网上交易实战提高篇——销售工具、商品定价、店铺推广（配光盘）（“我们是网商”丛书

本书为《我们是网商丛书》中的提高篇之一。 　　全书主要介绍了网上卖家应当如何运用网上商品定 价技巧提高成交率；如何利用销售工具对网店进行 高效维护，以及如何利用各种渠道对自己的网店进 行有效的宣传。全书承接了本丛书进行“手把手” 引导的特点，读者在阅读时只需按照书中提供的 实例自己实践一遍，即刻能应用到实际的网店经营 和宣传过程中。

余平，网名天天心悦。计算机及其应用 专业学士，心理学硕士。现任浙江教育学院 信息分院副教授。自1995年起在浙江教育学 院信息分院计算机系工作，主要讲授计算机基 础课程。已出版的书籍有：《快快乐乐学五笔》、 《中小学素质自我提高必读》、《计算机学校教 育》、《VB程序设计》、《计算机基础应用教程》、 《FOXPRO程序设计》。2006年著有《淘宝网 上学淘宝——网上交易入门手册》，该书被淘 宝网友称为最容易看懂的开店入门图书。

第一章 网上商品定价技巧
网上商品定价目标
网上商品定价策略
网上商品定价方法
第二章 淘宝网上销售工具高级使用技巧
第三章 网店常用动画制作技巧

第一章 网上商品定价技巧
学会网店豪华装修及专业化商品介绍页面制作后，之后要考虑如何给网上商品定价的问题。由于网络信息非常透明，顾客可以很容易地得到同一类商品的价格信息。我们在入门篇中知道，顾客来淘宝网上搜索商品，一般都会从最便宜的商品开始看起，因此如果定价过高，而我们的商品又没有其他明显的竞争优势，顾客肯定会流向商品价格低的店铺；如果定价低，有可能会提高销售量，但如果长期没有利润，网店也不能生存。
为了给商品定一个合适的价格，下面我们介绍一些网上商品定价的技巧。
　　网上商品定价目标
　　网上商品定价策略
　　网上商品定价方法
　　网上商品定价目标
在实施定价前，先要确定自己的定价目标。定价目标是卖家希望通过制定产品价格要求达到的目的。这个目的，决定了卖家选择什么样的定价方法。
网上商品的定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面就是一些常用的定价目标：
以获得理想利润为目标。
以获得适当的投资回报率为目标。
以提高或维持市场占有率为目标。
以稳定价格为目标。
以应付或防止竞争为目标。
一以树立形象为目标。
有了目标，下面就要掌握一些定价策略了。
　　网上商品定价策略
网上开店的定价是一种艺术，每个人都有可能把这种艺术发挥到极致。下面就是许多网上成功卖家的定价策略。
　　产品组合定价策略
把店铺里一组相互关联的产品组合起来一起定价，而组合中的产品都是属于同一个商品大类别。比如男装，就是一个大类别，每一大类别都有许多品类群。比如男装可能有西装、衬衫、领带和袜子几个品类群，我们可以把这些商品品类群组合在一起定价。这些品类群商品的成本差异以及顾客对这些产品的不同评价再加上竞争者的产品价格等一系列因素，决定这些产品的组合定价。产品组合定价可以细化分为以下几个方面：
　　不同等级的同种产品构成的产品组合定价。
这类产品组合，可以根据这些不同等级的产品之间的成本差异，顾客对这些产品不同外观的评价以及竞争者的产品价格，来决定各个相关产品之间的价格。
连带产品定价。
这类产品定价，要有意识地降低连带产品中购买次数少、顾客对降价比较敏感的产品价格。提高连带产品中消耗较大、需要多次重复购买、顾客对它的价格提高反应不太敏感的产品价格。
　　系列产品定价。
对于既可以单个购买，又能配套购买的系列产品，可实行成套购买价格优惠的做法。由于成套销售可以节省流通费用，而减价优惠又可以扩大销售，这样流通速度和资金周转大大加快，有利于提高店铺的经济效益。很多成功卖家都是采取这种定价法。
