一线万金——电话销售的7阶秘诀

本书是“影响时空管理丛书·顶尖销售系列”之一。 本书按照电话销售工作的7个流程：前期准备、开场白、识别需求、产品推介、适时跟进、成交和售后服务，通过深入浅出、点到要害、有说服力的实战案例解析，详细阐述了在电话销售过程中电话销售人员必须熟练掌握的销售技巧。本书是一本非常实用的销售工具书和培训手册，既适合作为电话销售人员的培训教材，也适合作为准备进入电话销售这一职业领域的人士参考用书。

第1阶 前期准备是关键
1.1 电话销售人员必备的“三心五态”
工具 正确销售态度测试表
案例讨论 刘小姐长舒了一口气
1.2 塑造积极心态的7种方法
工具 积极心态与消极心态对照表
案例讨论 夏目志郎是这样做准备的
1.3 寻找客户名录的6种方法
工具 寻找潜在客户的能力测试表
案例讨论 为何勤奋而没有业绩
本章小结

第2阶 “说”好开场白
2.1 增加声音魅力的6个要点
工具 声音魅力测试表
案例讨论 电话销售人员的3种语速
2.2 20秒抓住客户的6种开场白
工具 电话成功开场白测试表
案例讨论 某公司电话销售人员的开场白
2.3 绕开电话障碍的8个策略
工具 与接线人互动关系测试表
案例讨论 怎样找到老总
本章小结

第3阶 识别客户需求
3.1 识别客户需求的6个关键步骤
工具 识别大客户需求的SPIN提问模式
案例讨论 节电设备的电话推销
3.2 判断客户的性格类型
工具 CSMP性格管理工具
案例讨论 这样说服才有效
3.3 识别客户需求的2个技巧
工具 倾听与回应能力测试表
案例讨论 巧妙探询刘经理的需求
本章小结

第4阶 成功进行产品推介
4.1 产品推介前的准备工作
工具 产品知识了解程度调查表
案例讨论 产品推介时机不对怎么办
4.2 产品解说的2个主要方法
工具 产品与主要竞品的卖点对比表
案例讨论 卖点“吉利数字”
4.3 推介产品的6个技巧
工具 产品推介技巧测试表
案例讨论 节能马桶产品推介
4.4 产品推介中的5个注意事项
工具 产品推介误区测试表
案例讨论 客户为什么生气
本章小结

第5阶 适时跟进
5.1 客户有需求时的跟进
工具 客户信息数据库补充信息
案例讨论 谁是关键人物
5.2 不同客户的跟进策略
工具 客户跟进能力调查表
案例讨论 李大鹏是这样跟进决策人的
5.3 有效跟进客户的5个技巧
工具 跟进客户计划表
案例讨论 客户中途为何选择其他供应商
本章小结

第6阶 顺利成交
6.1 处理客户异议的7种方法
工具 客户常见异议及其处理方法
案例讨论 客户为什么拒绝
6.2 应对提出拒绝的5类客户
工具 应对客户拒绝能力调查表
案例讨论 客户说不需要
6.3 提出成交请求的6个时机
工具 捕捉成交时能力调查表
案例讨论 识别购买信号
6.4 8种成交法
工具 电话销售促成技巧的比较分析
案例讨论 步步为营，促成订单
本章小结

第7阶 做好售后服务
7.1 成交后的跟进策略
工具 老客户跟进表
案例讨论 建立软联系
7.2 处理客户抱怨的5个关键环节
工具 客户抱怨处理记录表
案例讨论 如此平息不满
7.3 与客户建立长期关系的7种有效工具
工具 成交后跟进电话的一般流程表
案例讨论 放长线，钓大鱼
本章小结
后记
参考文献

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