【百道编按】2020年，全国馆配商联盟春季图采会定于3月30日—4月3日进行，但这次和以往不同，采取的是“线上云采购”模式，这也是首次采取线上馆配。线上馆配是特殊时期的创新之举，也是馆配行业线下活动转型的探索与实践。出版社有什么忧虑？计划重推哪些产品？如何定位读者需求进行选择？出版社在馆配市场有何创新之处？如何保证出版物内容质量、服务质量不降低？以后计划如何提高抗风险能力和应变能力？针对这次书业人关心的问题，百道网采访了多家出版社，出版业关心的问题，书店也关心吗？

图片来源：“新时代杯”2019时代出版·中国书店年度致敬活动（思南书局）

感谢以下受访人

（按出版社首字母拼音排序）

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

南京大学出版社营销中心馆配部负责人 李硕

人民邮电出版社 王少华

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

外语教学与研究出版社销售中心 王建择

浙江大学出版社市场运营中心主任 寿勤文

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

问题1：馆配市场大，客户又越发细分，阅读差异大，目前出版社是如何定位读者需求，采取了怎么方法，选择书籍去馆配的？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监官 稚斌

随着在原创童书领域的不断积累，公司将馆配市场也作为重要领域开发。经过几年的摸索，吉林外语目前采取的方式是先确定适合馆配的产品，再找到与之相匹配的图书馆，想方设法让图书馆采购人员全面了解图书，进一步提升体验。

我们将图书馆按照区域、类型、学科、采购规模等要素进行细分，主要是为了和产品做契合。在图书馆终端信息库的基础上，增加了试读章节等细节服务，来提升图书馆采购人员的体验感。

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

我社是教育专业出版社，面向的读者群体比较特定，主要是教育领域相关人员。虽然面向特定的读者群体，我们也做了更精细的市场细分。比如，是面向中小学教师，还是面向教育科研人员；是面向教育管理者，还是一线教师；是面向中学，还是小学，等等。结合不同的群体和受众，根据采集客户的不同，所选择和推荐的图书都是不一样的。

教科社馆配采集的重点客户主要是高等教育类院校和中小学校，图书主要以教育理论和教师教育类图书为主，而公共馆和职业院校也有一定量的采集。

人民邮电出版社 王少华

第一，出版社可以事先了解馆配会邀请的客户名单，根据客户群体特点调整，采取不同的参会方案；第二，根据不同的馆配会场主题，选取适合的品种放在更为突出的位置。

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

馆配市场大，客户越发细分，需求差异大，我们整体将图书馆客户细分成高校馆和公共馆两大类。

就高校馆而言，我们出版的图书基本都是服务于高校的科研及阅读，所以，产品主要按学科及各高校馆的特长进行匹配。 

社科文献出版社有一支专门的图书馆配队伍，常年关注各类高校和学院的专业设置，并按这些设置为其定制目录，并将他们的需求进行细分。很多图书馆都有自己的特藏方向，比如有的是关于民国史，有的关于宋史，还有海洋方面的。我们精准把握各图书馆的专业及特长需求，进行细分后，再分别向他们作重点推荐，这样一来也可以跟高校挂钩。 

公共馆按规模、地域特点，可再细分为省级馆、省会城市级馆、二三线城市公共馆。每家公共馆经济条件、文化特色都各不相同。社科文献出版社按规模、地域特点分门别类向各家公共馆推荐目录。如江苏的文化颇具特色，我们便向当地公共馆推荐涉及江苏省本地文化和阅读特色的作品。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

出版社产品的馆配客户定位非常清晰，主要是各大中专院校图书馆和地方公共图书馆。我们的作者群中高校教师占有很大比例。同时，他们也是用户和读者。因此，在馆配会的整体品类匹配上，各片区业务员会考虑到大中专院校图书馆选书时更侧重教材和专业学术，而地方公共图书馆则倾向于轻学术类图书和市场类图书。

外语教学与研究出版社销售中心 王建择

各类图书馆（室）较多，如社会公共类和学校类，学校类又分高等院校图书馆（室）和中小学图书馆（室），每个馆的需求不一样，读者群体不一样，匹配的产品也不一样，应提供与之相适的图书或数字产品。要根据读者对象来提供产品,进行有针对性的服务。 

浙江大学出版社市场运营中心主任 寿勤文

在为馆配会准备的工作上，浙江大学出版社做了许多用心的工作。首先，对于采购的客户，我们将图书馆采购的社内书目进行收集和比对，然后再向图书馆提供个性化的服务方案。

此外，还邀请了一批专家团队，通过第三方对社内图书的质量好坏进行客观的测评。这些测评都有一定的标准。例如，收集国内重点大学采购的书单，根据这些图书的覆盖率对其进行质量评估，然后将数据传递给馆配；根据每本图书的作者的知名度进行测评；搜集这本书被引用的数据，以此向馆配方展示图书的质量。 

目前，国内的图书市场良莠不齐，同质化现象特别严重，因此，馆配老师在采购期间会进行更慎重的选择。对于出版社而言，首先，要保证馆配老师对自己的图书有全面的了解，了解之后，才能做一定的推荐；其次，每个图书馆的需求都不同，出版社会根据专家团队的评判对不同图书馆进行不同的推荐。

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

此次馆配会，公共图书馆是中国画报出版社的一个客户群。为了加强公共图书馆的管理，推进公共图书馆事业的发展，我国于2018年1月开始实施《中华人民共和国公共图书馆法》，各级财政对公共图书馆有了专项拨款和经费补贴，自此公共图书馆的图书需求量显著增加，这就为中国画报出版社提供了机遇。此外，全国还有中小学、幼儿园以及各地绘本馆等专属销售渠道。据我初步了解，全国有几千家绘本馆，加上大中专院校以及企事业单位的图书馆，大概有8种类型，还不包括私人图书馆。

在专有产品中，经典阅读类和科普类较适合中小学，营销发行人员就会专门向中小学图书馆进行推广，而且我社有16本书已入选中小学图书馆配书的基本配备书目。只要中小学图书馆有采购需求，至少要有这16本书中的三至四本。