　　把同种产品，根据质量和外观上的差别，分成不同的等级，分别定价。
这种定价方法一般都是选其中一种产品作为标准品，其他分为低、中、高三档，再分别作价。对于低档产品，可以把它的价格逼近产品成本；对于高档产品，可使其价格较大幅度地超过产品成本。但要注意一定要和顾客说清楚这些级别的质量是不同的。
　　阶段性定价策略
　　阶段性定价就是要根据商品所处市场周期的不同阶段来定价。
　 新上市产品定价。
　这时由于产品刚刚投入市场，许多消费者还不熟悉这个产品，因此销量低，也没有竞争者。为了打开新产品的销路，在定价方面，可以根据不同的情况采用高价定价方法、渗透定价方法和中价定价方法。
对于一些市场寿命周期短，花色、款式翻新较快的时尚产品，一般可以采用高价定价。
对于一些有较大潜力的市场，能够从多销中获得利润的产品，可以采用渗透定价方法。这种方法是有意把新产品的价格定得很低，必要时甚至可以亏本出售，以多销产品达到渗透市场、迅速扩大市场占有率的目的。
对一些经营较稳定的大卖家可以选择中价定价。这种办法是以价格稳定和预期销售额的稳定增长为目标，力求将价格定在一个适中的水平上。
产品成长期定价。
产品进入成长期后，店铺生产能力和销售能力不断扩大，表现在销售量迅速增长，利润也随之大大增加。这时候的定价策略应该是选择合适的竞争条件，能保证店铺实现目标利润或目标回报率的目标定价策略。
产品成熟期定价。
产品进入成熟期后，市场需求已经日趋饱和，销售量也达到顶点，并有开始下降的趋势，表现在市场上就是竞争日趋尖锐激烈，仿制品和替代品日益增多，利润达到顶点。在这个阶段，一般采用将产品价格定得低于同类产品的策略，以排斥竞争者，维持销售额的稳定或进一步增大。
这时，正确掌握降价的依据和降价幅度是非常重要的。一般应该根据具体情况来慎重考虑。如果你的产品有明显的特色，有一批忠诚的顾客，这时就可以维持原价；如果你的产品没有什么特色，就要用降价方法保持竞争力了。
　　产品衰退期定价。
在产品衰退期，产品的市场需求和销售量开始大幅度下降，市场己发现了新的替代品，利润也日益缩减。这个时期常采用的定价方法有维持价格和驱逐价格方法。
如果你希望处于衰退期的产品继续在顾客心中留下好的印象，或是希望能继续获得利润，就要选择维持价格。维持性定价策略能否成功，关键要看新的替代品的供给状况。如果新的替代品满足不了需求，那么你还可以维持一定的市场；如果替代品供应充足，顾客肯定会转向替代品，这样一定会加速老产品退出市场的速度，这时即使你想维持，市场也不会买你的账了。
对于一些非必需的奢侈品，它们虽然已经处于衰退期，但它的需求弹性大，这时你可以把价格降低到无利可图的水平，将其他竞争者驱逐出市场，尽量扩大商品的市场占有率，以保证销量、回收投资。
　　薄利多销和折扣定价策略
网上顾客一般都在各个购物网站查验过同样产品的价格，所以价格是否便宜是顾客下单的重要因素。怎样定出既有利可图，又有竞争力的价格呢？
薄利多销定价。
对于一些社会需求量大、资源有保证的商品，适合采用薄利多销的定价方法。这时你要有意识地压低单位利润水平，以相对低廉的价格，增大和提高市场占有率，争取长时间内实现利润目标。
数量折扣定价。
数量折扣是对购买商品数量达到一定数额的顾客给予折扣，购买的数量越大，折扣也就越多。采用数量折扣定价可以降低产品的单位成本，加速资金周转。数量折扣有累积数量折扣和一次性数量折扣两种形式。
累积数量折扣是指在一定时期内购买的累计总额达到一定数量时，按总量给予的一定折扣，比如我们常说的会员价格；一次性折扣是指按一次购买数量的多少而给予的折扣。
