营销员(中级)

《营销员(中级)》由劳动和社会保障部教材办公室、上海市职业培训指导中心依据上海1＋X职业技能鉴定细目——营销员（中级）组织编写。《营销员(中级)》从强化培养操作技能，掌握一门实用技术的角度出发，较好地体现了本职业当前最新的实用知识，对于提高从业人员基本素质，掌握营销员的核心知识有很好的帮助和指导作用。
本教材分为十四个单元，主要内容包括：企业管理与市场营销概述，市场营销环境与分析，市场细分、目标市场选择及市场定位，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，营销人员的素质与公共社交礼仪，营销活动，市场调研，市场预测和营销策划，营销计划的制定，实施与控制，电子商务与相关法律知识。
为便于读者掌握本教材的重点内容，教材每单元后附有单元测试题及答案，全书最后附有知识考核模拟试卷和技能考核模拟试卷及答案，用于检验、巩固所学知识与技能。

第一单元 企业及企业管理（1）
第一节 企业概述（1）
第二节 企业管理概述（5）
单元 测试题（8）
单元 测试题答案（9）

第二单元 市场及市场营销（10）
第一节 市场概述（10）
第二节 市场营销概述（11）
第三节 市场营销观念（14）
第四节 市场营销组合（17）
单元 测试题（19）
单元 测试题答案（20）

第三单元 市场营销环境与分析（21）
第一节 市场营销环境的构成（21）
第二节 消费者市场分析（26）
第三节 生产者市场分析（32）
第四节 竞争者市场分析（34）
单元 测试题（38）
单元 测试题答案（39）

第四单元 市场细分、目标市场选择及市场定位（40）
第一节 市场细分（40）
第二节 目标市场及其营销策略选择（44）
第三节 市场定位（46）
单元 测试题（48）
单元 测试题答案（49）

第五单元 产品策略（50）
第一节 产品整体与产品生命周期（50）
第二节 产品组合策略（54）
第三节 新产品开发策略（56）
第四节 产品服务策略（59）
单元 测试题（63）
单元 测试题答案（64）

第六单元 定价策略（65）
第一节 价格的概念（65）
第二节 定价原则与影响因素（66）
第三节 定价方法（68）
第四节 价格策略（70）
单元 测试题（73）
单元 测试题答案（74）

第七单元 分销渠道策略（75）
第一节 分销渠道的选择（75）
第二节 中间商的选择（78）
第三节 商品的实体分配（82）
单元 测试题（85）
单元 测试题答案（86）

第八单元 促销策略（87）
第一节 促销与促销组合（87）
第二节 广告促销策略（89）
第三节 销售促进（98）
第四节 人员推销（101）
单元 测试题（103）
单元 测试题答案（104）

第九单元 营销人员的素质与公共社交礼仪（105）
第一节 营销人员的素质、职责与职业道德（105）
第二节 营销人员的社交礼仪（108）
第三节 营销的公共关系（112）
单元 测试题（119）
单元 测试题答案（120）

第十单元 营销活动（121）
第一节 销售过程（121）
第二节 谈判要诀（128）
第三节 客户投诉处理（132）
第四节 追讨债款（135）
第五节 防范商务诈骗（138）
第六节 营销活动绩效考评（140）
单元 测试题（145）
单元 测试题答案（146）

第十一单元 市场调研、市场预测和营销策划（147）
第一节 市场调研（147）
第二节 市场预测（158）
第三节 营销策划（163）
单元 测试题（166）
单元 测试题答案（167）

第十二单元 营销计划的制定、实施与控制（168）
第一节 营销销售计划的内容和制定步骤（168）
第二节 确定销售目标的方法（171）
第三节 营销计划实施的组织（176）
第四节 营销控制（178）
单元 测试题（178）
单元 测试题答案（179）

第十三单元 电子商务（180）
第一节 电子计算机与电子商务概述（180）
第二节 企业电子商务的应用（190）
单元 测试题（205）
单元 测试题答案（206）

第十四单元 相关法律知识（207）
第一节 合同法（207）
第二节 消费者权益保护法（210）
第三节 反不正当竞争法（213）
第四节 商标法（216）
第五节 广告法（219）
第六节 票据法（220）
单元 测试题（223）
单元 测试题答案（224）
知识考核模拟试卷（225）
知识考核模拟试卷答案（231）
技能考核模拟试卷（232）
技能考核模拟试卷答案（234）

插图：


总之，有了销售计划，才能够使市场营销观念在整个企业管理中得到实现。
二、销售计划的内容
销售计划的中心，是销售收入计划。具体地说，就是根据销售预测，设立销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售定额的达成。
销售计划的内容具有下列四项：决定销售收入的目标额；分配销售；编写实施计划；编制销售预算。
在企业的营销活动中，销售计划应以"定量"方式表现，尽量避免"定性"式的描述。唯有如此，销售计划方能成为一种具体而可行的计划，为营销活动制定明确的目标，为营销活动指明方向。
三、营销销售计划的制定步骤
销售计划编制步骤如图12-1所示。
销售计划的编制最基本的原则是实事求是，一切从实际出发，既要满足市场需要，又要看企业能否实现。因此，要着重做好计划编制程序的前三步，即分析现状、确定销售目标和制定营销策略。