面向公共图书馆和大学图书馆，会重点推荐文史哲类图书。艺术类供货量会稍微小些，据我个人的调查，这类图书在整个图书馆馆藏中的份额非常低，它和音乐体育类占比加起来不超过15%。我社将不同的产品配送到不同的图书馆，在产品渠道切入方面会尽量做到高度匹配。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

馆配市场细分和零售市场细分是不同的概念，内涵和外延都不尽相同，馆配会上更多是相对集中、有序的机构需求，比对零售市场需求的把握更为容易和客观，因为除了新建馆，大部分图书馆都有比较成熟和稳定的需求表述。说到底馆配其实拼的是服务。

我社在定位馆配需求上的主要思路在于图书馆分类服务，着力点主要在两个方面：

一是出版社图书本身的分类状况，出版社年出书2000余种，几乎涵盖了人文社会科学领域的方方面面，又都是具有重要影响力的学术成果和优秀作品，本身分类就全面又细致，也与大多数图书馆特别是高校图书馆的分类编目要求相接近，所以，基础较好，平时也比较重视图书的分类标引。

二是对图书馆进行精准服务，这是核心竞争力的体现。我社有专门的图书馆部，他们会保持与图书馆联系，及时掌握其动态和需求变化，根据不同的图书馆类型（如大学馆，公共馆、党政、研究机构资料室等）乃至不同图书馆的不同学科服务要求，进行图书推荐。

问题2：针对此次线上馆配会，计划重推哪些产品？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

我社在此次线上馆配会上重点推荐“儿童故事绘本”和“儿童百科认知”两个系列的图书。

儿童故事绘本系列主要有“国际获奖插画师世界经典童话”“超级飞侠双语故事书”“名家名作和名家新作绘本”等原创绘本图书七十余种。儿童百科认知系列则包括“童眼认兵器”“萌童认知新世界”“超级飞侠入园准备”“儿童英语主题联想”等原创图书三十余种。

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

此次线上馆配会，我社主推的图书就是以教育理论和教师教育类图书为主。

以教科社教育理论类的重点图书为例，《教育的情调》《新中国教育学家肖像》等书籍是此中的“佼佼者”。其中，《教育的情调》是世界著名教育学家马克斯·范梅南的经典著作，书中以通俗的语言、生动的故事、实际的案例深刻揭示教育的真谛，能够帮助读者发现教育的情调，成为“机智”的教育者。该书出版后深受专家、学者和广大读者的好评，被列入中国教育新闻网2019年度“影响教师的100本书”TOP10和中国教育报2019年度“教师喜爱的100本书”TOP10，是一本适合教师、家长以及所有关注、热爱教育的人士看的书。

而《新中国教育学家肖像》则是一本旨在缅怀新中国老一辈教育学家的纪念文集。书中所介绍的新中国老一辈教育学家都是治学严谨、矢志不渝、求真务实的一代教育学人，他们为新中国的教育发展做出了铭记史册的贡献。他们是新中国教育学界的璀璨群星，面面闪耀，熠熠生辉。该书展现了他们在波澜壮阔的时代变迁中，走过的人生和学术道路；刻画了拥有皇皇巨著和累累硕果的他们，与弟子和同事交往时的生动的面貌和故事。借助该书，读者可以感悟老一辈教育学家的学术精神和教育情怀，深入了解中国教育学学术传统，增进对中国教育学的认知和理解。该书也入选中国教育新闻网2019年度“影响教师的100本书”。在我社与清华大学教育研究院联合主办的“致敬·传承·创新——《新中国教育学家肖像》首发式暨出版座谈会”上，该书的出版获得了与会专家的高度赞扬和肯定，出版至今也广受读者好评，本次线上馆配也将其作为主推产品。

在教师教育类图书方面，我社则紧扣时下一线教师关注的核心素养落地、项目化教学和STEM教育等问题，出版了STEM教育系列图书（如《STEM教育这样做》）、“项目化学习”系列（如《项目化学习设计：学习素养视角下的国际与本土实践》）、“深度学习教学改进丛书”（如《深度学习：走向核心素养》）系列等图书。以“项目化学习”系列丛书为例，丛书首批推出的两本书是《项目化学习设计：学习素养视角下的国际与本土实践》和《跨学科的项目化学习：“4+1”课程实践手册》。作者团队来自上海教科院，以夏雪梅为首的研究团队，综合了世界范围内课程与教学的趋势和中国学科教学的特点，做了基于课程标准、指向学习素养的项目化学习探索，试图寻找项目化学习在现实学校里真实生长的“秘密”，使每个孩子都可以成为心智自由的学习者。这两本书是国内系统专业阐释项目化学习如何在中国学校教育实践中落地的本土权威著作，是老师们跨入项目化学习之门的必读图书，接地气、案例丰富、可读性强，而这些图书都是社里在线上馆配会主推的产品。

南京大学出版社营销中心馆配部负责人 李硕

针对疫情下的春季馆配会，我社除了推荐当年新书以外，还将着重推荐一些切合热点的特色书籍，比如《武汉人》。

《武汉人》是著名作家方方所写的与武汉有关的随笔集，以敏锐、中肯而又深情的笔触，书写了这座城市的故事：从得天独厚的地理环境，到别具特色的风土人情；从历史上的重大事件，到普通百姓的生活小事；从赫赫有名的历史人物，到豪放直爽的武汉市民；从武汉的历史传说，到武汉人的现实生活、方言特色、吃喝玩乐……在方方的笔下，武汉厚重的历史和鲜活的当下扑面而来。武汉人的性格、好恶、习惯以及武汉的历史在武汉人的集体无意识中刻下的痕迹，都在《武汉人》这部随笔集中有着细腻的展现，武汉人作为一个群体的精神和灵魂也呼之欲出。

