　　新律师，是律师的希望；新律师，是律师的脊梁。新律师：我拿青春赌明天，应该振作起来，自信、自律、自立、自强。 　　律师要想成功，需要练好“五功”。如果你能练好“嘴功”、“眼功”、“写功”、“腿功”和“坐功”，相信你也能成为成功的律师。 　　律师的成功靠什么？靠完善的知识结构、认真的工作态度、娴熟的办案技能和丰富的实战经验，更为重要的是坚定的执业信念。 　　成功的律师靠什么?除了99％的态度，还必须有1％的技巧。 　　案源是新律师的“软肋”，如何拓展案源？这是一个大问题，也是一门大学问。 　　拓展案源固然重要，因为案源是律师的根本，没有案源，再厉害的律师也无计可施：但是留住客户却比拓展案源更为棘手、更为重要。 　　成功律师不是自封的，也不是吹出来的，而是做出来的，修炼出来的。成功律师必须经过无数次磨难、挫折和考验，方能“修得正果”、“凤凰涅槃”。

刘辉，北京市法立律师事务所副主任，北京市律师协会刑法专业委员会委员，《中国律师网》、《中国律师杂志》特约撰稿人、特约评论员。刘辉律师崇尚法治，守护公平，秉持良知，捍卫正义，从事律师工作近十年，练就了娴熟的办案技巧，培养了积极乐观的人生态度和开拓进取的拼搏精神，在刑事辩护、交通事故、医疗纠纷和知识产权领域具有深厚的法理基础和丰富的办案经验。

成功篇成功是做出来的
1. 律师需练好“五功”
2. 大牌律师要“五跃”
3. 态度决定律师的一切
4. 律师，可以不按规矩“出牌”
5. 成功律师=99％的态度+1％的技巧
6. 律师要学会两条腿“走路”
7. 新律师如何拓展案源
8. 律师如何留住客户
9. 提供增值服务，把律师做到极致
10. 好律师要遇上好机会
11. 律师如何影响法官
12. 大牌律师是“炼”出来的
13. 大牌律师的十二条“铁律”
营销篇与客户一起成长
14. 律师营销的三个阶段
15. 律师营销的八种模式
16. 互动营销，使律师和客户互动起来
17. 律师应注重当事人的口碑
18. 律师应将公益诉讼进行到底
19. 参与公益事务，是律师的另类营销
20. 律师：有效沟通，从心开始
21. 律师的知名度与美誉度
22. 律师的品质、品位与品牌
23. 律师的生意经
文化篇做有思想的律师
24. 让律师软实力硬起来
25. 没有小案子，只有小律师
26. 刀尖上独舞——看得见的律师危机
27. 让律师信用替代律师评优
28. 律师要取“紧箍咒”，必须提高六大意识
29. 大刀向律师的头上砍来
30. 华丽的转身——中国律师角色解读
31. 律师，法治舞台最孤独的舞者
32. 专家型律师是未来法律服务的方向
33. 个人所、精品所和规模所：谁持彩练当空舞？
34. 由“漏水桶理论”谈律所管理
修养篇做人做事做律师
35. 细节是律师的魔鬼
36. 律师，要让自己时刻归零
37. 律师应为死者“开口说话”
38. 女人的高跟鞋与律师的高帽子
39. 律师要多替当事人说话
40. 和谐的委托代理关系源于信任
41. 没有危机是律师最大的危机
42. 律师人力、人才和人物
43. 律师不应成为富人、名人的案奴
感悟篇酸甜苦辣话律师
44. 律师，痛并快乐着
45. 我眼中的律师“老鸦”
46. 快乐是用眼泪做的
47. 新律师：我拿青春赌明天
48. 生命如花一样脆弱
49. 九分之差换来九年之痛
50. 法律写作是件苦差事
51. 做律师的成本有多高
52. 律师，最大的敌人是自己
后记

1.律师需练好“五功，，
律师要想成功，需要练好“五功”。如果您能练好“嘴功”、“眼功”、“写功”、“腿功”和“坐功”，相信您也能成为成功的律师。
每一名律师都是自己法治信仰的诗人，每一名律师都是自己法律帝国的国王。从法学院的莘莘学子，到司法考试的幸运儿；从律师所的实习生，到法庭上的斗士；从律师所的骨干到声名远播的大牌律师，律师需练好“五功”。
（一）“嘴功”
大牌律师不仅要具备渊博的法律知识和丰富的办案经验，更重要的是要具备独特的人格魅力和丰富的人脉管道。而独特的人格魅力和丰富的人脉管道，首先取决于律师的“嘴功”。
律师既不是吃青春饭的，也不是做小买卖的。而是靠一张“铁齿铜牙”来为当事人明辨是非、仗义执言的。当事人的权利靠什么来捍卫？靠争取、靠奋斗、靠拼搏、靠胆识！而这些又靠什么？靠律师的“嘴功”。
古人云：“好马出在腿上，好汉出在嘴上。”
