【百道编按】百亿馆配大蛋糕很吸引人，谁在吃？如何吃？上周我们梳理了馆配市场最近十余年的若干细节，馆配蛋糕虽然大，这块蛋糕中的利润空间已经被挤压得非常小，在本文中，我们看看专业馆配商的想法和做法。

（图片来源：©bookdao）

馆配图书利润低，馆配商该如何继续深耕？

馆配图书因预计超过100亿的巨大资金产业链以及收入的相对稳定性受到出版业人士的关注。然而，由于国家为了提升教育文化方面的投入而增加的经费，再加上相应管理机制的不完善，使得馆配图书市场在此前一段时间出现了明显的畸形发展。尽管图书馆更加注重图书产品的质量，但在此前的恶性低价竞争的影响下，图书馆期待以低价购进优质图书和产品的愿望尚未完全改变。北京人天书店有限公司总裁邹进前两年曾经表示：图书馆目前最关注的可能是折扣。儒林余伯成则表示，由于市场的不成熟，价格成为图书馆为代表的招标单位限制馆配商的方式之一：“现在很多招标单位，一方面不希望价格过高，希望价格低一点，以此来限制大的馆配商；另一方面，又不希望价格太低，以此来限制那些小的馆配商。这种非常尴尬的事经常在馆配市场上遇到，实际上，这是现在馆配市场不成熟的表现。没有规模就没有效益。作为馆配商，其实利润很低，一个中等公司的馆配商，如果一年没有上亿元的销售额，绝对是没有任何利润可以赚的。因为馆配市场经过这么多年的发展，实际差价很小。”馆配蛋糕虽然大，这块蛋糕中的利润空间已经被挤压得非常小，这大概可以代表馆配市场的现状。

此前，图书馆工作人员、出版社、馆配商……与馆配相关的工作人员尽量改变馆配图书市场旧有的一些问题时发现，参与馆配的多方现在重点就书目数据、折扣、招投标、借阅率、馆配会等问题进行了大量探讨，很少讨论读者的需求以及如何更好地为读者服务。社会科学文献出版社市场营销总监、总编辑助理蔡继辉强调，馆配工作还是要“以读者为本”。问题是，如果馆配工作各方无法商讨出有效的多赢方案，馆配又如何能做到更好地为读者服务？一些馆配工作人员所想到的方案是做精、做出品牌。但做精市场该如何做？广东大音文化发展有限公司副总经理张卿曾经不无忧虑地表示：“做精、做出品牌是值得思考的问题，但要真正做到这一点很难。各家都有各家的做法，大音也在慢慢摸索。而市场不规范等原因很可能让前景并不那么好。”北京人天书店有限公司总裁邹进认为，当前馆配市场的价格战已经让馆配商无力再去做更深层次的工作。“目前，人天在用很低的折扣引入全品种图书，这已经很不容易了。如果想让我们做得更精，就要给我们更多的空间。”儒林也在不断寻求差异化的服务。

从馆配商来说，要进行深耕，必须要以较为合理的利润空间作为基础。而如何获得利润空间，与馆配有关的机构几乎一致地表示需要自我约束与市场的规范。自我约束不待言。规范市场，这不是近几年才提出的问题，而是在馆配市场有很明显的呼声。规范市场自然包括规范馆配会的召开、规范信息管理平台、规范图书的竞标模式、规范现采图书市场的专业化和精细化、规范出版社参与馆配的书籍的制作、规范馆配会后期的图书物流、规范馆配商的增值服务……正如图书馆工作人员张美萍曾明确提出图书馆对馆配商的四点需求：一、在拥有一个合理的利润空间前提下，做好自己的主业。二、馆配商应具有广泛、顺畅的货源渠道，具有良好的资信、与上游出版社具有很好的合作关系，具有较强的货源组织能力。三、馆配商应具有顺畅的物流系统，能够及时地将所购图书送货到馆。四、馆配商应有较高素质的业务人员，具有良好的职业道德和沟通能力，具有快速处理问题的能力。在图书馆工作者看来，在馆配商进行的各种工作中，最重要的或者说主业首先是提供适合图书馆所需的、全面的图书信息。在目前无法图书馆无法通过馆配商获取到全面的图书信息的情况下，图书馆目前所采取的方式是，直接与出版社建立沟通和交流关系。希望利用出版社的全品种图书信息，来弥补馆配商信息的不足。对于图书馆来说，如果足不出户便能顺利获取出版社所出版的所有图书信息，并能对所有的图书进行甄别与选择，这是最理想的状态。

为图书馆等机构服务的馆配商，在听取了图书馆客户的需求之后，也逐渐意识到联合平台建设对馆配市场规范和实现多赢的重要性。新华文轩副总经理陈大利指出，馆配市场本质上是一个服务市场，需要从图书馆产品需求、产品组织、产品筛选、交易合同、实物加工、物流运输、上架服务等环节全程跟踪服务，才能有效地满足图书馆的需求。由于馆配市场呈现出上下游分散的市场结构，因此，打造一个紧密的、环环相扣的服务供应链平台，才能推进馆配市场的发展再上台阶。聚合业界各方力量，组建全国性的行业平台联盟组织，通过建立统一的行业标准，提高产业链的专业化程度，维护馆配市场秩序、规范馆配交易行为，降低交易成本，才能有效解决馆配服务需求不断增加所带来的运营成本上升、市场恶意竞争加剧，以及目前馆配会过多、质量参差不齐等问题，为市场各方利益的合理诉求构建保障、约束和平衡机制。现在的问题是：怎么样才能实现这一服务供应链平台的建设？行业标准如何来实现？这或许是目前馆配会研讨时需要多方磨合的问题中的重中之重。

北京市新华书店副总经理、北京新华书店首都发行所有限公司副总经理张文广曾经以数字出版的逐渐良性发展提出自己的想法：“作为图书产业链上下游‘桥梁’的发行企业，进行积极主动的联结，随着多方共赢局面的开创，这些问题必将逐步得到解决，中国数字图书馆的建设也将会越发顺利和全面，数字图书馆藏市场也会越来越大。”张文广所提多方共赢局面的预计，是基于北京的尝试：北京市新华书店首都发行所在物流中心园区内已打造出“团购馆配在线订购系统”，采用互联网与馆配行业的高新技术，提供网络化海量数据展示、快速检索、各类型数据的上传及同步下载，自动协助采购等在线服务。此外，他们也启动了对上游出版数字资源的整合计划，并已与多家出版社和资深数字出版技术企业进行了合作洽谈，拟共同推出主要面向机构用户的数字中盘产业平台的解决方案，打造“首都数字大中盘平台”。以此看来，为了实现更好的馆配服务，馆配商已经开始商议更进一步加强相互之间的合作与共建。这会不会是馆配市场即将打开的新局面？

（本文编辑  林森）