任何时候，优质的产品总是有它的需求市场，而我们要做的就是不让明珠蒙尘，把它们推荐给更多的读者，是我们应尽的责任和义务。

人民邮电出版社 王少华

无论线上线下，图书馆采购都会更加重视新书。在图书营销宣传的问题上，出版社应针对不同的馆配会主题，重点宣传各品类新书。

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

此次线上馆配会，社会科学文献出版社计划重推的产品分为几个板块。

第一，学术畅销书。出版社近几年培养了一系列图书品牌。其中，甲骨文、索恩、启微等系列丛书广受个人读者和机构客户，尤其是图书馆广大师生的欢迎，所以，历届馆配会都会摆放在重要位置进行重点推荐。

第二，作为一家专业学术出版机构，出版社在人文社会科学领域有众多优势学科，如社会学、历史学、国际问题研究等。该社通常会按重点学科来呈现这些领域的优质出版物。

第三，皮书系列、学术集刊等，每年都出新品，所以，可以借助每年的馆配会集中向图书馆的老师们呈现系列产品。 

第四，此次，相当一部分优质古籍和历史文献也有机会与广大读者见面。之前线下馆配会往往采用面对面向图书馆推荐的模式，转到线上后，这部分作品依然是重点。因为平时大多数图书馆老师不会单独关注这类著作，所以，才要利用馆配会把此类优质图书呈现出来。

以上四类皆为我社优势产品，而且都适合图书馆馆藏，匹配合理，恰好将该社的突出优势跟图书馆需求相结合。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

作为特色型、专业性大学出版社，我们的读者群主要是大中专院校师生，所以，产品类型相对比较稳定，主要包括大中专院校使用的教材、学术专著及相关市场类图书。

此次线上馆配会，主推的重点精品学术图书包括2020年度国家出版基金资助项目以及该社的重大出版项目，如建国70年献礼之作——《中华人民共和国经济思想史纲——经济思想发展与转型（1949-2019）》，第六届中华优秀出版物图书提名奖作品—— 《把成功作为信仰——航天工程质量管理》，第三届国际华莱坞学会奖科研成果奖一等奖作品——《构建华莱坞：新世纪中国电影产业发展研究》《媒介地理视阈下的华莱坞》、“传媒与社会丛书”等。此外，还有登上百道好书榜的《智能互联时代的管理变革》《避险的智慧》《危机与复苏》《党性的诠释——党性是如何淬炼的（第三版）》等作品。

新出版重点系列教材方面，我社主推与北京大学出版社联合出版的“数据科学与大数据技术系列教材”。这套教材共10册，首都经济贸易大学出版社负责其中5册，目前已出版3册。此外，还有“ESP实用视听说系列教材（已出版7册）”等新兴或新形态系列教材以及专业学位研究生教育系列教材（该系列已出版5册）等。

在有声阅读及其他市场类图书领域，我社将把获评中广联有声阅读小说连播节目一等作品奖、中国有声70年70部优秀有声阅读文学作品的《决战金融街》，优秀畅销书《财富小管家，还是败家小怪物？》等在线上馆配会展示给广大读者和客户。

整场活动，我社会根据馆配组织方需求，向参会人员呈献全品种图书，尤以新出版图书为主。 

外语教学与研究出版社销售中心 王建择

我们在此次线上馆配会中将重点推出一批新书，其中包括《民族复兴的强音——新中国外语教育70年》《自然》百科经典系列、《中华思想文化术语》系列等适合图书馆采购的产品。

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

我社的产品出版主要有四大类，包括成系列的科普类、历史类、艺术类以及经久不衰畅销六七年的经典阅读类，累计约600个品种，这些产品基本是从2016年开始做起来。 

之前我们陆续出版的历史类、科普类作品具有延续性。有的图书出版于2017年-2019年，我们就会在今年的馆配会上推出这些类别的2020年新品，这会带动前期库存的销售。因为有的图书馆会根据自己所需要的产品类别，采购系列图书的前期产品。所以，我社今年依旧准备推出600个品种。

此次，线上馆配会计划推出的重点产品仍以历史类为主，因为我社历史书有独特性，比如《晚清民国时期中国名胜古迹图集》《中日欧美澳纽所见所拓所摹金文汇编》，海外涉华艺文图志系列的《中国建筑史》《中国雕塑史》《云冈日录》，以及《中国古代建筑与艺术》。这6部作品目前在国内较权威，文史哲类院校基本见到就会采购，甚至都不问哪年出版。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

首先会尽力争取将更多的图书品种呈现给广大客户。做到这一点，一要认真梳理新品种，不遗漏任何一部作品，包括完成印制的和即将完成印制的；二要认真追溯以往，将之前疏漏的、未能足够重视的品种检索出来，补充进去，特别是重点补全一些套书、丛书等，以保证品种规模；三是我社计划制作未来3个月内能入库的期货书目，将尝试期货征订。

其次要利用好线上馆配会平台的宣传资源和工具，彰显我社全国马克思主义理论的重要出版阵地、哲学社会科学出版重镇、国家高端智库成果的重要发布平台和中国学术“走出去”的主力军这四大定位。加大力度推荐《习近平新时代中国特色社会主义思想学习丛书》《庆祝中华人民共和国成立70周年书系》《当代中国学术思想史丛书》等新主题书系以及“中社智库”丛书、《理解中国》丛书、《中国制度》丛书、《中国社会科学院学者文选》、《中国社会科学院学部委员专题文集》、剑桥史系列等优秀品牌图书。

再次，结合此次疫情，我社还将研发医疗防疫、公共卫生、国家治理、社会安全、应急管理、情绪管理、心理健康等战“疫”书单，一方面可以精准满足图书馆对此类图书的现实需求，扩展该社的品牌辨识度和美誉度；另一方面也是履行社会责任，肩负起文化担当，弘扬主旋律，传播正能量，向那些依旧奋战在抗疫一线的逆行者致敬。

问题3：此次线上馆配无论是对承办单位，还是出版社，都是初次尝试。出版社有没有担忧？采取了哪些措施去预防和解决？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

