【百道编按】三联24小时书店营业至今将近6个月时间，三联人为了“让人流变为客流，让客流变为客户”做了很多尝试，细节上的微调更是让每一位读者感受到书店的温暖。截至8月31日北京三联韬奋24小时书店夜间总零售实洋258万元，夜均1.74万元；白天总零售实洋624万元，日均4.2万元。

“开春了，春风沉醉的深夜，影院清场，商店打烊，我们这里有一张书桌、一盏灯，留给热爱阅读和思考的人们——在这里，你想待多久，就待多久。”4月8日三联书店豆瓣上发布了这样一条消息，悄然拉开了24小时书店试运营。

截止8.31日北京三联韬奋24小时书店夜间总零售实洋258万元，夜均1.74万元；白天总零售实洋624万元，日均4.2万元；21周总零售实洋882万元，交易笔数：74823笔，共消纳了24万余册数；每天零售额为5.95万元，是去年每天零售额的2.1倍。今年前6个月三联书店的净利润总额是157万元，是去年整年净利润的3.78倍。

自开业以来少儿类图书销售激增，4月8日-8.28日销售36.2万，同比去年增加了151.4%。

试营业平均日销6.54万

24小时书店诞生起因：

1、《政府工作报告》首次写入“倡导全民阅读”，将全民阅读上升为“国家行动”。

2、践行韬奋先生倡导的服务精神，“竭诚为读者服务”，为读者提供热心、周到、详尽的服务，用我们的心力去做，以最诚恳的心情去做。

3、有赖于国家出台相关扶持实体书店及免税新政降低成本的利好形势。

4、三联韬奋书店所处地段好、人流多，交通便利。

作为三联书店下属全资子公司，俗话说背靠大树好乘凉。经过前期调研，可谓天时、地利、人 和，于是在“当城市进入午夜，书店就是灯火“的话语中，于4月8日静悄悄开启了24小时书店试运营。

试运营10天我们取得了意料之外的收获，读者的热情让我们感动，仅4月8日开始试运营至18日正式营业，实现销售65.4万，其中白班40.7万，夜班24.7万，准交易笔数5441笔。平均日销：6.54万。夜晚的销售相当于过去白天的销售，白天的销售较过去增长了55%。这些数据表明，试营业获得成功为24小时书店长期运营奠定了基础。

针对夜间销售，我们也采取方式：比如买赠，购买若干书赠送一本图书或三联的文创产品；其次换购，购买一定金额的图书即可按照成本价换购三联的创意产品；然后是会员双倍积分并有机会获得神秘小礼物；再就是返券，购书满一定金额即返图书代金券……

讲座的背景就是一面书墙，作者文人们都很喜欢

经常性举办和读书有关的文化活动。截止目前我们已经举办活动60多场次，深受读者广泛追捧与好评。

书店转型——引领人们选择一种休闲放松自己的生活方式

当前网络时代的冲击，出版发行企业亟待转型升级已经提上不少书业掌门人的议事日程，图书发行企业怎么转型？怎么升级？开设24小时书店，也许是一个实验范本。书店的灵魂在于卖什么样的书，提供什么样的环境。夜间阅读不同于白天阅读，纯粹为寻一去处，放松自己，读者的内心需求更宽泛，除了书还有咖啡、文创产品。一个“让喜欢读书的人在夜间能够坐下来看书，让不喜欢读书的人也想去拿一本书坐在那里读”，这就需要书店制造出来的环境。

来书店夜读的读者年龄也出现了一定的规律，晚上9点到晚上11点，年龄差距很大，从2岁的婴儿到百岁老人都有，从晚上11点到晚上12点主要是年龄在50岁之内的读者，到凌晨3点基本上是16岁到30岁的年轻人。大多是北京高校的学子及中学生结伴而来，还有平时忙于上班，闲暇时间来夜读的上班族们。另外也有一些外地读者带着孩子们来进行夜读体验。

不管是流浪者、打工者，还是暂时来找落脚地方的人，只要手是干净的，能安静地坐下来看书，书店员工都不会干涉。

24小时书店可以说是城市公共文化服务体系建设一部分，她承载了公共图书馆的部分功能。

24小时书店的赢利点

与民营资本联手，与咖啡店、文创产品等捆绑经营，被认为是既为读者接受也为经营者接受的有效模式，这一经营模式基本代表了当今24小时书店的发展态势。

“与电商相比，实体书店在品种、价格、购买便利程度上并无优势。读者到书店来，不仅是买书，更是体验一种文化生活方式，而我们要做的，就是给读者提供舒适自在的环境、亲切贴心的服务，创建优质的思考、交流的平台，让他们充分享受逛书店的乐趣，这样才能不断吸引读者光顾。”让人流变为客流，让客流变为客户，实行书+咖啡+文创产品经营模式的目的。如果解决了让读者进店来、进来后能留得住、留住后愿意消费的三道难题，开设的24小时书店无论大还是小，书店的生存就没有问题。

三联韬奋书店采用线上线下无缝链接，传统与现代相结合的销售模式：走出去做书展，进社区协助社区建立三联韬奋书店读者驿站；针对不会网络的读者开通传统的电话邮寄业务，关注读者体验，快速发货；启动“私人书房定制”服务；利用书店官方微博、北京三联韬奋书店QQ群(199048929)等网络交流平台与会员互动，征集建议，在平时的工作中，使得每位店员身边都拥有一批忠实粉丝。

书籍、灯光与咖啡，使得24小时营业的三联韬奋书店，成为文化青年新的时尚之地。

在书+咖啡+文创产品经营模式基础上，24小时书店未来之路在哪里？

24小时书店不仅是一个带有人间烟火的书店，也应是一个交流平台、一个创意品汇聚平台、一个公共文化活动的空间、一个文艺活动的空间，需要不断丰富24小时书店内涵，毕竟24小时书店因社会需求而生，只要经营模式符合读者需求，读者就一定不会抛弃。（北京三联韬奋24小时书店副总经理 王玉）

（本文编辑 岳尚华）