【百道网·黄国荣专栏】韬奋基金会副秘书长、解放军文艺出版社原副社长、北京图书订货会初创者之一黄国荣进入出版发行行业完全是“意料之外”。1986年黄国荣请假前往北京探亲并到《解放军文艺》杂志社修改一个中篇小说，偶然遇到解放军文艺出版社社长凌行正，后者知道他的情况后，让他到出版社来筹建发行部。而当时的黄国荣不知道发行部是做什么的，甚至连码洋是什么都不知道。

在订货会上自带桌椅书架设展位

常言道，没有金刚钻，别揽瓷器活。我确实没有金刚钻，却揽了这瓷器活，这咋办？既然图书出版发行是一门学问，那就只能从零开始，就得认真来做。学与问组合起来叫学问，是名词；但内涵是学与问，两个词分开都是动词，所以学问是需要做的。于是，我决定从头做起，边学边问边做。

学，首先是学习党和国家的文件。党和国家的方针政策是行业工作的指针与法规，吃透政策法规，才能了解全局；不了解方针政策，不说工作做不好，犯了错误，出了矛盾，都不知道是因何而错，因何而矛盾。

我找来国务院文化部出版事业管理出版局办公室编印的《出版工作文件选编》，认真进行学习，让自己的思维进入行业主流导向的轨道，与国家的政策方针相合拍。阅读1980至1983年的文件，我的巨大收获是，明白了党的十一届三中全会之后，我国出版业也进入了一个改革体制的新阶段，这个阶段的改革是以图书发行体制改革为主体先导的改革。

学习文件使我了解到这一改革从80年代初就已经开始，“一主三多一少”的改革方针，打破了新华书店独家经营，流通渠道单一、市场低迷的局面，形成了一个以新华书店为主体、多种经济成分、多条流通渠道、多种购销形式、减少流通环节的图书发行新格局。在购销形式方面，除了中小学课本外，一般图书一改过去单一的征订包销制，征订经销、寄销、看样订货等多种销售形式得以推广。图书发行将朝着多元化和购销形式的多样化发展。

其次是学图书发行业务知识，从码洋、实洋、折扣、定价、批发、零售等基本知识开始学起，书本上没有的，就问。

问，拜人为师，不耻下问。一是主动上书店登门求教。到新华书店总店北京发行所三科结识分管文学艺术出版社图书的业务员高淑晏，到北京市新华书店首都发行所结识业务科长李家毅，到王府井新华书店结识经理董全祯，了解产、供、销流程每个环节的工作程序，各方的义务与责任。同时了解熟悉他们的工作流程，听取他们对我们工作的要求。二是到兄弟出版社学习借鉴，去得最多的是中国青年出版社，找得最多的是王久安与杜跃珊，从批发三联单的设计印制、书库进、销、存记账方法、发行统计与社账务的衔接、分工，一一问清，一一落实。三是到本社出版组请教印刷知识，包括开本、版式、平装、精装、印张计算、凸版纸、胶版纸、铜版纸、新闻纸、书写纸、特种纸的规格与识别等相关知识。

做，脚踏实地，从基础工作做起。亲自写图书征订目录的图书内容提要，研究新华书店总店的《社科书目报》，学习如何让200字生动、引人地介绍一本书的内容。和职工一起到新华书店总店储运公司送书，借机向他们学习库房码台、码垛的技术。从包书、打包做起，跟着原宣发组的老刘一起上火车站发货，掌握熟悉货运报站、填写标签、上站发货及取货的手续流程。

对知识来不得半点虚伪，也没有捷径，只能如孔夫子所言：“敏而好学，不耻下问。”若不学这些国家政策，胸中不可能有全局，工作就无法确定目标和方向，即使自作主张确定目标方向，不是错误的也可能是偏离的；要不掌握业务知识，工作就没有程序，没有分工，干起来就乱无头绪，创业便无从做起；若自己不懂业务技术，只能是官僚地胡乱发号施令，或许所发的号与令本身就是错的。有了这一步，胸中才有数，才能确立所创建的发行部应具备的职能，才能明确担负的任务，才能科学地设置内部机构，才能准确地选择招聘人员，才能确定有效的工作思路，做出完善的工作计划。