作为出版方，我们比较关注的是如何能让图书馆采购人员在线上选择时，能有线下的体验感，以提高对我公司产品的认可度。我们认为关键要学习线上书店销售图书的方法，要大力做好线上资源的展示。所以，吉林外语不仅在馆配线上平台上传了封面和部分内文的实拍照片，还上传了H5宣传海报等。

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

有担忧是肯定的。以往的馆配都是线下进行，客户的咨询、扫码采书与我们的业务人员都有面对面的交流，经过深入的沟通和了解，业务人员对馆采情况会有很准确的判断和把握。而就线上馆配来说，客户从实体扫书转变为线上选书，对于从流量到馆配订单的实际转化，出版社缺乏掌控。这也是我们最为担忧的地方。

对于不确定性，馆配商应周密筹备并努力完善平台，力求把以往线下的馆配会尽可能全面还原到线上，而出版社也应更加紧密地与馆配商配合，保证选取图书的针对性、准确性及完整性，必要的话，也可引入线上的宣传手段进行宣传，如线上访谈、直播等。

南京大学出版社营销中心馆配部负责人 李硕

目前，馆配商们都一窝蜂扎堆转战线上，所谓云馆配也好、线上馆配会也好，效果如何？还是要先打一个问号。据我所知，现在很多图书馆还没有复工，各类采购招投标也不能如期进行，在没有落实采购经费的前提下，采编老师们还能爆发出预期的采购热情吗？其次，这些短时间内建立起来的云平台，能够达到怎样的服务水准，是否完全满足图书馆老师的需求，效果如何，还有待实际检验。

但是，线上馆配会也有其优势之处，以往的线下馆配会频次多、日程短，采编老师在短时间内要完成大量的浏览采选工作，十分劳累。线上平台就不存在这样的问题，老师们可以捧着一杯咖啡，坐在电脑跟前，静下心来慢慢挑选。甚至平台建设完善的，还能用好各种筛选条件，关键字检索等优化功能。这让优秀出版社的优质产品，有了更多的曝光度和时间。

我社将继续保持与馆配方的沟通，关注他们对于云馆配平台的建设，并保持与图书馆的密切联系，了解图书馆老师对于线上馆配会的看法和需求，以便及时跟进服务。

人民邮电出版社 王少华

目前人民邮电出版社比较担心线上馆配的形式会让出版社的服务质量下降。我们为馆配老师提供的服务主要包括两点：一是提供方便的、人性化的采购方式，提高馆配老师采购效率；二是及时解答馆配老师在图书采编过程中遇到的实际问题。

针对上述问题，从渠道、出版社两个角度来具体执行：首先，渠道要对线上采购平台进行合理的设计，尽量做到便捷、友好，上线的图书品种要更新、更全，并且便于查看挑选；其次，考虑到馆配老师在选购中会产生的一些疑问，既有关于选购平台的，也有关于图书产品本身的，因此，渠道、出版社要协同做好客服的工作。

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

图书馆采购人员的购买习惯如果不适应这个平台，能不能用高效的方式进行解决？图书馆采购人员自身情况各不相同，有的不太习惯于线上操作，因为平时在电脑上制作的数据订单、平时现采会的订单，与进入一家网上商城选书的消费模式完全不同。要让他们习惯这种模式，增强其订购体验是非常重要的。如何解决？建议馆配商要提前进行调研，并模拟实验，因为毕竟是首次开线上会。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

此次线上馆配跟以前的线下的馆配活动相比，确实会产生些变化，会有较大区别，应该说我们有喜也有忧。

线下馆配会的现场感、交流性、体验感以及看得见、摸得着的需求服务都是实实在在的，这点毋庸置疑。但此次线上馆配会，从时空的开放性、成本的节约性、线上的拓展性上，确实也为各方提供了探索和转型的机会，或者说，从客观上加速了这一进程。我们也会积极参与、积极合作，抓住这次线上集中馆配的机会。目前，我社已组织了多次不同层面的社内论证，研究尝试线上新兴的销售方式，探索线上销售的转型与持续化。

此次准备时间有限，线下产品全部蜂拥线上，对线上运作的成熟度、品类区分度是个挑战，还可能会衍生出线上折扣战。教材的定价本就已经考虑了学生族这个无固定收入消费群体的承受力，倘若将线下折扣相对较高的教材类图书裹挟到线上的低价、低折扣品类中，出版社对自身的产品类别会有一定的把握，而馆配则更需要有类别上的区分。

近期我们也陆续接到多家线上馆配的邀请，对主打教材的大学出版社来说，需要在服务读者用户这一同一目标下实现共赢。而有些馆配方提出了线上馆配要降低折扣的提议，在这种条件下，我们确实有一定压力。

出版社应该主动承担社会责任，同时，也要思考疫情带来的潜在经营压力，要主动采取措施防止疫情后期或疫情过后有可能出现的退货潮。首都经济贸易大学出版社第一时间调动人员全力投入抗疫活动，包括北京市宣传部和新闻出版局倡导的“+我一个”行动计划；向社会免费开放音视频、电子阅读等资源；2月初就开始主动了解用户需求，通过线上沟通、客户用户需求汇总日报、发行营销需求服务周例会、每两周为期进行工作安排等方式，深入了解用户需求。为用户提供免费课件、电子书等满足学校线上教学科研的需求等。

虽然多举措服务社会需求的工作为此次线上馆配选书及馆配服务提供了方向性，但理论上，资源长时间免费提供也会在一定程度上造成集中退货风险，出版社需要持续、密切关注用户需求，提前筹划，做好化解风险的准备。

再者，要客观估量近期线上馆配对出版社自身的影响，积极迎接线上馆配带来的变化。目前，首都经济贸易大学出版社也在进行各类图书的成本核算，积极准备参会，与馆配商商讨共同面对市场变化等，旨在可以一如既往地服务客户。对于出版社参会的具体操作来说，首先要面对线上馆配对图书产品内容呈现所提出的更高要求。我社会更加重视产品的线上呈现效果，进一步完善图书产品的信息，包括封面、目录、宣传图，重点图书的推荐内容等，力争让图书馆采购人员通过线上馆配会就能很清晰地了解我们的产品。