　　心理性折扣定价。
当某类商品的牌子、性能、寿命不为顾客所了解，商品市场接受程度较低的时候，或者商品库存增加、销路又不太好的时候，采用心理性折扣，一般都会收到较好的效果。因为消费者都有喜欢折价、优惠价和处理价的心理，你只要采取降价促销手段，这些商品就有可能在众多的商品中脱颖而出，吸引住消费者的眼球，大大提高成交的机会。当然这种心理性折扣，必须要制定合理的折扣率，才能达到销售的目的。
　　分析买家的心理，投其所好定价策略
消费者的价格心理主要有：以价格区分商品档次的心理；追求名牌心理；求廉价格心理：买涨不买落心理；追求时尚心理；对价格数字的喜好心理等等。在商品定价过程中，必须要考虑顾客在购买活动中的某种特殊心理，从而激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。
　　网上商品定价方法
　　分割定价法
定价如果使用小单位，可以使顾客在心理上有种“拣”到便宜的感觉。价格分割有下面两种形式：
用较小的单位定价。如：每千克1000元的人参，定成每克100元；小麦每吨2000元，定成每千克2元。
用较低单位的商品价格比较法，比如：“每天少抽一支烟，每日就可订一份牛奶”。
　　同价定价法
我们生活中常见的一元店，采用的就是这种同价定价法。因此，把你网店里的一些价格类似的产品定为同样的价格销售。这种方法干脆简单，省掉了讨价还价的麻烦，对一些货真价实、需求弹性不大的必需品非常有用。
　　数字定价法
　 这种方法属于心理定价策略。比如“8”和“发”经常被人联系在一起，所以用“8”来定价，可以满足顾客想“发”的心理需求，所以一般高档商品的定价都会带有8字。另外，经过多次试验表明，带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6容易被顾客接受，而1、4、7不带弧形线条的数字就不太受欢迎。
在定价的数字应用上，要结合我国国情，尽量选用能给人带来好感的数字。比如很多中国人都喜欢“8”、“9”数字，会认为这些数字能给自己带来好运，但大部分人都不喜欢4字，因为和“死”同音。
　　低价安全定价法
低价安全定价法属于薄利多销的定价策略。网上商品天生就有低价的优势，试想如果你卖得比超市价格还高，谁还会来买？这种定价方法比较适合快速消费品直接销售，因为它有很大的数量优势。低价，可以让他们的产品很容易被消费者接受，优先在市场取得领先地位，所以如果你能够做厂家的网络营销代理，就可以采用这种安全低价法。
　　运费的制定要合理
在定价时，要注意运费的设置要合理。在网上一般卖家承担运费会让买家很高兴。所以卖家完全可以把邮费算到商品的价格里。比如在商品标题中写到：“一口价包邮烤面包机仅需35元”。这样顾客一旦选择了你的商品就可以清楚地知道自己要付出的价钱。这类定价一般适合小物品，如邮票、书籍、CD等。
还有一种常见的定价方法，由买家承担运费，比如平邮5元，快递15元。对于服装、包包、饰品等不太重的宝贝，这种定价是合理的，买家也容易接受。
网上顾客最不喜欢的做法是，卖家把商品价格定为一元，但邮费却定为30元、50元甚至更高。这会使买家有明显受到愚弄的感觉。
　　网上商品定价的基本原则
网上商品定价一定要遵从稳定性、目标性和盈利性的原则。
稳定性是指同类产品价格不要在很短时间内波动很大，特别是降价。这样做的结果会使老顾客感觉上当，新顾客又会驻足观望。目标性是指你要时刻注意你的产品消费群体，因地因时制定价格，不要把低档品高价卖出。盈利性是说不要打价格战，这样对谁也没有好处。对卖家，因为利润太低，甚至亏本，势必会降低质量和服务；而对买家，因为价格太低，也会对产品质量产生怀疑。