那个时候，我一个人只身在京，住的是招待所，没有家事分心；文学梦已暂时收起，不再为写作费心，一天到晚只想只做一件事，把我社图书的发行工作做起，尽快搞活做大。这件事占据着我整个身心，工作便不是八小时，连晚上睡觉都在想这事。

在与书店的业务交往中，一提起解放军文艺出版社，书店朋友都会提到《苦菜花》《迎春花》《山菊花》《晋阳秋》《敌后武工队》《我们播种爱情》《高玉宝》《欧阳海之歌》《唐山大地震》一批有影响的作品和图书。我想，作家与出版社是互相依存，互为宣传的。这些作家与作品无形中为解放军文艺出版社做了广告，帮解放军文艺出版社树了名声和形象，在书店业务人员和读者的口口相传中，这些图书成为解放军文艺出版社的名片，提到这些图书，人们就会想到解放军文艺出版社；反过来，因为解放军文艺出版社出了这些书，人们也记住了这些作家，一提起解放军文艺出版社，书店朋友和读者也会想到这些作家，这些作品。

我想，作家离了出版社，他的作品成不了图书，实现不了作品的价值，作家也出不了名；出版社也离不开作家，没有作家就没有选题，没有优秀作家的优秀作品，出版社就没有市场效应，也形成不了读者群。优秀作家、优秀作品的集结，将会形成出版社的品牌。品牌的作用远非人为的宣传鼓噪可比，品牌是已经存在的客观事实，宣传鼓噪的作品和图书仅是未知的忽悠，品牌的影响与市场效果，光靠炒作无法企及。

当时参加订货会只有二十几种图书

发行部是白手起家创建，一无编制、二无人员、三无资金、四无库房、五无存书。只能从再版重印历史的品牌图书。但社里账上只有10万元资金，怎么办？我跟社长说，巧妇难为无米之炊，不再版重印这些书，已经拿到的订数要作废，失却信誉是一个方面，没有书，发行部也无法开展经营活动。凌社长当机立断，决定借款印书。

时任办公室主任的刘长城同志了解总政直属单位的经济情况，他知道最有钱的是总政文化工作站，每年为全军购买影片的经费可观。我陪刘主任一起到总政电影处求助，通过他们协调，向总政文化工作站借了70万元。借钱印书，领导和我都有了压力。有压力其实是好事，压力可以转变成动力，在这种经济压力之下，社领导更加重视发行部的创建，参与发行部创建的人员也有了明确的任务、责任与目标，发行部的创建被逼得加快了步伐。社科再版重印毕竟有限，再说重印再版的图书已经有过市场表现，再版重印不大可能再掀新的热卖畅销高潮，只能是市场的延续与补充；只有编辑出版新的畅销图书，才能搅动市场、影响市场，才能组织起新的读者群体。想到这层，发行部的工作就有了延伸与扩展，我就有更多的事要做。我有空就跟编辑聊天，我尽力把我体会到的这一个道理让编辑们理解，变成他们的自觉行动；同时给他们提供市场信息，鼓动他们抓畅销书，抓知名作家的作品，发现和培养有潜质的青年作家，鼓励帮助他们写出好作品。

那时我跟丛书编辑部的编辑朱传雄聊得最多。当时军队的作家写长篇小说的很有限，原先写长篇小说的作家老的老，转业的转业，仅剩下黎汝清、彭荆风等为数不多的几位，大批的青年作家都还在成长之中，几乎只写中短篇小说，很少涉猎长篇小说。长篇小说是文学艺术出版社的中流砥柱，解放军文艺出版社只有拥有大批优秀的军事题材长篇小说才能确立其在文坛和市场的地位。

朱传雄当时已经编辑出版了严歌岺的《绿血》，我也发现，这个女作家很年轻，而且有潜力。我劝他长篇小说是根本，要做长计划，抓几个像严歌岺这样写长篇小说的年轻作家，一时抓不到好长篇的情况下，不妨从纪实文学和知识性图书两个方面入手，纪实文学和知识性图书市场见效快。