律师不是和生硬的法律、法规和司法解释打交道的，而是和人打交道的，和各种各样的人打交道的。可以说，针锋相对、唇枪舌剑、纵横捭阖、据理以争，离不开律师这张嘴。当然，“祸从口出，病从口入”，律师应管好自己这张嘴，不能乱说，不能瞎说，该说时就大胆地说，不该说时打死也不说。
律师的一张好嘴，能给律师带来好运。律师需要和当事人打交道，如果不能打动当事人，不能取得当事人的信赖，当事人凭什么相信你？律师需要和法官打交道，如果不能说服法官，法官凭什么采信你的代理意见或辩护意见？律师需要和检察官、对方律师打交道，如果不能“动之以情，晓之以理”，检察官、对方律师凭什么接受你的观点？律师需要调查取证，如果有关单位或个人不配合你的工作，你凭什么调取证据、打赢官司？律师需要和媒体打交道，“酒香也怕巷子深”，如果没有媒体给你提供平台，你凭什么名闻天下、家喻户晓？律师需要和自己打交道，律师很忙，也很累，如果连自己都说服不了，你凭什么说服别人？
（二）“眼功”
律师虽然不是孙悟空，没有七十二变，但是拿人钱财，就应该替人消灾，没有好的眼力却是万万不能的。律师要上知天文，下知地理，法学知识要滚瓜烂熟，科技知识要举一反三，外语知识要运用自如，经济知识要触类旁通，如果没有两把“刷子”，在律师圈还怎么混？
律师虽然没有“顺风耳”，但要耳听八方、见微知著；律师虽然不是“千里眼”，但要眼观六路、“一叶落而知秋”。
如果律师“一叶障目”，怎么能透过现象抓住本质？怎么能激浊扬清、慷慨陈词？怎么能击中要害、凯旋归来？
好的眼力是练出来的，是经过无数次的失败磨砺出来的，是尝遍了酸甜苦辣，走遍了春秋冬夏悟出来的。好的眼力需要犀利的目光，一眼就能看穿当事人的心思；好的眼力需要缜密的逻辑思维，一眼就能抓住问题的本质，做最有力的反击；好的眼力需要随机应变的本领，不放过任何一个不为人知的细节和漏洞，一语道破天机，化劣势为优势，变被动为主动；好的眼力需要有“水滴石穿，绳锯木断”的坚韧和毅力；好的眼力需要有坎坷的经历和深刻的感悟。
（三）“写功”
伟大的律师向来都是文采出众的人物，没有一个大牌律师只会口若悬河、滔滔不绝地说教，而不能写上一篇精彩纷呈、引人人胜的好文章。如果好的说教再加上好的文章，可以说是律师从成功走向卓越、从弱小走向强大的法宝。
好文章是写出来的，好文章是改出来的。
好的口才需要用文字来承载、来延续，好的口才必须配上好的文章，才能相映成趣、相得益彰。律师的工作离不开写，写什么？怎么写？不仅靠知识，靠经验，还要靠观察，靠判断。“说起来容易写起来难”，如果凭感觉一气呵成一篇经得起推敲的好文章，绝非易事。
律师在法庭上宣读起诉状、答辩状、代理词或辩护词等法律文书，如果语言无味，逻辑混乱，用词不当，没有激情，法官心烦气躁，陪审员东张西望，听众昏昏欲睡，当事人不以为然，绝对是律师在法庭上最大的失败。
法律文书不在长，而在精，短小精悍、言简意赅的法律文书往往能打动法官、感动听众；法律文书不在形式而在内容，华而不实、无病呻吟的法律文书只能为法官和听众所唾弃。
律师除了动嘴、动脑外，还要多动手。“一日不写手生”，好文章不是一蹴而就的，是经过反复推敲、不断修改而成的。天天观察、天天思考、天天总结、天天修改，您的大作也许就是百年后的经典法律文书。
（四）“腿功”
要想做律师，就不要怕吃苦；如果怕吃苦，最好别做律师。没有一个好身体，再伟大的梦想都是零。律师要想伸张正义，主持公道，就必须有一个铁打的身体和顽强的毅力。
律师的职责就是根据事实和法律，为当事人提供优质、高效的法律服务，为当事人争取最大的合法权益，使之损失减少到最小。
律师注定不能一日三餐，律师注定不能“朝九晚五”，律师注定不能按部就班，律师注定不能循规蹈矩。
是律师就要四处奔走，吃不好、睡不香是家常便饭；是律师就要拍案而起，别人可以视而不见、退避三舍，律师就要不畏强权、赴汤蹈火；是律师就要挺身而出、知难而进，“明知山有虎，偏向虎山行”、“明知之不可为而为之”，做法治的斗士，做正义的化身。
（五）“坐功”
“淡泊明志，宁静致远”、“板凳要坐十年冷”，没有持之以恒、坚忍不拔的毅力和精神是永远成不了大牌律师的。
不要以为取得了法律职业证，就是“鲤鱼跳龙门”，要知道，这只是法律事业的开始；不要以为办了一些漂亮案子，就是大牌律师，要知道“天外有天，人外有人”；不要以为自己年龄大、经验多，就是法律权威，须知“闻道有先后，术业有专攻”的道理；不要以为自己是博士、教授就是法学精英，要知道“学无止境、不进则退”的古训；不要以为媒体采访过，论文发表过，作品出版过，就是行家，要知道“笑到最后，笑得最美”的丰富内涵。