其次，线上馆配对我们的信息沟通效率提出了更高的要求，需要我们更积极、主动、及时、准确。所以，我社一方面可以利用各种平台和方式，把我们的信息推送出去，把我们的宣传推介出去，另一方面要尝试利用平台技术和数据管理技术提高与馆配商的信息传送效率，包括尝试数据对接等一些技术实现方式，与馆配商一起搭好交流和展示平台，为我们的用户进行选书提供便利。

外语教学与研究出版社售中心 王建择

线上馆配摆脱了一些空间和时间的限制，如地域、陈列面积等，馆配人员坐在办公室便可以进行采购；但是，线上馆配平台，面临着如何更好立体呈现产品，如何方便馆配老师快速找到自己想要的图书，以及沟通咨询、采购流程等方面的压力。

每个人都有不同的消费习惯和阅读习惯，有的人喜欢在实体书店淘书，有的人喜欢在电脑上浏览后下单，不同的方式适合的人群不同，不能简单地说它好或者不好。线上馆配会是疫情防控期间的创新。在疫情结束之后，可以考虑将线上、线下二者充分结合，充分发挥各自的优势。

浙江大学出版社市场运营中心主任 寿勤文

线上馆配会临时增加了许多模块，但是这些模块只允许上传简单的马克数据，图书封面、内容简介等信息无法进行有效的传递。这导致许多图书馆采购人员在进行选择时只能“盲人摸象”，而无法对图书进行全面的了解。

其次，通过与图书馆采购人员在线下馆配会进行面对面的沟通，出版社能得到更多有效信息，诸如图书馆目前所要采购的图书种类，希望达到怎样的定价，以及更喜欢什么样的图书封面设计等等。而线上馆配会人为地阻断了这一灵活的沟通方式，出版社只能在线上提供数据，馆配老师可能无法及时有效地得到这个书，他不知道该不该进行采购。这样一来，在进行线上选购时，部分图书馆采购人员可能更倾向于浏览大社的图书信息，或者只针对自身的需要进行某些门类的浏览，这减少了出版社面对面推荐其他好书的机会。

希望云馆配平台能更大程度地进行开放，因为平台馆配要进行收费，而且很大程度上会根据费用高低进行排位和展示，所以，平台应该把握好一个度，尽量保证参与方能全面展示自己的产品。

对于上述情况，建议出版社要做好馆配会的前端工作。除了提前将图书信息传递到馆配方外，在疫情过后要继续加强与采购人员的联系交流，保持和终端图书馆的联系，同时提高自身的营销宣传能力。

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

就是接到的订单数据和最终的发货量不成正比。比如馆配联盟报给我社1万册图书的订单，但最后我们实际产生的发货量可能只有八九千本，这是最让人担心的。

因为鉴于经费要求，有的图书馆只允许采购定价在50元、80元或是100元以内的图书，如果我社图书定价偏高，对方可能会选择定价低的同等产品进行替代。这种情况在馆配会上中标后能占50%。一旦发生了就无法解决，因为销售范围都没有了，根本谈不上后续工作，只能眼睁睁看着市场份额被人拿走。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

最大的担忧是疫情不能尽快结束，全社会复工复产的进程达不到预期。无论是承办单位、出版社还是图书馆，都在期盼疫情过后行业早日迎来复苏。此次线上馆配会，各方在困境中携手并肩攻坚克难，希望能恢复馆配市场部分流动性。因为是努力、是尝试，所以，对此次线上馆配会谈不上有多少担忧，更多的则是期盼，相信大家的心情都是一样的。

有几点建议：第一，线上馆配会的动员要充分、要尽力提高供货商和图书馆的参与度。适逢疫情期间，馆配会首次在线上召开，这就更要营造一个尽量大的市场和繁荣的局面，有尽可能多的业界人士参与和树立信心对尽早恢复市场很重要。

第二，馆配平台的准备要充分，所以，承办商的责任重大，硬件条件要有保障，而平台的数据架构、页面质量和交互性等其实更应被重视。要投入足够的技术力量，能不断优化与各图书馆采购系统的对接方案，能实现快速的图书查重匹配。这对线上馆配会能否取得成功有关键意义，关系到图书馆的需求能多大程度在线上实现转化。

第三，线下各项辅助要充分，虽然馆配会转到线上，但很多工作仍需线下完成，与上下游的沟通、销售方案的敲定、报订单的处理、货源的组织安排、新情况下的服务方式等，都需细上加细，如条件允许可先进行路演和准备预案。

此外，最近从了解的情况看，我有一种感觉，一些馆配商有借召开线上馆配会推广自家图书馆服务平台的倾向，在此呼吁各馆配商淡化竞争意识，当前依旧应以共同恢复市场为主，尤其一些实力强的馆配商，机遇之门打开了是不会很快关上的，建立在市场培育上的赢才是真正的赢。

基于以上几点，我社采取的措施主要有两个方面：一是全方位支持线上馆配会，积极与承办商联系，对接好各种数据及需求，做好服务支持与销售支持；二是就线上馆配会与图书馆采编老师保持沟通，了解他们的看法和做法，发出邀请、提出建议，同时，仍注重书目数据的点对点发送，确保图书馆老师能在会前顺利拿到该社的数据。

问题4：在馆配市场上有没有创新经营之处？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

线上馆配存在的弊端一是图书认知和体验感缺失，二是现场交流和反馈缺失。为了让这两种缺失不影响参会效果，我们必须找到对应的解决办法。为了增加客户体验感，我们增加了试读章节等细节服务。对于现场交流和反馈这一缺失，我们会提前与图书馆采购人员对接，做好线上交流，特别是做好线上推荐，同时对线上采购时出现的任何问题，都会在第一时间着手进行解决。

社会科学文献出版社 发行部业务经理、副主任 张鹏

此次馆配会社科文献出版社有两个经营创新之举：

第一是根据图书馆学科情况、专业设置及个性化诉求，为其定制个性化服务。我们完全是根据图书馆的购买流程诉求和内容诉求来定制方案的，我社常年联系的图书馆约有600家，相对而言，各家的特点、需求，我们都比较了解。 