果不然，1987年初，他很快就抓到了严歌岺的新长篇《一个女兵的悄悄话》，还抓到了一本沈掌荣编著的知识荟萃图书《性格﹒智力﹒情爱》，我看了稿子，此书富有知识性、趣味性和可读性，我让他抓紧时间编稿，开机可以印五万册试水。朱传雄还担心五万册是不是有点冒险。董保存搞到了莫言的第一部长篇小说《红高粱家族》，他们是解放军艺术学院文学系的同班同学，莫言把《红高粱》《高粱酒》《高粱殡》等五个系列中篇小说组合成长篇小说。丛书编辑部还抓了《当代军人风貌》丛书。

我们把参加劳动文化宫的第三届社科书市和订货会当作一场战斗来对待。书市的形式很好，几十家上百家出版社集合在一起，一方面能够吸引广大的读者和书店，扩大销售与订货；另一方面，出版社社领导、编辑可以到书市直接与读者和书店的业务人员见面，交谈交流信息，了解到读者的阅读兴趣与图书市场趋势，还可以听取读者和书店的意见和建议，直接掌握本社图书和自己所编辑的图书的市场反映和销售情况，确是件极富有意义的事，社领导和编辑们也都积极支持。

为打好这一仗，我配合编辑部与出版科协调，积极做好新选题的出版。《昆仑》是我社的大型文学期刊，经常发长篇小说和长篇纪实文学作品。靳大鹰的长篇纪实文学《志愿军战俘纪实》不期而至。这个题材具有社会性和新闻性，肯定会受到各界读者的关注，我把它作为重点选题，刊物发表，图书同时出版。另外发现他们之前已经发表了韩静霆的小长篇《凯旋在子夜》和徐志耕的《南京大屠杀》，建议他们征求一下作者的意见，修改不修改，社里可以出版单行本图书。

《性格·智力·情爱》是一个好选题，决定开机先印五万册。朱传雄同时又抓出了刘琦的《去意徊徨》。项小米一直在抓黎汝清的长篇小说《皖南事变》，已经改了数稿，我也把它列入其中。

有了这些选题，我心里有了一点底。一面与编辑部和出版科协调图书的生产，一面琢磨怎么能在订货会上打响。那时出版社搞发行都没有经验，连渠道都还没有，营销还是个非常陌生的词，没有人去打理。书业界常说酒香不怕巷子深，但我想，好多酒聚在一起，你要不主动介绍，别人很难分出究竟谁家的酒更香一些。有了这个想法，我找美编室主任黄驾宇，请他帮助设计制作两块介绍本社图书的广告牌，一块是“解放军文艺（昆仑）出版社最新图书”，一块是“解放军文艺（昆仑）出版社向读者推荐最新畅销书”。结果我们成了第一个吃螃蟹的，在订货会上只有我们社做了图书介绍的广告牌。

在订货会上自带桌椅书架设展位

会前，我们做分工，我和王晓笛盯摊订货，张耀宗带其余同志负责书市售书，同时向编辑们发出邀请，欢迎大家到书市上参与现场卖书，与读者交流，介绍自己编辑的图书。

六天书市，订货会搞了三天。因为是首次，只有44家出版社参加设摊，来的书店也不是很多，一百来个人，成交码洋676万元。我们社品种还是少，新选题在交易会前只出版了靳大鹰的《志愿军战俘纪实》和莫言的《红高粱家族》，严歌岭的《一个女兵的悄悄话》，连《性格智力情爱》也未能如愿出版，其他选题都未能赶在交易会前出版，但我们还是取得了近20万码洋的好成效。这次订货会的收获不只是直接收到了订单，而是真正建起了自办发行的渠道。前两次订货都仍有总店北京发行所和首都发行所经销，我们仅是帮助介绍推销，货仍由他们统一供应给销货店。这一次是我们直接设摊，直接与销货店交易，货由我们直接供应给销货店，这才是真正意义上的自办发行，脚踏实地迈出了自办发行的第一步。发行部的工作由此出发启航，解放军文艺出版社作为军队出版社以一种新的形象新的姿态走进了市场。