　　第二章 淘宝网上销售工具
　　高级使用技巧
我们在入门篇中已经学会了使用“我的淘宝”、“旺旺”、“支付宝”、“淘宝助理”的基本使用方法，并且知道只有灵活使用这些销售工具，才能在淘宝网这个生意场上驰骋。但是，入门篇中介绍的方法都是一些最基本的技术。现在你是想成为一个专业卖家，真正玩转“淘宝”，显然这些技术就不够了。这些销售工具都是计算机高手精心打造的，掌握更高级的使用技巧可以让我们长出“三头六臂”。目前，请到这些高手，还不需要花一分钱。
赶快赶紧时机，给这些“帮手”多派些任务吧！
　　善用右手——“我的淘宝”高级使用技巧
　　做地道的左撇子——“旺旺”高级使用技巧
　　呼吸新鲜“空气”——“支付宝”高级使用技巧
　　请不花钱的“小工”——“淘宝助理”高级使用技巧
　　善用右手——“我的淘宝”高级使用技巧
我们在入门篇中已经知道，“我的淘宝”是买卖双方所有使用功能的集合管理处，是来“淘宝”的必经之地。“我的淘宝”在淘宝网店的销售工作中的地位，类似于我们在日常生活中的“右手”。
　　下面我们就来讲述一下“我的淘宝”的一些高级使用技巧。
　　利用时差，让买家随时看到你的宝贝
新手卖家，一般都是想什么时候发布商品就什么时候发布，有时可能一时兴起，一天就把所有宝贝发布完了。其实为了提高商品的浏览量和交易量，发布商品是有很多技巧的。比如：网上商店24小时不关门打烊，随时都会有顾客光临。但是淘宝网允许商品一次上架的时间只是7天或14天，到期系统就会自动把商品下架。如果因为自己的商品某段时间不在架上，错过了顾客的浏览时间就太可惜了。所以为了保证每一个时间段在你的商品发布类目中，都会有你的商品在架上陈列，就要掌握一些商品发布的技巧。
下面就是一个专业卖家发布宝贝时，应该掌握的几个技巧。
分析你的目标顾客人群可能上网的购物时间段。
经营的商品不同，顾客上网浏览的时间也会不同。在确定你的商品发布时间之前，首先你要分析一下所经营的商品类目的顾客群可能浏览此类商品的时间。
分析淘宝网上浏览量出现高峰的时间。
来淘宝网购物的浏览量越大，成交的机会也就越大，抓住客流量大的机会，把更多的眼球吸引到你的店铺和商品上来。
确定自己便于上网的时间段。
也许你是一个兼职卖家，不能保证时时在线，但可以确定一下自己可以在线的时间。在这个时间段里发布宝贝，可以保证当买家看中你的商品，想跟你沟通时，你正好能在线。
制定自己的上货计划表。
这么做的目的就是让买家只要一点击自己的商品类目，就都能看到自己上架的宝贝。
选择发布的时间。
商品发布时间确定在浏览量比较多的时间发布。这样当它们快下架时，就会有更多的人看到这个宝贝。
确定发布商品的有效期为7天。
淘宝网上买家搜索商品时，一般是按价格和时间排序浏览商品，系统默认是按时间排序，即越接近下架时间，就会越排在前面。选择7天有效期，可以让它的剩余时间尽量减小，这样一旦顾客搜出你的商品关键字，你的商品信息就会排在前面。
　　会用推荐，让你的浏览量大增
在入门篇中，我们知道可以利用店铺推荐，让你的6个重点宝贝放在店铺首页最显眼的位置。利用橱窗推荐，把你的宝贝放到淘宝商城的陈列橱窗中。
　 这里我们就来讲一些推荐技巧，提高你的商品或店铺的浏览量。
多“买”一些推荐位。
淘宝网店巷子太深，就算酒香也很难闻到。争取到橱窗推荐位是每一个卖家的心愿。橱窗推荐位是“买”不到的，必须要通过努力做出成绩，才会奖给你。淘宝规则规定，你的买家信用指数也可以获得推荐位，所以你可以通过买Q币、游戏点卡、手机充值卡这些实用的东西来增加推荐位。
……