市场营销基本技能

《市场营销基本技能》是职业技能短期培训教材之一，主要从理论与实践两方面介绍了推销人员应该掌握的基础知识与基本技能，内容实用，语言通俗易懂。《市场营销基本技能》主要内容包括营销的基本概念、市场的分类及特点、营销方案与营销策略、传销的特点及危害、营销人员的素质与能力、营销实务等。

引言
第一讲 营销行话
一、市场和市场营销
二、营销环境
三、营销战略和营销策略

第二讲 市场揭迷
一、市场的划分
二、个人消费者市场的购买决策过程和特点
三、产业市场的购买决策过程和特点

第三讲 营销策略
一、市场营销方案
二、主要的营销策略

第四讲 远离传销的陷阱
一、传销和变相传销
二、直销
三、传销与直销的区别
四、远离传销的陷阱

第五讲 推销人员的素质和能力
一、推销人员应具备的基本素质
二、推销人员应具备的基本能力

第六讲 营销实务
一、销售前的准备
二、把握好销售过程
三、做好售后工作
四、经典推销法
参考文献

插图：


3.直销运作的方式
从运作的角度来看直销，有许多因素可以讨论。
（1）销售人员是公司员工或独立的直销商。由于采用独立的直销商可以省一大笔固定的人事费用，所以，绝大多数的直销公司都采用独立的直销商。但是独立的直销商不是公司的员工，公司很难管理。
（2）直销商是全职或兼职。由于独立直销商的工作很自由而且很有弹性，吸引了很多兼职的人加入。依据美国直销协会1995年的一份调查，有超过一半以上的直销商有其他的工作，有大约8％的直销商是全职的（全职是以每周花30小时以上做直销工作为依据），另有大约42％的直销商是兼职的（没有其他工作，但每周花不到30小时做直销）。
（3）单层或多层的直销。直销公司采用多层制度，直销人员除了销售产品之外，还可以吸收和训练下线，借着奖金制度的设计，直销商可以从其下线的业绩中获得部分奖金。多层的直销又称“传销”或“多层次传销”，其实就世界上通用的名词，单层或多层都属于直销。由于多层制度有更高的激励效果，使得大部分的直销公司都采用多层制度。但是多层制度的设计与执行必须非常小心，因为稍一不慎就会成为非法的金字塔销售术。
4.直销的产品
根据调查研究，适合用直销通路销售的产品必须具备三项特点，即差异性、需要示范说明和必须重复购买。
那些成功的知名直销公司销售的产品都至少具备其中的两项特点。但是粗略地检视一下直销公司销售的产品，则几乎任何产品都可通过直销来销售。例如，在日本，新汽车几乎一半是由直销成交的；在美国，从超市的会员卡到长途电话公司的客户都有利用直销来推广的。