开弓没有回头箭，工夫从来不负有心人。1988年是我们社正式走进市场，甩开膀子大干的一年。这一年我们参加了上海书市、中原书市、昆明书市、第四届首都社科书市暨第二届图书交易会、青岛书市、广西书市、第一届全国图书国际博览会等七个书市及订货会。第一收获是3月26日至4月4日上海举办的第二届上海图书交易会，《性格·智力·情爱》在订货会上一炮打响，首印五万册基本订出。《皖南事变》、《南京大屠杀》、《人体秘语》、《去意徊徨》、《兴安岭大山火》等书都已经出版，我们取得现场订货35万多码洋的可喜成效，接着我们转战郑州参加第一届中原书市，也取得了12万多码洋的成效，两次订货收获近50万码洋。

收获最大的还是劳动人民文化宫第四届社科书市的图书交易会，这一届书市办公室给它起了个大得很的名称，叫“全国图书交易会”。参加出版社94家，书店200多家。展场仍只有我们一个社做了新书介绍广告牌，一共五天，第一天我们就收到11万多码洋的订单，第二天收到15.5万码洋，第三天13.2万码洋，第四天6.7万码洋，第五天6.6万码洋，共53万码洋。在94家参会出版社里排名第四。

事实证明，图书市场并不像有人所说在萎缩，而是没有很好地开发，跟书店直接交易后才知道，各社的新书（教辅之外的图书），几乎到不了地区以下的新华书店，跟城市以外的基层读者见不了面。

我社的这些选题，真正实现了市场价值，几种新书销售都非常可观。《性格·智力·情爱》首印五万册不出两个月就售罄，接连印了四次，当年发行了20万册。靳大鹰的《志愿军战俘纪事》开机10万册，加印两次；徐志耕的《南京大屠杀》开机就印了15万册；莫言的《红高粱家族》张艺谋还没拍电影前就销售了五万册，当时几乎没有什么新的长篇小说，长篇小说在市场一点都不热，最后发到7.6万册。还有一本《人体秘语》，开机就20万册，到当年底只剩下3万册。这些销售量似乎成了奇迹，之前，编辑都在为自己编辑的每一本书不能开机而犯愁，现在开机就数万册，编辑们一个个无不欢欣鼓舞。他们再有了选题，立即会主动找我，征求我的意见，商量选题行不行？能不能做？怎么做?得到我的首肯之后，他们便快马加鞭，不遗余力地去做。

社里的氛围在不知不觉中慢慢地发生了变化。以前，丛书编辑部的编辑几乎都沉默寡言，也不搞什么活动，在社里没有多少发言权。社里的活动都是期刊搞，平时谈论的话题也都是期刊上已经发表的作品，几乎没有人过问图书，更没有人谈论市场。这几本书打开局面后，财务的账上有了钱，图书编辑活跃了，发行的活动多了，连期刊编辑也开始关心市场，关心选题，选题、市场成了社里的热门话题。发行部成了社里最热闹的部门，图书编辑成为发行部最好的朋友，他们有事没事会常到发行部来。了解自己所编图书的销售情况，要不就谈谈新的选题。

连办公室的工作作风也转变了。那时社里还没有发货车辆，紧急时，办公室用班车给发行部上火车站发货，有时影响大家下班，尽管有人意见牢骚，他们反会帮发行部说话，让大家理解创业的艰难。

到年底结算，当年回款实洋168.88万元，其中新华书店发行所54.9万元，自办发行113.98万元。连本带利把70万借款一次还清，另外还向我们的主管部门直工部财务上交了36万元利润。解放军文艺出版社没有上级拨款，反上交利润，这是从来没有过的事，上级对我们也开始刮目相看。1989年图书销售当年回款实洋就超了300万元，到1990年我们的当年度回款实洋达410万元，那时候的图书定价仍是0.15元一个印张，相当于眼下的十五至二十分之一。

（本文编辑：安宁）