2020年10月12日 来源:王震
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【百道编按】做淘宝直播,提前了解平台规则很重要;在一次次实战中摸索,发现平台潜藏的规则同样重要。本文是山东友谊出版社王震在学习了百道学习周传红老师的“如何抓住红利期做好淘宝直播,让图书经营少走弯路多销售”课程后,所做的毕业设计。他总结了自己在淘宝直播中的实战经验,希望能带给同仁一些借鉴。
周传红老师点评:
王震同学是实战中学习的学员,他提到了直播间要有价格洼地,让流量在直播间转化,这个在直播的实战中是非常重要的。说一千道一万,关键是要让顾客买买买,那最好的方式就是让他被千万信息的洗礼后,在你的直播间一激动下了单。另外,毕设中提到粉丝运营的理念,这个切实是我们需要仔细培养的,只有这样,我们才能转变传统思维,真正做到面对终端用户,利用互联网链接缩短我们与用户的距离,实现效益倍增。
山东友谊出版社 王震
王震毕业设计:
“种一棵树最好的时间是十年前,其次是现在”这句话用淘宝直播上最合适不过。现在淘宝直播虽然看上去很热门,但是由于自己不知道该如何去尝试,也不确定效果如何,有些商家是抱着冷眼旁观的态度。也有人认为,淘宝直播的红利期已经过去了,现在是头部主播在争抢流量,小主播入场不过是陪跑。而我认为,只要你有想法并为之付诸行动,不论何时都不晚。周老师的课程为我们指引了更清晰的方向:
主播人群未形成大规模专业化群体。并且观众观看带货直播的习惯并未真正养成。所以在市场层面来说现在进入淘宝图书带货直播,并向专业化主播发展,是一个很好的机会。
我想主要从平台和个人两方面来谈一谈我听课学习之后的感受。
工欲善其事,必先利其器。想要进入淘宝直播,就一定要了解淘宝直播平台的各种玩法和规则。好好把握规则并善于利用,可以达到事半功倍的效果。在上课之前我们的店铺已经开通了淘宝直播功能,但是很多方面都做的不够。尤其是淘宝直播主界面的许多功能没有利用起来,直播新人券也没有设置。这样虽然直播一直在开,但是能够获得的流量是不够的,对于直播间的帮助就比较小。
我们的直播一直是在边播边上商品的,除了老师讲过的一些优点之外,我还有些意外发现:淘宝直播时,将商品上架之后系统会自动记录一段时间的主播讲解内容,这样比较方便顾客回看讲解。有些回看率比较高的段落会出现在淘宝直播的个人主页内,能够更进一步增加成交量。我们的一些图书就是通过直播回放成交的,顾客会问客服图书内容是不是和直播时内容一样。这样无形中为图书又增加了展示的机会。这算是我们直播第一次利用到了平台规则,并且成功引导了成交。
通过老师的课程我们也知道了更多直播间的数据指标及与之相关的运营策略,将指标拆解,逐个量化,在直播时帮助我们的直播间更好的获得更高地展现率。
淘宝直播成功与否还有一个“潜规则”——直播间的选品和价格也是同样重要的。现在直播带货的最吸引人的地方就在于价格竞争优势。据有关资料显示,很多带货主播会和产品供应商签订一个协议,产品价格必须是最低,否则不卖。所以,大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减50元,有的立减100元,有的还到了5折甚至更低。在我们直播时,价格已经努力做得很低,并且配合淘宝跨店折扣会更加优惠。但是在选品方面我们还有很大的努力空间:之前的选品虽然都是在店铺销量较高的产品。但都是一些普通的平装书,没有吸引人的点。在这个方面,我们今后注意增加更适合直播来展示的图书,比如翻翻书,绘本故事书等等。
主播是联系顾客和产品之间的重要桥梁,主播的受欢迎程度直接影响着直播间的观看人数,所以,一个好的主播除了有过硬的专业技能之外,“人设”也十分重要。位。但主播定位并不是围绕主播进行的,而是围绕目标粉丝进行的。也就是说,根据直播间的主要目标人群来确定主播的风格、定位。
老师建议每周不少于22天直播来维持直播间热度,这同时也是在维护主播的热度,让粉丝知道你,让粉丝重视你。观众每天都能看到你,对你的推荐的认可度会随着熟悉程度逐渐上升。如果是达人直播的话也可以去把别的外部的直播渠道一起翻开,让别的直播渠道的粉丝来你的淘宝直播房间重视你。另外也可以在你的微信、微博等平台预告并通知你的老粉丝来观看,增加直播间人数互动数的同时也可以吸引更多的新粉丝。在直播之外的时间也可以将直播中有趣的内容进行二次剪辑,在抖音微博等其他平台投放,吸引更多外部流量。
主播也可以设计一句类似李佳琦“买它”这种简单好记的口号,在直播间反复提及,也有助于更好更快树立自己的形象。
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