第二个是为馆配商提供个性化服务。众家馆配商定位各不相同，有全国性的，有地方性的，还有区域性的，各具特色。出版社将根据各家馆配商的需求为其定制服务，并呈现出差异化，比如浙江新华馆藏公司承担了给图书馆提供稀缺图书品种的工作。对于这项工作，社科文献出版社形成了一套完善的方案，并将很多大型馆、优质馆的查漏补缺工作做到位。所以，图书馆老师对浙江新华馆藏公司和我社的工作满意度都比较高。我们在解决个性化，尤其是专业书的满足率方面做了大量工作，包括速印，找样书，在二手市场回购等。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

谈及出版社在馆配市场上的创新经营之举，有两点：

一是立足线上馆配的需求和变化，加强该社电子图书的馆配推广。尤其要做好重点电子图书的推广，满足图书馆的多元要求。

另一个是根据线上馆配的数据展示特点，在数据条中添加有助于图书馆采购人员更详细了解图书的链接字段。让图书馆和学校的老师对产品内容能更多地了解，进而推广社里的产品。

当然在前期，我们也会要求各片区业务员尽力将我社的图书宣传推介信息及时推送给用户，积极与校、馆、社、商进行图书内容上的共享，为线上图书馆配提供支持。

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

中国画报出版社有丰富的世界史和艺术类图书。之前，营销发行人员在出差时，或找其他机会专门向各大院校的学生会和高校的书店，如清华大学艺术博物馆的艺术书店，进行推荐。这是我们增加市场占比的一个营销小创意。

馆配会期间，我们将在某一特定时间段，比如大家集中采购文史类图书时，如果发现文史哲或科技类图书销量好，就借机穿插一个10分钟直播介绍自家该类别的相关产品，把图书的特点、知识点都一一进行讲解，达到促销的效果。这只是突发奇想，18号我们会尝试一下。因为图书馆老师往往需要多类别图书，而且大多要求最新出版，符合了这些要求，被采购的几率就稍微大些。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

中国社会科学出版社营销上两项正在探索的创新内容：一是自2019年开始不断努力推进的“纸电一体化”馆配推广策略。众所周知，电子资源在图书馆资源建设架构中越来越重要，“纸电一体化”对图书馆来讲早已是现实需求，各家出版社因为某些限制或考虑，对此总是“犹抱琵琶半遮面”。

自“中国社会科学文库”（www.sklib.cn）上线后，我社一直致力于纸电一体化协同推进工作，核心要义是既要满足图书馆对新生数字产品的需求，又能保持传统纸书的市场份额，在可预见的时间段内保持和谐一体化发展，并能够在未来的图书馆纸电转型中占领先机。目前，人大图书馆、上海图书馆已经接受了我们的模式，实现纸电一体化采购，它们分别在高校馆和公共馆中具有标杆意义。我社与北大馆的纸电合作谈判也在推进中。

此外，还想介绍一下我社由这次疫情而萌生的创新举措——“在线跑馆”，即探索线上维护图书馆客情关系的新方法。”中国社会科学出版社拟开抖音账号、加强客户群的运营维护、增设针对svip图书馆客户的超级维护等，这些目前都在积极有序推进中。

问题5：线上馆配，如何保证出版物内容质量、服务质量不降低？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

此次线上馆配，为了保证出版物内容质量、服务质量不降低，我社对馆配图书质量进行严格把关，选择导向正确、编校合格、内容精良的图书参加馆配会，甚至比线下馆配会的选书标准更严格，真正做到了精益求精。

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

我社对于出版物内容质量有着严格的管理和把控，虽然今年由于疫情原因馆配从线下变成线上，但出版物的内容质量并不会因模式的变化而降低。对于服务水平而言，出版社只有全力配合馆配商，完成线上馆配交易工作，与馆配商及重点客户保持紧密联系，才能确保客户的需求得到满足。目前，除湖北省暂时还不能发货外，全国已基本恢复发货，一旦馆配订单形成，我社也会及时安排开单、发货等后续工作，保证服务质量。

南京大学出版社营销中心馆配部负责人 李硕

线上馆配会看着好像只是把会议搬去了线上，似乎只要保证好数据的准确、详尽就万事大吉，等着订单上门了。线上馆配会应不止于此，除了采书之外，它必然要承担行业信息的发布和交流，比如高峰论坛、市场分析报告的发布等。而出版社更是应该利用好这个平台，比如用网络直播的形式与图书馆采编老师形成更多的互动。

以往的线下馆配会中，图书馆采编老师难以全面了解与纸书配套的数字资源的情况，这次则可以更好地展示出版社“纸电同步”甚至“纸数同步”的成果。实际上，线上馆配会并非一个全新的产物，早有馆配商试水线上馆配的业务。疫情之下，危机也能转变为机遇，被突发情况推动的行业变革也屡见不鲜，就看我们是否有把握机会的能力了。

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

建议馆配商首先要选择正规的、出版质量有保证的供货商，设置高门槛，在资质上把好关；其次出版社也要对自家产品质量进行把关，自行屏蔽不适合馆配的作品。因为有些不以馆配为主的出版社，不太了解图书馆的需求，在会上推出了自己的畅销品，但这些未必是图书馆大量需求的。这也需要馆配商提前做好相应的安排，进行甄别、筛选。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

出版社在出版物内容质量、服务质量方面一直抓得比较严，无论线上还是线下馆配，质量都是出版社的生命线，不管内容还是服务，都不能降低。

对于内容质量把控，该社从前端选题开始就层层把关，环环严控，不管是选题方向、审校设计还是材料印制，都严格落实内容质量展示的高要求。

针对线上馆配的服务质量，我社提前也做了大量准备工作。疫情的爆发影响到物流配送等诸多方面，春节后该社按防疫要求较早就开始了线上远程办公，前期对客户、用户需求进行了摸底，并在第一时间配合大中专高校用户的需求，提供免费电子资源和教学科研服务工作，与馆配商和渠道商进行了密切沟通和信息业务对接工作。在线上所做的大量准备工作，其中一个目标就是尽最大可能做好馆配的各项服务。

