史蒂芬•斯切夫曼的电话营销法

迄今为止，史蒂芬·斯切夫曼已经培训过几千个销售团队，学员遍及整个美国。经过他指导、培训的销售人员，销售业绩都有了大幅的提高。他的经验丰富，很清楚哪些技巧需要加强，哪些陋习需要摒弃。 本书在第一版的基础上，进行了全面的修，书中包含了很多他的“独家销售秘笈”，包括：掌握增加收入的五种方法；如何电话跟进，并把它变成你的优势；怎样有效评估销售业绩，实现自己的销售目标；如何掌握电话交谈的主动权；如何了解客户及其公司；了解客户消极反应的五种形式，掌握消除异议的技巧；如何给客户留言更有效；……

史蒂芬·斯切夫曼，全球著名管理咨询顾问，同时也是美国发展速度最快的销售培训公司——D.E.I.管理集团公司的创创始人，迄今为止，通过各种形式的销售培训和讲座，他已经帮助超过500000名专职销售人员取得销售上的成功，曾被著名的《销售权威》杂志评为全美顶级销售培训专家。 不仅如此，史蒂芬·斯切夫曼还著有《“冷”电话技巧》、《销售中常见的25个误区》，以及其他一些非常畅销的商务类书籍；他还曾多次被全美知名广播和电视台邀请做各类访谈节目。

前言与致谢
新版介绍
第1章 入门
第2章 典型的一天
第3章 怎样理解成功率
第4章 记录跟踪每天的工作电话
第5章 增加收入的五种方法
第6章 滴水成海、聚沙成塔
第7章 握球杆的教训
第8章 “完成交易”(及其危险性)
第9章 电话销售的四个步骤
第10章 了解客户群数量改进销售方式
第11章 怎样在电话销售中取得进展
第12章 准确定义潜在客户
第13章 说“不”知多少
第14章 电话销售中的起伏不定
第15章 客户喜欢友好
第16章 拦截式营销
第17章 准备电话讲稿的必要性
第18章 接球游戏的启发
第19章 怎样引起别人的注意
第20章 怎样表明自己的身份
第21章 怎样为自己寻找理由
第22章 如何应对没有异议的情况
第23章 百货商店
第24章 “满足现状”型消极反应
第25章 “不感兴趣”型消极反应
第26章 “寄送资料”型消极反应
第27章 “直接提问”型消极反应
第28章 “消极反应”的总结
第29章 电话销售强化技巧一
第30章 留言的艺术
第31章 电话销售强化技巧二
第32章 “二次推销”的艺术
第33章 “我刚才突然想起您”
第34章 怎样联系以前的客户
第35章 怎样与公司高层领导接触
第36章 怎样通过电话准确传递情感信息
第37章 良好沟通的秘诀
第38章 了解客户及其公司的过去、现在和未来
第39章 经常询问客户“怎么样”、“为什么”
第40章 验证方案的可行性
第41章 帮助客户建立直观的印象
第42章 电话销售的第二关键点
第43章 放弃的时机
第44章 优秀电话推销员的十大特征
附录

有人说“销售就是一种数字游戏”。我认为这种说法是不全面的，它鼓励人们只是进行简单的“数量堆积”，而没有让人们意识到不同的数字（相对应的是不同的成功率）给他们提供了怎样的信息。只有跟踪所有的相关数据，比较数据之间的差异，我们才能洞悉销售过程，获取十分有价值的信息。
稳定的销售业绩是电话销售成功的关键之一。我所知道的保证稳定的销售业绩的唯一方法就是了解销售的成功率，并对你所观察的现象作出明智的反应。这么做的重要性是什么呢？是为了避免销售业绩的起伏不定，即你的销售这个月表现良好、下个月表现还可以、再下个月就像噩梦一样，然后业绩良好、业绩过得去，再到业绩很差，诸如此类。
以我自己公司里的一名经理为例，让我们来看看电话推销员的一天是怎样的。他叫比尔，从1983年开始就是一名电话推销员。