【百道编按】2019中国书店大会提出了全新的第四代书店哲学——品牌。近年来，新华子品牌也在高速扩张，通过参与《西西弗精细化运营》跟班课程，景县新华书店张伟伟对于书店经营和书店品牌有了更多自己的思考，他认为，品牌的关键词是“烙印”，是书店在顾客心中的“形象标签”。

景县新华书店  张伟伟

通过这几天胡老师精彩的分享和同学们的交流对以下几点感触挺深。

1、怎样把商场更多客流转化成书店客流，增加客单价？书店靠氛围、产品和服务转流。西西弗选址有几个考量：商业体量，业态构成还有铺面落位和客群。比如业态构成，他们认为要吃喝玩乐都有才行，要够休闲。比如落位，落位点一个是楼层，一个是展位，他们对跨度还有要求。比如客群，他们希望周边的人群要丰富，这和他们的门店定位有关。所以说，选址很重要，第一要有人，第二人的构成要丰富，第三给的展示面容易发展。所以说首先选址很重要，我们新华书店这方面的考察做的还不够。

2、如何促进门店销售力提升？销售力提升，选品很重要，再就是体验活动。关于书店的服务互动体验。（1）将单纯的买书行为拓展为丰富的文化体验：分析受众在购书行为流露出的文化需求，策划或引入契合的文化活动。打开思路，购书就会有更大的空间。文化活动与书的内容有关，但不能与书的销售行为直接相关。很多书店做营销活动的目的直奔卖书，让受众对活动的信任度降低，短期来看，似乎提高了销售量，长期来看，损失的是文化品牌。就跟做广告一样，高级的广告一定是售卖情怀的，与商品本体只能有微妙的链接而不能直接相关。（2）空间从图书卖场、文创卖场转变为文化消费场所和社交平台：在现代都市中线下社交平台价值凸显，尤其是特殊群体（亲子、老人、兴趣集群等），对社交的空间有较强的需求，书店可提供实体空间，将线上的一些兴趣社区落地，转化为线下文化社交空间。（3） 将读者变为文化活动的参与者、文化社区的主角：书店做活动尤其是专业度强的文化活动其实不是长项，在起步阶段尤其要懂得借力，做文化体验的书店要甘于退居幕后做平台，提供空间，引入读者和其他机构做主角，为他们提供活动空间。总之，功夫在书外，要增设书店文化策划人的岗位，有审美判断力，能引入与书店风格契合的活动资源。

书店是一个典型的随机转化为主导的客流形态，但不能满足于随机转化，要做一些沉淀。随机转化措施，比如橱窗设计，能吸引人进去。但更重要的是中长期黏度措施，专人专责。物理空间体验为基础，产品运营体验为核心，服务互动体验为增值，这可以说是实体书店转型升级之道。

3、今年中国书店大会，大会报告提出书店哲学更新：第一代书店哲学是——使命，第二代书店哲学是——情怀，第三代书店哲学是——美感 ，全新的第四代书店哲学——品牌。今晚我们再聊聊品牌。什么是品牌？品牌一词来源于古挪威文字，意思是“烙印”和“烧灼”。它的原始含义是指在牲畜身上烙上标记，以起到识别和证明的作用，用以区分不同生产者的产品和服务。所以，关于品牌定义，我认为有一个关键词：烙印。品牌就是产品或服务在客户心中的烙印，是在顾客脑海中建立一个“形象标签”。从这个角度讲，我们自然可以看到，品牌的拥有者不是企业，而是顾客。品牌就是顾客对产品或服务在头脑中印象的总和，它属于认知和心智范畴。从品牌角度看， 我以为，规模、市场地位、模式代表性、统一的VI、接地气理性扎实做事的风格、对价值的坚持，这些应该构成了品牌的关键识别元素。

4、您认为新华书店及需解决的问题是什么？新华书店品牌是很厉害的，但现在是书店竞争激烈，我们要如何参与好竞争。新华书店的确要考虑怎样发挥自己的优势，在新时代依然成为大家心中的品牌书店。即定标和学规律。这两条也适合大家做好书店。那么，什么是定标和学规律，定标，就是定标要高。我们做书店就是要向行业标杆学习，见贤思齐。学规律，就是为了找到做事情的感觉。                       

 书店一方面要获得盈利，是建设书店必然的商业目标；另一方面要肩负使命，繁荣文化，则是书店的文化理想。如果说文化理想是执着的追求，那么，商业目标就是现实的诉求，我们要去实现二者的平衡。    

  我们新华书店刚刚转型升级完成，从多业态发展上正在全面完善。西西弗从业务、管理、团队都是值得我们学习的地方。我们书店的空间比较小，通过这个暑假的调查问卷我们根据读者的意见正在改进。我们要转变观念，并不是卖书，而是卖一种阅读的文化和体验。从服务礼仪上也要提高自身素质，做好我们新华书店的品牌。

胡涛老师带班的《西西弗精细化运营精讲》第2期将于近期开班，点击图片即可购买二期课程。

凡参与过百道学习跟班课的学员，报名本课程即可获赠以下2个“百道问答课”。

张潇解答：如何通过活动提高书店的消费转换？

三石解答：旧书店搬迁再开张有哪些营销关键点？