像狼那样战斗——打造狼性销售团队的6大关键

本书通过“危机”、“重塑”和“复制”3大篇章，从6个方面详细解说如何打造一个完美的狼性销售团队。本书内容浅显易懂，着重讲述步骤、方法、技巧、工具等，在不降低知识含量的前提下，为读者奉上了一道极为实用的阅读大餐。本书不仅可以作为营销总监、销售主管的指导工具，而且也可以作为企业内部培训的教材，同时也是大、中、专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。

第1篇 危机：销售团队出现病症
第1章 销售团队的5大病症
1.1 病症1：缺乏核心领袖
工具 销售领袖测试表
1.2 病症2：核心动力源不足
工具 销售人员目标管理表
1.3 病症3：没有凝聚力
工具 合理引导竞争措施表
1.4 病症4：缺乏统一的标准
工具 销售常用管理表格
1.5 病症5：没有明确的责任机制
工具 销售任务分解表格
案例讨论 难管的销售人员
本章小结

第2篇 重塑：狼性销售团队
第2章 狼王：6步建立无敌团队
2.1 第1步：认清角色与职责
工具 营销总监岗位职务说明书
案例讨论 如此营销总监不能要
2.2 第2步：选拔合适的销售人员
工具 招聘之前营销总监自测表
案例讨论 刘小姐错了吗
2.3 第3步：塑造卓越的销售团队
工具 优秀团队的PERFORM特征
案例讨论 为什么留人这么难
2.4 第4步：对销售人员进行绩效考核
工具 绩效考核测试题
案例讨论 不切实际的考核方法
2.5 第5步：设计薪酬制度
工具 常见销售人员薪酬制度比较
案例讨论 诺基亚的薪酬制度
2.6 第6步：净化队伍, 优胜劣汰
工具 裁员沟通应遵循的7C原则
案例讨论 这样的销售人员不能留
本章小结

第3章 狼群：打造无敌团队机制
3.1 合作机制
工具 团队戍员信任测评表
案例讨论 如何考核业绩
3.2 激励机制
工具 激励机制的调查问卷
案例讨论 戴尔的太太式培训
3.3 学习机制
工具 实现知识共享的关键步骤
案例讨论 联想集团的学习机制
本章小结

第4章 狼性：铸就完美销售精神
4.1 激发个人潜能
工具 授权要注意的7大细节
案例讨论 谁说小王不是做生意的料
4.2 做好压力管理
工具 缓解压力的方法
案例讨论 A公司员工的苦恼
4.3 鼓励冒险尝试者
工具 冒险精神测试
案例讨论 在冒险中坚持创新和求变
4.4 满足员工深层次需求
工具 员工培训需求调查表
案例讨论 善待员工是管理的根本
本章小结

第5章 狼魂：管出销售执行力
5.1 销售绩效目标管理
工具 目标管理表
案例讨论 一切为了绩效目标
5.2 销售日常管理
工具拖延商数测试表
案例讨论 善用报表好处多
5.3 销售会议管理
工具 销售会议的常用小技巧
案例讨论 为什么辛苦开会却没效果
5.4 工作述职管理
工具 述职报告和述职评价模板
案例讨论 某酒店营销总监的述职报告节选
5.5 执行检查管理
工具 PDCA管理循环
案例讨论 为什么执行总是等于0
本章小结

第3篇 复制：销售团队铁营盘
第6章 狼性团队的持续复制
6.1 实现人才复制
工具 优秀销售人才的能力测评表
案例讨论 医院该女. 何办
6.2 培训与辅导
工具 员工考核表
案例讨论 C公司的营销培训问题
6.3 培育销售骨干
工具 销售骨干培育的4个步骤
案例讨论 “空降兵”与“地面军”谁更靠得住
本章小结
后记
参考文献

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