外语教学与研究出版社销售中心 王建择

提供高质量的图书产品和数字产品，这是保证客户满意度的核心。我社一直强调精品战略，所出版的图书产品和数字产品，深受读者和图书馆人员的认可。

在服务提供方面，出版社会保证上传产品信息的全面性，并通过微信、QQ等线上方式，随时保持和各平台及图书馆各方的沟通。

浙江大学出版社市场运营中心主任 寿勤文

为了更好地在这次线上馆配会中为参与者提供优质的服务，出版社除了要帮助一些重疫区的图书馆顺利完成采购外，还要做好社内图书的营销宣传工作，保证将最优质的好书传递到客户手中。

此外，在经营当中，除了要考虑经济指标，还应该考虑品牌效应。在馆配会期间，出版社要学会进行区分，而不是把所有的社内图书都推荐出去，只有把适合对方的书推荐出去，出版社的品牌才能打得响。

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

因为整个疫情期间比的就是服务。如果服务质量差，同等产品又这么多，在市场上定会失利。我认为需要与馆配商之间勤加沟通，管配是实打实的销售，而且真正做好的馆配档期也不是很长。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

谈及线上馆配会出版物内容质量保障，我们不必担心，疫情只会影响出版社图书数量，不会导致质量下降，因为居家办公，编辑有时间精雕细琢，质量可能反而提高。

但书目数据确有出现质量问题的风险。首先，疫情发生突然，出版社在短时间内收集、整理线上平台所需的内容数据确是个难题，尤其是不同的数据项可能存在于不同的部门，再加上数据的加工能力有限，如何拿出一份优质的书目内容数据，是对出版社能力的一次考验。

其次是出版物内容数据的呈现。以往馆配会是样书展示，虽简单直接，但也是最真实准确的呈现，此次线上馆配会将这些转至网上，呈现质量必然受到平台功能的限制和对象感官的限制，多数图书馆老师或许还不太习惯网上选书。如何在线展现琳琅满目的出版物，形成以往线下馆配会的热闹场景，是对主办方能力的一次考验。

服务质量也同样面临降低的风险，远程服务本身就是效率衰减的，而馆配行业诸多行之有效的服务手段并不能完全转到线上。这些也都增加了线上馆配的难度。

线上馆配如果出版物内容质量、服务质量有降低的风险，其核心问题在于工作量以及工作难度的加大，而解决问题的关键只能是人。为保证出版物内容质量、服务质量都不降低，我社将主要在三个方面下功夫：一是要做好动员，让营销人员在思想上重视线上馆配会，并视为近期工作的重点，全身心投入进去；二是做好协调，积极作为，寻求相关部门支持，以获得馆配平台所需数据和其他助力；三是做好工作，认真研判线上平台，做好相应的图书数据，并配合承办方做好上传、分类和关键词检索等工作，同时在会前密切联系图书馆参会老师，关注他们的差异化需求，提供相应服务。

我深信事在人为，虽然有诸多困难，我社正努力确保参会信息质量、服务质量不降低。

问题6：面对这一系列突发情况，以后计划如何提高抗风险能力和应变能力？

吉林出版集团外语教育有限公司营销总监 官稚斌

受疫情影响，初期出版产业链的中端（印制）和末端（销售）受到了很大影响，慢慢这种影响就会反馈到出版产业链的前端，即出版社。

从应对的角度来说，我认为产业链上的所有参与者要携手进退，共克时艰。从出版社抗风险的能力提升上来说，就是在传统图书运营上扩大末端，即找到受突发事件影响小的销售渠道，并扩大这部分销售渠道的比重，同时在数字融合出版运营上加大数字产品的供给，与传统出版并行。

教育科学出版社社长助理、市场营销部主任 宛枫

从提高抗风险能力和应变能力的角度，出版社还是要继续加强优质资源的积累和精品出版能力的提升。无论时代如何发展，出版形式如何更新变化，“内容为王”永不过时，对接需求，提供优质内容，这是出版社的核心价值所在。

此外，结合全媒体时代的新变化，需要进一步考虑和加强开发数字资源和互联网产品，进一步提升数字出版能力和知识服务能力，丰富发展各个板块的融合出版，推动传统出版业务的全面转型和企业的发展升级。

南京大学出版社营销中心馆配部负责人 李硕

在这样的大势之下，出版社要应势而动，迅速转变方式方法，有针对性的为线上馆配采购做好服务工作，练好内功，提升应变能力，才是我们提高自身抗风险能力的关键。可以把疫情看作是对馆配行业的一次大考，不管是馆配商还是出版社，谁能够在考验之下完成转型，把危机变成机遇，谁就站在了行业发展的下一波浪尖之上。

人民邮电出版社 王少华

接下来，我社将提高线上订货的适应能力，完善产品数据，并保障新书传递的时效性。

对于线上馆配会是否会成为未来的一大趋势，相较于线上馆配会，线下馆配会能让参与者获得一种体验感，这是线上形式无法替代的。客户能通过线下馆配会对图书进行直观的体验，并与出版社进行直接的交流，因此，线下馆配会并不会被线上形式取代。

社会科学文献出版社发行部业务经理、副主任 张鹏

面对这一系列突发情况，我社计划提高自身抗风险能力和应变能力。在图书馆工作领域，仍会坚持不断扩大联系群体，能在线下跟图书馆采购人员有一个长效的合作机制，尽可能避免依赖于会上采书，平时能多合作是最理想的。并且，要加强并细化馆配商工作，尽可能使用数据，根据专题目录、新书目录和特色目录等进行工作。

出版社如果完全依赖于馆配市场，风险也很大。所以，目前我社各个领域的专业书都通过自己的自媒体、自营店铺呈现给终端的消费者，形成不同领域的读者群体和消费群体。在市场的细分上，我社要把产品进行多元化销售，不依赖一两个渠道。

