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对专业书店而言,规模小未必是发展的劣势,加强专业性和提高服务意识才是生存之道。
校长书屋是国家教育行政学院直属的一家专门提供教育类图书的专业书店,地处国家教育行政学院内。虽然规模较小,但这家书店的目标并不小。
专业才是优势
360平方米的经营面积、将近8000种的图书、十几名员工,这些数字勾勒出的显然是一家小书店的轮廓。就规模而言,不要说是同北京的几家大书城相比,即使是同一些民营的书店相比,也似乎没有什么优势。但是校长书屋的负责人李振其认为,校长书屋的目标并不是要做成大而全的大书店,而是要在专业和特色上下足工夫。
这种定位也与校长书屋的“身世”有关。校长书屋位于北京市大兴区的国家教育行政学院院内,该学院直属教育部领导,是我国教育系统独立设置的教育干部培训院校,也是我国唯一一所面向全国教育系统的干部教育培训基地。这些特定人群聚集在一起构成了一个很大的消费群体。校长书屋便是在这样的背景下应运而生的,其目标客户群体主要是到这里来受训的学员,其成立的宗旨便是为学员服务,为教师服务,为教育服务。
校长书屋的优势并不只有近水楼台先得月。由于目标读者明确,校长书屋就是要成为教育类图书的专业书店。据介绍,目前经营的7800种图书中,教育类图书占据了绝对的大头。李振其表示,由于近距离地接触教师和学员,校长书屋对学员的需求比较了解,加之与上游良好的合作关系,这就使书店更具专业性,形成了自己的专业优势。
细致就是武器
实际上这家书店是2009年5月才开始进行装修布置的,直到下半年才开始营业。整个下半年,校长书屋零售额为110万元。李振其介绍,虽然这个数字并不大,但对目标人群相对比较单一和固定的一家新书店来说,算是开了一个好头,而好的开头靠的就是细致。
为了更好地为读者提供服务,校长书屋建立了自己的图书分类体系,对这些教育类图书进行了更加严格和细致的分类。在这个分类体系中,一共包括思想政治教育、教育文集、教育心理学、教育行政与学校管理、学前和幼儿教育等15个门类。其中不仅包含各种教育类图书,还包含了一定种类的社科图书,甚至还有一些时下畅销的图书。据介绍,这更加“人性化”的细分是结合了读者的需求和自身所售产品的情况做出来的。
虽然可以凭借得天独厚的地理优势“靠山吃山”,但很显然,靠“守株待兔”的方式并不能完全满足经营的要求,同时也不能达到其成为专业的教育类图书供应商品牌的目标。
为此,校长书屋的经营必须要扩出去,依靠自己的资源,满足中、小学校图书馆、教育局等团体客户的需求。为了开辟团体客户,校长书屋开展了团购和馆配业务并且做了自己的网店。
李振其认为开拓这方面的业务靠的还是专业和细致。校长书屋把目光瞄准了做市场最基本的工具——图书目录。
据了解,校长书屋为了开拓不同的市场,针对不同的客户设计了多种目录,并且将目录进行了很多分类。书屋首先设置了基本目录,主要是2000年之后出版的教育类图书,同时还根据店内零售前100名的情况等设置了畅销目录。近几年,一些教育板块热度较高,如学前教育受到重视,市场需要相应的教育类图书,所以书屋还推出了以2008~2010年出版的新书构成的推荐目录。此外,书屋还综合了由学院提供的各地教育信息,在总目录的基础上,根据东部、西部、西南、东南等区域的经济发展状况和教师需求,对目录进行了一定的修订,形成了针对区域的目录,以适应各地的不同需要。
经过细致的“打磨”,书目这种工具也就成为了“利器”。据介绍,在2010年年初,校长书屋完成了为云南一家中学图书馆的供配的任务,该订单共有近2500种图书,其中2/3都是教育图书,供配率高达95%。李振其认为,这是专业和细致结合发生“化学反应”之后的结果。
经营需要坚守
据介绍,成为功能化的书店、提供功能化服务,并且成为学院提供交流的桥梁和平台才是书屋所追求的目标。
去年,校长书屋成功举办了首届教育图书出版成果展,展出了30家机构出版的教育类用书,收到了较好的效果。今年4月,书屋将组织举办高级教师、特级教师出版专栏,定期展示这些教师出版的精品图书。并且在合适的时候,将会举办一些教育论坛、沙龙等活动,为教师提供交流经验的场所。
虽然经营并非校长书屋追求的唯一目标,但对于一家独立的企业而言,其重要性同样不言而喻,将目光投向教育图书市场的销售企业不止一家,竞争在所难免。对于这个经营方面的问题,校长书屋似乎有自己的“个性”。
李振其告诉记者,现在的市场环境比较复杂,无论是团购还是零售领域都有价格战、折扣战,并且在操作过程中盗版和“疑似”假书的情况等也层出不穷。校长书屋作为“小户”却有自己的底线,即不拼低折扣,坚持诚信,不售盗版书。据了解,由于竞争激烈,一些企业经常以低价抢市场,并且在操作过程中会掺入盗版图书,或提供虚假信息。但校长书屋坚决不会这样做,一方面这些图书的价值就摆在那里,低价也会让自己“不好过”;另一方面,对于一家坚守服务本位的书店而言,一旦出现诚信问题,其品牌就会打折,书店距离其构建教育类图书销售网的目标也就越来越远。
“做书店不能过分追求商业利益,而要坚持一些自己的东西。”李振其这样认为。
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