律师最大的毛病就是坐不住、看不惯，孤芳自赏、独来独往。
没有案子时着急，有了案子时上火，办不好案子压力大，看见别人挣钱眼红。只有拿得起，才能放得下；只有坐得住，才能做得好。
律师既要有积极的心态，又要有平和的心态；既要有超强的抗击打能力，又要有极好的身心承受能力；既要有“初生牛犊不怕虎”的拼劲和冲劲，又要保持谦虚好学的低姿态；既要有不达目的誓不罢休的精神，又要有勤学苦练、团队协作的精神；既要有办小案子、做小律师的思想准备，又要有高屋建瓴、合作共赢的成功意识。
2.大牌律师要“五跃”
每一个年轻律师的心中都有一个梦想，并为了这个梦想去付出、去探索、去奋斗、去耕耘。大牌律师绝非“遥不可及的梦”，只要态度坚定、信心十足、方法得当和坚持不懈，明天的大牌律师就是您！要想成为大牌律师，必须完成“五跃”。
第一跃：从律师助理到实习律师的飞跃
律师助理并不是律师，而是协助律师从事辅助性法律事务的工作人员，如协助律师调查取证、草拟法律文书、通知当事人开庭、去法院递交证据和领取传票等（类似于法院的书记员）。律师根据自身的工作需要，可以聘请品行良好、能吃苦耐劳和有一定法律知识的人员，作为自己的助手，分担自己的工作。
律师助理一般没有工资，即使有，也叫“补助”，一般解决不了自己的生存问题。
律师助理的工作很烦琐、很辛苦、很忙碌，但很充实。为了圆自己的“律师”梦，律师助理们默默地付出着，并承受着巨大的经济压力和精神压力。
律师助理一般都是即将毕业或刚刚毕业的法学院的学生，或对律师事业感兴趣的非法律专业人员。
严格意义上的实习律师，是指通过国家司法考试、取得法律职业证书，并在一个律所实习的人员。实习律师转为专职（或兼职）律师，需要在一个律所实习1年。然后，由所在的律所为其申请律师执业证书。
实习律师和律师助理的地位和待遇都不尽如人意，每个律所的规定也不尽一致。唯一有区别的是，实习律师取得了法律职业证书，而律师助理则没有取得法律职业证书。
律师助理要想通过国家司法考试，并不是一件容易的事情，不仅需要扎实、全面的法学知识，还需要科学的学习方法，不掉一层皮，是很难通过国家司法考试的。
从律师助理到实习律师，表面上看没有多大区别，实际上，是律师与非律师的区别，是从事律师工作的第一个飞跃，也是最重要的一次飞跃。
第二跃：从实习律师到专职律师的飞跃
实习律师的实习期满后，经过指导律师的推荐，由所在的律所报省级司法行政部门批准，一般在60个工作日。经过省级司法行政部门批准，领取律师执业证书之日起，实习律师就变成了名副其实的律师。
从实习律师到专职律师虽然从时间上只有一年，但是，也是律师生涯最苦、最累、最动摇、情绪最低落、经济最紧张的时期。
身为实习律师，干着和律师助理一样的工作，虽“贵为律师”，但是没有案源，没有地位，没有经验，没有关系。
身为实习律师，虽然表面激情万丈，但是内心恐惧异常；虽然表面风光无限，但是经常捉襟见肘；虽然表面兢兢业业，但是在不断捕捉机会，“跳槽”或考公务员；虽然表面对其他律师言听计从，内心却对他们不屑一顾。
实习律师盼望着有更多的代理或辩护机会，盼望着能在律所有一席之地，盼望着有朝一日能出人头地，盼望着能得到当事人的认可和尊重，盼望着能受到承办检察官、法官的赏识和肯定。
可是刚做专职律师，并不像以前想象的那么舒服、那么美好。专职律师，只是有了一个律师的“名分”而已，虽然被当事人叫做“律师”，但是缺乏做律师的底气和神气。
虽然身为专职律师，但是最大的困难就是没有案源。为了寻找案源，律师不得不拉关系，不得不向法官和朋友支付介绍费，不得不“挑词架讼”，不得不做不实的承诺，不得不降低收费标准。
做专职律师时间不长的律师，内心仍然充满了恐惧和无助。
既得学习，又得找案源；既得解决生存，又得维护好人际关系；既得捍卫正义，又得委曲求全；既得坚持战斗，又得不断跳槽；既得西装革履，又得精打细算；既得挺身而出，又得明哲保身；既得信仰法律，又得怀疑选择……无时无刻不处在迷茫、彷徨、后悔、自责、挣扎与拼搏中。
第三跃：从专职律师到合伙人的飞跃
刚开始做专职律师的3年，经济条件都不是很好，勉强解决温饱问题，拼命办案子的，会略有节余，除了孝敬父母和请客送礼外，又会变成负债。