此次疫情确实出乎意料，希望无论是图书馆、馆配商，还是上游的出版社，大家要同心协力，相互理解，保障今年的馆配工作顺利进行。

首都经济贸易大学出版社副社长 王学江

疫情对图书出版业是危机，也是契机，要提高抗风险能力和应变能力，创新思维下的企业转型发展值得引起我们足够重视。融合发展、技术储备、多元经营、迅速反应这些能力会在突发状况来临时帮助我们渡过难关，力挽狂澜，迎来更加美好的明天。这些都需要前期做好充分的探索和准备，春季馆配会能在极短时间内实现从线下到线上的快速转移，就是一个有力的证明。

纸电同步发展，线上线下多元业务模式的融合，数据处理和信息服务能力的提升，数据对接互通和新技术对效率贡献的提升，都将是出版社努力拓展提升能力的方向，建议做好以下几点：

首先要通过线上资源的开发和准备，推进纸质图书和线上资源的协同发展。包括结合不同品类图书开发在线阅读、有声阅读、微课等，这是线上快速反应的基础性前提。

其次，通过线上平台的打造和融合，进行线上营销的转型。包括与京东、当当等电商平台的进一步合作，如电子书方面的合作，与专业媒体平台的共赢合作来强化宣传推介，还有出版社自己的微商城、公众服务号、麦克数据平台等的融合。比如可利用麦克数据平台的自动抓取用户需求数据功能，链接相关销售服务平台，积累自有用户数据；新营销方式如宣传推介插入销售链接、直播带货、专业社群转直播等方式，也是出版社根据自身产品定位向线上发展的契机，平台在整合的基础上还要体现其差异化，促进平台间的融合与数据共享，进而提升转化率，提升线上服务的瞄准精度。

再次，可以通过互联网和新媒体意识培养，提高线上营销战斗力。一方面要利用好出版社的例会制度、专题沙龙活动等多种学习交流形式；另一方面要利用好实用性强的专业媒体平台的优质培训交流资源，如百道学习等优秀学习培训平台；三是利用内部培养和市场招聘优选，形成一股线上营销战斗力。

最后，还可以通过现代线上营销激励机制建设，提高线上馆配及营销积极性。充分考虑线上宣传营销活动业务人员的付出，认真思考线上营销转型对出版社发展的长远意义，探索能够切实激励人员积极性、主动性、创造性的制度机制，保障抗风险力和可持续力。

外语教学与研究出版社销售中心 王建择

从馆配角度而言，出版社还是要以客户为中心，以市场为中心，及时抓住市场需求，抓住终端，加强与客户的联系，保证服务的及时跟进与创新；其次，面对瞬息万变的局势，一定要以积极的心态，解决当前面临的问题，抓住风险中的机遇。

浙江大学出版社市场运营中心主任 寿勤文

从长远来看，随着科技不断发展，线上形式的普及是一个必然的过程。由于疫情，线上馆配会得以提前登上历史舞台，其正面作用是无庸置疑的。以往的线下馆配会，出版社要考虑运输、人工等各种成本，所以，没办法对所有重点图书进行全面展示，而通过线上的形式，出版社现在能够更便捷地在网上进行布局，利用互联网的承载优势，上传所有的图书数据。只要把服务器跟上，对出版社来讲，最直接的好处就是减少成本。

再者，由于场地限制，线上馆配会无法给部分小型出版社展示的机会，线上形式或许将给中小型的出版社提供更多的机会参与公平竞争。 

中国画报出版社发行部主任 高佳亮

对于如何提高抗风险能力和应变能力这一问题，每家出版机构都有自己的特点。有的可能会为了迅速回笼资金，选择降低折扣。抗风险，我们做独一无二的产品。以大部头的《中日欧美澳纽所见所拓所摹金文汇编》为例，这是大陆最权威的一部关于金文的作品，还有《晚清民国时期中国名胜古迹图集》以及马上就要出版的《中国劳动史》等。

这些都堪称是独一无二的作品，别人无法仿制。打造这些产品的好处在哪？在于可以抓住这一领域的读者群，无需与他人抢市场，因为研究这些领域的人员并不多。这类图书的印制只有3000册左右，因为定价较高，所以基本也不会打折。比如《晚清民国时期中国名胜古迹图集》这部作品，偶尔各店会统一八折销售，现在红网售价已达16,000元，而我们的定价是9800。我认为提高抗风险能力，可以出版有价值、有传承的作品，让它在各自的领域里无可复制。

再如经典阅读类，我们可以与经销商协商，避免缩短账期，降低折扣。或许我们也降低一部分折扣，缩短账期，或者收一部分现款，这样就规避了风险。因为疫情虽然只是一次突发事件，实际也是出版业重新洗牌的过程。风险只能靠自己去规避。

之前的线下馆配会有图书实物，营销主要靠业务员进行推荐介绍。如今转到线上，看不到实体图书，而且产品内容也不必以往丰富，如果再没有亮点，就会对销售产生影响。 此次馆配会，建议各出版社把前期数据做一个统筹的分类。就是要细致化，各专业的图书都为图书馆采购老师划分些重点品，有了这些重点品，就可以和出版社的出版商谈些政策。

中国社会科学出版社营销中心主任 王斌

3月本是每年最集中的馆配季，但受疫情影响，往年的繁荣景象今年见不到了，而有条件的馆配商则纷纷将本在体育场馆、仓库召开的现采样采搬到网上，最后的效果固然有待检验，但已是热闹非凡，算是图书行业开出的第一辆创新列车。出版社、图书馆、馆配商都希望随这趟列车开辟出另一条通往罗马的大道。

线上馆配会如果因此次疫情转移线上，也许将来会成为常态。因为毕竟能节约各方的成本，同时，也能提高图书馆（特别是大学图书馆）方面的读者参与度。所以，我社今后的改进计划就是将馆配工作重点转到线上，进一步拓展更多图书馆工作线上的手段和方式。

（本文编辑：燕君）